第一章世界上最伟大的推销员(1)   

羊皮卷上记载的真理已经不再神秘，现在把它展示在世人面前。拥有了它，相信你就拥有了伟大的力量。如果身体力行，你也能成为世界上最伟大的推销员。

我用全心的爱迎接今天

爱心是一宗大财产，爱心的力量是伟大的，它是你拥有成功的最珍贵的东西。对一个推销员来说，爱是一支很好的利箭。

◎爱心是一笔很大的财富

在《世界上最伟大的推销员》一书中，作者讲述了一位名叫海菲的少年，一心想要推销掉一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人，和自己心爱的nv孩在一起，可是最终他却把这样一件对自己意义重大、十分珍贵的袍子送给了一个在山dòng中冻得发抖的婴孩。

正是少年这种善良的本xìng，感动了上苍，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写着有关于推销艺术的所有秘诀，使这位少年最终成为世界上最伟大的推销员，并建立起了显赫一世的商业王国。

这就是爱的力量，惟有爱才是幸福的根源，惟有爱才是令你成功的最深层的动力。为此，神说，你若想追求幸福，就请慷慨地向人间遍洒你的普世之爱吧。

在“羊皮卷”中这样写道：

“我要用全身心的爱迎接今天。

“因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，惟有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。

“我的观点，你们也许反对；我的话语，你们也许怀疑；我的穿着，你们也许不赞成；我的长相，你们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使你们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖你们，就像太阳的光热能溶化冰冷的大地。

“我将怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心中，流lù在我的眼神里，令我嘴角挂上微笑，在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里，你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。”

这便是爱的力量，它是你拥有成功的最珍贵的东西。

世界不能没有爱，爱对于我们就像空气、阳光和水。爱是一宗大财产，是一笔宝贵的资源，拥有了这种财产和资源，人生就会变得富有、幸福，人生就会步入成功的顶峰。

一颗善良的心，一种爱人的xìng情，一种坦率、诚恳、忠厚、宽恕的jīng神，可以说是一宗财产。百万富翁的区区财产，若与这种丰富的财产相比较，则便不足挂齿了。怀着这种好心情、好jīng神的人，虽然没有一文钱可以施舍与人，但是他能比那些慷慨解囊的富翁行更多的善事。

假使一个人能够大彻大悟，能尽心尽力地为他人服务，为他人付出爱心，他的生命一定能获得事实上的发展。最有助于人的生命发展的，莫过于从早年起，就培养爱心以及懂得爱人的习惯了。

尽管大量地给予他人以爱心、同情、鼓励、扶助，然而那些东西，在我们本身是不会因“给予”而有所减少的，反而会由于给人愈多，我们自己也愈多。我们把爱心、善意、同情、扶助给人愈多，则我们所能收回的爱心、善意、同情、扶助也愈多。

人生一世，所能得到的成绩和结果常常微乎其微。此中原因，就是在爱心的给予上显然不够大方。我们不轻易给予他人以我们的爱心与扶助，因此，别人也“以我们之道，还治我们之身”，以致我们也不能轻易获得他人的爱心与扶助。

常常向别人说亲热的话，常常注意别人的好处，说别人的好话，能养成这种习惯是十分有益的。人类的短处，就在彼此误解、彼此指责、彼此猜忌，我们总是依着他人的不好、缺憾、错误的地方而批评他人。假使人类能够减少或克服这种误解、指责、猜忌，彼此能相互亲爱、同情、扶助，那么梦寐以求的欢乐世界，就能够盼望了。

有一次，一位哲学家问他的一些学生：“人生在世，最需要的是什么？”答案有许多，但最后一个学生说：“一颗爱心！”那位哲学家说：“在爱心这两个字中，包含了别人所说的一切话。因为有爱心的人，对于自己则能自安自足，能去做一切与己适宜的事；对于他人，他则是一个良好的伴侣和可亲的朋友。”

我们大多数人都是因为贪得无厌、自sī自利的心理，以及无情、冷酷的商业行为之故，以至于目光被méng蔽，以致只能看到别人身上的坏处，而看不到他们的好处。假使我们真能改变态度，不要一味去指责他人的缺点，而多注意一些他们的好处，则于己于人均有益处。因为由于我们的发现，他人也能自觉到他们的好处，因此感到兴奋并获得自尊，从而更加努力。假使人们彼此间都有互爱的jīng神，这种氛围一定可以使世界充满爱和阳光。

◎乐于助人，爱心用行动体现

在宾夕法尼亚州，有一段时间，当地人们最痛恨的就是洛克菲勒。被他打败的竞争者将他的人像吊在树上泄恨，充满火yào味的信件如雪huā般涌进他的办公室，威胁要取他的xìng命。他雇用了许多保镖，防止遭人杀害。他试图忽视这些仇视怒cháo，有一次曾以讽刺的口wěn说：“你尽管踢我骂我，但我还是按照我自己的方式行事。”

但他最后还是发现自己毕竟也是凡人，无法忍受人们对他的仇视，也受不了忧虑的侵蚀。他的身体开始不行了，疾病从内部向他发动攻击，这令他措手不及、疑huò不安。

起初，“他试图对自己偶尔的不适保持秘密”，但是，失眠、消化不良、掉头发、烦恼等病症却是无法隐瞒的。最后，他的医生把实情坦白地告诉他。他只有两种选择：财富和烦恼——或是xìng命。医生警告他：必须在退休和死亡之间做一抉择。

他选择退休。但在退休之前，烦恼、贪婪、恐惧已彻底破坏了他的健康。美国最著名的nv传记作家伊达·塔贝见到他时吓坏了。她写道：“他脸上所显示的是可怕的衰老，我从未见过像他那样苍老的人。”

医生们开始挽救洛克菲勒的生命，他们为他立下三条规则——这是他以后奉行不渝的三条规则：

避免烦恼，在任何情况下绝不为任何事烦恼。

放松心情，多在户外做适当运动。

注意节食，随时保持半饥饿状态。

洛克菲勒遵守这三条规则，因此而挽救了自己的xìng命。退休后，他学习打高尔夫球，整理庭院，和邻居聊天、打牌、唱歌等。

但他同时也做别的事。温克勒说：“在那段痛苦至极的夜晚里，洛克菲勒终于有时间自我反省。”他开始为他人着想，他曾经一度停止去想他能赚多少钱，开始思索那笔钱能换取多少人类的幸福。

简而言之，洛克菲勒开始考虑把数百万的金钱捐出去。有时候，做件事可真不容易，当他向一座教堂捐献时，全国各地的传教士齐声发出怒吼：“**的金钱！”

但他继续捐献。在获知密歇根湖岸的一家学院因为抵押而被迫关闭时，立刻展开援助行动，捐出数百万美元去援助那家学院，将它建设成为目前举世闻名的芝加哥大学。

他也尽力帮助黑人，帮助完成黑人教育家华盛顿·卡文的志愿。当著名的十二指肠虫专家史太尔博士说：“只要价值五角钱的yào品就可以为一个人治愈这种病—但谁会捐出这五角钱呢？”洛克菲勒捐出数百万美元消除十二指肠虫，消除了这种疾病。然后，他又采取更进一步的行动，成立了一个庞大的国际xìng基金会—洛克菲勒基金会，致力于消灭全世界各地的疾病、扫除文盲等工作。

洛克菲勒的善举不仅平息了人们对他的憎恨，而且产生了更为神奇的效果：许多人开始赞扬他、敬仰他，有的受了他恩惠的人甚至对他感jī涕零。

其实，你我都应该感谢约翰·D·洛克菲勒，因为在他的资助下，科学家发明了盘尼西林以及其他多种新yào。他使我们的孩子不再因患脑膜炎而死亡；他使我们有能力克服疟疾、肺结核、流行xìng感冒、白喉和其他目前仍危害世界各地人们的疾病。

洛克菲勒把钱捐出去之后，他最后终于感到满足了。

幸福的产生与否就在一个人的心态如何，那种善良的心、仁慈的爱能产生巨大的威力，迎来盼望的幸福。毕竟在这个地球上，只有充满着爱心的角落、家庭，才能得到幸福的光线照耀。

世界著名的jīng神医学家亚弗烈德·阿德勒曾经发表过一篇令人惊奇的研究报告。他常对那些孤独者和忧郁病患者说：“只要你按照我这个处方去做，14天内你的孤独忧郁症一定可以痊愈。这个处方是——每天想想，怎样才能使别人快乐？让别人感到人世间的爱心力量。”

在漫漫的人生道路上，你如果觉得自己孤寂，或者觉得道路艰难，那你就照着阿德勒的话去做，只要心中有一盏温暖的灯，就将照亮你暗淡的心灵，获得温暖，度过寒冷的冬季，跨过每一道障碍。这样你会逢凶化吉，因祸得福，获得快乐，使你远离jīng神科医生。因为爱的表现是无条件的付出、奉献，而最终结果是自己得到了最大的报偿。

◎善良是爱的初始

一家餐馆里，一位老太太买了一碗汤，在餐桌前坐下，突然想起忘记取面包。

她起身取回面包，重返餐桌。然而令她惊讶的是，自己的座位上坐着一位黑皮肤的男子，正在喝着自己的那碗汤。

“这个无赖，他为什么喝我的汤？”老太太气呼呼地寻思，“可是，也许他太穷了，太饿了，还是一声不吭算了，不过，也不能让他一人把汤全喝了。”

于是，老太太装着若无其事的样子，与黑人同桌，面对面地坐下，拿起汤匙，不声不响地喝起了汤。

就这样，一碗汤被两个人共同喝着，你喝一口，我喝一口。两个人互相看看，都默默无语。

这时，黑人突然站起身，端来一大盘面条，放在老太太面前，面条上chā着两把叉子。

两个人继续吃着，吃完后，各自直起身，准备离去。“再见！”老太太友好地说。“再见！”黑人热情地回答。他显得特别愉快，感到非常欣慰。因为他自认为今天做了一件好事，帮助了一位穷困的老人。黑人走后，老太太这才发现，旁边的一张饭桌上，放着一碗无人喝的汤，正是她自己的那一碗。

生活就是这样纷繁复杂，人与人之间的误会、隔阂，乃至怨恨，都会时常发生。只要心地善良、互谅互让，误会、怨恨也能变成令人感动和怀念的往事。

善良是一种能力，一种dòng察人xìng中的恶的能力。善良是一种xiōng怀，拥有善良，就会拥有一颗平和的心，能以平和、宽容的心态去面对你所遇到的人和事。

善良不是善恶不辨、是非不分，不是对坏人坏事一味放纵、宽容、无原则的愚善，而是一种dòng察世事的智慧。

善良，会让天地更宽广，万物更明丽，人生更丰盈。

一座城市来了一个马戏团。8个12岁以下的孩子穿着干净的衣裳，手牵着手排队在父母的身后，等候买票。他们不停地谈论着上演的节目，好像他们就要骑上大象在舞台上表演似的。

终于轮到他们了，售票员问要多少张票，父亲神气地回答：“请给我8张小孩的、两张大人的。”

售票员说出了价格。

母亲的心颤了一下，转过头把脸垂了下来。父亲咬了咬chún，又问：“你刚才说的是多少钱？”

售票员又报了一次价。

父亲眼里透着痛楚的目光，他实在不忍心告诉他身旁兴致勃勃的孩子们：“我们的钱不够！”

一位排队买票的男士目睹了这一切。他悄悄地把手伸进口袋，把一张20元的钞票拉出来，让它掉到地上。然后，他蹲下去，捡起钞票，拍拍那个父亲的肩膀说：“对不起，先生，你掉了钱。”

父亲回过头，明白了原因。他眼眶一热，紧紧地握住男士的手。因为在他心碎、困窘的时刻帮了他的忙：“谢谢，先生。这对我和我的家庭意义重大。”

有时候，一个发自仁慈与爱的小小善行，会铸就大爱的人生舞台。

善待社会，善待他人，并不是一件复杂、困难的事，只要心中常怀善念，生活中的小小善行，不过是举手之劳，却能给予别人很大帮助，何乐而不为呢？给mí途者指路，向落难者伸出援手，真心祝贺他的成功，真诚鼓励失意的朋友，等等，看似微不足道的举动，却能给别人带去力量，给自己带来付出的快乐和良心的安宁。

如果人人都能以善心待人，世间便会少很多纷争，多很多关爱。

◎爱让推销无往不胜

推销是和人打jiāo道的工作，推销员必须具有爱心，才能得到顾客的认可，走上成功推销。

如果成为客户信任的推销员，你就会受到客户的喜爱、信赖，甚至能够和客户成为亲密的朋友关系。一旦形成这种人际关系，有时客户会只因照顾你的情面，自然而然地购买商品。而要形成这种关系，就要求推销员具有爱心，注意一些寻常小事。

有位推销员去拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来临了，这时他突然看见被访者的邻居有chuáng棉被晒在外面，nv主人却忘了出来收。那位推销员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他的这句话对这家nv主人无疑是一种至上的服务，这位nv主人非常感jī他，他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。

翰森搬家后不久，还不满4岁的儿子bō利在一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。

翰森开着车子到商店街去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤bō利的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入寻找行列。

为了看bō利是否已经回家，翰森不得不多次赶回家去。有一次回家看时，他突然遇到了地区警备公司的人。翰森恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务推销表演！尽管翰森气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几分钟后，翰森总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果给我找到儿子，我就会和你谈巡回服务的问题。”

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第一章世界上最伟大的推销员(2)   

bo利终于被找着了，但那位推销员的推销却未成功。倘若那个人当时能主动帮助翰森寻找孩子，2o分钟后，他就能够得到推销史上最容易得到的jiao易。

有的推销员认为爱心对推销无关紧要，这是错误的观点，正是因为你的爱心，客户才可能信任你，进而买你的产品，使你的推销成功。

因此，朋友们，请从现在起用全身心的爱来迎接明天，感谢生活吧。用爱心打开人们的心扉，让爱化作你商场上的护身符，爱会使你孤独时变得平静；绝望时变得振作。有了爱，你将成为伟大的推销员；有了爱，你将迈出成为优秀人士的第一步。

我将坚持不懈直到成功

俗话说，坚持就是胜利，贵在持之以恒。每个人都有梦想，追求梦想需要不懈地努力。只有坚持不懈，成功才不再遥远。

◎坚持不懈是最基本的品质

“羊皮卷”故事中的少年海菲接受了主人的十张羊皮卷的商业秘诀之后，孤身一人骑着驴子来到了大马士革城，沿着喧哗的街道，他心中充满了疑虑和恐惧，尤其是曾经在伯利恒那个小镇上推销袍子的挫败感笼罩在他的心底，突然他想放弃自己的理想，他想大声地哭泣。但此刻，他的耳畔响起了主人的声音：“只要决心成功，失败永远不会把你击垮。”

于是，他大声呐喊：“我要坚持不懈，直到成功。”

他想起了“羊皮卷”中的箴言：

“我不是注定为了失败才来到这个世界上的，我的血脉里也没有失败的血脉在流动。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛虎，不与羊群为伍。我不想听失败者的哭泣，抱怨者的牢sao，这是羊群中的xìng情，我不能被它传染。失败者的屠宰场不是我人生的归宿。

“从今往后，我每天的奋斗就如同对参天大树的一次砍击，前几刀可能留不下痕迹，每一击似乎微不足道，然而，积累起来，巨树终将倒下。这正如我今天的努力。

“如同冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蝼蚁，照亮大地的星辰，建造金字塔的奴隶，我也要一石一瓦地建造起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。

“我要坚持，坚持，再坚持。障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破1ang。”

坚持是一种神奇的力量，因为它几乎能够战胜一切，让你得到任何想要的东西。

开学第一天，苏格拉底对学生们说：“今天我们只学一件最简单也是最容易的事儿。每人把胳膊尽量往前甩，然后再尽量往后甩。”说着，苏格拉底示范了一遍。“从今天开始，每天做3oo下。大家能做到吗？”

学生们都笑了。这么简单的事，有什么做不到的？过了一个月，苏格拉底问学生们：“每天甩手3oo下，哪些同学在坚持着？”有9o％的同学骄傲地举起了手。又过了一个月，苏格拉底又问，这回，坚持下来的学生只剩下八成。

一年过后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我，最简单的甩手运动，还有哪几位同学坚持了？”这时，整个教室里，只有一人举起了手。这个学生就是后来的古希腊另一位大哲学家柏拉图。

世间最容易的事常常也是最难做的，最难的事也是最容易做的。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能做到并持之以恒的，终究只是极少数人。

半途而废者经常会说“那已足够了”、“这不值”、“事情可能会变坏”、“这样做毫无意义”。而能够持之以恒者会说“做到最好”、“尽全力”、“再坚持一下”。

巨大的成功靠的不是力量而是韧xìng，竞争常常是持久力的竞争。有恒心者往往是笑在最后、笑得最好的胜利者。

一次拍卖会上，有大批的脚踏车出售。当第一辆脚踏车开始竞拍时，站在最前面的一个不到12岁的男孩抢先出价：“5块钱。”可惜，这辆车被出价更高的人买走了。

稍后，另一辆脚踏车开拍。这位小男孩又出价5元钱。接下来，他每次都出这个价，而且不再加价。不过，5元钱的确太少了。那些脚踏车都卖到35元或4o元钱，有的甚至卖到1oo元以上。暂停休息时，拍卖员问小男孩为什么不出较高价竞争。小男孩说，他只有5元钱。

拍卖继续，小男孩还是给每辆脚踏车出5元钱。他的这一举动引起了所有人的注意。人们jiao头接耳地议论着他。

经过漫长的一个半小时后，拍卖快要结束了，只剩下最后一辆脚踏车，而且是非常bang的一辆，车身光亮如新，令小男孩怦然心动。拍卖员问：“有谁出价吗？”

这时，小男孩依然抢先出价说：“5元钱。”

拍卖员停止唱价，静静地站在那里。观众也默不作声，没有人举手喊价。静待片刻后，拍卖员说：“成jiao！5元钱卖给那个穿短kù、白球鞋的小伙子。”

观众纷纷鼓掌。

小男孩脸上洋溢着幸福的光芒，拿出握在汗湿的手心里rou皱了的5元钱，买下了那辆无疑是世界上最漂亮的脚踏车。

好的梦想，是未来人生道路上美满成功的预示。梦想能给我们带来希望，jī我们内在的潜能，并jī励我们不断为实现目标而努力。

但是，仅有梦想是不够的，还要有实现梦想的毅力和决心，把梦想变成现实要依靠不懈的努力。

执著地追求梦想和成全他人的梦想，都是人间至美的事情。

◎坚持不懈才能成功

多年以前，美国曾有一家报纸刊登了一则某园艺所重金征求纯白金盏hua的启事，在当地轰动一时。高额的奖金让许多人趋之若鹜，但在千姿百态的自然界中，金盏hua除了金色的就是棕色的，能培植出白色的，不是一件易事。所以许多人一阵热血沸腾之后，就把那则启事抛到九霄云外去了。

一晃就是2o年，一天，那家园艺所意外地收到了一封热情的应征信和一粒纯白金盏hua的种子。当天，这件事就不胫而走，引起轩然大*。

寄种子的原来是一个年已古稀的老人。老人是一个地地道道的爱hua人。2o年前当她偶然看到那则启事后，便怦然心动。她不顾8个儿女的一致反对，义无反顾地干了下去。她撒下了一些最普通的种子，精心shìnong。一年之后，金盏hua开了，她从那些金色的、棕色的hua中挑选了一朵颜色最淡的，任其自然枯萎，以取得最好的种子。次年，她又把它种下去。然后，再从这些hua中挑选出颜色最淡的hua种栽种……日复一日，年复一年。终于，2o年后的一天，她在那片hua园中看到一朵金盏hua，它不是近乎白色，也并非类似白色，而是如银如雪的白。一个连专家都解决不了的问题，在这位不懂遗传学的老人手中迎刃而解，这难道是奇迹吗？

一个做事没有耐心、没有恒心的人是很难成功的。因为任何一件事的成功都不是偶然的，它需要你耐心的等待。同样，一个人做事不坚持，他就很难看到成功，因为他在成功到来之前就放弃了。

一个人的毅力决定了我们在面对困难、失败、挫折、打击时，是倒下去还是屹立不摇。一个人如果想把任何事进行到底，单单靠着“一时的冲劲”是不行的，还需要毅力方能成事。具有毅力的人，不达目标绝不中止。

世界潜能大师博恩·崔西曾说过：“现在世界上大部分的人都处在不耐心的状态下，有许多人做行销、推销有一个非常奇怪的习惯：东边一只兔子，去追；西边有一只兔子，也去追；南边有一只兔子，去追；北边有一只兔子，还去追；追来追去，一只兔子也追不到。所以，成功永远只是耐心不耐心的问题，要成功就要坚持只去追一只兔子。”

有位国际著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆作告别职业生涯的演说。

那天，会场座无虚席，人们在热切地等待着那位当代最伟大的推销员作精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，6个彪形大汉抬着一个巨大的铁球走到舞台的中央。

一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁球的一边。他就是那位今天将要演讲的推销大师。

人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。

这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。

老人请两个年轻力壮的人用这个大铁锤，去敲打那个铁球，直到它滚动起来。

一个年轻人抡着铁锤，全力向铁球砸去，一声震耳的响声过后，那铁球动也没动。他用大铁锤接二连三地搞了一段时间后，很快就气喘吁吁了。

另一个人也不甘示弱，接过大铁锤把铁球敲得丁当响，可是铁球仍旧一动不动。

台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，铁锤是敲不动铁球的。他们在等着老人做出什么解释。

会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲一下，停顿一下，然后“咚”敲一下……就这样持续地用小锤敲打着。

十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始sao动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作泄着他们的不满。老人好像什么也没听见，仍然一小锤一小锤地工作着。人们开始愤然离去，会场上出现了大块大块的空缺。

大概在老人进行到四十分钟的时候，坐在前面的一个fù女突然尖叫一声：“球动了！”霎时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的幅度真的动了起来。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们好像都听到了那小锤敲打铁球的声响。铁球在老人一锤一锤的敲打中越动越快，最后滚动起来了，场上终于爆出一阵阵热烈的掌声。在掌声中，老人转过身来，说：“当成功来临时候，你挡都挡不住。”

在每个人的生命的每一天都要接受很多的考验。如果能够坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。

希望你坚持不懈，直到成功。要相信自己天生就是为了成功而降临世界，自己的身体中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不与懦夫为伍的猛兽。千万不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他们不一样，你要意志坚定地做你的猛兽，才能笑傲在自己的领域！

希望你坚持不懈，直到成功。要相信生命的奖赏只会高悬在旅途的终点。你永远不可能在附近，找到属于自己的钻石。也许你不知道还要走多久才能成功，就算当你走到一多半的时候，仍然可能遭到失败。但成功也许就藏在拐角后面，除非拐了弯，否则你永远看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前进一步，如果不行，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。或许你这次考试只有5o分，而你的目标是9o分，那么要求下一次就得到9o分，显得不现实而且太残酷了，但是如果要求你得到55分或者6o分，并不是太难。你每次只需要比上一次好一点点，那么成功就越来越近。

希望你坚持不懈，直到成功。从现在开始，你要承认自己每天的奋斗就像一滴水，或许明天还看不到它的用处，但是总有一天，滴水穿石。你每一天奋斗不止，就好似蚂蚁吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，没有它们，就没有你最后的辉煌。

希望你坚持不懈，直到成功。每个人都必然会面临失败，但是在勇者的字典里不允许有放弃、不可能、办不到、没法子、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。你可以失败，也可以失望，但是如果真的还想成为优秀的推销员的话，请记住你已经不再有绝望的权利！为什么要绝望，想想自己是多么的独一无二！你需要辛勤耕耘，或许必须忍受苦楚，但是请你放眼未来，勇往直前，不用太在意脚下的障碍，在哪里跌倒，就在哪里爬起来。要相信阳光总在风雨后。

希望你坚持不懈，直到成功。你应该牢牢记住那个流传已久的平衡法则，不断鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一刻顾客的拒绝就是下一刻顾客的赞同。命运是公平的，你所经受的苦难和你将会获得的幸福是一样多的。今天的不幸，往往预示着明天的好运。深夜时分，当你回想今天的一切，你是否心存感jī？要知道，或许命运就是这样，你一定要失败多次，才能成功。

希望你坚持不懈，直到成功。你需要不断地尝试、尝试、再尝试。无论什么样的挑战，只要你敢面对，就有战胜的希望，因为你的潜能无限。

希望你坚持不懈，直到成功。你应该借鉴别人成功的秘诀。把过去的那些荣耀或者失败都抛到脑后。只需要抱定一个信念——明天会更好。当你筋疲力竭时，你是否可以抵制睡眠的youhuo？再试一次，坚持就是胜利，争取每一天的成功，避免以失败收场。当别人停滞不前时，你不可以放纵自己，你要继续拼搏，因为只要你的付出比别人多一点点，有一天你就会丰收。

希望你坚持不懈，直到成功！

我是自然界伟大的奇迹

如果把自己看成是伟人的化身，然后像伟人一样行动，那你的生命自会精彩得无与伦比。要想得到别人的重视，先要自己重视自己，自信让你战无不胜。

◎自信是成功的第一秘诀

每当海菲在推销商品的过程中遇到挫折时，他会想：我是世界上独一无二的，我是上帝创造的杰作和奇迹，即使当我屡被拒绝。而且上天将这神灵的羊皮卷赐予我，我就是自然界伟大的奇迹，我将永远不再自怜自贱，而且从今天起，我要加倍重视自己的价值。

因为他坚信“羊皮卷”中的真言乃是神的谕旨，于是他毫无顾忌地大声诵读起来：

“我相信，我是自然界最伟大的奇迹。

“我不是随意来到这个世间的。我生来应为高山，而非草芥。从今天起，我要倾尽全力成为群峰之巅，挥出最大的潜能。

“我要汲取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能更大程度地增加销量。我要斟酌词句，反复推敲推销时用的语言，因为这关系到事业的成败。我知道，许多成功的推销员，其实只有一套说辞，却能使他们无往不利。我还要不断改进自己的仪表和风度，因为这是最能吸引别人的关键。

“从今天起，我永远不再自怜自贱。”

第一章世界上最伟大的推销员(3)   

第一章世界上最伟大的推销员

有一个法国人，42岁时仍一事无成，他自己也认为自己简直倒霉透了：离婚、破产、失业……他不知道自己的生存价值和人生意义何在。00ks.com他对自己非常不满，变得古怪、易怒，同时又十分脆弱。有一天，一个吉普赛人在巴黎街头算命，他上前一试。

吉普赛人看过他的手相之后，说：

“您是一个伟人，您很了不起！”

“什么？”他大吃一惊，“我是个伟人，你不是在开玩笑吧？”

吉普赛人平静地说：

“您知道您是谁吗？”

“我是谁？”他暗想，“是个倒霉鬼，是个穷光蛋，我是个被生活抛弃的人！”

但他仍然故作镇静地问：

“我是谁呢？”

“您是伟人，”吉普赛人说，“您知道吗？您是拿破仑转世！您身上流的血、您的勇气和智慧，都是拿破仑的啊！先生，难道您真的没有发觉，您的面貌也很像拿破仑吗？”

“不会吧……”他迟疑地说，“我离婚了……我破产了……我失业了……我几乎无家可归……”

“嗨，那是您的过去，”吉普赛人只好说，“您的未来可不得了！如果先生您不相信，就不用给钱好了。不过，5年后，您将是法国最成功的人啊！因为您就是拿破仑的化身！”

他表面装作极不相信地离开了，但心里却有了一种从未有过的伟大感觉。他对拿破仑产生了浓厚的兴趣。回家后，就想方设法找拿破仑有关的一切书籍著述来学习，渐渐地，他发现周围的环境开始改变了：朋友、家人、同事、老板，都换了另一种眼光、另一种表情对他。事情开始顺利起来。13年以后，也就是在他55岁的时候，他成了法国赫赫有名的亿万富翁。

真正的自信不是孤芳自赏，也不是夜郎自大，更不是得意忘形、自以为是和盲目乐观；真正的自信就是看到自己的强项或者说好的一面来加以肯定、展示或表达。它是内在实力和实际能力的一种体现，能够清楚地预见并把握事情的正确xìng和发展趋势，引导自己做得最好或更好。

自信是每一个成功人士最为重要的特质之一。

信心是我们获得财富、争取自由的出发点。有句谚语说得好：“必须具有信心，才能真正拥有。”

世界酒店大王希尔顿，用200美元创业起家，有人问他成功的秘诀，他说：“信心。”

拿破仑·希尔说：“有方向感的自信心，令我们每一个意念都充满力量。当你有强大的自信心去推动你的致富巨轮时，你就可以平步青云。”

美国前总统里根在接受《成功》杂志采访时说：“创业者若抱有无比的信心，就可以缔造一个美好的未来。”

自信可以让我们成为所希望的那样，自信可以让我们心想事成。

只有先相信自己，别人才会相信你，多诺阿索说：“你需要推销的首先就是你的自信，你越是自信，就越能表现出自信的品质。”一个人一旦在自己心中把自己的形象提升之后，其走路的姿势、言谈、举止，无不显示出自信、轻松和愉快，从气势上表现出可以自己做主并且冲劲十足、热情高涨、热心助人。

一个冲劲十足、热情高涨、热心助人的人绝对拥有成功的资本。

“信者”为“储”，不信者即无储，不自信就自卑，自卑就会恐惧……以缺乏自信带来的后果是非常可怕的。

如果没有坚定的自信去勇于面对责难和嘲讽，去不断地尝试着动摇传统和挑战权威，那么爱迪生不可能发明电灯，莫尔斯不可能发明电报，贝尔不可能发明电话……

居里夫人说：“我们的生活多不容易，但是，那有什么关系？我们必须有恒心，尤其要有自信心，我们的天赋是用来做某件事情的，无论代价多么大，这种事情必须做到。”

汤姆·邓普西生下来的时候只有半只左脚和一只畸形的右手，父母从不让他因为自己的残疾而感到不安。结果，他能做到任何健全男孩所能做的事：如果童子军团行军10公里，汤姆也同样可以走完10公里。

后来他学踢橄榄球，他发现：自己能把球踢得比在一起玩的男孩子都远。他请人为他专mén设计了一只鞋子，参加了踢球测验，并且得到了冲锋队的一份合约。

但是教练却尽量婉转地告诉他，说他“不具备做职业橄榄球员的条件”，劝他去试试其他的事业。最后他申请加入新奥尔良圣徒球队，并且请求教练给他一次机会。教练虽然心存怀疑，但是看到这个男子这么自信，对他有了好感，因此就留下了他。

两个星期之后，教练对他的好感加深了，因为他在一次友谊赛中踢出了55码并且为本队得了分。这使他获得了专为圣徒队踢球的工作，而且在那一季中为他的球队得了99分。

他一生中最伟大的时刻到来了。那天，球场上坐了6.6万名球mí。球是在28码线上，比赛只剩下几秒钟。这时球队把球推进到45码线上。“邓普西，进场踢球！”教练大声说。

当汤姆进场时，他知道他的队距离得分线有45码远。球传接得很好，邓普西一脚全力踢在球身上，球笔直地向前下去。但是踢得够远吗？6.6万名球mí屏住气观看，球在球mén横杆之上几英寸的地方越过，接着终端得分线上的裁判举起了双手，表示得了3分，汤姆的球队以19比17获胜。球mí们疯狂地叫着为踢得最远的一球而兴奋，因为这是只有半只左脚和一只畸形的手的球员踢出来的！

“真令人难以相信！”有人感叹道，但是邓普西只是微笑。他想起他的父母，他们一直告诉他的是他能做什么，而不是他不能做什么。他之所以创造这么了不起的纪录，正如他自己说的：“他们从来没有告诉我，我有什么不能做的。”

这就是自信！

◎自信心能打开你内心的宝藏

著名的心理学家阿德勒博士在小时候有过一次体验，通过他的例子，完全可以说明一个人的自信心对其行为和能力会产生多大的影响。

阿德勒刚开始上学时算术很糟，老师深信他“数学脑子迟钝”，并把这一“事实”告诉了他的父母，让他们不要对儿子期望过高。他的父母也信以为真。阿德勒被动地接受了他们对自己的评价，而且他的算术成绩似乎也证明他们是对的。但是有一天，他心里闪过一个念头，觉得自己忽然解出了老师在黑板上出的一道其他人都不能解答的难题。他就把自己的想法对老师说了，老师和全班学生哄堂大笑。于是他愤愤不平地几步跨到黑板前面，把问题解了出来，使在场的人目瞪口呆。这件事情以后，阿德勒认识到自己完全可以学好算术，对自己的能力有了自信，后来他终于成为一个数学成绩出类拔萃的学生。

有一位企业家，他想在公开演说中取得成功，因为他在一个很有难度的领域有重大突破，想让大家知道这个消息。他的嗓音很好，演讲的话题也很吸引人，但他不能在陌生人面前讲话。阻碍他的原因是他的自信心不足，他认为自己讲话讲得不好，不会给听众留下好印象，仅仅是因为他不具备引人注目的外表……他“不像一个成功的企业经理人”。这种不良心理在他心上烙下了深深的痕迹。所以，每次他站在人群面前开始说话时，便受到这种心理的阻碍。他错误地得出结论：如果他能动一次手术整一下容，改善外表，他就会产生自信。

整容手术其实并不一定能够解决问题，ròu体的变化并不能绝对保证个xìng的改变。一旦他相信正是自己的消极信念妨碍了他发表这个重要消息时，他的问题也就解决了。他成功地把消极的信念换成了积极而肯定的信念，认为他有一个极其重要的消息，而这则消息只有自己才能告诉大家，不管自己的外表如何。从那时起，他成为企业界最难得的演说家之一。而他惟一的改变只是增强自信。

每个人的内心都有一座宝藏，只有找到开户宝藏的钥匙，才能把潜能开发出来，而自信，是惟一一把开启你内心宝藏的钥匙。

艾尔墨·惠勒受某公司之聘担任推销顾问，负责销售的经理让他注意一件令人感到非常奇怪的事：有一位推销员，不管被公司派到什么地方，也不管给他定多少佣金，他平均所得总是挣够5000美元，不多也不少。

因为这个推销员在一个比较小的推销区干得不错，公司就派他到一个更大、更理想的地区。可是第二年他chōu得的佣金数同在小区域干的时候完全一样—第三年公司提高了所有推销员的佣金比例，但这位推销员还是只挣了5000美元。公司又派他到一个最不理想的地方，他照样拿到5000美元。

惠勒跟这个推销员谈过话后发现，问题的症结不在于推销区域，而在于他的自我评价。他认为自己是个“每年赚5000美元”的人。有了这个概念之后，外在环境似乎对他就没有什么影响了。

他被派到不理想的地区时，他会为5000美元而努力工作；被派到条件好的地区时，只要达到5000美元，他就有各种借口停步不前了。有一次，目标达到之后，他就生了病，那一年什么工作也没有再干。医生并没有找到生病的原因，而且，第二年一开始，他又奇迹般地恢复了健康。

所以，不管你是什么人，不管你自认为多么失败，你本身仍然具有才能和力量去做使自己快乐而成功的事。开启自身宝藏大mén的金钥匙就在你自己的掌握之中。你现在就有力量做你从来不敢梦想的事，只要你能改变自己的否定信念，你马上就能得到这种力量。你要尽快地从“我不能”、“我不配”和“我不应该得到”等自我限制的观念所施行的催眠中清醒过来。以充沛的自信发掘你的成功人生。

约翰·摩根是美国的银行大王，也是哈佛人生哲学中多次引用“以自信创造成功自我”的实践者。

小摩根幼年时，他父亲还是个小商人。后来家境渐渐富裕起来，他在bō士顿中学毕业后，被送到德国留学。

摩根毕业回国时，他父亲已经拥有巨资，可以提携他做生意。但是少年摩根xìng喜独立，决心不依靠父亲。21岁的摩根，已经时常说：“不错，我是乔爱斯·摩根的儿子，但我并不想借此而站立在世界上，我要成为一个独立的男子汉。”

就是由于这份自信，摩根不凭父荫，进入纽约的达卡西玛银行实习，从底层做起，掌握了国际间的复杂贸易关系和世界金融的微妙趋势。

摩根最为人乐道的事迹，就是在1900年12月12日接受查理斯·舒瓦的建议，说服铁路大王卡内基将他的公司出售，又和7家制钢公司订立合同，成立了工业史上最庞大的大钢铁托拉斯，支配足足25万工人。

一个人的潜能就像水蒸气一样，其形其势无拘无束，谁都无法用有固定形状的瓶子来装它。而要把这种潜能充分地发挥出来，就一定要有坚定的自信力。

◎对自己充满信心

推销人员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功，如果你没有这份信心，我想你就不用做推销人员了。

乔·坝多尔弗说：“信心是推销人员胜利的法宝。在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”

说明白一点儿，推销就是与形形sèsè的人打jiāo道的工作。既然是形形sèsè的人，就肯定会有财大气粗、权位显赫的人物，也会有博学多才、经验丰富的客户，推销人员在与这些人打jiāo道的时候，难免会把自己与他们进行比较，可那又何苦呢？他们还是需要我们，需要我们向他推销产品；你只有树立强烈的自信心，才能最大潜力地发挥自己的才能，赢得他们的信任和欣赏，说服他们，最后使他们心甘情愿地掏腰包。

推销是最容易受到客户拒绝的工作，如果你不敢面对它，没有战胜它的自信，那你肯定得不到成绩，你也将永远被客户拒绝。面对客户的拒绝，你只有抱着“说不定什么时候，我一定会成功”的坚定自信——即使客户横眉冷对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访他，肯定会有所收获。

同时，推销是需要你四处奔bō的工作。并且，如果你整天忙忙碌碌，说破了嘴皮还是没有取得成效，而其他的推销人员成绩斐然，自己除了一身臭汗什么都没有，就往往会对自己失去信心，殊不知，你离成功只有那么一丁点儿的距离了。

坚持，就是有信心，对自己说：“我一定能成功，我就是一名出sè的推销人员。”

有一位顶尖的杂技高手，一次，他参加了一个极具挑战的演出，这次演出的主题是在两座山之间的悬崖上架一条钢丝，而他的表演节目是从钢丝的这边走到另一边。杂技高手走到悬在山上钢丝的一头，然后注视着前方的目标，并伸开双臂，慢慢地挪动着步子，终于顺利地走了过去。这时，整座山响起了热烈的掌声和欢呼声。

“我要再表演一次，这次我要绑住我的双手走到另一边，你们相信我可以做到吗？”杂技高手对所有的人说。我们知道走钢丝靠的是双手的平衡，而他竟然要把双手绑上。但是，因为大家都想知道结果，所以都说：“我们相信你，你是最bāng的！”杂技高手真的用绳子绑住了双手，然后用同样的方式，一步、两步……终于又走了过去。“太bāng了，太不可思议了！”所有的人都报以热烈的掌声。但没想到的是杂技高手又对所有的人说：“我再表演一次，这次我同样绑住双手，然后再把眼睛méng上，你们相信我可以走过去吗？”所有的人都说：“我们相信你！你是最bāng的！你一定可以做到！”

杂技高手从身上拿出一块黑布méng住了眼睛，用脚慢慢地mō索到钢丝，然后一步一步地往前走，所有的人都屏住呼吸，为他捏一把汗。终于，他走过去了！表演好像还没有结束，只见杂技高手从人群中找到一个孩子，然后对所有的人说：“这是我的儿子，我要把他放到我的肩膀上，我同样还是绑住双手、méng住眼睛走到钢丝的另一边，你们相信我吗？”所有的人都说：“我们相信你！你是最bāng的！你一定可以走过去的！”

“真的相信我吗？”杂技高手问道。

“相信你！真的相信你！”所有人都这样说。

“我再问一次，你们真的相信我吗？”

“相信！绝对相信你！你是最bāng的！”所有的人都大声回答。

“那好，既然你们都相信我，那我把我的儿子放下来，换上你们的孩子，有愿意的吗？”杂技高手说。

这时，整座山上鸦雀无声，再也没有人敢说相信了。

现实中，许多人说：“我相信我自己，我是最bāng的！”当我们在喊这些口号时，我们是否真的相信自己？我们会不会一出mén或遇到一点困难，就忘掉刚才所喊的这句话呢？

自信是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，另一方面也要依赖知识、体能、技能的储备。

在培养自信时，要注意以下两点：

一是注重暗示的作用。“暗示”是一个心理学名词，主要指人的主观感受、主观意识对人的行为的一种引导、控制作用。在做一件事情之前，心中默念“我能干好”或“我能行”之类的话，这样可使自己从心理上放松，久而久之也逐渐地培养了自信的品质。

二是从行为方式上给人以自信的印象。行为方式是人的思想品质的外在体现，如果行动上畏畏缩缩，或者不知所措，很难令人把你同自信联系起来。与人谈话时，要看着对方的眼睛，不躲避对方的目光；说话时要尽量清晰而有条理地表达，不让声音憋在嗓子里。如果对要表述的内容心中没底，就预演一番，这样心里就有把握了。

知识、技能的储备是自信的基础，具备了足够的知识和实际能力，自信就会发自内心，不必强装。否则，越是显得自信，就越是不自信。

只有自己真的相信自己，才能让别人相信你。

第一章世界上最伟大的推销员(4)   

我永远沐浴在热情之中

真正的热情意味着你相信你所干的一切是有目的的。你坚定不移地去实现你的目的，你有火一样燃烧的愿望，它驱使你去达到你的目标，直到你如愿以偿。

◎热情是行动的信仰

当海菲凭借他的自信、他的坚持，赢得了人生无数的胜利之后，他对于推销这一工作充满了热爱，他不再怀疑自己当初是否适合做一名推销员，现在，他确信自己很适合这份工作，而且凭借他的能力，他一定会成为“世界上最伟大的推销员”。

为此，他总是满怀热情的迎接人生的每一天。

他感到自己的变化，他用快乐与自信代替了自怜与恐惧。

当他迈进新的一天时，他有了三个新伙伴：自信、自尊和热情。自信使他能够应付任何挑战，自尊使他表现出sè，而热情是自信和自尊的根源。

历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情，不可能成就任何伟业，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没有热情，人注定要在平庸中度过一生；而有了热情，人将会创造奇迹。

在海菲的心中，热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。他认识到：热情是行动的信仰，有了这种信仰，人们就会无往不胜。

英格兰一个小镇上竖立着一座雕像，用来纪念英式橄榄球的起源。雕像是一个年轻男孩，急切地弯腰捡起地上的足球。雕像底座刻着一句铭文：“他不顾规则，捡起球来拼命向前跑。”

雕像和铭文叙述的是一个真实发生的故事。两所高中正进行一场jī烈的足球竞赛，离终场只剩几分钟，一名没有经验的男孩首次被换上球场。他求胜心切，忘记不可用手触mō足球的规定，他弯腰捡起球，铆足劲往对方球mén猛冲。裁判和其他球员都惊讶地愣在原地，观众却被这男孩的jīng神感动，起立鼓掌欢呼。

这件偶发事件就是橄榄球运动的起源。显然这项新式运动并不是经过长久讨论研究而创生的，而是因为一个热情男孩的错误而诞生的。

一个人热情的能力来自于一种内在的jīng神特质。你唱歌，因为你很快乐，而在唱歌的同时你又变得更快乐。热情就像微笑一样，是会传染的。

一个人对于生活没有热情，没有jī情，他的生活是枯燥无趣的。

一个人对于工作没有热情，没有jī情，他的工作是没有效率的。

一个人没有热情，没有jī情，他的人际关系是很糟糕的，没有人愿意跟一个没有任何jī情的人在一起。jī情会带来力量，jī情会感染别人。

◎热忱是助你成功的神奇力量

俄亥俄州克里夫兰市的史坦·诺瓦克下班回到家里，发现他最小的儿子提姆又哭又叫地猛踢客厅的墙壁。小提姆第十天就要开始上幼儿园了，他不愿意去，就这样子以示抗议。按照史坦平时的作风，他会把孩子赶回自己的卧室去，让孩子一个人在里面，并且告诉孩子他最好还是听话去上幼儿园。由于已了解了这种做法并不能使孩子欢欢喜喜地去幼儿园，史坦决定运用刚学到的知识：热忱是一种重要的力量。

他坐下来想：“如果我是提姆的话，我怎么样才会乐意去上幼儿园？”他和太太列出所有提姆在幼儿园里可能会做的趣事，例如画画、唱歌、jiāo新朋友，等等。然后他们就开始行动，史坦对这次行动作了生动的描绘：“我们都在饭厅桌子上画起画来，我太太、另一个儿子鲍布和我自己，都觉得很有趣。没有多久，提姆就来偷看我们究竟在做什么事，接着表示他也要画。‘不行，你得先上幼儿园去学习怎样画。’我以我所能鼓起的全部热忱，以他能够听懂的话，说出他在幼儿园中可能会得到的乐趣。第二天早晨，我一起chuáng就下楼，却发现提姆坐在客厅的椅子上睡着。‘你怎么睡在这里呢？’我问。‘我等着去上幼儿园，我不要迟到。’我们全家的热忱已经鼓起了提姆内心里对上幼儿园的渴望，而这一点是讨论或威胁、责骂都不可能做到的。”

热忱并不是一个空dòng的名词，它是一种重要的力量。也许你的jīng力不是那么充沛，也许你的个xìng不是那么坚强，但是一旦你有了热忱，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热忱：你现在是否正在从事自己的理想职业，你可以把它作为你的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的基础，那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

热忱是一种状态，夸张地说就是你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。当然，如果真的这样你会神经衰弱的。然而，这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的yù望进到潜意识中，使你无论是清醒或是昏睡，都时时刻刻专注自己的目标，使你有获得成功的坚强意志。热忱可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家都赞同这样一个观点：潜意识力量要比有意识的大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年，还是一个小角sè，但是请相信自己：一旦将潜意识的力量挖掘，你就可以创造奇迹。

如果你现在仍旧可能不时地受到怯懦、自卑或恐惧的袭击，甚至被这些不正常心理所击倒，那么只能说明你还没有发现和感受到热忱的放shè力量。其实在每个人身上都有强大的潜力，只是并非每个人都知道和了解，所以很多人的潜力只是未被发现和利用罢了。你若经常或多或少有自卑感，常常低估自己，对自己失去信心，缺少热忱。那么请尝试相信自己的健康、jīng力与忍耐力，尝试相信自己具有强大的潜在力量，这种自信将会给予你极大的热忱。请记住：热爱自己就会帮助自己成功。

热忱可以使人成功，使人解决似乎难以解决的难题；同理，没有热忱就不会成功，很多活生生的例子就说明了这一点。

“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋说过：“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”查尔斯·史考伯则说：“对任何事都没有热忱的人，做任何事都不会成功。”

当然，这是不能一概而论的，譬如一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱和努力，都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气，有着可能实现的目标，并且具有极大热忱的人，做任何事都会有所收获，不论物质上或jīng神上都是一样。

关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·贝特格的一些话加以说明。以下是贝特格在他的著作中所列出的一些经验之谈：

“当时是1907年，我刚转入职业bāng球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走人。他对我说：‘你这样慢吞吞的，哪像是在球场hún了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不提起jīng神来，你将永远不会有出路。’

“本来我的月薪是175美元，离开之后，我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为25美元。薪水这么少，我做事当然没有热情，但我决心努力试一试。呆了大约10天之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。

“因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。

“我一上场，就好像全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。

“这种热忱所带来的结果，真令人吃惊——

“我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能；

“由于我的热忱，其他的队员跟着热忱起来；

“我不但没有中暑，在比赛中和比赛后，还感到从没有如此健康过。

“第二天早晨，我读报的时候，兴奋得无以复加。报上说：‘那位新加进来的贝特格，无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活力。他们不但赢了,而且是本季最jīng彩的一场比赛。’

“由于热忱的态度，我的月薪由25美元提高为185美元，多了7倍。

“在往后的2年里，我一直担任三垒手，薪水加到30倍之多。为什么呢？就是因为一股热忱，没有别的原因。”

后来贝特格的手臂受了伤，不得不放弃打bāng球。接着，他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来，就像当年打bāng球那样。

再后来，他成了人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事推销已经30年了。我见到许多人，由于对工作抱着热忱的态度，使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热忱而走投无路。我深信惟有热忱的态度，才是成功推销的最重要因素。”

如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。

所以，可以得出如下的结论：热忱的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业，必会飞黄腾达。

我珍惜生命中的每一天

làng费时间是生命中最大的错误，也是最具毁灭xìng的力量。大量的机遇就蕴含在点点滴滴的时间当中。làng费时间往往是绝望的开始，也是幸福生活的扼杀者……明天的幸福就寄寓在今天的时间中。

◎làng费时间等同于挥霍生命

当海菲已经是当地很有名的一位推销员时，有时也在考虑一个问题：如何使我的生命延长，如何增加人生的价值，创造更多的财富呢？于是，他大胆设想：假如今天是我生命中的最后一天，我会怎么办？我要如何利用这最后、最宝贵的一天呢？

这时，他会在“羊皮卷”中寻求答案：

“这是我生命仅有的一天，是现实的永恒。我像被赦免死刑的罪犯，用喜悦的泪水拥抱新生的一天。我举起双手，感谢这无比珍贵的一天。当我想到昨天和我一起迎接朝阳的朋友，今天已不复存在时，我为自己的幸存，感jī上帝。我是十分幸运的人，今天的时光是额外的奖赏。许多成功者都先我而去，为什么我得到这额外的一天？是不是因为他们已大功告成，而我尚在旅途行走？如果这样，这是不是成就我的一次机会，让我功成名就？上帝的安排是否别具匠心？今天是不是我超越他人的机会？

“对任何人而言，生命只有一次，而人生也不过是时间的累积。我如果让今天的时光白白流逝，就等于毁掉人生最后一页。因此，我要倍加珍惜今天的分分秒秒，因为它们将如流水般一去不复返。我无法把今天存入银行，明天再来取用。时间像风一样无法抓住。此刻的一分一秒，我要用双手捧住，用爱心去抚mō，因为它们弥足宝贵。没有人能计算时间的价值，因此它们是无价之宝！”

看完这些,海菲心cháo澎湃，他意识到时间的珍贵，他开始珍惜此刻的分分秒秒，绝不làng费一点光yīn，抓住了时间之手的他，也抓住了人生的命脉，也抓住了人生的成功。

其实，每一个成功者都如同海菲一样非常珍惜自己的时间。无论是老板还是打工族，一个做事有计划的人总是能判断自己面对的顾客在生意上的价值，如果有很多不必要的废话，他们都会想出一个收场的办法。同时，他们也绝对不会在别人的上班时间，去海阔天空地谈些与工作无关的话，因为这样做实际上是在妨碍别人的工作，làng费别人的生命。

在美国近代企业界里，与人接洽生意能以最少时间产生最大效率的人,非金融大王摩根莫属。为了珍惜时间他招致了许多怨恨。

摩根每天上午9点30分准时进入办公室，下午5点回家。有人对摩根的资本进行了计算后说，他每分钟的收入是20美元，但摩根说好像不止这些。所以，除了与生意上有特别关系的人商谈外，他与人谈话绝不在5分钟以上。

通常，摩根总是在一间很大的办公室里，与许多员工一起工作，他不是一个人呆在房间里工作。摩根会随时指挥他手下的员工，按照他的计划去行事。如果你走进他那间大办公室，是很容易见到他的，但如果你没有重要的事情，他是绝对不会欢迎你的。

摩根能够轻易地判断出一个人来接洽的到底是什么事。当你对他说话时，一切转弯抹角的方法都会失去效力，他能够立刻判断出你的真实意图。这种卓越的判断力使摩根节省了许多宝贵的时间。有些人本来就没有什么重要事情需要接洽，只是想找个人来聊天，而耗费了工作繁忙的人许多重要的时间。摩根对这种人简直是恨之入骨。

一位作家在谈到“làng费生命”时说：“如果一个人不争分夺秒、惜时如金，那么他就没有奉行节俭的生活原则，也不会获得巨大的成功。而任何伟大的人都争分夺秒、惜时如金。”

人人都须懂得时间的宝贵，“光yīn一去不复返”。当你踏入社会开始工作的时候，一定是浑身充满干劲的。你应该把这干劲全部用在事业上，无论你做什么职业，你都要努力工作、刻苦经营。如果能一直坚持这样做，那么这种习惯一定会给你带来丰硕的成果。

第一章世界上最伟大的推销员(5)   

第一章世界上最伟大的推销员

歌德这样说：“你最适合站在哪里，你就应该站在哪里。”这句话是对那些三心二意者的最好忠告。

明智而节俭的人不会làng费时间，他们把点点滴滴的时间都看成是làng费不起的珍贵财富，把人的jīng力和体力看成是上苍赐予的珍贵礼物，它们如此神圣，绝不能胡luàn地làng费掉。

无论是谁，如果不趁年富力强的黄金时代去培养自己善于集中jīng力的好xìng格，那么他以后一定不会有什么大成就。世界上最大的làng费，就是把一个人宝贵的jīng力无谓地分散到许多不同的事情上。一个人的时间有限、能力有限、资源有限，想要样样都jīng、ménmén都通，绝不可能办到，如果你想在某些方面取得一定成就，就一定要牢记这条法则。

◎珍惜时间使生命更加珍贵

时间就是金钱，时间就是生命本身，时间也是独一无二的，对每个人来说都是只有一次的宝贵资源。每个人的人生旅途都是在时间长河中开始的，每个人的生命都是随着时间的发展而发展的。只有那些能够把握时间，会利用时间的人，才能最早接近成功的终点。时间总是在不经意间悄悄溜走，如果不去主动抓住它，它永远不会停留。世界上只有一种东西平等地属于每一个人，那就是时间，在时间面前没有高低贵贱之分。由于对时间利用的差异，才有了贫富贵贱的差别。

瑞士是世界上第一个实行电子户籍卡的国家。只要有婴儿降生，医院就会立刻用计算机网络查看他是这个国家的第多少位成员，然后，这个孩子就拥有了自己的户籍卡，在这个户籍卡上标明了他的姓名、xìng别、出生日期、家庭住址等信息。与其他国家不同的是，每一个初生的孩子都有财产这一栏，因为他们认为孩子降临到这个世上就是一笔伟大的财富。

一次，一个电脑黑客入侵了瑞士的户籍网络，他希望为自己在瑞士注册一个虚拟的儿子。在填写财产这一栏时，他随便敲了一个数——5万瑞士法郎。

当填完了一切表格的时候，他满意极了。但他没有想到自认为天衣无缝的行动在第二天就被发现了。

奇怪的是，发现这个可疑孩子的并不是瑞士的户籍管理人员，而是一位家庭主fù。

那位fùnv在互联网上为自己新出生的nv儿注册时，发现排在她前面的那个孩子的个人财产上写的是5万瑞士法郎，这引起了她的怀疑，因为所有的瑞士人在自己的孩子个人财产这一栏上写的都是“时间”。瑞士人认为时间是孩子一生的财富。

所以哪怕你出生在一个经济拮据的家庭，只要你还年轻，依然对生活抱有希望，那你就是一个富有的人。

对于一个人来说，生命是他最重要的。一个生命降临到这个世界上，在以后的日子里他要走过几十年的时间，而时间是他最初带来的，也就是他最初的财富。时间在一分一秒地过去，他的生命也在一点一点地减少，财富也就随之减少了。

有的人用一生的时间追求权力和金钱，但是到最后当他们不再年轻的时候，才知道原来时间就是他最大的财富，拥有一切的时候却发现自己变穷了，因为时间不会再回来，他失去了最初的财富。

人们说时间就是金钱，这种说法低估了时间的价值，时间远比金钱更宝贵—通常如此。即使我们富可敌国，也不会为自己买下比任何人多一分钟的时间。

许多伟人为什么能够名垂千古，一个重要的原因就在于他们非常珍惜时间。他们在一生有限的时间里，争分夺秒地为实现他们的人生目标不停地努力、奋斗、进步。意大利文艺复兴时期，几乎所有的文学创作者同时又都是勤奋工作、兢兢业业的商人、医生、政治家、法官或是士兵。

以现在人均寿命70岁计算，人一生将占有60多万个小时，即使除去休息时间也有35万多个小时。而就一生的时间而言是不断减少的，但是人对实际时间的利用和发挥是不一样的，因而实际生命的长短也是不一样的。所以对于挤时间的人来说，时间却又是在不断增加的，甚至是成倍地增加。

时间像是海绵，要靠一点一点地挤；时间更像边角料，要学会合理利用，一点一滴地积累。

一个男子走进富兰克林的书店，拿起一本书问店员道：“这本书要多少钱？”

“1美元。”店员答道。

“要1美元？”那个徘徊良久的人惊呼道，“太贵了，你能不能便宜一点？”

“没法便宜了，这本书写得很好，就得1美元。”店员微笑着答道。

这个人又盯了那本书一会儿，然后问道：“你们的老板富兰克林先生在店内吗？”

“在，”店员回答说，“他正在印刷间里忙。”

“哦，那很好，我想见一见他。”这个男子说道。

书店的老板富兰克林被店员叫了出来，这个人扬了扬手中的书，再一次问：“富兰克林先生，请问这本书的最低价是多少？”

“1.2美元。”富兰克林斩钉截铁地回答道。

“1.2美元！怎么可能呢？刚才你的店员还只要1美元。你怎么可以这样做呢？”

“没错，”富兰克林说道，“但是你耽误了我的宝贵时间，这个损失比1美元要大得多。”

这个男子非常诧异，但是，为了尽快结束这场由他自己引起的小小的风bō，他再次问道：“是吗，那么请你告诉我这本书的最低价好吗？”

“1.5美元，”富兰克林重复道，“1.5美元！”

“这是怎么了，刚才你自己不是说了只要1.2美元吗？”

“是的，”富兰克林回答，“可是到现在，我因此所耽误的工作和损失的价值要远远大于1.5美元。”

这个男子沉思了一下，默不作声地把钱放在柜台上，拿起书本离开了书店。因为他从富兰克林身上得到了一个有益的教训：从某种程度上来说，时间就是财富，时间生产价值。

富兰克林说：“如果想成功，就必须重视时间的价值。”

làng费自己的时间是自杀，làng费别人的时间是谋财害命。

人生由时间组成，不珍惜时间就是不珍惜自己的生命。而有时候，我们不但自己不在意时间的宝贵，而且还拖累别人跟自己去消磨时间。这是一件很残忍的事情，同时也是不道德和不尊重人的表现。

你可能没有莫扎特的音乐天赋，也没有比尔·盖茨那般富有，但是有一样东西，你拥有的和别人一样多，那就是时间。每个人每天都拥有24个小时，所不同的是，有的人会有效地利用时间，合理地安排时间，从闲暇中找出时间。

人生，其实就是和时间赛跑。人人都有可能是胜利者。只有不参加的人，才是失败者。

◎学做时间的主人

一天，时间管理专家为一群商学院的学生讲课。

“我们来个小测验。”专家拿出一个一加仑的广口瓶放在桌上。随后，他取出一堆拳头大小的石块，把它们一块块地放进瓶子里，直到石块高出瓶口再也放不下了。他问：“瓶子满了吗？”所有的学生应道：“满了。”他反问：“真的？”说着他从桌下取出一桶沙子，倒了一些进去，并敲击玻璃壁使沙子填满石块间的间隙。

“现在瓶子满了吗？”这一次学生有些明白了，“可能还没有。”一位学生应道。“很好！”他伸手从桌下又拿出一桶再细的沙子，把沙子慢慢倒进玻璃瓶。沙子填满了石块的所有间隙。他又一次问学生：“瓶子满了吗？”“没满！”学生们大声说。然后专家拿过一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口齐平。他望着学生，“这个例子说明了什么？”一个学生举手发言：“它告诉我们：无论你的时间多么紧凑，如果你真的再加把劲，你还可以干更多的事！”

“不，那还不是它的寓意所在。”专家说，“这个例子告诉我们，如果你不先把大石块放进瓶子里，那么你就再也无法把它们放进去了。那么，什么是你生命中的‘大石块’呢？你的信仰、学识、梦想，或是和我一样，传道授业解huò。切切记住，得先去处理这些‘大石块’，否则你就将悔恨终生。”

上天是公平的，上帝给每个人的时间一样多，每个人的一天的时间都是24小时，一天都是86400秒。没有谁比谁多一分钟，亦没有谁比谁少一分钟。时间一样多，但人的成就却不一样大，为什么？就是因为对于时间的态度和管理策略不同。

除了把大部分时间和主要jīng力运用于重要事情上以外，还要学会利用琐碎时间。

工作与工作之间总会出现时间的空当，人们都会在每件事情与事情之间làng费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；倘若能够善加利用，积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空当时间，若是毫无目标地与人闲聊或四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。

妥善地规划行程也是有效利用时间的方法。

在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，临时起意，想到哪里就做到哪里，这是最làng费时间的。推销员拜访客户时，从甲客户到丙客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个乙客户的存在，等到拜访完丙客户时，才又想到必须绕回去拜访乙客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致，如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，某些sī人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，来减少往返时间的làng费。例如，jiāo水电费、jiāo电话费、寄信、买车票等等，因此一份完整的行程安排表是不可或缺的。

要做时间的主人还要有积极的时间概念。

凡事必须定出完成的时间，才会迫使自己积极地掌握时间，有句俗话说：“住得近的人容易晚到。”其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成磨磨蹭蹭的坏习惯，结果往往是快迟到的时候，才惊觉时间已经来不及了。事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要xìng。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度面对时间管理，要求自己凡事都得限时完成，如此，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。

时间是最容易取得的资源，因为容易取得，所以我们也就容易轻视它的存在而恣意làng费，这种习惯会降低我们生存的价值。以最简单的数学概念来计算，如果我们每天làng费1小时，1年下来就làng费了365小时，1天24小时中扣除8小时的休息时间，以16小时当作1天来计算，365个小时等于22天，10年下来就有220天，大约等于làng费了1年的可用时间，所以1个活到70岁的人若是每天làng费了1小时，其中就有接近7年的时间是白活了，想起来真是十分可怕的事！我们还能毫无限制地让时间溜走而不懂得把握吗？

推销员是可以自由支配自己时间的人，如果自己没有时间概念，不能有效地管理好自己的时间，那么推销的成功就无从谈起。

我在困境中寻找着机遇

困境是一所培养人才的学校，人生路上的磨难能成就辉煌人生。逆风飞行需要勇气，要时时调整心态积极走出困境。

◎困境让你更坚强

拥有“羊皮卷”的海菲，人生之路也并非一帆风顺。在事业当中，无论付出多大的代价，作出多少的努力，如何坚持不懈，拥有jī情，失败和挫折一样会降临到他的头上，这似乎是上天刻意的安排，但是已经事业有成，人到中年的海菲已有了丰富的阅历，他已经知道该如何对抗逆境，想办法扭转局面走出困境。

因为，他总在每一次困境中，寻找成功的萌芽。

他是这样来看待所谓的“逆境”：

逆境是人生中一所最好的学校。每一次失败，每一次挫折，每一次磨难，都孕育着成功的萌芽。这一切都教会他在下一次的表现中更为出sè。他不会对失败耿耿于怀，不会逃避现实，不会拒绝从以往的错误中吸取教训。教训是来自苦难的jīng华，生活中最可怕的事情是不断重复同样的错误。每个人都要避免发生这样的事情，逆境往往是通向真理的重要路径。为了改变处境，他随时准备学习所需要的一切知识。

无论何时，当他被可怕的失败击倒，在每一次的痛苦过去之后，他要想方设法将失败变成好事。人生的机遇就在这一刻闪现……这苦涩的根脉必将迎来满园的huā团锦簇。

困境对我们每个人都是一种考验，面对逆境，不同的人会有不同的表现。勇敢地面对它，并努力去解决它，困境让你更坚强。

◎磨难成就辉煌人生

深山里有两块石头，第一块石头对第二块石头说：

“去经一经路途的艰险坎坷和世事的磕磕碰碰吧，能够搏一搏，不枉来此世一遭。”

“不，何苦呢？”第二块石头嗤之以鼻，“安坐高处一览众山小，周围huā团锦簇，谁会那么愚蠢地在享乐和磨难之间选择后者，再说，那路途的艰险会让我粉身碎骨的！”

于是，第一块石头随山溪滚涌而下，历尽了风雨和大自然的磨难，它依然执著地在自己的路途上奔bō。第二块石头讥讽地笑了，它在高山上享受着安逸和幸福，享受着周围huā草簇拥的畅意抒怀。

许多年以后，饱经风霜、历尽尘世千锤百炼的第一块石头和它的家族已经成了世间的珍品、石艺的奇葩，被千万人赞美称颂。第二块石头知道后，有些后悔当初，现在它想投入到世间风尘的洗礼中，然后得到像第一块石头那样的成功和高贵，可是一想到要经历那么多的坎坷和磨难，甚至疮痍满目、伤痕累累，还有粉身碎骨的危险，便又退缩了。

第一章世界上最伟大的推销员(6)   

一天，人们为了更好地珍存那石艺的奇葩，准备修建一座jīng美别致、气势雄伟的博物馆，建造材料全部用石头。于是，他们来到高山上，把第二块石头粉了身，碎了骨，给第一块石头盖起了房子。

孟子云：“生于忧患，死于安乐。”忧患和安逸同样是一种生活方式，但一个可以培育信念，一个只能播种平庸。

动物学家的实验表明：狼群的存在使羚羊变得强健，而没有狼群的威胁，羚羊在舒适的环境下变得弱不禁风，一旦遭遇狼群，只有被吃掉的下场。这一现象同样适用于人类，真正的人生需要磨难。遇到逆境就一味消沉的人，是肤浅的；一有不顺心的事就惶惶不可终日的人，是脆弱的。一个人不懂得人生的艰辛，就容易傲慢和骄纵。未尝过人生苦难的人，也往往难当重任。

爱伦·坡是一位làng漫、神秘的天才诗人、家。他给后世留下了很多不朽的诗歌，最脍炙人口的是诗歌《乌鸦》：

“那只乌鸦总不飞去，老是栖息着，老是栖息着；在我房mén上方那苍白的帕拉斯半身雕像上。它眼中流lù的神情，看上去就好像梦中的一个恶魔。在它头顶上倾泻着的灯光将它的yīn影投shè在地板上。”

爱伦·坡将这首诗写了又改，改了又写，一直断断续续地写了10年。然而在当时的情况下，他却被迫将它廉价出卖，仅仅得到了10美元的稿费——这相当于他一年的工作仅合一块钱。

历史是公正的。当时只得了10美元的诗，它的原稿最近却卖了几万美金的高价。

这样一位天才诗人，一生都在穷困中度过，他大部分时间付不起房租，尽管房子简陋。他的妻子患有肺痨，因为没有钱寻医问yào，只有终日缠绵病榻。他们没有钱买食物，有时候，他们一连好几天都没有一点东西可吃。当车前草在院子里开huā的时候，他们就把它摘下来，用水煮熟了当饭吃，有一段时间几乎天天如此。

年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里让这些幼犬自相撕咬、残杀后剩下一只活着的犬，这只犬称为獒。据说十只犬才能产生一只獒。

要做一只犬还是一只獒，要看你自己的选择。有磨难的历练，才能成就辉煌的人生。

◎积极心态帮你走出困境

美国从事个xìng分析的专家罗伯特·菲利浦有一次在办公室接待了一个因自己开办的企业倒闭而负债累累，离开妻nv到处为家的流làng者。那人进mén打招呼说：“我来这儿，是想见见这本书的作者。”说着，他从口袋中拿出一本名为《自信心》的书，那是罗伯特许多年前写的。流làng者继续说：“一定是命运之神在昨天下午把这本书放入我的口袋中的，因为我当时决定跳到密西根湖，了却此生。我已经看破一切，认为一切已经绝望，所有的人(包括上帝在内)已经抛弃了我，但还好，我看到了这本书，使我产生新的看法，为我带来了勇气及希望，并支持我度过昨天晚上。我已下定决心：只要我能见到这本书的作者，他一定能协助我再度站起来。现在，我来了，我想知道你能替我这样的人做些什么。”

在他说话的时候，罗伯特从头到脚打量流làng者，发现他茫然的眼神、沮丧的皱纹、十几天未刮的胡须以及紧张的神态，这一切都显示：他已经无可救yào了。但罗伯特不忍心对他这样说。因此，请他坐下，要他把他的故事完完整整地说出来。

听完流làng汉的故事，罗伯特想了想，说：“虽然我没有办法帮助你，但如果你愿意的话，我可以介绍你去见本大楼的一个人，他可以帮助你赚回你所损失的钱，并且协助你东山再起。”罗伯特刚说完，流làng汉立刻跳了起来，抓住他的手，说道：“看在上天的份上，请带我去见这个人。”

他会为了“上天的份上”而做此要求，显示他心中仍然存在着一丝希望。所以，罗伯特拉着他的手，引导他来到从事个xìng分析的心理实验室里，和他一起站在一块窗帘布之前。罗伯特把窗帘布拉开，lù出一面高大的镜子，罗伯特指着镜子里的流làng汉说：“就是这个人。在这世界上，只有一个人能够使你东山再起，除非你坐下来，彻底认识这个人——当作你从前并未认识他——否则，你只能跳进密西根湖里，因为在你对这个人作充分的认识之前，对于你自己或这个世界来说，这都将是一个没有任何价值的废物。”

他朝着镜子走了几步，用手mōmō他长满胡须的脸孔，对着镜子里的人从头到脚打量了几分钟，然后后退几步，低下头，开始哭泣起来。过了一会儿后，罗伯特领他走出电梯间，送他离去。

几天后，罗伯特在街上碰到了这个人，他不再是一个流làng汉形象，西装革履，步伐轻快有力，头抬得高高的，原来那种衰老、不安、紧张的姿态已经消失不见。他说他感谢罗伯特先生，让他找回了自己，很快找到了工作。

后来，那个人真的东山再起，成为芝加哥的富翁。

挫折，是一面镜子，能照见人的污浊；挫折，也是一副清醒剂，是条鞭子，可以使你在chōu打中清醒。

挫折，会使你冷静地反思自责，正视自己的缺点和弱项，努力克服不足，以求一搏；挫折，会使人细细品味人生，反复咀嚼人生甘苦，培养自身悟xìng，不断完善自己；挫折，不是一束鲜huā，而是一丛荆棘，鲜huā虽令人怡情，但常使人失去警惕，荆棘虽叫人心悸，却使人头脑清醒。

面对挫折，不能丧志，要重新调整自己的心态和情绪，校正人生的坐标和航线，重新寻找和把握机会，找到自己的位置，发出自己的光芒。

有一个男孩在报上看到应征启事，正好是适合他的工作。第二天早上，当他准时前往应征地点时，发现应征队伍中已有20个男孩在排队。

如果换成另一个意志薄弱、不太聪明的男孩，可能会因为如此而打退堂鼓。但是这个年轻人却完全不一样。他认为自己应该动动脑筋，运用自身的智慧想办法解决困难。他不往消极面思考，而是认真用脑子去想，看看是否有办法解决。

他拿出一张纸，写了几行字，然后走出行列，并要求后面的男孩为他保留位子。他走到负责招聘的nv秘书面前，很有礼貌地说：“小姐，请你把这张纸jiāo给老板，这件事很重要，谢谢你。”

这位秘书对他的印象很深刻。因为他看起来神情愉悦，文质彬彬，有一股强有力的吸引力，令人难以忘记。所以，她将这张纸jiāo给了老板。

老板打开纸条，见上面写着这样一句话：

“先生，我是排在第21号的男孩。请不要在见到我之前做出任何决定。”

你可以预料到，最后的结果会是这个年轻人被顺利录取。

因此，人生不必害怕困境，只要调整心态，勇于迎接挑战，加之勤动脑，运用智慧去积极地解决问题，相信任何的困境都将成为你成功的一个机遇，这时，你也许会由衷地感jī这些人生中的逆境，正是因为它们的存在，让你的人生充满了挑战、机遇和更大的成功。

我每晚反省自己的行为

反省是认识自己的一种方法。不仅在失败的时候要反省，就是在平常，也要时时反省。

◎反省让你保持清醒

当海菲觉得自己已经可以凭借毅力、实力和智慧战胜人生中的困境时，他变得更加从容和自信，但是他始终不敢太过放松，他时刻警惕失败的偷袭，为此，他养成了一个很好的习惯：那就是每晚反省一天的行为。

他习惯于晚上，在熄灭蜡烛之前，回想这一天每时每刻的言行。他要认真反思这一天来经历的所有的事情。他知道当自己有勇气劝诫自己、原谅自己时，也就不害怕面对自己任何的错误了。

教训往往被人们当成愚蠢与悲伤的同义语。其实根本不是这样的。假如他愿意并确实从失败中学习，那么今天的教训就会为明天的美好人生打下基础。

《圣经·新约》里就有一则要求人们学会反省的故事：

对基督怀有敌意的巴里赛派人，有一天，将一个犯有jiānyin罪的nv人带到基督面前，故意为难耶稣，看他如何处置这件事。

如果依教规处以她死刑，则基督便会因残酷之名被人攻讦，反之，则违反了摩西的戒律。基督耶稣看了看那个nv人，然后对大家说：“你们中间谁是无罪的，谁就可以拿石头打她。”

喧哗的人群顿时鸦雀无声。基督回头告诉那个nv人，说：“我不定你的罪，去吧！以后不要再犯罪了。”

此则故事告诉我们的是：当要责罚别人的时候，先反省自己可曾犯过错。

苏格拉底说：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有mí才有悟，过去的“mí”，正好是今日“悟”的契机。因此经常反省、检视自己，可以避免偏离正道。

日本近代有两位一流的剑客：一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。

当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“最少也要10年吧！”

柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“那就要20年了。”

柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”

柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”

宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”

柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。

要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。

要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。

曾有人向哈佛的鲁恩教授抱怨说：“我每天都在拼命地工作、工作，我一刻也没闲过，可如此努力为什么却总是不能成功？”

正如成功多是内因起作用一样，失败也多是自己的缺点引起的。一个人必须懂得不断反省和总结自己，改正自己的错误才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒；人只有通过“反省”，时时检讨自己，才可以走出失败的怪圈，走向成功的彼岸。

所谓“反省”，就是反过身来省察自己，检讨自己的言行，看自己犯了哪些错误，看有没有需要改进的地方。

人为什么要自省？这里有两个方面的原因：一方面是主观原因，人都不可能十全十美，总有个xìng上的缺陷、智慧上的不足，而年轻人更缺乏社会历练，因此常会说错话、做错事、得罪人；另一方面是客观原因，现实生活中，很多人是只说好话，看到你做错事、说错话、得罪人也故意不说，因此，这就更需要你自己通过不断的自我反省来了解自己的所作所为。

◎每天自省5分钟

一般地说，自省心强的人都非常了解自己各个面的优劣，因为他时时都在仔细检视自己。这种检视也叫做“自我观照”，其实质也就是跳出自己的身体之外，从外面重新观看审察自己的所作所为是否是最佳。这样做就可以真切地了解自己了，但审视自己时必须是坦率无sī的。

能够时时审视自己的人，一般都很少犯错，因为他们会时时考虑：我到底有多少力量？我能干多少事？我该干什么？我的缺点在哪里？为什么失败了或成功了？这样做就能轻而易举地找出自己的优点和缺点。为以后的行动打下基础。

主动培养自省意识也是一种能力，要培养自省意识，首先得抛弃那种“只知责人，不知责己”的劣根xìng。当面对问题时，人们总是说：

“这不是我的错。”

“我不是故意的。”

“没有人不让我这样做。”

“这不是我干的。”

“本来不会这样的，都怪……”

这些话是什么意思呢？

“这不是我的错”是一种全盘否认。否认是人们在逃避责任时的常用手段。当人们乞求宽恕时，这种jīng心编造的借口经常会脱口而出。

“我不是故意的”则是一种请求宽恕的说法。通过表白自己并无恶意而推卸掉部分责任。

“没有人不让我这样做”表明此人想借装傻ménghún过关。

“这不是我干的”是最直接的否认。

“本来不会这样的，都怪……”是凭借扩大责任范围推卸自身责任。

找借口逃避责任的人往往都能侥幸逃脱。他们因逃避或拖延了自身错误而自鸣得意，却从来不反省自己在错误的形成中起到了什么作用。

为了免受谴责，有些人甚至会选择欺骗手段，尤其是当他们是明知故犯的时候。这就是所谓“罪与罚两面xìng理论”的中心内容，而这个论断又揭示了这一理论的另一方面。当你明知故犯一个错误时，除了编造一个敷衍他人的借口之外，有时你会给自己找出另外一个理由。

其次，培养自省意识，就得养成自我反省的习惯。我们每天早晨起chuáng后，一直到晚上上chuáng睡觉前，不知道要照多少次镜子；这个照镜子，就是一种自我检查，只不过是一种对外表的自我检查。相比之下，对本身内在的思想做自我检查，要比对外表的自我检查重要得多。可是，我们不妨问问自己：你每天能做多少次这样的自我检查呢？我们不妨设想一下，如果某一天我们没有照镜子，那会是一种什么结果呢？也许，脸上的污点没有洗掉；也许，衣服的领子出了máo病……总之，问题都没有被发现，就出了mén。可是，我们如果不对内在的思想做自我检查，那么，我们就可能是出言不逊也不知道，举止不雅也不知道，心术不正也不知道……那是多么的可怕！我们不妨养成这样一个习惯—就是每当夜里刚躺到chuáng上的时候，都要想一想自己今天的所作所为，有什么不妥当的地方；每当出了问题的时候，首先从自己这个角度做一下检查，看看有什么不对；而且，还要经常地对自己做深层次、远距离的自我反省。

最后，培养自省意识，就得有自知之明。就像最有可能设计好一个人的就是他自己，而不是别人一样，最有可能完全了解一个人的就是他自己，而不是别人。但是，正确地认识自己，实在是一件不容易的事情。不然，古人怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短，自知己短便是长”之类的古训呢？自知之明，不仅是一种高尚的品德，而且是一种高深的智慧。因此，你即便能做到严于责己，即便能养成自省的习惯，但并不等于说能把自己看得清楚。就以对自己的评价来说，如果把自己估计得过高了，就会自大，看不到自己的短处；把自己估计得过低了，就会自卑，自己对自己缺乏信心。只有估准了，才算是有自知之明。很多人经常是处于一种既自大又自卑的矛盾状态。一方面，自我感觉良好，看不到自己的缺点；另一方面，却又在应该展现自己的时候畏缩不前。对自己的评价都如此之难，如果要反省自己的某一个观念、某一种理论，那就更难了。

第一章世界上最伟大的推销员(7)   

第一章世界上最伟大的推销员

传说著名高僧一灯大师藏有一盏“人生之灯”，这盏灯在当时非常有名，有很多人一直想得到这件宝物。

这可不是一盏普通的灯。这盏灯，灯芯镶有一颗5oo年之久的硕大夜明珠。这颗夜明珠晶莹剔透、光彩照人。

据说，得此灯者，经珠光普照，便可凡脱俗、越自我、品xìng高洁，得世人尊重。有三个弟子跪拜求教怎样才能得到这个稀世珍宝。

一灯大师听后哈哈大笑，他对三个弟子讲：“世人无数，可分三品：时常损人利己者，心灵落满灰尘，眼中多有丑恶，此乃人中下品；偶尔损人利己，心灵稍有微尘，恰似白璧微瑕，不掩其辉，此乃人中中品；终生不损人利己者，心如明镜，纯净洁白，为世人所敬，此乃人中上品，人心本是水晶之体，容不得半点尘埃。所谓‘人生之灯’就是一颗干净的心灵。”

我要控制情绪笑遍世界

常言道：“小不忍则1uan大谋。”这个“忍”就是忍耐、克制的意思。做人必须先自制，也就是懂得管理自己。一个人的言行受到多方面的制约，如果自己管理不好自己，就必然会受制于人，失去自主的权利。

◎控制情绪是一种能力

晚年的海菲，已是一位事业辉煌、构筑起自己强大的商业王国之人，每当他回自己走向“世界上最伟大的推销员”的历程时，他总是颇有感慨地说：“对于任何一位想成大事的人来说，要学会控制自己，成为自己的主人，才能够做到不再难与人相处，而且笑对整个世界、笑对人生。”

这需要你学会控制情绪。

怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非你心平气和面对一切，否则迎来的又将是失败的一天。hua草树木，随着气候的变化而生长，但是你只能为自己创造宜人的天气。你要学会用自己的心态弥补气候的不足。如果你为顾客带来风雨、冰霜、黑暗和不快，那么他们也会报之以风雨、冰霜、黑暗和不快，最终他们什么也不会买。相反的，如果你为顾客献上阳光、温暖、光明和欢乐，他们也会报之以阳光、温暖、光明和欢乐，你就能获得销售上的成功，赚取无数的金币。

大学毕业后，李明应聘到一家公司做助理。刚开始，他很难受，特别是老张、小李之类的人动不动就唤他去打杂时，他就会无名火，觉得很没尊严。他觉得他们在把他当奴才使唤。不过，事后他冷静一想，又觉得他们并没有错，他的工作就是这些。刚进来时，王经理也这么事先对他说过，但一旦涉及具体事情，他的情绪就有点失控。有时咬牙切齿地干完某事，又要笑容可掬地向有关人员汇报说：“已经做好了！”如此违心的两面派角色，他自己都感到恶心。有几次，他还与同事争吵起来。从此以后，他的日子更不好过了，同事们都不理他，李明在公司感到空前的孤独。

有一天，女秘书小吴不在，王经理便点名叫李明到他办公室去整理一下办公桌，并为他煮一杯咖啡。他硬着头皮去了。王经理是很厉害的，他一眼就看出了李明的不满，便一针见血地指出：“你觉得委屈是不是？你有才华，这点我信，但你必须从这个做起。”

他叫李明先坐下来，聊聊近况。可李明身旁没有椅子，他不知道自己该坐在哪里了，总不能与王经理并排在双人沙上坐下吧！

这时，王经理意有所指地说：“心怀不满的人，永远找不到一个舒适的椅子。”难得见到他如此亲切和慈祥的面孔，李明放松了很多。

手脚忙1uan地nong好一杯咖啡后，李明开始整理王经理的桌子。其中有一盆黄沙，细细的，柔柔的，泛着一种阳光般的色泽。李明觉得奇怪，不知道这是干什么用的。

王经理似乎看出他的心思，伸手抓了一把沙，握拳，黄沙从指缝间滑落，很美！王经理神秘地一笑：“小伙子，你以为只有你心情不好，有脾气，其实，我跟你一样，但我已学会控制情绪……”

原来，那一盆沙子是用来“消气”的。那是王经理的一位研究心理学的朋友送的。一旦他想火时，可以抓抓沙子，它会舒缓一个人紧张jī动的情绪。朋友的这盆礼物，已伴他从青年走向中年，也教他从一个鲁莽少年打工仔，成长为一名稳重、老练、理xìng的管理者。王经理说：“先学会管理自己的情绪，才会管理好其他。”

情绪是人对事物的一种最浮浅、最直观、最不用脑筋的情感反应。它往往只从维护情感主体的自尊和利益出，不对事物做复杂、深远和智谋的考虑，这样的结果，常使自己处在很不利的位置上，或为他人所利用。本来，情感离智谋就已距离很远了(人常常以情害事，为情役使，情令智昏)，情绪更是情感的最表面、最浮躁部分，以情绪做事，焉有理智？不理智，能有胜算吗？

但是我们在工作、学习、待人接物中，却常常依从情绪的摆布，头脑一热(情绪上来了)，什么蠢事都做得出来。比如，因一句无甚利害的话，我们便可能与人打斗，甚至拼命(诗人莱门g托夫、普希金与人决斗死亡，便是此类情绪所致）；又如，我们因别人给我们的一点假仁假义，而心肠顿软，大犯根本xìng的错误(西楚霸王项羽在鸿门宴上耳软、心软，以致放走死敌刘邦，最终痛失天下，便是这种柔弱心肠的情绪所致）；还有很多因情绪的浮躁、简单、不理智等而犯的过错，大则失国失天下，小则误人误己误事。事后冷静下来，自己也会现其实可以不必那样。这都是因为情绪的躁动和亢奋，门g蔽了人的心智。

除了日常生活中的这种习惯和潜意识，敌战之中，人们有时故意使用这种“jī将法”，来you使对方中计。所谓“jī将”，就是刺jī对方的情绪，让对方在情绪躁动中失去理智，从而犯错。因为人在心智冷静的时候，大都不容易犯错的。楚汉之争时，项羽将刘邦父亲五hua大绑陈于阵前，并扬言要将刘公剁成rou泥，煮成rou羹而食。项羽意在以亲情刺jī刘邦，让刘邦在父情、天伦压力下，自缚投降。刘邦很理智，没有为情所门g蔽，他的大感情战胜了父子之情，他的理智战胜了一时心绪。他反以“项羽曾和自己结为兄弟”之由，认定己父就是项父，如果项某愿杀其父，剁成rou羹，他愿分享一杯。刘邦的然心境和不凡举动，令项羽无策回应，只能潦草收回此招。三国时，诸葛亮和司马懿祁山jiao战，诸葛亮千里劳师yù战决雌雄。司马懿以逸待劳，坚壁不出，yù空耗诸葛亮士气，然后伺机求胜。诸葛亮面对司马懿的闭门不战，无计可施，最后想出一招，送一套女装给司马懿，如果不战，小女子是也。如果是常人，肯定会受不了此种侮辱。司马懿却接受了女儿装，还是坚壁不出。连老谋深算的诸葛亮也对他无计可施了。这都是战胜了自己情绪的例子。生活中，更多是成为情绪俘虏的。诸葛亮七擒七纵孟获之战中，孟获便是一个深为情绪役使的人，他之所以不能伐胜诸葛亮，并不是命中注定的，而实在是人力和心智不及。诸葛亮大军压境，孟获弹丸之王，他不思智谋应对，反以帝王自居，轻视外敌，结果一战即败，完全不是诸葛亮的对手。

孟获一战即败，不坐下慎思，再出制敌招数，却自认一时晦气，再战必胜。再战，当然又是一败涂地。如此几番，把孟获气得浑身颤抖。又一次对阵，只见诸葛亮远远地坐着，摇着羽mao扇，身边并无军士战将，只有些文臣谋士之类。孟获不及深想，便纵马飞身上前，yù直取诸葛亮级。可想而知，诸葛亮已将孟获气成什么样子，孟获已被一己情绪折腾成什么样子了。结果，诸葛亮的级并非轻易可取，身前有个陷马坑，孟获眼看将及诸葛亮时，却连人带马坠入陷阱之中，又被诸葛亮生擒。孟获败给诸葛亮，除去其他各种原因，其生xìng爽直、为情绪左右，是重要的因素之一。

◎戒掉烦恼的习惯

我们许多人一生都背负着两个包袱：一个包袱装的是“昨天的烦恼”，一个包袱装的是“明天的忧虑”。人只要活着就永远有昨天和明天。所以，人只要活着就永远背着这两个包袱。不管多沉多累，依然故我。

其实，你完全可以选择另外一种生活，你完全可以去掉两个包袱，把它扔进大海里，扔进垃圾堆里。没有人要求你要背负着这两个包袱。

《圣经》有言：“不要为明天忧虑，明天自有明天的忧虑，一生的难处一天就够了。”

在犹太人中间流传这样一句名言：“会伤人的东西有3个：烦恼、争吵、空的钱包。其中烦恼摆在三者之前。”

烦恼能伤人，从生理学的观点来看，似乎理所当然。尔士·梅耶医生说：“烦恼会影响血液循环，以及整个神经系统。很少有人因为工作过度而累死，可是真有人是烦死的。”

心理学家们认为，在我们的烦恼中，有4o％都是杞人忧天，那些事根本不会生。另外3o％则是既成的事实，烦恼也没有用。另有2o％，是事实上并不存在的幻想。此外，还有1o％，是日常生活中的一些jīmao蒜皮的小事。也就是说，我们有9o％的烦恼都是自寻烦恼。

素珊第一次去见她的心理医生，一开口就说：“医生，我想你是帮不了我的，我实在是个很糟糕的人，老是把工作搞得一塌糊涂，肯定会被辞掉。就在昨天，老板跟我说我要调职了，他说是升职。要是我的工作表现真的好，干吗要把我调职呢？”

可是，慢慢地，在那些泄气话背后，素珊说出了她的真实情况，原来她在两年前拿了个MBA学位，有一份薪水优厚的工作。这哪能算是一事无成呢？

针对素珊的情况，心理医生要她以后把想到的话记下来，尤其在晚上失眠时想到的话。在他们第二次见面时，素珊列下了这样的话：“我其实并不怎么出色。我之所以能够冒出头来全是侥幸。”“明天定会大祸临头，我从没主持过会议。”“今天早上老板满脸怒容，我做错了什么呢？”

她承认说：“单在一天里，我列下了26个消极思想，难怪我经常觉得疲倦，意志消沉。”

素珊听到自己把忧虑和烦恼的事念出来，才觉到自己为了一些假想的灾祸1ang费了太多的精力。

现实生活中，有很多自寻烦恼和忧虑的人，对他们来说，忧烦似乎已成了一种习惯。有的人对名利过于苛求，得不到便烦躁不安；有的人xìng情多疑，老是无端地觉得别人在背后说他的坏话；有的人嫉妒心重，看到别人过自己，心里就怒火中烧；有的人把别人的问题揽到自己身上自怨自艾，这无异于引火烧身。

忧虑情绪的真正病源，应当从忧烦者的内心去寻找。大凡终日忧烦的人，实际上并不是遭到了多大的不幸，而是在自己的内心素质和对生活的认识上，存在着片面xìng。聪明的人即使处在忧烦的环境中，也往往能够自己寻找快乐。因此，当受到忧烦情绪袭扰的时候，就应当自问为什么会忧烦，从主观方面寻找原因。学会从心理上去适应你周围的环境。

所以，要在忧烦毁了你以前，先改掉忧烦的习惯。

不要去烦恼那些你无法改变的事情。你的精神气力可以用在更积极、更有建设xìng的事情上面。如果你不喜欢自己目前的生活，别坐在那儿烦恼，起来做点事吧，设法去改善它。多做点事，少烦恼一点，因为烦恼就像摇椅一样，无论怎么摇，最后还是留在原地。

◎保持乐观精神

人生是一种选择，人生是选择的结果，不一样的选择会有不一样的人生。

你选择心情愉快，你得到的也是愉快。你选择心情不愉快，你得到的也是不愉快。我们都愿意快乐，不愿意不快乐。既然这样，我们为什么不选择愉快的心情呢？毕竟，我们无法控制每一件事情，但我们可以选择我们的心情。

每个人的观念及价值观不同，所以看待同一件事情所得到的反应也不同。你觉得是件快乐的事情，在别人看来却有点伤感。每个人都有每个人不同的快乐标准，每个人也都有每个人不一样的忧愁。

吃葡萄时，悲观者从大粒的开始吃，心里充满了失望，因为他所吃的每一粒都比上一粒小。而乐观者则从小粒的开始吃，心里充满了快乐，因为他所吃的每一粒都比上一粒大。悲观者决定学着乐观者的吃法吃葡萄，但还是快乐不起来，因为在他看来他吃到的都是最小的一粒。乐观者也想换种吃法，他从大粒的开始吃，依旧感觉良好，在他看来他吃到的都是最大的。

悲观者的眼光与乐观者的眼光截然不同，悲观者看到的都令他失望，而乐观者看到的都令他快乐。如果你是那个悲观者的话，你不需要换种吃法，你只需要换一种看待事情的眼光。

有一天，养老院新来了一个体面的老绅士。当天中午，她就幸运地与他同桌共餐。但是她在餐桌另一头柔情蜜意地看着老绅士，令老先生浑身不自在，问她为什么一直盯着他看？老fù人回答：“因为他太像她的第三任丈夫了，不论是身材、相貌、微笑和讲话的手势。”老先生很讶异：“第三任丈夫，你曾经结过几次婚？”老fù人回答：“两次。”原来，她已把他当作第三任丈夫了。她算得上是世界上最乐观的人了。

第二章一生的护照—成就你一生的资本(1)   

第二章一生的护照成就你一生的资本

每个人都要为将来储存一定的能量，也许拥有这些你并不十分优秀，但如果没有这些品德，你将终生与优秀无缘。何不从现在开始提高修养，让它们成为你一生的护照呢？

让笑容成为销售的武器

微笑是谁都无法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，养成微笑的习惯，一切都会变得简单。

◎微笑是谁都无法抗拒的魅力

威廉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张mí人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。

威廉原来是美国家喻户晓的职业bāng球明星球员，到了40几岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。

他自以为凭他的知名度理应被录取，没想到竟被拒绝。人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张mí人的笑脸，但你却没有。”

听了经理的话，威廉并没有气馁，立志苦练笑脸，他每天在家里放声大笑上百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。

经过一段时间练习，他去见经理。可经理说还是不行。

威廉没有泄气，继续苦练，他搜集了许多公众人物mí人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。

他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里，只为了每天进去大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷冷地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”

威廉不认输，回去加紧练习。一天，他散步时碰到社区管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼，管理员说：“威廉先生，您看起来跟过去不太一样了。”这话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“是有点意思了，不过仍然不是发自内心的笑。”

威廉仍不死心，又回去苦练了一阵，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最mí人”，并且练成了那张价值百万美元的笑脸。

推销大师乔·吉拉德说，有人拿着价值100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么，你看看他的表情，要推销出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的价值。吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌ròu，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

我国有句俗语，叫“非笑莫开店”。意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢、招徕顾客。这也如另一句俗话所说：“面带三分笑，生意跑不了。”

纽约一家大百货商店的人事部主任曾说过，他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的nv职员，而不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。原一平取得成功的一个最大秘诀，就是他善于微笑。原一平认为：对推销人员而言，“笑”至少有下列10大好处：

1笑能把你的友善与关怀有效地传递给准顾客。

2笑能拆除你与准顾客之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。

3笑使你的外表更mí人。

4笑可以消除双方的戒心与不安，以打破僵局。

5笑能消除自卑感。

6你的笑能感染对方，让对方也笑，创造和谐的jiāo谈基础。

7笑能建立准客户对你的信赖感。

8笑能去除自己的哀伤，迅速地重建自信心。

9笑是表达爱意的捷径。

10笑会增进活力，有益健康。

现实的工作、生活中，一个人对你满面冰霜、横眉冷对；而另一个人对你面带笑容、温暖如他们同时向你请教一个工作上的问题，你更欢迎哪一个？显然是后者，你会毫不犹豫地对他知无不言、言无不尽；而对前者，恐怕就恰恰相反了。

一个人亲切、温和、洋溢着笑意，远比他穿着一套高档、华丽的衣服更引人注意，也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调：“微笑是成功者的先锋。”

的确，如果说行动比语言更具有力量，那么微笑就是无声的行动，它所表示的是：“我很满意你，你使我快乐，我很高兴见到你。”笑容是结束谈话的最佳“句号”，这话真是不假。

有微笑面孔的人，就会有希望。因为一个人的笑容就是他传递好意的信使，他的笑容可以照亮所有看到它的人。没有人喜欢帮助那些整天皱着眉头、愁容满面的人，更不会信任他们；很多人在社会上站住脚是从微笑开始的，在社会上获得了极好的人缘是从微笑开始的，在事业上畅行无阻也是通过微笑获得的。微笑是十分奇妙的，它能在生活中dàng开一层层涟漪，把生活的湖泊变成一种源自于生命深处的美感。

任何一个人都希望自己能给别人留下好感，这种好感可以创造出一种轻松愉快的气氛，可以使彼此结成友善的联系。一个人在社会上就是要靠这种愉快的联系才能立足的，而微笑正是打开愉快之mén的金钥匙。

◎微笑有最吸引人的力量

几年以前，底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览会，人们蜂拥而至，在展览会上人们可以选购各种船只，从小帆船到豪华的游艇都可以买到。

在汽艇展览会期间，一家汽艇厂有一宗巨大的生意跑掉了，而第二家汽艇厂却用微笑把顾客挽留了下来。

事情是这样的：一位来自中东某一产油国的富翁，他站在一艘展览的大船旁对他面前的推销员说：“我想买艘汽船。”这对推销员来说，是求之不得的好事。那位推销员很周到地接待了富翁，只是他脸上冷冰冰的，没有笑容。

这位富翁看着这位推销员那张没有笑容的脸，走开了。

他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一个年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上挂满了欢迎的笑容，那微笑像太阳一样灿烂，使这位富翁有宾至如归的感觉，所以，他又一次说：“我想买艘汽船。”

“没问题！”这位推销员脸上带着微笑说，“我会为你介绍我们的产品。”他只这样简单地附和说。

这位富翁果然jiāo了定金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，现在你已经用微笑向我表现出来了。这次展览会上，你是惟一让我感到我是受欢迎的人。”

第二天这位富翁带着一张保付支票回来，购下了价值2000万美元的汽船。

可见，在恰当的时候、恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹，一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。

微笑比语言更有力，微笑表示的是“你好”、“我喜欢你”、“你使我感到愉快”、“我非常高兴见到你”。

一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的nv孩，也不愿意雇用一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。

卡耐基鼓励学员huā一星期的时间，训练每时每刻都对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢？我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。

斯坦哈在信上说：

“我已经结婚18年了，在这段期间里，从早上起来到我上班的时候，我很少对我妻子微笑，或对她说上几句话，我是百老汇最闷闷不乐的人。

“既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我看着镜中满面愁容的自己，说：‘今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来，现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我用‘早安，亲爱的’跟妻子打招呼，同时对她微笑。

“你曾说她可能大吃一惊，你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了，惊诧万分。我对她说，你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了，这两个月来，我们家得到的幸福比以往任何时候都多。

“现在我去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑地说‘早安’；我也微笑着和大楼mén口的警卫打招呼；当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候，我微笑着；当我站在jiāo易所时，我会对那些从未见过我微笑的人微笑。

“我很快发现，每一个人对我也报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满腹牢sāo的人。我一面听着他们的牢sāo，一面微笑，于是问题就很容易解决了。我发现微笑给我带来更多的收入，每天都带来更多的钱。”

请细读艾勒·哈巴德这段忠告但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：

“每当你出mén的时候，应该缩起下巴，把头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中，用微笑来招呼朋友们，每次握手都使出力量。不要担心被误解，不要làng费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后在明确的方向之下，你会径直去实现目标。心里想着你所喜欢做的那些有意义的事情，当岁月消逝的时候，你会发现自己无意识地掌握了实现你的希望所需要的机会，正像珊瑚虫从海水汲取所需的物质一样。在心中想像着那个你希望成为的诚实的、智慧的、能干的人，而这种想法，会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造。一切事物来自希望；而每一个诚挚的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩起来，把头部高高昂起，我们是明天的上帝。”

绝顶聪明的古代中国人，对世界上的事物都看得很透彻，他们有一句格言，我们应该记住并把它写在帽子上，那就是“和气生财”。

◎让微笑改变你的命运

20世纪30年代，有一位犹太传教士每天早晨总是按时到一条乡间土路上散步。无论见到任何人，他总是微笑着热情地打一声招呼：“早安。”

其中，有一个叫米勒的年轻农民，对传教士这声问候，起初反应冷漠。在当时，当地的居民对传教士和犹太人的态度是很不友好的。然而，年轻人的冷漠，未曾改变传教士的热情，每天早上，他仍然给这个一脸冷漠的年轻人道一声早安。终于有一天，这个年轻人脱下帽子，也向传教士道一声：“早安。”

好几年过去了，纳粹党上台执政。

这一天，传教士与村中所有的人，被纳粹党集中起来，送往集中营。在下火车列队前行的时候，有一个手拿指挥bāng的指挥官，在前面挥动着叫道：被指向左边的是死路一条，被指向右边的则还有生还的机会。

传教士的名字被这位指挥官点到了，他浑身颤抖，走上前去。当他无望地抬起头来，眼睛一下子和指挥官的眼睛相遇了。

传教士习惯地脱口而出：“早安，米勒先生。”

米勒先生虽然没有过多的表情变化，但仍禁不住还了一句问候：“早安。”声音低得只有他们两人才能听到。米勒先生看着传教士，将指挥bāng指向了右边，低声说：“右。”

和客户第一次接触时，脸上有灿烂的笑容往往能够让客户放松对推销员的戒备。没有几个人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反人们只会拒绝满脸自以为看起来十分专业的推销员。

在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着笑容。因为此刻的笑容代表推销员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。

当对顾客的要求表示拒绝时，脸上同样要有笑容。此刻的笑容表示推销员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。

当达成jiāo易与客户道别时，脸上还是要有笑容。此刻的笑容表示推销员十分感谢客户的购买，且对商谈的结果十分满意。

当未达成jiāo易和客户道别时，脸上理所当然地也要有笑容。此刻的笑容表示虽然对于没有达成推销员有些遗憾，但是买卖不成友谊在，以后肯定还有合作的机会。

有些推销员在推销的过程中，容易受到情绪的控制。当客户对成jiāo要求表示不满，提出新的要求时，他们容易显示出失落的表情。这种表情如果被客户捕捉到，极容易被利用来控制推销员。在这样的时刻，推销员不妨脸上挂着笑容，微笑地对客户说“不”。当然不能直截了当地拒绝客户的要求，可以说些“我认为……”之类的话。

人是很容易被感动的，而感动一个人靠的未必都是慷慨的施舍、巨大的投入。往往一句热情的问候，一个温馨的微笑，也足以在人的心灵中洒下一片阳光。

不要低估了一句话、一个微笑的作用，它很可能使一个素不相识的人走近你，甚至爱上你，成为开启你幸福之mén的一把钥匙，成为你走上柳暗huā明之境的一盏明灯。

真诚、会心的微笑，它所传递的感情是：“我很高兴看到你，你带给我快乐，我喜欢你。”

不论你身到何处，以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每个你认识的人，诚恳地与人握手，问候他人，没有人能够拒绝微笑。时时想着快乐的事，你会发现生活充满乐趣，世界变得非常可爱。

优雅谈吐敲开顾客之mén

推销是和人打jiāo道的艺术，在和人jiāo往过程中，要掌握语言艺术，善于运用语言，对顾客要学会抬举，不吝恭维。用优雅谈吐你一定能打开顾客大mén。

◎语言魅力不容忽视

只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。

推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顾客，达到推销的目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。

但是，作为一个推销员，你做到下面几点了吗？

顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生好感。

由于所要争取的顾客的职业、兴趣、年龄、人生观格等，无论从何种角度来看都千差万别，所以，你必须明白顾客所关心的事情、感兴趣的事情也千差万别。

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第二章一生的护照—成就你一生的资本(2)   

第二章一生的护照—成就你一生的资本

要与各种各样的人接触，你能够用自己的语言魅力获得顾客的青睐，从而将商品售出。

谈话的内容，与其求深，不如求广。

小昭和小辉都是公司业绩较好的推销员。小辉浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客对他不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与他相比，小昭是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。

一天，小昭说：“经理，xx先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”

“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到一个顾客的家。

在顾客家中，使经理感到惊讶的是小昭与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着。经理与小昭共事已经两年了，关于飞碟射击的议论，经理一次也没听他说过，他一直认为小昭对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜，小昭准备好了这番话题。

这就是优秀推销员的魅力之一—自如地与顾客就各种话题侃侃而谈。

◎把高帽子给顾客带上

我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点烧—一看就知道尺寸太小，戴不上。

“啊，正好！”她说道。

我听了顿时心hua怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。

“哟，瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌mí魂汤，我的心也索xìng横到底，宁死也要识抬举。

“哟，您真有经验(手背上开口了)。这副手套对您正合适——您的手真细巧—万一绷坏，您可不必付钱(当中横里也绽开了)。我一向看得出哪位先生戴得来(照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂)。”

我头上给戴了七八顶“高帽子”，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身**辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”

店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

这个故事出自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的精彩一幕。

这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人xìng弱点，抛出一顶顶“高帽子”，让顾客洋洋得意，跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子“mí魂汤”后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里，漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客的人xìng弱点步步进攻，导致顾客不能作出最好的选择而臣服在她的脚下。

人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。在推销过程中，适当的给顾客戴顶“高帽子”，让顾客在陶醉中就会很轻易购买你的东西了。

大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听。因为人都有虚荣心。在推销中，如果能适当地恭维顾客，给他一顶“高帽子”戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。

◎直击推销语言艺术

推销过程中有几个环节很关键，做好这些关键环节以后，你也能做得很好，轻松掌握推销语言的魅力就不再遥远。

在推销过程中的谈话，有些属于较为正式的，其言语本身就是信息；也有些属于非正式的，言语本身未必有什么真正的含义，这种jiao谈只不过是一种礼节上或感情上的互酬互通而已。例如我们日常生活见面时的问候以及在一些社jiao、聚会中相互引荐时的寒暄之类。当你与客户相遇时，会很自然地问候道：“你好啊！”“近来工作忙吗，身体怎样？”“吃过饭了吗？”此时对方也会相应地回答和应酬几句。这些话常常没有特定的意思，只是表明：我看见了你，我们是相识的，我们是有联系的，仅此而已。

寒暄，既然是非正式的jiao谈，所以在理解客户的话时，不必仔细地回味对方每一句问候语的字面含义。现实生活中，常常由于对别人的一些一般的礼节xìng问候作出错误的回应，而误解对方的意思。不同文化背景的人，就更易生这种误解。比如中国人见面喜欢问“吃过饭了吗”，说这句话的人也许根本没有想过请对方吃饭。但对一个不懂得这句话是一般问候语的外国人而言，就可能误以为你想请他共餐，结果会使你很尴尬。两个人见面，一方称赞另一方：“你气色不错”，“你这件衣服真漂亮”，这是在表示一种友好的态度，期望产生相悦之感。在中国人之间，彼此谦让一番，表示不敢接受对方的恭维，这也是相互能理解的。但是对一个外国人来说，可能会因你的过分推让而感到不快，因为这意味着你在拒绝他的友好表示。

寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是在任何推销场合和人际jiao往中不可缺少的。在推销活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，你与客户初次会见，开始会感到不自然，无话可说，这时彼此都会找到一些似乎无关紧要的“闲话”聊起来。闲话不闲，通过几句寒暄，jiao往气氛一经形成，彼此就可以正式敞开jiao谈了。所以寒暄既是希望jiao往的表示，也是推销的开场白。

寒暄的内容似乎没有特定限制，别人也不会当真对待，但不能不与推销的环境和对象的特点互相协调，真所谓“到什么山上唱什么歌”。古人相见时，常说“久闻大名，如雷贯耳”，今天谁再如此问候，就会令人感到滑稽；外国人常说的“见到你十分荣幸”之类的客套话，中国人却不常说。我们在推销开始时的寒暄与问候，自然也应适合不同的情况，让人听来不觉突兀和难以接受，更不能让人觉得你言不由衷、虚情假意。

除了问候和寒暄之外，还要注重推销中的对话。

作为推销场合的谈话，既不同于一个人单独时的自说自话，也不同于当众演讲，而是推销双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应。

瑞士著名心理学家皮亚杰把儿童的jiao谈方式分为两种：当一个儿童进行社jiao**谈时，这个孩子是在对听者讲话，他很注意自己所说的观点，试图影响对方或者说实际上是同对方jiao换看法，这就是一种对话的方式。但作为儿童的自我中心式的谈话时，孩子并不想知道是对谁讲话，也不想知道是不是有人在听他讲。他或是对他自己讲话，或者是为了同刚好在那里的任何人生联系而感到高兴。七岁以下的儿童就常沉溺于这种自说自话中，且看两位四岁的儿童是怎样jiao谈的：

汤姆：“今晚我们吃什么？”

约翰：“圣诞节快到了。”

汤姆：“吃烧饼和咖啡就不错了。”

约翰：“我得马上到商店买电子玩具。”

汤姆：“我真喜欢吃巧克力。”

约翰：“我要买些糖果和一双皮鞋。”

这与其说是两人在对话，倒不如说是被打断了的双人独白。在推销双方的jiao谈中，有时也会出现这种现象。有的人习惯于喋喋不休，急于要把自己心中所想的事情倾吐出来，而不大顾及对方在想什么和说什么，以至于对方只能等他停下来喘口气时才有机会cha进几句话。如果推销双方都是各顾各地抢着说话，那么真正听进对方的话都很少，白白做了许多都是无效的劳动罢了。

真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续。对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。

在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题，或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益；你要对某项任务的执行者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个客户的想法都一样，他们总希望能从谈判桌上得到什么好处。

倾听的人更受顾客欢迎

倾听，就是以静制动。善于倾听，你会更受欢迎。

◎倾听让你更受欢迎

韦恩是罗宾见到的最受欢迎的人士之一。他总能受到邀请，经常有人请他参加聚会，共进午餐，担任客座言人，打高尔夫球或网球。

一天晚上，罗宾碰巧到一个朋友家参加一次小型社jiao活动。他现韦恩和一个漂亮女士坐在一个角落里。出于好奇，罗宾远远地注意了一段时间。罗宾现那位年轻女士一直在说，而韦恩好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男女主人，走了。

第二天，罗宾见到韦恩时禁不住问道：

“昨天晚上我在斯旺森家看见你和最mí人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎么吸引她的注意力的？”

“很简单。”韦恩说，“斯旺森太太把乔安介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做的？你去哪了呢？阿卡普尔科还是夏威夷？’”

“‘夏威夷。’她说，‘夏威夷永远都风景如画。’”

“‘你能把一切都告诉我吗？’我说。”

“‘当然。’她回答。我们就找了个安静的角落，接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。”

“今天早晨乔安打电话给我，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”

看出韦恩受欢迎的秘诀了吗？很简单，韦恩只是让乔安谈自己。他对每个人都这样——对他人说：“请告诉我这一切。”这足以让一般人jī动好几个小时。人们喜欢韦恩就因为他注意他们。

假如你也想让大家都喜欢，那么就尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感，而最好的办法就是谈论他感兴趣的话题。千万不要喋喋不休地谈自己，而要让对方谈他的兴趣、他的事业、他的高尔夫积分、他的成功、他的孩子、他的爱好和他的旅行，等等。

让他人谈自己，一心一意地倾听，要有耐心，要抱有一种开阔的心xiong，还要表现出你的真诚，那么无论走到哪里，你都会大受欢迎。

著名推销员乔·吉拉德说过这样一句话：“上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。”

这个世界过于急躁，每一个人再也没有耐心听别人说些什么，所有的人都在等着说。

再也没有比拥有一个忠实的听众更令人愉快的事情了。对于倾听者来说，在人际jiao往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。因为认真倾听别人的讲话，表现了对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视作完全可以信赖的知己。对于推销员而言，积极地倾听客户的谈论，有助于了解和现有价值的信息。

一位成功的保险推销员对如何使用倾听这个推销法宝深有体会：“一次，我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11时开始。过了6小时，我们步出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下我们几乎要麻木的大脑。可以看得出来，我的朋友对我谈生意的方式很满意。第二次谈判定在午餐后2时开始直到下午6时，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈得还要晚。知道我们在谈什么吗？

“实际上，我们仅仅hua了半个小时来谈生意的计划，却hua了9个小时听富商的迹史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届5o岁时丧失了一切，尔后又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常动情。

“很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给他4o岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了1o万元的险。我对自己能否做一个聪明的谈判人并不在意，我只是想做一个好的倾听者，只有这样的人才会到哪儿都受欢迎。”

◎学会倾听

在美国，曾有科学家对同一批受过训练的保险推销员进行过研究。因为这批推销员受同样培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的1o％和最差的1o％作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。

研究结果很有意思：业绩最差的那一部分，每次推销时说的话累计为3o分钟；业绩最好的1o％，每次累计只有12分钟。

大家想，为什么只说12分钟的推销员业绩反而高呢？

很显然，他说得少，自然听得多。听得多，对顾客的各种情况、疑huo、内心想法自然了解很多，自然他会采取相应措施去解决问题，结果业绩自然优秀。

第二章一生的护照—成就你一生的资本(3)   

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善于倾听，还能使你有好人缘。

因为一般人喜欢讲，不善于听。因此，他喜欢讲，你正好喜欢听，那自然是一种特别和谐、美妙的组合。

善于倾听，意味着要有足够的好奇心，去强迫自己对别人感兴趣。如果你认为生活像剧院，自己就站在舞台上，而别人只是观众，自己正在将表演的角色挥得淋漓尽致，而别人也都注视着自己。如果你有这种想法和习惯，那你会变得自高自大，以自我为中心，也永远学不会聆听，永远无法了解别人！

从现在开始，对别人多听多看，将他们当作世上独一无二的人对待，你将现你比以往任何时候更善于与人沟通。

推销员倾听时应该注意技巧。通常推销员倾听客户谈话时容易出现的坏习惯就是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却时刻等待机会将自己想说的话说完。这种沟通方式效果是相当差的。因为推销员听不出客户的意图，听不出客户的期望，其推销自然也就没有目标。培养倾听的技巧有以下几种方法：

一是培养积极的倾听态度，站在客户的立场考虑问题，了解客户的需求和目标。推销员有时候应该反问一下自己：“既然客户都有耐心倾听我对产品的介绍，我又为什么没有耐心倾听客户对需求的陈述呢？”将客户的陈述当作是一次市场调查也是相当不错的主意。

二是保持宽广的xiong怀。不要按照自己想要听到的内容来作出判断，对客户的陈述不要极力反驳，以免影响沟通的正常进行。

三是让客户把话说完。不要打断客户的谈话，客户也没有时间整天对你这样说下去，他的倾诉也是有限度的，推销员应该让客户把话说完，让他把自己的需求说清楚，推销员才能够依照客户的表述来决定自己该说什么和怎么说、该做什么和怎么做。

四是不要抵制客户的话。即使客户对推销员采取批评的态度，也应该请客户把话说完，以便找到可以解释的地方。抵制客户的话往往会导致客户对你的话也采取抵制态度。

五是站在客户的立场上想问题。客户的诉说是有理由的，他不会平白无故也不会不着边际，关键问题就是推销员如何理解客户的诉说。推销员应该从客户的诉说中现客户内心的真正想法，以便采取有针对xìng的推销。

此外，聆听客户讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅之以一定的行为和态度。我们将倾听技巧归纳如下：

一是身子稍稍前倾，认真倾听客户的谈话，这样是对客户的尊重。

二是不要中途打断客户，让他把话说完。打断客户的谈话是最不礼貌的行为。

三是注视客户的眼睛，不要东张西望。

四是面部要保持很自然的微笑，适时地点头，表示对客户谈话的认可。

五是适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气来表达自己的意见。

六是可以通过巧妙地应答，将客户的谈话引向有关推销商品的话题。

请时刻记住：倾听也是一门艺术，并不是人人都能做到、做好的。怎样学会倾听，请记住吉拉德归纳的12条倾听法则：

1.把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明。

2.用你所有的感官来倾听。别只听一半，要了解完整的内容。

3.用你的眼睛倾听，目光持续地接触，这样会让客户感到你在认真倾听他所谈的每一个字。

4.用你的身体倾听。运用肢体语言来感受，可倾身向前，脸上保持全神贯注的神情，表示对他讲话的专注。

5.当一面镜子。别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。

6.不要打岔，以免引起别人的烦躁和不快。

7.避免外界的干扰。必要时请秘书暂时不要把电话接进来。

8.避免分心。把电视、音响设备关掉，没有什么声音比你正倾听的那个人的声音更重要。

9.避免视觉上的分神。不要让一些景象干扰你的眼睛。

1o.集中精神。随时注意别人，不要做其他分散精力的事，如看表、抠指甲、伸懒腰等。

11.倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出的部分更重要。要注意对方语调、手势的变化。

12.别做光说不练的人，把仔细倾听当作你的行动之一。

◎善于倾听客户的抱怨

客户与企业间是一种平等的jiao易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，使客户感到自己的意见得到了重视。当然仅仅听是不够的，还应及时调查客户的反映是否属实，迅将解决方法及结果反馈给客户，并提请监督。

客户意见是企业创新的源泉，很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话jiao流或客户反馈的信息。通过聆听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进企业更好地展，为客户创造更多的经营价值。当然，还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求，正确地传达给产品设计者，以最快的度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。

在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨：由于沙的体积相对较大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙上留下划痕，客户有意见，不好销。要是沙可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意正是从客户的抱怨中得到的。

国庆节期间，一位客户申请安装一部固定电话，一切都按客户的要求进行安装。可不知哪个环节使这位客户不满意。在重新安装时，他又有抱怨，而且说了好几句难听的话。在场的装机维护中心的主任一言不，静静地看着那位客户，不气不恼，样子很像认真聆听的小学生。足足半小时，客户累了，终于歇了口，看着不动声色的主任，开始为自己的举动而内疚。他对主任说：“真不好意思，我的脾气不好。被我这样吵闹，你还不在意。”主任说：“没事，没关系，这些都是你的真实想法，我们会虚心接受的。”

事情过去后，出人意料的是，这位客户又陪朋友到电信局申请安装一部电话。现在主任和他还成了好朋友。

所以当你与客户生意见分歧时，不妨耐心聆听客户的意见和抱怨，不要害怕自己会失去面子。失去面子往往能赢得面子，赢得尊重，最终赢得客户，赢得生意。

不可忽视真诚赞美他人

赞美的力量很大，对客户要不失时机地赞美，赞美要有分寸，千万不要引起客户的不满。

◎赞美蕴藏着巨大的能量

美国一个百科全书销售员是这样做的：当准客户1ù出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住：你们一定要真心爱你们的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成jiao自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。

把你的掌声和鼓励不失时机地送给那些喜欢它的人。他们受到jī励后会更加努力，你也将可以得到更多的回馈。

观众的掌声对一个赛场上的球队有没有jī励与鼓励的作用？答案是肯定的。每个球队都知道，赛场上天时、地利、人和都是非常重要的。观众鼓励球队的热情是支持球队打胜仗最重要的力量之一。每个球队都承认球mí的打气使他们情绪jī动、斗志昂扬。

同样的道理，在日常生活中，鼓励也是很重要的一个因素，而且也是很有用的。在家庭里，夫妻应该彼此鼓励，父母与子女应该彼此鼓励。在工作上，老板和员工更是应该彼此鼓励。在生活中，朋友之间也应该彼此鼓励。

有这样一个关于鼓励的故事：一个驯兽师在训练海豚的跳高，在开始的时候他先把绳子放在水面下，使海豚不得不从绳子上方通过，海豚每次经过绳子上方就会得到奖励，它们会得到爱吃的食物，会有人拍拍它并和它玩，训练师以此对这只海豚表示鼓励。当海豚从绳子上方通过的次数逐渐多于从下方经过的次数时，训练师就会把绳子提高，只不过提高的度会很慢，不至于让海豚因为过多的失败而沮丧。训练师慢慢地把绳子提高，一次一次的鼓励。海豚也一步一步地跳得比前一次高。最后海豚跳过了世界纪录。

无疑是鼓励的力量让这只海豚跃过了这一载入吉尼斯世界纪录的高度。对一只海豚如此，对于聪明的人类来说更是这样，鼓励、赞赏和肯定，会使一个人的潜能得到最大限度的挥。可事实上更多的人却是与训练师相反，起初就定出相当的高度，一旦达不到目标，就大声批评。

康涅狄格州的芭蜜娜·邓安，在公司里她的职责之一是监督一名清洁工的工作。他做得很不好，其他的员工时常嘲笑他，并且常常故意把纸屑或别的东西丢在走廊上，以显示他工作的差劲。这种情形很不好，而且增加了工作量。

芭蜜娜试过各种办法，但是都收效甚微。不过她现，他偶尔也会把一个地方nong得很整洁。于是她就趁他有这种表现的时候当众赞扬他。逐渐地，他的工作就有改进，不久之后，他已经可以把整个工作都做得很好了。

1968年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一次有趣的试验：他们对一所小学的6个班的学生成绩展预测，并把他们认为有展潜力的学生名单用赞赏的口ěn通知学校的校长和有关教师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单的人名是他任意选取的。然而出乎意料的是，8个月以后竟出现了令人惊喜的奇迹：名单上的学生个个学习进步，xìng格开朗活泼，求知yù强，与教师感情甚笃。

为什么8个月之后竟会有如此显著的差异呢？

这就是期望心理中的共鸣现象。原来，这些教师得到权威xìng的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即使他们犯了错误也没有严厉地指责他们，而且通过赞美他们的优点来表示信任他们能改正，实际上他们扮演着皮革马利翁的角色。正是这暗含的期待和赞美使学生增强了进取心，使他们更加自尊、自爱、自信和自强，奋向上，故而出现了“奇迹”。这是由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应。

这个故事给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期许，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续xìng。

然而，遗憾的是，现实生活中人们似乎都已经遗忘“信任”、“期待”和“赞美”这几个词了，他们对身边那些在生活、工作和学习中一时成绩不理想的人们往往不是给予鼓励和耐心的帮助，而是讽刺、挖苦，并且总是用一种老眼光和轻视的态度冷落他们，使他们的自尊心和自信心大大地受到伤害，以至于感到心灰意冷，气馁自卑，甚至xìng格孤僻、沉默寡言，长此以往，他们会越来越消沉，自此与成功绝缘。

◎用赞扬来代替批评

真诚的赞扬可以收到效果，而批评和耻笑却会把事情nong糟。

这一点在孩子身上表现得最明显。当孩子做错事时，父母如果一味地批评指责，就会使孩子承受长期的心理惩罚，会给儿童带来压制、苦恼、反抗的情绪，不利于他们的行为向好的方面展。对于个别孩子来说，甚至会影响他的一生。

吉姆·金是一个非常有责任心的父亲。他希望自己的儿子约翰认真读书，将来可以成为一个有用的人。因此，从约翰上小学二年级开始，吉姆就开始对约翰提出严格的要求。他sī自给约翰订立了几条规则：禁止他随便与街上那些孩子们一起逛大街，无所事事；不允许任何一门考试低于良；不允许看卡通节目；不允许玩电子游戏，等等。约翰只要偶尔违背这些规则，就会遭到严厉的斥责。可是，到了三年级的时候，约翰的成绩却已经连“及格”的档次都难以维持了。他似乎故意与父亲作对，偷偷地跑出去找孩子们玩耍。而且，他专门找那些被家长们视作无可救yao的“坏”孩子，因为他感觉到自己与他们一样：在父母的眼里，是那种只会犯错误的孩子。

吉姆非常困huo，在与邻居们谈话时不断诉说自己的烦恼，可是，在他生活的那个小镇上，没有一个人可以指出他的错误。吉姆依旧采用自己认为正确的方法，对约翰实施更加严格的管教。最终，约翰在一次斗殴事件生后，被送进了青少年管教所。

可怜的吉姆始终也nong不明白，为什么自己hua费了那么多的心血，到头来却落得如此结局。

用赞扬来代替批评，是著名的心理学家史京勒心理学的基本内容，史京勒通过动物实验证明：由于表现好而受到奖赏的动物，它们在被训练时进步最快，耐力也更持久；由于表现不好而受处罚的动物，那么它们的度或持久力都比较差。研究结果表明：这个原则同样适用于人。我们用批评的方式并不能改变他人，常会适得其反。

汉斯·希尔也是一位著名的心理学家，他说：“太多的证据显示，人们都普遍地不喜欢受人指责。”

因为被批评而引起的愤恨，常常使人的情绪低落，对应该改进的状况，一点也不起作用。

历史全是由这些夸赞的真正魅力，来为成功做令人心动的注脚。例如：许多年前，一个1o岁的男孩在拿坡里的一家工厂做工。他一直想当一个歌星，但他的第一位老师却泄了他的气。他说：“你不能唱歌，你根本五音不全，简直就像风在吹百叶窗一样。”但是他的妈妈—一位穷苦的农fù——用手搂着他并称赞他说，她知道他能唱，她认为他有些进步了。她还节省下每一分钱，好让他去上音乐课。这位母亲的嘉许，改变了这个孩子的一生，他的名字叫恩瑞哥·卡罗素，他成了那个时代最伟大的歌剧演唱家。

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第二章一生的护照—成就你一生的资本(4)   

www.66721.com        在19世纪的初期，伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像做什么事都不顺利。他几乎有4年的时间没有上学。他的父亲锒铛入狱，只因无法偿还债务。而这位年轻人时常受饥饿之苦。最后，他找到一个工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油的标签，晚上在一间yīn森静谧的房子里和另外两个男孩一起睡，这两个人是从伦敦的贫民窟来的，他们对他的作品毫无信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑话。一个接一个的故事都被退稿，但最后他终于被人接受了。虽然他一先令都没拿到，但编辑夸奖了他。有一位编辑承认了他的价值。他心情异常jī动，漫无目的地在街上luàn逛，眼泪流过他的双颊。因为一个故事的付梓，他所获得的嘉许改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的货仓做工。你也许听说过他，他的名字叫查尔斯·狄更斯。

大量的事实证明，当批评减少而鼓励和夸奖增加时，人所做的好事会增加，而比较不好的事会因受忽视而萎缩。

赞美就像浇在玫瑰上的水，最终将会开出让人心动的huā朵。赞美别人并不费力，只要几秒钟，便能满足人们内心的强烈需求。看看我们所遇到的每个人，寻觅他们值得赞美的地方，然后加以赞美，并把赞美他人变成一种习惯吧！

◎赞美要有分寸

好话人人爱听，但过分矫饰的赞美却让人浑身不自在。一个推销员看准nv人都希望自己年轻这一点，凡见到nvxìng即称呼“小姐”。一次遇到一位年逾六旬、雍容华贵的老太太，直觉告诉他这是一个好客户，于是更加热心地招呼，并在寒暄中得知这位太太姓李，频频称呼她为“李小姐”。孰料老太太觉得不妥，希望他改一下称呼，然而推销员仍然坚持要以“李小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表不年轻并不重要，只要内心保持年轻就好了。”

后来老太太虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。

我们经常说礼多人不怪。所以推销员对顾客总是礼遇有加，并且经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。

推销的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实：那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当客户表现出反感时要立即打住，避免墨守成规而形成僵化的推销局面。否则经常如此，推销能力不但不会提高，而且还会给人一种令人作呕的虚伪形象。

应该以更实际的做法来赢取客户的认同，并且随时顺应社会的变化，掌握最新的资料，随时调整新的推销策略，这样，才能跟得上时代。

◎教你赞美的技巧

赞美客户有助于推销员和客户形成良好的关系，进而达成jiāo易。赞美对于推销员来说是相当重要的，它是一件好事，但绝不是一件易事。赞美客户如果不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使推销员出于真诚，也十分有可能将好事变成坏事。在赞美客户时，以下技巧是可以运用的：

一是因人而异。客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个xìng，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。年长的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其jiāo谈时，推销员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得客户的好感。对于年轻的客户不妨适当地、夸张地赞扬他的开创jīng神和拼搏jīng神，并拿伟人的青年时代和他比较，证明其确实能够平步青云。对于商人，可以赞扬其生意兴隆、财源滚滚。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利、知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸。

二是详细具体。在和客户的jiāo往中，发现客户有显著成绩的时候并不多见，因此推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。

三是情真意切。说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让客户相信推销员，甚至客户会认为推销员在讽刺他。

四是合乎时宜。赞美客户要相机行事。开局赞美能拉近和客户的距离，到jiāo易达成后再赞美客户就有些为过。如果客户刚刚受到挫折，推销员的赞美往往能够起到jī励其斗志的作用。但是如果客户取得了一些成就，已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时，再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。

五是雪中送炭。在我们的生活中，受挫折的环境实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，很多人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。

推销员适时地对客户进行赞美，往往能够让客户把推销员当作知心朋友来对待。在这种环境中，最容易达成jiāo易。当然对于推销员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和客户拉关系来推销产品，只要推销员的赞美是出于真心诚意，这种方法就是可行的。

赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达对客户的赞美之情。

好仪表让客户喜欢上你

拿破仑·希尔说，成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人们的“赞许xìng的注意力”。

◎好的外表赢得顾客好感

刚入推销行业时，法兰克的着装、打扮非常不得体，公司一位最成功的人士对法兰克说：“你看你，头发长得不像个推销员，倒像个橄榄球运动员。你应该每周理一次发，这样看上去才有jīng神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多可笑，颜sè看上去极不协调。不管怎么说，你得找个行家好好地教你打扮一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法兰克辩白说。

“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱。你不会多huā一分钱的。你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的，见了他，你就明确地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都huā在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。这么做，既省时间又省钱，你干嘛不去呢？这样也更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”

听起来真新鲜。他这些话说得头头是道，法兰克可是闻所未闻。

法兰克去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜sè、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他还对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服、买哪种最划算，这可帮法兰克省了不少钱。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴时才知道换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，kùtuǐ拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。”

过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服了。

中国也有一句谚语说：“佛要金装，人要衣装。”

每一天无论在工作或sī人场合，我们总有机会接触到不少陌生人，这些人或多或少对我们的生活都会造成一些影响，因此我们留给别人的印象是很重要的。

所以，千万不要忽略了外表的重要xìng。huā一点时间来打理你的外表，让自己看起来神清气爽、jīng神饱满，是你对自己应有的投资。

“你不可能仅仅因为打对了一条领带而获得某个职位，但你肯定会因戴错了领带而失去了一个职位。”这句话很朴实，也很经典。

如果你连自己的形象都不在乎，你就别想让别人在乎你。仪表得体、举止优雅是对你自己的尊重，也是对别人的尊重。身为企业的一员，你的形象就是公司的形象，千万别让公司的形象毁于你手。

如果汽车jiāo易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车jiāo易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱。这与你做销售工作是一样的。要记住：仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增。

当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。

◎建立有利的第一印象

西方有句谚语：“你没有第二个机会留下美好的第一印象。”

8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业推销人员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销人员身上穿着一件看不出究竟是什么颜sè的衬衫和一条皱巴巴的kù子，他嘴里叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”

“什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”

爱默生曾经说：“你说得太大声了，以至于我根本听不见你在说什么。”换句话说，你的外表、声音和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质xìng格的画面。

当你出现在你的准客户面前时，他们看到的是一个什么类型的人呢？他们在刹那间捕捉了一系列你的图像或快照，然后，他们将其中最重要的一些储存进自己的意识中。

有些人认为：在面谈的前10秒钟内就决定了它会完成还是将破裂。可能真是这样，我们确实根据在与一个人见面的头几秒钟内所得到的印象，快速作出对他的判断。如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先克服这位专业推销人员在准客户心中留下的糟糕印象。另一方面，一个有利的印象肯定可以帮助做出销售，而且也不需要硬着头皮、费力地抗争准客户心中对你形成的不利的第一印象。

内布拉斯加州一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角sè。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的kù子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业推销人员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？

“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”

专业推销人员必须给客户留下一种好印象。必须有成功的外貌、成功的谈吐和成功的姿态。这些都是具有大意义的小事情——它们都有助于将销售面谈成功地进行下去。

第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象主要是依据外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。

一个人的外貌对于他本身有很大影响，穿着得体就会给人以良好的印象，它等于在告诉大家：“这是一个重要的人物，聪明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信赖他。他自重，我们也尊重他。”

只有在对方认同你并接受你的时候，你才能顺利进入对方的世界，并游刃有余地与对方jiāo往，从而把自己的事情办成和办好，而这一切的获得在很大程度上与你的外在打扮有关。

大凡给对方留下了好印象的人都善于jiāo往，善于合作。而一个人的仪表是给对方留下好印象的基本要素之一。试想：一个衣冠不整、邋邋遢遢的人和一个装束典雅、整洁利落的人在其他条件差不多的情况下，同去办同样分量的事儿，恐怕前者很可能受到冷落，而后者更容易得到善待。特别是到陌生的地方办事儿，怎样给别人留下美好的第一印象更为重要。世上早有“人靠衣装马靠鞍”之说，一个人若有一套好衣服配着，仿佛把自己的身价都提高了一个档次，而且心理上和气势增强了自己的信心。莫怪世人“以貌取人”，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出众者，谁不另眼相看呢？着装艺术不仅给人以好感，同时还直接反映出一个人的修养、气质与情cào，它往往能在尚未认识你或你的才华之前，向别人透lù出你是何种人物，因此在这方面稍下一点功夫，就会事半功倍。

衣冠不整、蓬头垢面让人联想到失败者的形象。而完美无缺的修饰和宜人的体味，能使你的形象大大提高。有些人从来没有真正养成过一个良好的自我保养的习惯，这可能是由于不修边幅的学生时代留下的后遗症，或是父母的率先垂范不好，或者他们对自己的重视不够造成的。这些人往往“三天打鱼两天晒网”，只要基本上还算干净，没有人瞧不起，能走得出去便了事了。如果你注重自己的形象，良好的修饰习惯很快就能形成。如果你天生一个胡子脸，那也没有办法，但至少你要给人一种你能打点好自己的印象。牙齿、皮肤、头发、指甲的状况和你的仪态都一一表明你的自尊程度。

第二章一生的护照—成就你一生的资本(5)   

别人对你的第一印象，往往是从服饰和仪表上得来的，因为衣着往往可以表现一个人的身份和个xìng。毕竟，要对方了解你的内在美，需要长久的过程，而仪表则让人一目了然。

办事儿的顺利与否，第一印象至关重要，不讲究仪表就是自己给自己打了折扣，自己给自己设置了成功的障碍，不讲究仪表就是人为地给要办的事情增加了难度。

◎良好的仪表有助于你的成功

美国商人希尔在创业之始，就意识到服饰对人际jiao往与成功办事的作用。他清楚地认识到，商业社会中，一般人是根据一个人的衣着来判断对方的实力的，因此，他先去拜访裁缝。靠着往日的信用，希尔订做了三套昂贵的西服，共hua了275美元，而当时他的口袋里仅有不到1美元的零钱。

然后他又买了一整套最好的衬衫、衣领、领带等，而这时他的债务已经达到了675美元。

每天早上，他都会身穿一套全新的衣服，在同一个时间里、同一个街道同某位富裕的出版商“邂逅”，希尔每天都和他打招呼，并偶尔聊上一两分钟。

这种例行xìng会面大约进行了一星期之后，出版商开始主动与希尔搭话，并说：“你看来hún得相当不错。”

接着出版商仅想知道希尔从事哪种行业。因为希尔身上所表现出来的这种极有成就的气质，再加上每天一套不同的新衣服，已引起了出版商极大的好奇心，这正是希尔盼望生的情况。

希尔于是很轻松地告诉出版商：“我正在筹备一份新杂志，打算在近期内争取出版，杂志的名称为《希尔的黄金定律》。”

出版商说：“我是从事杂志印刷及行的。也许，我也可以帮你的忙。”

这正是希尔所等候的那一刻，而当他购买这些新衣服时，他心中已想到了这一刻，以及他们所站立的这块土地，几乎分毫不差。这位出版商邀请希尔到他的俱乐部，和他共进午餐，在咖啡和香烟尚未送上桌前，已“说服”了希尔答应和他签合约，由他负责印刷及行希尔的杂志。希尔甚至“答应”允许他提供资金且不收取任何利息。

行《希尔的黄金定律》这本杂志所需要的资金至少在3万美元以上，而其中的每一分钱都是从漂亮衣服所创造的“幌子”上筹集来的。

成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人们“赞许xìng的注意力”。当然，这些衣服里也包含着一种能力，是自信心和创造力的完美体现。

在日常生活中，我们常常听到这样的劝告：不要以貌取人。但是经验告诉我们，人是很难做到不以貌取人的。从人的审美眼光出，爱美之心人皆有之，人们对美的认识，很多时候是从第一印象中产生的，而人的仪表恰好承载了这一“特殊”的任务。

良好的仪表犹如一支美丽的乐曲，它不仅能够给自身带来自信，也能给别人带来审美的愉悦，既符合自己的心意，又能左右他人的感觉，使你办起事来信心十足，一路绿灯。

日本推销界流行的一句话就是：“若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。”只要你决定投入推销业，就必须对仪表服饰加以重视，这是绝对重要的。

推销人员的着装要符合个人的xìng格、爱好、身份、年龄、xìng别、环境、风俗习惯，不要过于另类和佩戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。

一位女推销人员在美国北部工作，一直都穿着深色套装，提着一个男xìng化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去推销商品，结果成绩不够理想。后来她改穿色彩稍淡的套装，换了一个女xìng化一点的皮包，使自己增添了许多亲切感，着装的这一变化，使她的业绩提高了25％。

成功与衣装的影响有很大关系，新时代的成功哲学是：7o％的才干，加上3o％的包装。“佛要金装，人要衣装”，推销业，是一个不断与人打jiao道的行业，衣着就是你的通行证。推销人员的衣着最好选择一些中xìng色彩，给人以稳重感，着装原则以合身为主，样式为辅。服装的搭配也是关键，恰到好处的搭配可以直接传递出你的品位和形象。

自然，人们对于着盛装的人和不讲究仪表的人两者间的感觉是不会相同的。美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，所谓规格自然不是指要穿得怎么好看或用何种衣料，而是“观感”的水准。不只在美国如此，在世界各地都一样。在中国，保险公司的业务员在向人们推销保险的时候是不会随便着装的。无疑，人们对于穿得整齐的人，总是较有信赖感的。

勤于思考使你一路畅通

思考可以致富。现在这个社会是竞争非常jī烈的社会，用智慧可以令你脱颖而出。推销也需要思考，许多推销员都信奉“靠脖子以上的部分”成功。

◎思考可以致富

有一家牙膏公司，产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续1o年递增，每年的增长率都在第第第13年甚至在逐渐下滑。

公司经理召开高级会议，商讨对策。总裁许诺说：“谁能想出解决办法，让公司业绩增长，重奖1o万元。”有位年轻的经理站出来，递给总裁一张纸条，那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。总裁打开纸条，看完后，马上签了一张1o万元的支票给这位经理。散会后，立即开始更换包装。第14年，公司的营业额增加了32％。

原因仅出于这一项小小的改革，起了意料不到的结果。消费者每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天牙膏的消费量将多出好多倍。

人与人之间最大的差异是在于他的思考模式的不同。不一样的思考模式会得到不一样的结果，思考是世界上最有生产力的东西。大凡成功者都是善于思考的人。IBM公司总裁办公桌上写着“思考”二字，比尔·盖茨每年有2个礼拜的闭关思考时间。一个人的思考品质决定了他的生活品质。假如你改善思考品质，不论在哪种环境中，都能改善生活品质，你只要认为自己是哪种人就会变成哪种人。

“推销除了用脚与口之外，还要靠脑。”

在全世界IBM管理人员的办公桌上，都会摆着一块金属板，上面写着“ThInk”。

“ThInk”这一箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森所创造的。

1911年12月，华特森还在ncR(国际收银机公司)担任销售部门的高级主管。

有一天，寒风刺骨，yin雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人言，大家逐渐显得焦躁不安。

华特森突然在黑板上写了一个很大的“ThInk”，然后对大家说：“我们共同的缺点是，对每一个问题都没有去充分地思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。”

在场的nnetk”这个单词大为欣赏，当天，这个单词就成为ncR的座右铭。三年后，它随着华特森的离职，变成了IBM的箴言。

其实，“ThInk”是华特森从多年的推销经验中总结出来的。

他于1895年进入ncR当推销员。他从公司的“推销手册”中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一定距离，所以他的业绩很不理想。

同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，但还是到处碰壁，业绩很差。

后来，他从困境中慢慢体会出：推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为nnetk”箴言的由来。

遇到事情多多思考，可以让你获得更多灵感，拥有更多机遇和财富。

◎思考的艺术

创造xìng思考是人脑思维活动的高级层次，是智慧的升华，是人脑智力展的高级表现形态。良好的思考都具有创造xìng。

美国著名心理学专家丹尼尔·高曼说：“要想在事业上有所成就，必须依靠创造xìng思考的力量。”在美国各大学心理学论坛上最为流行的例子是两位专家买猫的启示，这个例子形象、bī真地阐明了开创造xìng思考能力的意义所在。

美国一位工程师和一位逻辑学家是莫逆之jiao。一次，两人相约赴埃及参观金字塔。到埃及后，有一天，逻辑学家住进宾馆后，便写起自己的旅行日记。工程师则徜徉在埃及的街头，忽然耳边传来一位老fù人的叫卖声：“卖猫啊，卖猫啊！”

工程师顺着声音找去现，在老fù人身旁放着一只黑色的雕塑猫，标价5oo美元。这位fù人解释说，这只玩具猫是祖传宝物，因孙子病重，不得已才出卖以换取住院治疗费。工程师用手一举猫，现猫很重，看起来似乎是用黑铁铸就的。不过，那一对猫眼却是珍珠做的。

于是，工程师就对那位老fù人说：“我给你3oo美元，只买下两只猫眼吧！”

老fù人琢磨了一下，觉得行，就同意了。工程师回到了宾馆，高兴地对逻辑学家说：“我只hua了3oo美元竟然买下两颗硕大的珍珠！”

逻辑学家一看这两颗大珍珠，绝不止3oo美元，少说也值上千美元，忙问朋友是怎么一回事。当工程师讲完缘由，逻辑学家忙问：“那位fù人还在那里吗？”

工程师回答说：“她还坐在那里。想卖掉那只没有眼珠的黑铁猫！”

逻辑学家听后，忙跑到街上，给了老fù人2oo美元，把猫买了回来。

老朋友见后，嘲笑道：“你呀，hua2oo美元买个没眼珠的铁猫！”

逻辑学家却独自坐下来摆nong、琢磨这只铁猫，突然，他灵机一动，用小刀刮铁猫的脚，当黑漆脱落后，1ù出的是金灿灿的一道黄色的印迹，他高兴地大叫起来：“果然不出我所料，这猫是纯金的！”

原来，当年铸造这只金猫的主人，怕金身暴1ù，便将猫身用黑漆漆过，俨然如一只铁猫。对此，工程师十分后悔。此时，逻辑学家转过来嘲笑他说：“你虽然知识很渊博，可就是缺乏一种思考的艺术，分析和判断事情不全面、不深入。你应该好好想一想，猫的眼珠既然是珍珠做成，那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸吗？”

如果你想成就大事，就必须时时让“金点子”在脑中jīdang，以便摆脱因循守旧的思考习惯，否则将寸步难行。

松下幸之助就是这样一位富有智慧、善于dong察未来的成功人物。每当人们问及他成功的秘诀时，他总是淡淡一笑，说：“靠的是比别人稍微走得快了一点。”

1917年，松下幸之助在确立自己事业的方向上，靠的就是在自己智慧的基础上形成的强烈的前意识。严格地讲，松下幸之助能同电器结下不解之缘，并没有什么内在的必然联系，他的祖上以耕地为主，父亲从事米行，而他进入社会先是涉足商业，所有这些都与电器制造风马牛不相及，况且有关电的行业在当时只是凤mao麟角。然而，他深信电作为一种新式能源，给人类带来方便的同时，也会带来更多的yù望，灿烂的电气时代如同电灯一样将会照亮人类生活的每个角落，因此，投身电器制造也一定会前途光明。尽管在创业伊始，他就受到挫折和打击，但这种前意识使他具有了坚定的信念和必胜的信心，从而使得“松下电器”从无到有，从小到大。

二战结束后，世界又恢复了新的和平。遭受战争创伤的人民，在新的和平环境里又重新燃起生活和工作的热情。睿智的松下幸之助又“前”地看到“新文明”将带来世界xìng的“家电热”。对于“松下电器”，这既是一次展壮大难得的机会，也是一个艰巨而又严峻的挑战。松下幸之助正是凭借着“稍微走得快了一点”，大刀阔斧地进行机构调整和技术改革，从而使“松下电器”在新的挑战中得到了前所未有的展。

第一次访问美国和西欧时现：欧美强大的生产主要是基于民主的体制和现代的科技，尽管日本在这些方面还相当落后，然而这一趋势将是历史的必然。松下幸之助正是把握住了这一前趋势，跳出了传统的思考习惯，在日本产业界率先进行了民主体制改革：政治上给予产业充分的自主权，建立了合理的劳资体制和劳资关系；经济上改革了日本的低工资制，使员工工资过欧洲，建立了必要的员工退休金，使员工的物质利益得到充分满足；劳动制度上第一家实现每周五天工作制。

松下幸之助认为：这一改革并非单纯增加一天休息，而是为了进一步促进产品的质量，好的工作成就产生愉快的假日；愉快的假日情绪产生出色的工作效率。只有这样，生产才能突飞猛进，效益才能日新月异。

◎思考必须存在于推销中

一家烟草公司的推销员来到英国，正逢戒烟月，又是阴雨天气，广告也不让登。要在这里等一个月，住旅馆的费用大不说，运来的香烟也会全部霉变受损。

急得团团转的推销员，忽然间看到房间里“禁止吸烟”的标语，灵机一动。于是，他跑到当地一家有影响的报纸登了这样一则广告：“禁止吸烟，就连xx牌也不例外。”

结果，推销员带来的香烟很快就被抢购一空。

随着时代的变迁，推销技巧也在日新月异地进步，加上生活习惯与人际关系的转变，推销技巧和推销观念必须随着时代的改变而修正，因此，惟有不断地学习与创新才能跟得上社会变化的步伐。

要注意的是，在学习新的推销技巧时，要细心地验证这些技巧是否可以适用于自己的推销个xìng与推销的商品，不能一味mí信国外一些推销大王或潜能训练大师所展现的“特异功能”。当我们看到他们展现惊人的说服魅力与推销技巧时，也许感到十分赞叹，其实外来的和尚不一定会念经，别人的经验和技巧只能供我们参考对照与融合使用，而不能完全依样画葫芦，否则这些大师的理论很可能会在使用的过程中令人感到不大管用。尤其是每一个国家的人文风俗和社会结构各有不同，消费习惯和生活理念也各有差异，倘若硬要把它拿去套用，恐怕只会产生理论与实际的偏差。

第二章一生的护照—成就你一生的资本(6)   

第二章一生的护照—成就你一生的资本

因此，学习一定要先融会贯通，将所学到的东西存入到自己的思考模式中，用智慧去分析各种方法与步骤是否可行，用经验来分析实际运用产生的结果是否管用，并且必须全盘掌控可变与不可变的因素而将其去芜存菁，发展出完全属于自己的能力，这才是学习的真正内涵。00ks.com倘若只是囫囵吞枣地照抄，到最后必然出现mí惘的状态！况且，纵使学习他人有效的推销技巧也需要学得专jīng才行，否则只是学会皮máo之术或只是一知半解，将来运用起来就会不伦不类。要知道：所谓专家一定是对某一问题研究得十分透彻的人，例如被人称呼为“博士”的人，必定是在某方面钻研有成果并学有专jīng之士，因此，深度研究才是学习专jīng的手段。

不能忽视的细节的力量

细节决定成败，这句话不无道理。千里之堤，溃于蚁xùe。有时候让我们功败垂成的不是敌人的强大、环境的恶劣，而是我们曾经不屑一顾的细节。

◎细节决定成败

在西方有一个流传甚广的故事：

1485年，英国爆发了一场争夺统治地位的战争，国王理查三世准备拼死一战。里奇méng德伯爵亨利带领的军队正迎面扑来，这场战斗将决定谁统治英国。

战斗进行的当天早上，理查派了一个马夫去备好自己最喜欢的战马。

“快点给它钉掌，”马夫对铁匠说，“国王希望骑着它打头阵。”

“你得等等，”铁匠回答，“我前几天给国王全军的马都钉了掌，现在我得找点儿铁片来。”

“我等不及了。”马夫不耐烦地叫道，“敌人正在推进，我们必须在战场上迎击敌兵，有什么你就用什么吧。”

铁匠埋头干活，从一根铁条上nòng下四个马掌，把它们砸平、整形，固定在马蹄上，然后开始钉钉子。钉了三个掌后，他发现没有钉子来钉第四个掌了。

“我需要一两个钉子，”他说，“得需要点儿时间砸出两个。”

“我告诉过你我等不及了，”马夫急切地说，“我听见军号了，你能不能凑合？”

“我能把马掌钉上，但是不能像其他几个那么牢实。”

“能不能挂住？”马夫问。

“应该能，”铁匠回答，“但我没把握。”

“好吧，就这样，”马夫叫道，“快点，要不然国王会怪罪到咱们俩头上的。”

两军jiāo上了锋，理查国王冲锋陷阵，鞭策士兵迎战敌人。“冲啊，冲啊！”他喊着，率领部队冲向敌阵。

他还没走到一半，一只马掌掉了，战马跌翻在地，理查也被掀到地上。

国王还没有再抓住缰绳，惊恐的畜生就跳起来逃走了。理查环顾四周，他的士兵们纷纷转身撤退，敌人的军队包围了上来。

他在空中挥舞宝剑，“马！”他喊道，“一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。”

从那时起，人们就说：

少了一个铁钉，丢了一只马掌，

少了一只马掌，丢了一匹战马。

少了一匹战马，败了一场战役，

败了一场战役，失了一个国家。

所有的损失都是因为少了一个马掌钉。

老子曾说：“天下难事，必做于易，天下大事，必做于细。”这句话jīng辟地指出了想成就一番事业，必须从简单的事情做起，从细微之处入手。相类似的，20世纪世界最伟大的建筑师之一密斯·凡·德罗，在被要求用一句话来描述他成功的原因时，他也是只说了一句话：“魔鬼在细节。”他反复强调，如果对细节的把握不到位，无论你的建筑设计方案如何恢弘大气，都不能称之为成功的作品。可见对细节的作用和重要xìng的认识，古已有之，中外共见。也就是所谓“一树一菩提，一沙一世界”，生活的一切原本都是由细节构成的。如果一切归于有序，决定成败的必将是微若沙砾的细节，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。在今天，随着现代社会分工的越来越细和专业化程度的越来越高，一个要求jīng细化的管理和生活的时代已经到来。

当零售业巨子沃尔玛的年营业总额荣登第一把jiāo椅时，《财富》杂志记者不无惊叹地写道：“一个卖廉价衬衫和鱼竿的摊贩怎么会成为美国最有实力的公司呢？”其实，沃尔玛成功没有秘密，仅仅是因为注重了细节。沃尔玛曾经以天天平价著称，但今天人们发现其实它的东西也并不便宜多少，但它的服务却是一流的。例如对于职员的微笑，沃尔玛规定：员工要对三米以内的顾客微笑，甚至还有个量化的标准：“请对顾客lù出你的八颗牙齿。”为提高服务，沃尔玛规定员工必须认真回答顾客的提问，永远不要说“不知道”。哪怕再忙，都要放下手中的工作，亲自带领顾客来到他们要找的商品前面，而不是指个大致方向就了事。正是注重了这些入微的小事、细节，才缔造了强大的沃尔玛帝国。

成大业若烹小鲜，做大事必重细节。在中国，想做大事的人很多，但愿意把小事做细的人很少。其实，我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是jīng益求jīng的执行者；不缺少各类管理规章制度，缺少的是对规章条款不折不扣的执行。中国有句名言：“细微之处见jīng神。”细节，微小而细致，在市场竞争中它从来不会叱咤风云，也不像疯狂的促销策略，立竿见影地使销量飙升；但细节的竞争，却如chūn风化雨，润物无声。今天，大刀阔斧的竞争往往并不能做大市场，而细节上的竞争却将永无止境。一点一滴的关爱、一丝一毫的服务，都将铸就用户对品牌的信念。这就是细节的美，细节的魅力。

2003年1月16日美国“哥伦比亚”号航天飞机升空80秒后发生爆炸，飞机上的7名宇航员全部遇难，世界一片震惊。事后的调查结果表明，造成这一灾难的罪魁祸首竟是一块脱落的泡沫。一块泡沫的脱落看似是一件小事，而这件小事的发生肯定是源于某个部mén、某位领导，甚至是某个设计师的不重视细节。

在发shè卫星方面，我国的技术处于世界前列，有着多次成功的经验。但澳星却在发shè中爆炸了。后来披lù的原因是配电器上多了一块0.15毫米的铝片。

举世闻名的金融企业——巴林集团有着两百多年的历史，却因为一个叫里森的小职员在新加坡疯狂投机而宣告破产。

一个细节的失误，造成前功尽弃、满盘皆输的结果。世界上的大企业的倒台，有许多不是因为大事件，而是在小事上栽了跟头。

◎细节改变命运

日本东京贸易公司有一位专mén负责为客商订票的小姐，她给德国一家公司的商务经理购买往来于东京、大阪之间的火车票。不久，这位经理发现了一件趣事：每次去大阪时，他的座位总是在列车右边的窗；返回东京时又总是靠左边的窗口。经理问小姐其中缘故，小姐笑答：“车去大阪时，富士山在你右边，返回东京时，山又出现在你的左边。我想，外国人都喜欢日本富士山的景sè，所以我替你买了不同位置的车票。”就这么一桩不起眼的小事使这位德国经理深受感动，促使他把与这家公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。

查尔斯·狄更斯在他的作品《一年到头》中写道：“有人曾经被问到这样一个问题：‘什么是天才？’他回答说：‘天才就是注意细节的人。’”

多读一些名人传记，你就会惊奇地发现：名人之所以成为名人，其实没有什么特别的原因，竟然只是比普通人多注重一些细节问题而已。东汉的薛勤曾说：“一屋不扫，何以扫天下？”令人深思。在许多平凡琐细的生活中，往往都含着一些酵质，假使酵质膨胀了，就会使生活起剧烈的变化，从而影响一个人一生的命运。

一个青年来到城市打工，不久因为工作勤奋，老板将一个小公司jiāo给他打点。他将这个小公司管理得井井有条，业绩直线上升。有一个外商听说之后，想同他洽谈一个合作项目。当谈判结束后，他邀这位也是黑眼睛黄皮肤的外商共进晚餐。晚餐很简单，几个盘子都吃得干干净净，只剩下两只小笼包子。他对服务小姐说，请把这两只包子装进食品袋里，我带走。外商当即站起来表示明天就同他签合同。

那些对自己的本xìng毫无认识，永远不屑于做细微之事的人，永远成就不了任何伟大的功业。即使小事也要做到最好。

“即使是小事也要做到最好”，体现的是态度、能力、敬业jīng神，一种高度的自驱力，一种找准目标永不放弃的执著jīng神，一种有思想、知道自己该干什么、怎样干的负责jīng神。

曾有一个刚刚踏入社会的妙龄少nv，她面临的第一份工作却是刷马桶。第一天，当她把抹布伸向马桶的时候，她本能地想呕吐，她实在不想干了。

这时候，一位前辈没有跟她讲任何的人生之路该怎样走的大道理，他只是拿起抹布，一遍遍地擦洗马桶，直到擦洗得光亮照人。

前辈没有说一句话，却使这位少nv从身体到灵魂都感到震撼，她从未想到人们眼中污秽的马桶竟然可以擦洗得这样干净。一个马桶显示出人生的最高深的哲理：“即使是小事也要做到最好。”她痛下决心，就算是一生要刷马桶，也都做一个最出sè的洁厕人。

她以这样的心态迈出了人生的第一步，今天，她已成为日本政fǔ重要的官员——邮政大臣，她的名字叫野田圣子。

一位哲人说过：“无论做什么事情，你的态度决定你的高度。”在日常工作中，更多的时候，我们需要向自己的工作态度而不是工作能力挑战，即使是小事也要做到最好。

20世纪30年代，英国一个不出名的小镇里，有一个名叫玛格丽特的小姑娘，从小就接受了严格的家庭教育。父亲经常向她灌输这样的思想：“无论做什么事情都要力争一流，永远走在别人前头，而不能落后于人。即使是坐公共汽车，你也要永远坐在前排。”

对年幼的孩子来说，父亲的要求可能太高了，但他的教育在以后的年代里被证明是非常宝贵的。正因为从小就受到父亲的“残酷”教育，才培养了玛格丽特积极向上的决心和信心。在以后的学习、生活和工作中，她时时牢记父亲的教导，总是抱着一往无前的jīng神和必胜的信念，尽自己最大的努力克服一切困难，做好每一件事情，事事必争一流，以自己的行动实践着“永远要坐前排”的人生理念。

玛格丽特不光在学业上出类拔萃，她在体育、音乐、演讲及学校的其他活动中也都一直走在前列，是学生中凤máo麟角的佼佼者之一。当年她所在学校的校长评价她说：“她无疑是我们建校以来最优秀的学生，她总是雄心勃勃，每件事情都力争做到最好。”

正因为如此，多年以后，英国乃至整个欧洲政坛上才出现了一颗耀眼的明星，她就是连续4年当选为保守党领袖，并于第一位nv首相，雄踞政坛长达11年之久，被世界政坛誉为“铁娘子”的撒切尔夫人。

“永远要坐前排”既是对做事态度的极致要求，也是对做事能力的极致挑战。

任何一件很小的事情都可能改变你的命运，做好每一件小事，即使是最小的事情，这是一种工作态度，也是一种jīng神。

◎别让小事影响你的职场前途

大凡成功的推销员都知道该如何从细微之处打动顾客，乔·吉拉德自然也不例外。

吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话。吉拉德认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话！吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和顾客的谈话中，因为接电话而中断谈话，那么顾客的购物热情就会一落千丈！

环视吉拉德的办公室，在墙上见不到一幅汽车宣传画。这是不是很奇怪呢？原因何在？吉拉德这样回答这个问题：“那只会让顾客困huò！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘嗯，乔，也许我该看看那个型号。’但是在我的墙上没有任何东西让他感到困huò或分散他的注意力。我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会让他知道与他打jiāo道的是个人物。而我之所以是个人物是因为我热情待客。正是这样，我才成为世界最佳汽车推销员。”

当一名顾客走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心形的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。

如果一位顾客把手伸进口袋找烟，嘴里说着：“我认为我带烟了呢。”吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问顾客说：“你chōu什么牌？”如果顾客回答是“珀莫”，吉拉德就找出这种烟来，并当着顾客的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”为什么这样做呢？这是让顾客欠自己的人情。

吉拉德在办公室里还有一个酒吧。很多次做生意时都会遇到顾客说：“看上去这笔jiāo易不错，乔，但是，我想我得找个酒吧，好好想想。”这时，吉拉德就笑了：“对，我要做重大决定时也需要喝一杯。你喝多少，布朗先生。”他从来不说：“你要喝一杯吗？”因为不管他喝什么，只要报出名字，吉拉德立刻能从柜子里拿出来。

成大事需从点滴小事做起，成功的推销员，不应放过任何一个小细节，也不应放过任何一个可能的购买对象。

“成功应从细节做起”，这是一个合资企业的老板在给新员工开会时讲的第一句话。确实，在职场中许多年轻人常常因忽略了工作中的一些“小事”，耽误了自己的职业前程。归纳起来，大概有以下几个方面：

早晨时间不抓紧。如果你踩着上班铃声踏进办公室，手里抓着没来得及吃的早点，在众人注视下坐在办公桌前，不管这一天你干得多有成效，你的功绩也会在他人心中大打折扣。

想当所有人的好朋友。在工作中，很多nv人煞费苦心地结jiāo朋友，而不是以工作实绩赢得别人的尊重。可是，只有赢得别人的尊重才更有助于提升。在升职加薪方面，好感是没有多大用处的。

第二章一生的护照—成就你一生的资本(7)   

动不动就找老板要答案。确实，一些问题必须由上层主管决断，可是，事无巨细都向领导请示，领导会认为你缺乏办事能力。久而久之便会对你失去信心，这样的员工是很难得到提升的。

jiao代事情不清楚。如果你主持一个会议，传达上级指示，结果散会后所有人都不知道自己该做什么，那么你纯粹是1ang费他人的时间。平时在工作中与上司和同事jiao流时也要用确切的语言，表达清楚你对某件事的认可或看法。不要让别人老问你在说什么。

衣着没有品位。多数单位对着装没有严格规定，但是，如果你想表现出对所从事职业的重视，你的穿戴就要配得上这个职业。如果你是一位白领，就必须衣冠楚楚，不可不修边幅。如果你是一线工人，就大可不必西装革履，否则会显得不协调。

诚信能量永远巨大无比

诚信待人，信守你的承诺。

诚信是一条自然法则，就像万有引力定律不可违背一样，诚信的定律也是不可违背的。违背的结果就是受到惩罚，不可逃脱的惩罚，或许他们可以暂时逃避，但最终却无法逃避公平。

◎诚信待人

梅耶·安塞姆是赫赫有名的罗特希尔德家族财团的创始人，18世纪末他住在法兰克福著名的犹太人街道时，他的同胞们常常遭到残酷迫害。虽然关押他们房子的门已经被拿破仑推倒了，但此时他们仍然被要求在规定的时间回到家里，否则将被处以死刑。他们过着一种屈辱的生活，生命的尊严遭到践踏，所以，一般的犹太人在这种条件下很难过一种诚实的生活。但实践证明：安塞姆不是一个普通的犹太人，他开始在一个不起眼的角落里建立起了自己的事务所，并在上面悬挂了一个红盾。他将其称之为罗特希尔德，在德语中的意思就是“红盾”。他就在这里干起了借贷的生意，迈出了创办横跨欧陆的巨型银行集团的第一步。

当兰德格里夫·威廉被拿破仑从他在赫斯卡塞尔地区的地产上赶走的时候，他还拥有5oo万的银币。兰德格里夫把这些银币jiao给了安塞姆，并没有指望还能把它们要回来，因为他相信侵略者们肯定会把这些银币没收的。但是，安塞姆这位犹太人却非常聪明，他把钱埋在后hua园里，等到敌人撤退以后，就以合适的利率把它们贷了出去。当威廉回来时候，等待他的是令他喜出望外的好消息——安塞姆差遣他的大儿子把这笔钱连本带息送还了回来，并且还附了一张借贷的明细账目表。

在罗特希尔德这个家族的世世代代中，没有一个家庭成员为家族诚信的名誉带来过一丝的污点，不管是生活上的还是事业上的。如今，据估算，仅“罗特希尔德”这个品牌的价值就高达4亿美元。

bo士顿市长哈特先生说，他目睹了诚信和公平jiao易的深入人心，9o的成功生意人都是以正直诚实著称的，而那些不诚实的人的生意最终都走向破产。

“说老实话，做老实事，当老实人”，这是老一辈人的为人信条。但今天，这一信条却大不为一些人认同了。说假话，办假事，以致制假贩假，用假农yao、假化féi坑害农民，用假酒、假烟牟取暴利，成了现今社会的一大痼疾。有一则民谣说：“记者署假名，歌星搞假唱，球星踢假球，百姓喝假酒——有人乐于假，有人苦于假。”报载，有一所学校动学生为灾区募捐，在收上来的捐款中，竟然现有多张假钞！这真叫人要问一句：“今天，做人还需不需要诚实？”

许多人把说谎、欺骗视为一种手段，他们相信说谎、欺骗会给自己带来好处。好多信誉很好的商店，也往往掩饰自己货物的弱点，用动人的广告来哄骗消费者。有很多人认为：在商业上，欺骗如同资本一样，是十分必要的。他们认为，在商业上处处讲实话几乎是件不可能的事情。

诚信的声誉与由欺骗暂时所获得的好处相较，其价值高千百倍！商业社会中，最大的危险就是不诚实与欺骗。往往在经济萧条时，人们更喜欢利用投机取巧的方法，欺骗顾客，不讲真话或是把应当说的真话秘而不宣。因为他们没有想到，虽然这样的做法暂时在金钱上赚了一些，可是商人的人格和信用却因此损坏了。他们的钱袋里暂时固然增加了一些钱，但他们的人格和信用也丧失殆尽，这终将损害他们的长远利益。

庞飞是一位图书推销员，一次他到客户那里去结一次已欠四个月的账款。客户给他3318元的书款。庞飞觉得关系好，不好意思当着面数，所以当面没有数。回来后，他清理账款时，现上午结的那笔款里多了1oo元钱。当他确认多了1oo元钱时，马上就打电话给客户，说：“不好意思，我疏忽大意多收了您1oo元钱，现在马上给您送过去。”说着就往客户那里赶。当时已是晚上1o点了，天空下着雨，当他赶到客户那里时已经是晚上11点多了，客户在办公室等。见到庞飞时，客户说：“庞飞，老实说，我比你先现我多付了你1oo元钱，但没有给你打电话，我想看看你会怎么做……你是好样的。”

这个客户自然就成了庞飞的忠实顾客。

诚信是做人的根本，也是人际jiao往的准则。

◎信守你的承诺

东汉时，汝南郡的张劭和范式同在京城洛阳读书，学业结束，他们分别的时候，张劭站在路口，望着长空的大雁说：“今日一别，不知何年才能见面……”说着，流下泪来。范式拉着张劭的手，劝解道：“兄弟，不要伤悲。两年后的秋天，我一定去你家拜望老人，同你聚会。”

两年后的秋天，落叶萧萧，篱菊怒放，长空一声雁叫，牵动了张劭的情思，不由自言自语地说：“他快来了。”说完赶紧回到屋里，对母亲说：“娘，刚才我听见长空雁叫，范式快来了，我们准备准备吧！”“傻孩子，山阳郡离这里一千多里，范式怎么来呢？”张母不相信，摇头叹息，“一千多里路啊！”张劭说：“范式为人正直、诚恳，极守信用，不会不来。”张母只好说：“好好，他会来，我去买点酒。”其实，老人并不相信，只是怕儿子伤心，宽慰宽慰儿子而已。

等到约定的日子，范式果然风尘仆仆地从山阳赶到汝南。张母感叹道：“天下真有这么讲信用的朋友！”范式重信守诺的故事一直为后人传为佳话。

信守承诺也就是讲信用，是忠诚的外在表现。人离不开jiao往，jiao往离不开信用，“小信成则大信也”，无论是治国持家还是做生意，讲信用都必不可少。一个讲信用的人，能够前后一致、言行一致、表里如一，人们可以根据他的言论去判断他的行为，进行正常的jiao往。你无法对一个不讲信用、前后矛盾、言行不一的人判断他的行为动向。对于这种人，是无法进行正常jiao往的。守信是取信于人的第一方法。

守信是一个人最可贵的品xìng，要成大事者，必须守信。

诚信之人都是讲信义的，也就是说，他们说过的话一定算数，无论大事小事，一诺千金。

青年人一定要记得诚信为本的为人处世之道，在你的事业中，养成守信的习惯是非常重要的。只有守信的人，才会有人信任你。只有做到了一诺千金，你的事业才有望展、壮大并蒸蒸日上。

我们与别人合作，一个基本前提就是要守信用。假如甲有管理才能，乙有一笔资金，有了这两个条件，两人就有合作可能了。但是两人未必就能合作成功，还必须相互信任。比如甲拿了钱，得让乙相信他不会挪作他用，更不会逃之夭夭。

与人合作，守信是第一原则。守信，会使人对你产生敬意，也因之会使人愿意公平地与你合作。和一个不守信用的人合作，考虑到失信的危险，人们通常会把合作的费用提高，以防万一。比如你是一个信用度不是特别高的人，那你要买别人的货物，一般是要先付款，但是如果别人知道你很讲信用，或者另一个商界同行出面说你非常可信，那么打jiao道的对方就可能很放心地让你把货先运走，卖完货后再付款。一个要占大量资金，另一个近似于白手赚钱，这中间的出入，就是信用的价值。

作为一个推销员，还有一点很关键—不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对客户实话实说。

成熟的推销人员会告诉客户，因为没有存货，他要的车可能晚一些时候才能到，之所以这样做，是因为他知道大多数人都有小孩子心理。当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等候。同样，当客户要的车比推销人员许诺的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户们相信推销人员说话算数。

推销人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、jiao货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销人员在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。推销人员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言，否则，便成了谎言。为了赢得jiao易的成功而胡1uan许诺，其结果必定是失去客户信赖。

信守承诺，讲究信誉，是一个人应当拥有的基本素质之一。应诺的人，守信、守时，执著于信誉甚于一时之功利。应诺的方式随人的习惯、修养、品位而异，可以是常规的、一般的信守协议、合同或“君子协定”之类，也包含十分巧妙的其他应诺的方式。

曾经有一个生在挪威音乐家爱德华·格利戈和一个乡间小姑娘之间的故事。一次，年轻的格利戈来到乡间的森林里散步，正巧遇到了一个挎着小篮子采集鲜hua和野果的8岁小姑娘达格妮。他们很快认识了，并且成了好朋友。当与小姑娘分手时，格利戈抱歉地向小姑娘说他现在没有礼物可以送给她，但是他却答应要送给她一件礼物，并且说这将是一件很好的礼物，只是他又说这件礼物要等到1o年以后才能送给她。这使小姑娘达格妮mí惘而又感jī。1o年之后，达格妮已经是18岁的亭亭yù立的少女了。这位美丽的守林人的女儿，第一次离开了自己的家乡，来到了祖国的都奥斯陆，并且第一次走进了一个正在举办1ù天音乐会的公园里。突然，她听到了好像又带她走进了故乡的如梦如幻的大森林的美妙旋律，她不禁忽地一下从草地上站立起来。接着，她听到了报幕员向观众报告：“下一个节目，是我们的音乐大师爱德华·格利戈的最得意作品《献给守林人哈格勒普·彼得逊的女儿达格妮·彼得逊，当她年满18岁的时候》。”顿时，她感到全身沸腾了，她忆起了那个在1o年前散步于她的故乡森林里的青年的承诺，那个青年所承诺的那件最好的礼物，竟是这肯定会传遍整个挪威的，当然迟早也会传到她的耳际的乐曲。这是一种多么出人意料的应诺方式啊！

◎守时也是一种诚信

就是在最近，一位朋友向许总推荐了一位印刷公司的老板。这位老板知道许总的公司在印刷方面hua了不少钱，想争取到许总的生意。他带来了精美的样本、仔细计算好的价钱建议和热情的许诺。许总有礼貌地坐着，尽管他未到会前就决定不把生意jiao给他。因为这位印刷公司的老板迟了2o分钟才来。准时对于取得许总公司的印刷业务是十分关键的。许总公司的产品的印刷部件星期三送到，星期四装订，星期五送到下星期出席的座谈会地点，迟一天就跟迟一年一样糟糕。许总的公司要十多位工人在既定的一天才将销售信、订货单叠好塞进信封，如果印刷品没运到，啥事都干不成。所以，由于那位印刷公司老板第一次会议就不能准时出席，许总就会推断出不能指望他能把工作干好。

守时就是遵守承诺，按时到达要去的地方，没有例外，没有借口，任何时候都做到。如果你对别人的时间不表示尊重，你别指望别人会尊重你的时间。如果你对自己的时间不尊重，你就没有影响力、没有道德的力量。但守时的人会取得职员、助手、货商、顾客……每一个人的好感。

约会准时问题是我们最常遇到的诚信问题之一。每逢节假日，朋友约好了出去是常事。事先我们都会定好时间和地点，可是到了时间后，总会有人迟到甚至不去。“起netg晚了”、“路上堵车”、“自行车坏了”……迟到者总是有千万条理由一一搪塞焦急等待着他们的人。更有甚者，参加活动的多数人都已到达，他却迟迟不1ù面，一个多小时过去了，该君来电话宣称自己“不想去了”，苦等半天的众人此刻的兴致已经扫去了不少。若是有再多几个人也“不想去了”，精心准备的活动也许就此泡汤。参加约会的应该都是jiao情不错的朋友，对待自己的朋友尚且这样，可见诚信的观念并未深入他们的内心。以如此草率的态度对待朋友间的约定，久而久之，这些人离背信弃义就不远了。其实，若是真的有事情会影响你赴约，早一些告诉同行的人就会避免类似的局面出现，而你也算是坚持了诚信的原则。

时间是最公正的消耗品，它不会因权贵、贫贱、美丑而“短斤少两”。一样的品质，一样的尺度，在它面前人人平等。

时间最珍爱爱惜它的人们。声色犬马、碌碌无为，时间就会从你的身边悄悄溜走，不断学习，充实自己，你就会觉得时间在有意为你放慢步伐。

守时能使人生活不懒散，进而奋积极；守时是对他人守信，必能获得人和；守时是守法的基本，自能受人尊敬。有时，守时也关系到国家的安危。战国时期，各诸侯国征战不休，连吃败仗的齐景公派田穰苴将军，与宠臣庄贾领兵回击。受景公宠爱的庄贾因骄横狂妄，未按约定时间到达军营，田穰苴因此将庄贾就地斩。由此可知，守时是自古以来，攸关成败安危的重要关键。

第二章一生的护照—成就你一生的资本(8)   

守时是社jiao的礼貌。跟别人约好时间，就不能迟到。常有人约会迟到了，就振振有辞地说，因为堵车、因为临时有电话、因为出门前有访客……这些都不是理由，不1ang费别人的时间，才是最好的理由。你已经与别人约好了时间，就不能迟到，因为这是失礼的行为，而且在商场上，如果迟到了，必然因此会丧失合作的机会，所以守时是社jiao的一种基本的礼貌。

守时是生活的义务：在职场上，上下班要守时，jiao货、付款要守时，这是职业的基本道德；在生活中，上下飞机、搭乘火车、参加社会活动都要守时，这是国民基本的礼仪；学生上下学要守时，吃饭、睡觉、jiao作业、jiao试卷，也要守时，这是青少年应有的学习态度。所以，守时是人们的一种义务。

守时是人类的文明，守时是文明进化的产物，愈是先进的国家，对守时的观念愈是注重。俗语说，时间就是金钱，凡事讲求高效率的现代社会，守时已是做人处事、jiao际往来的重要课题，在分秒必争、讲究服务的今日，守时已是代表信用、重视顾客，以及对他人尊重的行为表现。所以，守时是人类的一种文明。

成功的秘诀在于守时，有时间观念，这是一种信用。

要想成为一个优秀的推销员，必须要守时，守时是最基本的礼貌，是你对客户最基本的尊重。如果你和客户约好了时间，你就必须要守时。不守时的人是得不到别人的信任的，这样的话，jiao易成功就无从谈起。

拥有健康是成功的保证

健康是人一生最重要的资本，没有了健康，纵然有再多的财富也是枉然。很多时候，人们可能忽视了坏情绪对人的负面影响，造成了健康出现严重危机，由此，我们应该还自己一片晴朗的心空，让健康永驻。

◎健康是生命之源

健康是生命之源。失去了健康，生命会变得黑暗与悲惨，会使你对一切都失去兴趣与热诚。能够有一个健康的身体，一种健全的精神，并且能在两者之间保持美满的平衡，这就是人生最大的幸福！

不良的健康状况对于个人、对于世界所产生的祸害到底有多大，有谁能够计算得出呢？

在现实生活中，一些有作为、有知识、有天赋的人往往被不良的健康状况所羁绊，以至于终身壮志未酬。许多人都过着一种不快乐的生活，因为他们自己意识到：在事业上，他们只能拿出一小部分的真实力量，而大部分的力量却因为身体欠佳而力不从心。由此，他们对于自己、对于世界就产生了消极思想。

天下最大的失望，莫过于理想不能实现。他们感觉到自己有很大的精神能力，但是却没有充分的体力作为后盾。自己感觉虽有凌云壮志，却没有充分的力量去实现，这是人世间最悲惨的一件事情。

许多人之所以饱尝着“壮志未酬”的痛苦，就因为他们不懂得常常去保持身心的健康。经常保持身心健康，是事业成功的保障，是保障工作效率的重要前提。

一个整天埋头于工作，而生活中毫无乐趣的人，往往会在事业上趋于衰落，因为他缺乏各种不同的精神刺jī和养料。一个只专注于工作而很少休息、没有娱乐，甚至在大脑中毫无休息与娱乐细胞的人，他的动作一定不会像一个休息良好、娱乐头脑的人那样自然有力。不时地变换工作环境，无论是对于劳心者还是劳力者，都是十分有益的。我们经常看到很多人未老先衰，他们对于生活老早就觉得枯燥乏味，就因为他们娱乐太少。“单调”是生活的最大摧残者。

凡是成就大事业的人，往往不是那些整日整年埋头苦干，无时无刻不在忙忙碌碌，好像他是世界上最辛苦的人。

有这样一位大公司经理，他每天在办公室中至多只逗留两三个小时，他经常出外旅行、休息，以放松他的身心。他充分意识到：只有经常保持身心的清新、精壮，才能在事业上达到最高的效率。他不愿像许多人一样，在过度的工作中摧残自己的身心，拖垮自己的力量。

因为这样，他在事业上取得了成功。他不在办公室则已，只要一进办公室，就立刻能生龙活虎般地处理事务。由于他身心健康，所以办事十分敏捷而有力。他的工作进行得如同数学一般精确。他在三个小时内工作的成绩，要过别人**个小时、甚至夜以继日工作的结果。

一个生活谨慎的人，有充沛的生命力抵抗各种疾病，渡过各种难关，应付各种打击；相反，一个在平日把气力耗尽、活力用竭的人，却经不起一丁点儿的打击。

虚弱的身体、衰弱的精神，真不知酿成了天下多少悲剧，破坏了天下多少家庭！

我们需要有一个健康而强壮的身心。这是可以做到的，只要我们能够过一种有节制、有秩序的生活。

拥有健康并不能拥有一切，但失去健康却会失去一切。健康不是别人的施舍，健康是对生命的执著追求。

体力与事业的关系非常重要。人们的每一种能力、每一种精神机能的充分挥，与人们的整个生命效率的增加，都有赖于体力的旺盛。

体力的强旺与否，可以决定一个人的勇气与自信的有无；而勇气与自信，是成就大事业的必需的条件。体力衰弱的人，多是胆小、寡断、无勇气的人。

要想在你的一生中取得成功，最重要的一点是每天都要以一副身强力壮、精力饱满的身体去对付一切。那种以有气无力、萎靡不振的躯体去迎接一切困难的人，永远不可能取得胜利。

对于那种整个生命所系的大事业，你必须付出你的全部力量才能成功。只挥出你的一小部分能力，工作一定是干不好的。你应该以一个精强、壮健、完全的“人”全身心地投入到工作之中，工作对于你，是趣味而非痛苦；你对于工作，是主动而非被动。假如你因生活不知谨慎而以一个精疲力竭的身体去从事工作，你的工作效率自然要大减。在这种情形之下，你所做的一切，都将带着“弱”的记号，而这样的话，成功是难以得到的。

许多人进行创业时，不能挥出其全部的力量，这样是永远不能成就什么了不起的事业的。

一个优秀的将军，绝不可能在军士疲乏、士气不振时，统率他们去进攻大敌。他一定要秣马厉兵、充足给养，然后才肯去参加战斗。

在人生的战斗中，能否得到胜利，就在于你能否保重身体，能否使你的身体一直处于“良好”的状态。一匹有“千里之能”的骏马，假如食不饱、力不足，在竞赛时，恐怕也不会取胜。一个具有一分本领的体力旺盛的人，可以胜过一个因生活不知谨慎而致体力衰弱的具有十分本领的人。假如在你的血液中没有火焰的燃烧，在你的身体中没有精力的储存，则你在人生的战斗中一经打击，就会失败的。

一个xiong怀大志和自信的人，同时也是一个具有足以应付任何境遇、抵挡任何事变的人。

强健的体魄，可以使人们在事业上处处得到帮助。旺盛的体力可以增强人们各部分机能的力量，而使其效率、成就较之体力衰弱的时候大大增加。

凡是有志成功、有志上进的人，都应该爱惜、保护体力与精力，而不使其有稍许1ang费，因为体力、精力的1ang费，都将可能减少我们成功的可能xìng。

◎忧虑是健康的大敌

我们生活在一个失衡的时代，节奏太快，精神压力太大，然而又无从逃避。亚健康的阴影如chao水般袭来，严重地威胁着你我的身心健康。

不久前，王大夫接待了一位自称患了不治之症又求医无门的病人。患者是位年近4o的中年男士，这位林先生在某外资公司从事销售工作，由于工作关系，经常天南地北地跑，生活和饮食都很不规律。三个月前，林先生经常感觉没有食yù，饭后感觉腹中胀气，还经常出现腹泻。起初，林先生以为是一般的胃肠问题或脾胃不和，随便吃了些助消化的yao物，很多天后，病情不但未见好转，反而越来越重。林先生去了很多家医院，腹部B、纤维胃镜、消化道造影等检查都做遍了，未见异常，但不舒服的感觉像恶魔一样始终纠缠着他，林先生总觉得自己是得了胃癌一类的恶病。

王大夫初步了解了他的病情，又向林先生询问了一些工作和生活中的事情。原来，已近不huo之年的林先生每天至少要工作1o个小时，晚上拖着疲惫的身体回到家，还要辅导儿子功课，经常是一边为孩子做听写练习，一边打瞌睡。工作和生活压力时常使李先生喘不过气来，每天像上了条一样，脑子里的弦绷得紧紧的，时间一长，他经常感到腰背酸痛、周身乏力，有时还会失眠。前一段时间，工作更加繁忙，竟又添了肠胃不适的新mao病。

王大夫聆听完林先生的“诉苦”，又仔细分析了他的各项检查结果，最终将其诊断为：功能xìng胃肠功能障碍伴抑郁症。林先生对诊断结果吃惊不已，原以为自己是消化系统出了问题，怎么会抑郁症呢？其实，早在上世纪就有学者对情绪bo动对人体胃肠运动的影响做过研究。研究显示：当患者情绪忧郁、恐惧或易怒时，可显著延缓胃的消化与排空，结肠运动也明显受到抑制。据统计：功能xìng胃肠功能障碍患者中，符合抑郁症诊断标准的占3o以上，结肠功能紊1uan患者中5o以上伴有抑郁。

焦虑就像不间断的水滴一样，一点一滴地使人崩溃狂。如果你终日受忧虑折磨，不久你就会患上令人无法忍受的、苦不堪言的忧虑症。

电影明星梅尔·欧伯格说：“我坚决不焦虑，因为这会夺去一个电影明星最大的财产——美貌。所以我绝对不让自己陷入忧虑。当我决心在电影界闯出个名堂时，心中充满恐惧和焦虑。我只身从远方来到伦敦，人生地不熟，想进入演艺界。我和好几个导演见过面，却没有一个肯用我，身上的钱也用完了。两个星期都是靠着盐饼和开水维生。在饥饿和不安情绪的双重打击下，我对自己说：‘你真是个大傻瓜，除了有个好脸蛋之外，连一点舞台经验也没有，有谁肯用你！’我站在镜子前仔细端详自己，看到的是因为焦虑而凹陷的脸颊、无神的双目及平添的皱纹，我再次警告自己说：‘你惟一值得骄傲的财产是自己的容貌，再这样下去，你就破产了！’”

忧虑会摧毁一个女人的容貌，使她老得更快。忧虑会使我们的表情难看，会使我们咬紧牙关，会使我们的脸上产生皱纹，会使我们老是愁眉苦脸，会使我们头灰白，有时甚至会使头脱落。忧虑会使你脸上的皮肤产生斑点和粉刺。

如果想要看看忧虑对人会有什么影响，我们不必到图书馆或医院找到例证。只要从现在坐着的家里望望窗外，就能够看到在不到一条街远的一栋房子里，有一个人因为忧虑而精神崩溃；另外一个房子里，有个人因为忧虑而得了糖niao病——股票一下跌，他的血和niao里的糖分就升高。

那么对于忧虑——这个人生幸福的杀手，我们该采取什么办法对付呢？

纽约卡瑞尔有限公司的董事长威尔斯·卡瑞尔的经历和做法给了我们许多启示：

卡瑞尔年轻时曾在纽约州的水牛钢铁公司做事。有一次他要去密苏里州的匹兹堡玻璃公司安装一架瓦斯清洁机，希望由此去除瓦斯产生的杂质，提高燃烧率，并预防引擎磨损。

但这架机器此前只被试验过一次。当卡瑞尔到密苏里州后，很多意想不到的困难出现了，虽然经过一番努力，机器可以使用，但效果并没有预期的那么好。事实上，他感到失败了。

卡瑞尔回忆说：“我对自己的失败感到非常吃惊。觉得自己被击了一闷棍，胃和肚子也痛了起来，我整夜整夜地失眠。后来，我认识到，忧虑并不是解决问题的办法，于是我想出一个不需要忧虑就可以解决问题的办法，非常有效。”卡瑞尔的方法大致如下：

他先周全耐心地分析整个情况，找出万一失败可能生的最坏后果。

他想：“不管结果怎么样，至少没有人会把我关起来或者枪毙我，最多不过被解职。但老板也有可能撤换机器，自己受点损失。”预测了最坏的后果后，自己就要有充分的心理准备去接受它。

卡瑞尔对自己说，事情还不至于那么糟，尽管会丢掉差事。但机会有的是，自己还会有其他工作可干的。而且，老板也知道他们现在正在试验机器，他们完全可以把损失算在试验费上，因为这毕竟只是一个试验而已。同时，自己也要完全地轻松下来，用一份平静的心情去对待将要生的一切事。

然后集中精力和时间，拿来试着改善面临的情况。

努力去寻找方法，力图减少面临的2万美元的损失。做了几次试验后，他惊喜地现：只要再多hua5ooo元钱，添一些设备，一切问题都能迎刃而解。公司同意照他的主意办，结果损失只有5ooo元钱。

卡瑞尔的努力挽回了许多损失，自然赢得了老板的青睐。

如果当时卡瑞尔一直担忧下去的话，恐怕也就没有随后的成功了，而且事情可能还会更糟。因为忧虑的最大坏处，就是会毁了集中精神面对挫折的能力。

当我们忧虑的时候，思想jī烈碰撞，无法形成一个定势，最终只会是丧失所有做决定的能力。

可是，如果强迫自己接受现状，先有了一个精神准备，那我们就能够衡量所有可能的情形，进行细致的考虑，使我们的思想能够充分地集中，去想办法扭转局势。

◎学会休息

人的生命就像一个弓箭。在射箭的时候，弦拉得太松，箭射得不远。弦拉得太满太紧，虽射得远，却也容易断。要使弓箭永远保持一个良好的状态，有一个良好的效果，就需要一张一弛，松紧适度。

石油大王洛克菲勒53岁时患了神秘的消化病症，头掉光了，甚至连眼睫mao都一根不剩，活像一个木乃伊。

许多人在叹息洛克菲勒一生驰骋沙场，为事业拼搏大半生，虽然赢得了亿万财富，却也“赢”来了疾病。

为了拒绝死神的早日来临，洛克菲勒接受了医生的建议。他退休了，并且建立了洛克菲勒慈善机构，他不断地做善事，他由此而获得了轻松愉快的心情。感受到了因帮助别人而带来的满足和愉悦。

第二章一生的护照—成就你一生的资本(9)   

第二章一生的护照—成就你一生的资本

由于休闲和放松，他的病情得到了控制。

我们很多人前半生用健康去换事业、换金钱，下半生用金钱去换健康，可世界上有许多事情是单行道，是无法回头的。

奇异电气董事长威尔士是位工作狂。但是，他对于许多管理者的“只工作不娱乐”的政策，却极力反对。他说：“如果有人告诉我，他每周工作90小时，我会对他说，你真的是做了天大的错事。我周末去滑雪，礼拜五跟好友一道出去参加派对，你应该跟我一样才对。否则，有你受的。你把那些让你每周非得工作90小时的20项事情，统统列下来做成一份清单，你会发现，其中有10项根本就是毫无意义的。”

我们不排斥勤奋工作。但我们不主张在伤害健康的情况下勤奋工作。有些人为了赶超别人，要求自己多做额外一小时的工作，因为他们相信，那是胜过别人的唯一方法。例如，别人每天工作7小时，你就工作8小时；如果别人工作8小时，你就工作9小时。

但事实是，更勤劳的工作，会使你的头脑迟钝，并且容易犯错。你huā费更多的时间在一个方案上，不等于你比别人做得更好、更bāng。在某些情况下，少常常就是多。

身为现代社会的一分子，面对堆积如山的工作，和回家之后繁琐的家庭杂务，一定要懂得如何放松自己。你有一点强过别人的地方——只要想躺下随时就可以躺下，而且你还可以就躺在地上。硬硬的地板比里面装着弹簧的席梦思chuáng，更有助于你放松自己。地板给你的抵抗力比较大，对脊椎骨大有益处。

下面就是一些可以在你自己家里做的运动。先试一个礼拜，看看对你的外表有多大的改善：

只要你觉得疲倦了，就平躺在地板上，尽量把你的身体伸直，如果你想要转身的话就转身，每天做两次。

闭起你的两只眼睛，说：“太阳在头上照着，天蓝得发亮，大自然非常沉静，控制着整个世界——而我，是大自然的孩子，也能和整个宇宙和谐一致。”

如果你正在炉子上煮菜，而没有这个时间躺下来，那么，只要你能坐在一张椅子上，得到的效果也完全相同。在一张很硬的直背椅子里，像一个古埃及的坐像那样，然后把你的两只手掌向下平放在大tuǐ上。

现在，慢慢地把你的10只脚趾头蜷曲起来——然后让它们放松；收紧你的tuǐ部肌ròu——然后让它们放松；慢慢地朝上，运动各部分的肌ròu，最后一直到你的颈部。然后让你自己的头向四周转动着，好像你的头是一个足球，要不断地对你的肌ròu说：‘放松……放松……’”

想想你脸上的皱纹，尽量使它们抹平，松开你皱紧的眉头，不要闭紧嘴巴。如此每天做两次，也许你就不必再到美容院去按摩了，也许这些皱纹就会从此消失了。

用很慢很稳定的深呼吸来平定你的神经，要从丹田吸气。印度的瑜伽术说得不错，有规律的呼吸是安抚神经的最好方法。

◎经常锻炼，充沛jīng力

健康的身体能够产生健康的思维，这是人所共知的常识。如果你读到了这里，并对自己说：“我确实需要锻炼了。”但是接下来什么体育活动也没有，你就不是一个合格的专业推销员。另一方面，如果你感到你不需要经常锻炼，希望你读读下面的内容：

经常锻炼会使你jīng力充沛，更加聪明伶俐。经常锻炼会使你身体更加强壮。它会使你少生常见病，不得大病(如糖niào病和心脏病）。经常锻炼会使你自我感觉良好，它会使你感到健壮、有活力，使你更年轻。经常锻炼会促进你的新陈代谢，消耗你的卡路里，达到减féi的目的。最重要的是，经常锻炼会延长你的生命，使你活得更好，这意味着你将有更多的时间去享受生活的乐趣。

这不是说要让你成为一个健身mí，或一名狂热的运动员，而是要让你制订一个健身计划，你应当每周至少锻炼三次，每次至少30分钟，如果你对参加锻炼有疑问，你应当先听听医生怎么说。原则是，不能不锻炼，但也不要运动过头。

生活需要一颗感恩的心

生活中我们应该学会感恩，感jī祖国给了我们和平，感jī父母给了我们生命，感jī他人给了我们帮助……生活中需要感恩的事情实在很多。常怀一颗感恩的心，才能体会到人生的幸福。

◎感恩——感谢你所拥有的

感恩节的英文写法是ThanksgivingDay，意思是感谢给予的日子。

1620年，一百多位清教徒乘坐“五月huā”号船到美国去寻求宗教自由。在寒冷的11月，他们在现在的马萨诸塞州的普利茅斯登陆。在第一个冬天里，他们受尽苦难，半数以上的移民死于饥饿和传染病，到chūn天来临时，只剩下第安人给移民们送来了生活必需品，还教他们怎样狩猎、捕鱼和种植。第二年他们获得了丰收。为了感谢上帝的恩典和印第安人的帮助，大家决定要选一个日子来感谢这一切。1789年，华盛顿总统在就职声明中宣布感恩节为美国正式节日，1863年美国总统林肯又宣布每年11月的最后一个星期四为感恩节，1第四个星期四为感恩节。于是，在美国，感恩节以法律的形式固定下来。

感恩节一年只有一天，但一年有365天，是不是一年只在那一天感恩呢？其实，这并不重要。感恩与否，是一个人的人生态度。如果你学着每天都在感恩，以感恩的态度面对每一件事，连不如意的事也会变得不再那么面目可憎了。风来了，我们感恩，它吹走了落叶；雨下了，我们感恩，它滋养了土地。记得有首《感恩的心》的歌，唱得非常好：

“感恩的心，感谢有你，

伴我一生让我有勇气做我自己；

感恩的心，感谢命运，

huā开huā落我一样珍惜……”

一只老鼠掉进了一只桶里，怎么也爬不出来。老鼠吱吱地叫着，它发出了哀鸣，可是谁也听不见。可怜的老鼠心想：这只桶大概就是自己的坟墓了。正在这时，一只大象经过桶边，用鼻子把老鼠吊了出来。

“谢谢你，大象。你救了我的命，我希望能报答你。”

大象笑着说：“你准备怎么报答我呢？你不过是一只小小的老鼠。”

过了一些日子，大象不幸被猎人捉住了。猎人们用绳子把大象捆了起来，准备等天亮后运走。大象伤心地躺在地上，无论怎么挣扎，也无法把绳子扯断。

突然，小老鼠出现了。它开始咬绳子，终于在天亮前咬断了绳子，替大象松了绑。

“你看到了吧，我履行了自己的诺言。”小老鼠对大象说。

我们每个人在生活的流程中，都会得到别人的帮助，接受他人的恩惠。我们应该用心记住这些，并且用感恩之情回报这个世界，那么生活在我们眼里会变得越来越美好。

如果你想要拥有美好的人生，那就常怀一颗感恩的心吧。想一些令你觉得心怀感jī的事，让自己全心全意地浸润其中。令你心怀感谢的或许是孩子的健康平安；或许是朋友对你从来不间断的关爱；也许你会为早晨能从舒适的chuáng上悠悠醒来，并且有早餐可吃而心存感jī；也许你经历了长久以来种种自我毁灭的行径之后，仍能存活至今而谢天不已。不要保留、不要抗拒，就让自己淹没在感恩的洪流里吧，人的快乐就在其中。

◎感恩是快乐的源泉

有两个商人，已在沙漠行走多日，在他们口渴难忍的时候，碰见一个赶骆驼的老人，老人给他们每人半瓷碗水。两个人面对同样的半碗水，一个抱怨水太少，不足以消解他身体的饥渴，怨恨之下竟将半碗水泼掉了；另一个也知道这半碗水不能完全解除身体的饥渴，但他却拥有一种发自心底的感恩，并且怀着这份感恩的心情，喝下了这半碗水。结果，前者因为拒绝这半碗水死在沙漠之中，后者因为喝了这半碗水，终于走出了沙漠。

故事中老人施舍的是一种爱心，商人喝下的是一份感jī，正是这种感jī促使他走出了沙漠。

感恩是爱的根源，也是快乐的源泉。我们应该对生命中所拥有的一切怀有一颗感恩之心。迪克特说：“受人恩惠，不是美德，报恩才是。当他积极投入感恩的工作时，美德就产生了。”

感恩之心会给我们带来无尽的快乐。为生活中的每一份拥有而感恩，能让我们知足常乐。感恩不是炫耀，不是停滞不前，而是把所有的拥有看作是一种荣幸、一种鼓励，在深深感jī之中进行回报的积极行动，与他人分享自己的拥有。感恩之心使人警醒并积极行动，更加热爱生活，创造力更加活跃；感恩之心使人向世界敞开xiōng怀，投身到仁爱行动之中。没有感恩之心的人，永远不会懂得爱，也永远不会得到别人的爱。

拥有感恩之心的人，即使仰望夜空，也会有一种感动，正如康德所说：“在晴朗之夜，仰望天空，就会获得一种快乐，这种快乐只有高尚的心灵才能体会出来。”生活中确实需要感恩，不懂得感恩，生活便会黯然失sè，人生便没有滋味。

约翰有血液系统方面的máo病，很容易疲倦。有一天他开车回到家里，感觉很累，希望能够小睡一下。这时候，一位邻居兴高采烈地跑来，说他帮约翰在园子里种了两棵菜。约翰随口说声谢谢，就进屋睡觉了，因为他感觉实在太困了。

睡意向约翰袭来，但他始终睡不着。约翰猛然坐起，明白自己的不安是因为没有向邻居衷心致谢。他立刻走出屋子，到园子里，向邻居为刚才的淡漠道歉，并重新真诚致谢。约翰说：“这位邻居知道我有心脏血管方面的máo病，也知道休息对我很重要。当他知道我为了向他致谢而中断睡眠，非常感动，又帮我多种了两棵菜。我们两个都从再一次致谢中受惠。”

约翰说：“心中充满感jī却没说出来，就好像包好礼物却没送出去。”

我们应该凡事感恩。但是在我们的生活当中，有太多的人吝啬于感恩，他们把自己今天所拥有的一切视为理所当然。认为这一切都是自己努力得来的，与他人无关。事实上，一个人成功是靠别人，而不是靠自己。有了别人的帮助就要感谢别人。

◎不要忘记说“谢谢”

许多成功的人都说他们是靠自己的努力，事实上，每一个登峰造极的人，都受到过别人许多的帮助。一旦你明确了成功的目标，付诸行动之后，你会发现自己获得许多意料之外的协助。你必须感谢这些帮助你的贵人，同时感谢上天的眷顾。

感恩是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力，开启神奇的力量之mén，发掘出无穷的智慧。感恩也像其他受人欢迎的特质一样，是一种习惯和态度。你必须真诚地感jī别人，而不只是虚情假意。

感恩和慈悲是近亲。时常怀有感恩的心情，你会变得更谦和、可敬且高尚。

每天都该用几分钟的时间，为你的幸运而感恩。所有的事情都是相对的，不论你遇到何种磨难，都不是最糟的，所以你要感到庆幸。

“谢谢你”、“我很感jī”，这些话应该经常挂在嘴边。以特别的方式表达你的谢意，付出你的时间和心力，比物质的礼物更可贵。

把你的创意发挥在感谢别人上。例如，你是否曾经想过：写一张字条给上司，告诉他你多么热爱你的工作，多么感谢工作中获得的机会。这种深具创意的感谢方式，一定会让他注意到你，甚至可能提拔你。感恩是会传染的，上司也同样会以具体的方式，表达他的谢意，感谢你所提供的服务。

不要忘了感谢你周围的人：你的丈夫或妻子、亲人及工作的伙伴。因为他们了解你、支持你。大声说出你的感谢。家人知道你很感jī他们的信任，但是你要说出来。经常如此，可以增强亲情与家庭的凝聚力。

记住，永远有事情需要感谢。推销员遭到拒绝时，应该感谢顾客耐心听完他的解说，这样他下一次有可能再惠顾！

无论你走到哪一家公司，如果你能够对为你服务的nv职员说一声“谢谢”，她一定会从心里感jī你的。反过来说，如果她的这种工作被人所漠视，或者被认为是理所当然的话，她一定感觉不舒畅。关于这一点，你只要改变一下自己的立场就不难明白了。事实上，有一些nv职员就是因此而不满，最终才辞职的。因此,我们最好尽可能地给对方“谢谢您”的感jī之语，以便给彼此的人际关系带来良好的结果。而说这种感jī之语时，还应该注意：

语调必须清晰

说“谢谢您”时，切勿以极小的声音说。这么一来，对方会以为：他为你做的事是不值得感谢的，你只是在情面上给他一声谢谢而已。因而，当你想感谢对方时，必须清晰、愉快、真诚地说出来。

最好指名

当你要对某人说谢谢时，最好先称呼对方的大名，然后表示你的感jī之情。

例如：“玛丽小姐，非常感谢您！”

如果，你yù向几位人士同时表示谢意的话，则最好不要说：“谢谢大家！”而必须一位一位地称呼他们的名字，然后道谢。例如：“琼斯先生，非常谢谢你！”“切尔西小姐，非常谢谢你！”等。

必须看着对方

如果你对想表示感jī的人，以冷漠的态度说“谢谢”的话，势必给对方留下恶劣的印象。因而，当你说一声“谢谢您”时，必须看着对方的眼睛,真诚地说出来。

最好在对方未期待之时，说“谢谢您”

“谢谢您”这三个字，即使对方已期待着您这么说，仍是有它的效果的。然而最富有效果的是：在对方丝毫没有心理准备时，说出这一句话，这样效果是惊人的。

第三章如何在人生中推销自己(1)   

第三章如何在人生中推销自己

拿破仑·希尔说过：“你必须推销你的服务和你的知识，你必须推销你的个xìng和你自己。其实，每个人一生都在推销，只是你推销的是你自己罢了。”

人生要有明确目标

目标是一个人奋斗的方向，我们需要有职业目标，行动前设定目标也非常重要，制定目标时可以定得稍高一点，但是不可以太高，要根据实际情况制订。

◎职业要有目标

你有生活目标吗？

你对自己的工作有目标吗？

你的目标是什么呢？

这些问题看似简单，但并不是每个人都能作出肯定的回答。你对自己的职业真的有明确的目标吗？或许你没有，你已经满足于现在的生活，在不知不觉中失去了你奋斗的目标。还有另外一种可能是：你有过多的目标以至于无法为之努力。

哈佛大学对一批大学毕业生进行了一次关于人生目标的调查，结果如下：

27％的人，没有目标；60％的人，目标模糊；10％的人，有清晰而短期的目标；3％的人，有清晰而长远的目标。

25年后，哈佛大学再次对这批学生进行了跟踪调查，结果是：

那3％的人，25年间始终朝着一个目标不断努力，几乎都成为社会各界的成功人士、行业领袖和社会jīng英；10％的人，他们的短期目标不断实现，成为各个领域中的专业人士，大都生活在社会中上层；60％的人，他们过着安稳的生活，也有着稳定的工作，却没有什么特别的成绩，几乎都生活在社会的中下层；剩下27％的人，生活没有目标，并且还在抱怨他人，抱怨社会，抱怨不给他们机会。

要成功就要设定目标，没有目标是不会成功的。目标就是方向，就是成功的彼岸，就是生命的价值和使命。

世界一流效率提升大师博恩·崔西说：“成功最重要的是知道自己究竟想要什么。成功的首要因素是制定一套明确、具体而且可以衡量的目标和计划。”

在这个世界上有这样一个现象，那就是：“没有目标的人在为有目标的人达到目标。”因为没有目标的人就好像没有罗盘的船只，不知道前进的方向，有明确、具体的目标的人就好像有罗盘的船只一样，有明确的方向。在茫茫大海上，没有方向的船只只有跟随着有方向的船只走。

有目标未必能够成功，但没有目标的人一定不能成功。博恩·崔西说：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注解。”顶尖成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功。

成功总会属于那些有人生目标的人，鲜huā和荣誉从来不会降临到那些没有人生目标的人身上。许多人只知道怀着羡慕嫉妒的心态看待那些取得成功的人，总认为他们成功的原因是有外力帮助，于是感叹自己的命运不济。殊不知，成功者之所以成功就是由于他们有了明确的目标，而许多人不成功，就在于他们连一个明确的目标都没有。

这就是一个人用目标随时鞭策自己所产生的神奇力量，只要你树立目标，并执著地努力去工作，你也会像他们一样走向成功。

所以，你需要问问自己，你是否已经有了明确的目标。

◎行动前要设定目标

一位伟人曾经说过，如果你不知道你要去向何方，便不会取得什么惊世骇俗的成就。

一队máo虫在树上排成长长的队伍前时，有一条带头，其余的依次跟着，食物就在枝头，一旦带头的找到目标，停了下来，他们就开始享受美味。有人对此非常感兴趣，于是做了一个试验，将这一组máo虫放在一个大huā盆的边上，使它们首尾相接，排成一个圆形，带头的那条máo虫也排在队伍中。那些máo虫开始移动，它们像一个长长的游行队伍，没有头，也没有尾。观察者在máo虫队伍旁边摆放了一些它们喜爱吃的食物。但是，máo虫们想吃到食物就得看它们的目标，也就是那只带头的máo虫是否停了下来，一旦停了下来它们才会解散队伍不再前进。观察者预料，máo虫会很快厌倦这种毫无用处的爬行而转向食物。可是máo虫没有这样做。出乎预料之外，那只带头的máo虫一直跟着前面的máo虫的尾部，它失去了目标。整队máo虫沿着huā盆边以同样的速度爬了七天七夜，一直到饿死为止。

可怜的máo虫给予我们最深刻的启示：没有目标的行动只能走向灭亡。目标对我们非常重要，不容忽视，目标是所有奋斗者幸福的。

目标甚至还可以使人们保持青chūn和幸福。美国一项统计数字表明：男人平均死亡的年龄是退休后两年。这表明如果在某一工作岗位上工作了很多年，它就会成为一个人生活中重要的组成部分，而如果突然间将其从生活里拿走，他就会觉得自己似乎失去了活着的意义，或者继续活下去的愿望。结果，人对疾病的抵抗力降低了，身体变弱了。

一位美国的心理学家发现，在为老年人开办的疗养院里，有一种现象非常有趣：每当节假日或一些特殊的日子，像结婚周年纪念日、生日等来临的时候，死亡率就会降低。他们中有许多人为自己立下一个目标：要再多过一个圣诞节、一个纪念日、一个国庆日等等。等这些日子一过，心中的目标、愿望已经实现，继续活下去的意志就变得微弱了，死亡率便立刻升高。生命是可贵的，并且只有在它还有一些价值的时候去做应该做的事，去实现自己的目标，人生才会有意义。

◎目标可以稍微高一点，但必须有效

一位音乐系的学生走进练习室。在钢琴上，摆着一份全新的乐谱。

“超高难度……”他翻动着乐谱，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，他甚至不敢再弹。

已经三个月了！自从跟了这位新的指导教授之后，不知道为什么教授要以这种方式整人。

勉强打起jīng神。他开始用十指奋战、奋战、奋战……琴音盖住了练习室外教授走来的脚步声。

指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给新学生一份乐谱。“试试看吧！”他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞，错误百出。“还不熟，回去好好练习！”教授下课时叮嘱学生。

学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱，“试试看吧！”上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。

第三周，更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉，学生感到越来越不安、沮丧，并且有些气馁。

教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。

教授没开口，他chōu出了最早的那份乐谱，jiāo给学生。“弹奏吧！”他以坚定的目光望着学生。

不可思议的结果发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙、如此jīng湛！教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现……演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。

“如果我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度……”钢琴大师缓缓地说。

远大的目标是成就事业的基础，但是，更重要的是千万不要怀疑自己的能力，不要因有这么伟大的梦想而担心、畏惧—“我行吗？我现在只是一个小小的推销员罢了。”让这些怀疑、畏惧沉入大海吧！要知道：要想有创造，要想成为一个开拓者，就要有“创造者的骄傲自大”！自认为伟大，然后勤奋地工作，向自己伟大的梦想一步一步前进。做好自己正做着的任何有意义的事情，相信自己具有伟大之处，并让它指引自己正直而有效地生活。那么极可能，有一天，你会成为别人心目中的“伟大人物”。伟大，并非高不可攀，那仅仅是自我价值、自我实现的一个高度，任何人都可能登上去！

身为一名推销员，千万不要设定太难或太容易的目标，这两者对推销成功的帮助都不大，因此。设定目标应该客观、现实。

人类大多数的物质目标都依靠金钱来达成。要想在今天的社会立足，健康和最起码的财力是必要的。大多数推销员都希望淘宝网女装天猫淘宝商城淘宝网女装冬装外套www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款淘宝网女装夏款淘宝网女装夏装新款裙子增加销售量以积累财富，即使想达成其他目标，也需要金钱做后盾。

在一年一度的三藩市基金与保险年会上，北美地区最好的男nv推销员聚集在一起。令人惊讶的是，年度最佳推销员竟在偏离都市的一家小公司工作。他只有一个秘书，但他几乎不需要其他任何协助，而且收入惊人。别人请教他成功之道时，他表示：其实没有任何一个推销员需要庞大的幕僚群或办公室才能做事，想赚钱就应该少呆在办公室内，并组织工作流程使其系统化。

他强调：要学会将办公室变成研究所，在办公室时，要准备第二天工作的“yào方”。他做推销时，总是在书桌上贴一张纸条，上头写着：“我现在的工作可以赚多少钱？”另一个道具是一支巨大、手绘的温度计，这些标志可以提醒他老待在办公室是làng费时间，当自己呆在办公室做白日梦时，可将自己唤回现实，别懒洋洋的。

他提到他开始做推销时，经理建议他给自己订一个切合实际的目标。那时候，他很喜欢那一年的年度跑车，还特地跑到附近的汽车经销处打听价钱。

所以听完经理的话后，他立刻把一支原来钉在墙上的温度计移走，然后在墙上画了一支手绘温度计，把他喜欢的车的车价写在最上面。

每做成一笔生意，他就把半数佣金的金额写在温度计上，另一半佣金是他的固定支出和储蓄，这种jī励方式竟能使他赚到许多钱，眼见温度计上被涂满的部分一周高过一周，只huā几个月时间，他就买得起梦想中的跑车了。自此而后，他立下更多切合实际的目标并一一实现。

恰当的目标是人生努力的方向。他说当他拥有足够的钱买跑车时，那种满足、骄傲和充实的感觉真是难以言喻。为了达到目标，他几乎完全抛弃了以往懒散的习xìng，持续努力工作，因为墙上不断“升温”的温度计实在非常美丽。

◎写下你的目标

你可能会有下面的疑问：“为什么写出目标这么重要？目标放在心里不也一样吗？”

没错，将目标放在心中绝没有什么不对的，然而一旦将其明确地用白纸黑字写出来，就会更加确切地变成了自己的目标。如此一来，你的意识会明确地下达一个命令给你——努力去实现吧！

我们都知道，潜意识如果确立，不论任何目标，它都具有一种强大的实现力量。所以，一旦你将目标成功地变成潜意识，那么你就等于成功了一半。你将会得到一种崭新的、强大的支持力量，该力量会立刻动员一切资源来帮助你达到目标。

潜意识是所有智能的基座、各种力量的伟大贮藏库及创造力的源泉。然而。潜意识具不具有对自身批判的能力呢？这一点，还希望淘宝网女装天猫淘宝商城淘宝网女装冬装外套www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款淘宝网女装夏款淘宝网女装夏装新款裙子各位自己思考。这里所谓的判断力并不是一句质问怀疑的话，而是一种认真负责的态度——我有决心要完成此目标。

通过纸笔，一旦你将目标明确地写出来，则是表示自己要认真地负起责任，这个表示，就是我们说的第一步。

一旦你深信不疑，目标已不是必须克服的障碍，而是一颗如同施过法术般兴奋雀跃的心。当然，这便是力量的源泉。它提供了能源、希望淘宝网女装天猫淘宝商城淘宝网女装冬装外套www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款淘宝网女装夏款淘宝网女装夏装新款裙子和热情，如同一座强有力的发电机。

“生命太短了，不要再为小事而烦恼。”

任何事情都不能分散你对目标的注意力，今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给你一时满足的目标。如果设定的目标较低，那你的所得也会随之较低。

下定决心，满怀热情，你将不会安于现状或半途而废。你的决心使你保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时，可依靠目标提示你。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。

即使目标很小，也要非常认真地对待你所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺，你最终也会获得出人意料的结果。

如果希望淘宝网女装天猫淘宝商城淘宝网女装冬装外套www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款淘宝网女装夏款淘宝网女装夏装新款裙子改变你的生活，就必须要改变你的目标，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将你的动力发动起来，使你的生活进入转变之中。你所要做的就是尽力而为，才能改变你原来的生活，拥有你渴望的新生活或你希望淘宝网女装天猫淘宝商城淘宝网女装冬装外套www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款淘宝网女装夏款淘宝网女装夏装新款裙子得到的任何东西。

规划让你容易成功

有了梦想、有了目标并不意味着成功，我们应该学会进行良好的自我规划和生涯规划，但是不能想得太远。

◎为成功规划蓝图

米其林集团是全球轮胎科技领导者，有100多年的历史。米其林的核心经营理念是满足消费者的需求，不断研发新产品和进行技术创新。同时米其林集团把为员工提供成长和取得成功的机会作为重要的战略方向之一。他们知道只有充分发掘每个员工的潜力和活力才能保证公司的持续发展和成功。

在每次聘用人才时，除了考查能力、背景和教育之外，还会把应聘者是否具备优良的品格作为录用的先决条件。米其林集团以一种发展的眼光来招聘人才，他们在招聘时并不局限于现在的岗位能力需求，更放眼于未来的发展。每个员工，不论职位高低，在米其林的职业生涯中都会有一个职业发展经理跟踪关注他们的发展。

职业生涯规划既要考虑个人的意向和发展，也要考虑公司的需求和未来。为实现职业规划目标，米其林公司鼓励员工在公司内部进行跨业务、跨地区、跨部mén和跨专业流动。人力资源部以制度的形式把这一原则明确下来，以确保员工的发展和人员的流动xìng。

第三章如何在人生中推销自己(2)   

在米其林公司的职业生涯规划过程中，有三方参与者：员工、员工的直接经理和职业展经理，三方参与者各司其职。先，每个员工都要为自己的展负责，员工个人的展取决于他的兴趣、志向、努力和自我期望。其次，员工的直接经理不仅指导员工的工作，而且还关注员工的想法，指导和帮助员工进行生涯规划。直接经理每天都在积极为员工未来的职业生涯做准备。最后，职业展经理要与员工及其经理保持密切的联系，并提供培训和职业生涯规划的建议，制定职业展规划和后备力量储备计划，并负责保证职业生涯规划的一致xìng和公正xìng。

一列火车，因为有了铁轨，所以才能风雨无阻到达远方。一架飞机，因为有了航线，所以才会在蓝天白云间安全飞翔。一位成功的人，因为有了生涯规划，所以才会在芸芸众生中成就事业。一个成功的人，无论他在什么时候，他一定都为自己设定过生涯规划。因为，一个人来到这个世界上，面临的youhuo、陷阱、选择实在太多了。如果不给自己的人生设计蓝图，他就会变得无所适从，mí失方向。

◎进行良好的自我规划

身为一个推销员，必须了解你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们“一视同仁”，这是很重要的一点。如果推销员列出了日程表，但开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致推销员的效率偏低。

在确定了应该做哪几件事之后，推销员必须按它们的轻重缓急开始排序。许多推销员是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。因此，这些人的做法是被动的而不是主动的。成功的推销员不会这样工作。以下两种方法可以对你有所帮助。

先，每天开始都有一张先后顺序表。

伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。可是他说需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围之内价钱由你定。”

利说可以在1o分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能把他公司的业绩提高至少5o％。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要xìng次序。”这hua了大约5分钟。

利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来，做第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”

利又说：“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄张支票来，你认为值多少就给我多少。”

整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张2.5万元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那也是他一生中最有价值的一课。

后来有人说，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方**不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得1亿美元。

人们有个不按重要xìng顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要xìng办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问：你从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。

其次，把事情按重要程度写下来，定个进度表。

把一天的时间安排好，这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样，把一周、一个月、一年的时间安排好，同等重要。这样做会给你一个整体方向，有助于你达到目的。

每个月的开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填入日历中，再定出一个进度表，这样做之后，你会现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。

亨瑞·杰克出生于美国旧金山城一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限，连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公jiao司机，后因伤病离职。29岁时进入人寿保险推销行业，初期业绩很不理想，后来一帆风顺，成为成功的推销员。

当亨瑞远离了失业带来的痛苦，满怀信心地投入人寿险推销工作时，为了给自己以鼓励，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一双能走路的tuǐ，你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是决不成问题的，如果你能坚持下去，就一定能够成功。”

由新生活带来的巨大的积极xìng，使亨瑞决心每天都记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上的客户。通过每天记录，他现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还现：坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事。亨瑞感觉到以前实在是太懒惰了，否则不至于如此落魄。

采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞卖出了15ooo美元的保单，这个数字比其他1o个新推销员卖出的总和还要多。15ooo美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。

通过坚持写工作日记，亨瑞现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成jiao一笔，又到每2o次一笔，直至每出门1o次，甚至3次就有一笔生意成jiao。

通过仔细地研究工作日记，亨瑞现有7第二次时就成jiao了，其中第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞现，他竟在7％的生意上hua掉了他15的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7％的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成jiao的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。

对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。

他现要使一周的工作计划做得很充分，至少需要四到五个小时的时间。

这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。对此，做好计划之后，亨瑞严格地按工作计划去工作，每次出门的时候，再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。

一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他不间断地记录了12个月的工作情况，其中的每一笔记录都相当清楚，每天的每一个数字都准确无误。

几年之后，亨瑞把“自我规划日”从星期六上午移到星期五上午，使自己有更多的时间享受真正的周末。他喜欢一个星期过四天紧张而又充满效率的日子，要是一个星期都在工作，而样样事情都没有做好，人生还有什么乐趣呢？

亨瑞说：“任何事情都可能由别人代劳，惟有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，二是按照事情的先后顺序去执行。”

◎规划切忌太远

有一个制造各式各样成衣的商人，在经济不景气的情况下生意大受影响，因此他整天心情郁闷，每天晚上都睡不好觉。

妻子见他愁眉不展的样子十分心疼，就建议他去找心理医生看看，于是他前往医院去看心理医生。

医生见他双眼布满了血丝，便问他说：“怎么了，是不是受失眠所苦？”成衣商人说：“可不是吗！”心理医生开导他说：“这没有什么大不了的！你回去后如果睡不着就数数绵羊吧！”成衣商人道谢后离去了。

过了一个星期，他又来找心理医生，且双眼又红又肿，精神更加不振了，心理医生复诊时非常吃惊地说：“你是照我的话去做的吗？”成衣商人委屈地回答说：“当然是呀！还数到三万多头呢！”心理医生又问：“数了这么多，难道还没有一点睡意？”成衣商人答：“本来是闲极了，但一想到三万多头绵羊有多少mao呀，不剪岂不可惜？”心理医生于是说：“那剪完不就可以睡了？”成衣商人叹了口气说：“但头疼的问题来了，这些羊mao所制成的mao衣，现在要去哪儿找买主呀！一想到这儿，我就又睡不着了！”

想得太远只会给自己背上更多的包袱，这无疑会影响推销员明天的工作情绪。有长久的计划是好事，但别让这些计划失去可netg，因为那跟杞人忧天没有什么区别，只会徒耗你的精力。

积极主动面对一切

心态正确，你的世界也正确，积极的心态很伟大，它可以带来更多的成功，推销员更应该具备积极的心态。

◎积极心态让你的世界充满光明

一个星期六的早晨，住在美国犹他州的一个牧师正在为第二天的布道辞煞费苦心。他的妻子出去购物了，外面下着小雨，儿子强尼无所事事，烦躁不安；牧师随手抓起一本旧杂志，翻了翻，看见一张色彩鲜丽的世界地图。于是他把这一页撕下来，然后把它撕成小片，丢在客厅的地板上说：

“强尼，你把它拼起来，我就给你一块巧克力。”

牧师心想，他至少会忙上半天，自己也能安静地思考明天的布道辞。谁知不到十分钟，儿子敲响了他书房的门，他已经拼好了。牧师十分惊讶，强尼居然这么快就拼好了。每一个小纸片都拼在了它应有的位置上，整张地图又恢复了原状。

“儿子，你怎么这么快就拼好啦？”牧师问。

“噢，”强尼说，“很简单呀！这张地图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起来，再放一张纸在拼好的图上面，然后翻过来就好了。我想，假使人拼得对，地图一定拼得不错。”

牧师非常高兴，给了儿子一块巧克力，说：“你不但拼好了地图，而且也教给了我明天布道的题目——假使一个人是对的，他的世界也是对的。”

这个故事的意义非常深刻，如果你不满意自己的现状，想力求改变它，那么先应该改变的是你自己，即“如果你是对的，你的世界也是对的”。

心态具有无比神奇的力量。它既可以使一个人在浑噩中奋起做事，也可使一个人在安逸消闲中腐化堕落。你的未来将走哪一条路，决定于你的心态，决定于你是在快乐或是颓丧的心态支配下的人生选择。每个人都为不同的心态所驱使，哈佛哲学正是要告诉你：你要认识你自己，你要相信自己不是在地面踱步的鸭子，而是要变成一只展翅高飞、翱翔万里的雄鹰！

拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事，我想它对每个推销人员都极有启。

塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了—在仙人掌的阴影下也有125华氏度。她没有人可以聊天—身边只有墨西哥人和印第安人，而他们都不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字，这两行字的内容却永远留在她心中，完全改变了她的生活：

“两个人从牢中的铁窗望出去，

一个看到了泥土，一个却看到了星星。”

看了回信的塞尔玛非常惭愧：“父亲能从不同的角度看问题，我为什么不能呢？”她很感谢自己的父亲，决定要在沙漠中找到“星星”。

于是，塞尔玛开始有意识地和当地人jiao朋友，她主动地接近当地人，同当地人聊天，并对他们的纺织、陶器表示出兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。这一切使塞尔玛高兴极了，并开始研究那些引人入胜的仙人掌和各种沙漠植物，又学习了有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。

沙漠没有改变，印第安人也没有改变，改变的只是塞尔玛的心态。一念之差，使她把原先认为恶劣的环境变为一生中最有意义的冒险乐园。她为现新世界而兴奋不已，终于看到了“星星”。

生活中，好多推销人员一遇到困难，他们总是想：“我不行了，我还是算了吧。”不言而喻，他们失败了。成功者遇到困难，仍然保持积极的心态，用“我要！我能！”“一定有办法”等积极的意念鼓励自己，于是便能想尽方法，不断前进，直到成功。

成功学的始祖拿破仑·希尔说：“一个人能否成功，关键在于他的心态。”成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。我们从来没有见过持消极心态的人能够取得持续的成功。即使碰运气能取得暂时的成功，那成功也是昙hua一现，转瞬即逝。

积极的心态实际上就是一种信念——相信自己，相信自己成功的能力。只有自己相信才能让别人相信，才能让别人看到一个乐观、自信的推销人员，他们才愿意买你的产品，因为是你的心态影响了他们的购买。

◎积极心态带来更多成功

心态是一把双刃剑，是人人都有的精神世界。心态会产生两种惊人的力量：它既能让你获得财富、拥有幸福、健康长寿；也能让这些东西远离于你，剥夺一切使你的生活富有意义的东西。在这两种力量中，前者属于积极心态，它可以使你达到人生的顶峰，尽享成功的快乐与美好。而后者就是消极心态，使你在整个一生中都处于一种消沉无助的状态中，使得困苦与不幸一直缠身。更可怕的是，当你即便已经到达顶峰的时候，这种消极的心态也许会让你从顶峰滑落下来，直至跌入底谷。

第三章如何在人生中推销自己(3)   

第三章如何在人生中推销自己

对成功而言，心态真可谓太重要了。人生中如果始终保持积极的心态，并引导它为明确的目标服务的话，就能享受为你带来成功的幸福人生：生理和心理的健康；独立的经济；出于爱心而且能表达自我的工作；内心的平静；没有恐惧的自信心；长久的友谊；长寿而且各方面都能取得平衡的生活；免于自我设限；了解自己和他人的智慧。

汉斯被解雇了。对此老板未做任何解释，惟一的理由是公司的政策有些变化，现在不再需要他了。更令他难以接受的是，就在几个月以前，另一家公司还想以优厚的条件将他挖走，当时汉斯把这事告诉了老板，当时老板极力挽留他说：“汉斯，我们更需要你！而且，我们会给你一个更好的前景。”而今天，汉斯在这个世界上好像成了多余的人，哪里都不再需要他了。

汉斯落到了如此结局，可想而知他是多么痛苦。一种不被人需要、被人拒绝以及不安全的情绪一直缠绕着他，他不时地徘徊、挣扎，自尊心深受损害，一个原本能干而有生机的汉斯变得消沉沮丧、愤世嫉俗。在这种心境下，他怎么可能找到新的工作呢？

在这种情形下，正是积极心态的力量发挥了最佳功效，使汉斯重新找到了自己。

汉斯开始思考自己，他目前这种状况是否也存在一些积极的因素呢？他不知道，但他发现了许多消极负面的情绪，这些负面因素是使他一蹶不振的主要原因。他也意识到一点，要想发挥积极思想的功用，自己首先必须做到一点：排除消极的情绪。

没错！这便是汉斯必须着手开始的地方。于是他开始改变思维方式，摒除消极的情绪，代之以积极的思想，使自己的心灵复苏。他开始有规律地思考：“我相信这一切都是命运的安排，我被解雇，相信也是如此。我不再抱怨自己的遭遇，只想nòng明白这事究竟为何？”一旦他开始相信所发生的一切事情都确有其因之后，他不再对老板愤懑不已。他认为：如果自己身为老板，可能也不得不如此。当他如此考虑之后，自己的整个心态完全变了，他又找到了新的工作，并在人生中重新得到了快乐。

只要你善于思考，又自信，你就能用积极的心态去面对这种对自我的挑战，这是一条助你改变世界的定则。拿破仑·希尔说，向自己挑战。每做一件事，都要尽你所能，比你自己上一次的表现更好，很快你就可以傲视群雄。你必须向自己的怯弱挑战，视怯弱为无畏，要向不幸挑战，变不幸为幸运；你要向失败挑战，变失败为成功；你要向贫穷的处境挑战，变贫穷为富有；你要向一切不满意的事物挑战，改变自己的命运，改变自己的世界。

如果遇到问题了，没有什么了不起，你要相信问题中已经包含着解决的办法，而你有足够的能力找到它并解决它。

遇到不幸，没什么了不起，对于你这样一个拥有积极心态的人，每一次不幸都蕴含有等量或更多幸运的种子。

遇到困难了，没什么了不起，命运带给你一个困难的同时，也给了你应付这些困难的能力。

◎拥有积极的推销心态

在我们推销人员中，有一个大家耳熟能详的故事，就是两个推销人员到非洲推销鞋子，非洲十分炎热，人们都打着赤脚，其中一个推销人员说：“这里的人都不穿鞋，哪里会有什么市场呢？”于是失败，沮丧而回，而另一个推销人员却惊喜万分说：“这里的人都没有穿鞋，这市场大得很呢！”于是，想方设法打开市场的缺口，最终发大财而回。

从这个故事，我们可以得出一个结论：“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心态是失败者自掘的坟墓。”所以说，拥有积极向上的心态也就成功了一半。

在这个世界上没有任何人可以打败你，能打败你的只有你自己！我不能保证拥有积极的心态的人一定能事事成功，但是我敢肯定，拥有消极心态的人一定不会成功！

同时，你还应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，你才能不因胆怯、惶恐而不敢接近你的客户。在大多数人都不认为有市场的情况下，你见了客户，你发现了市场，那么你成功了。

推销心态和推销技巧是推销成功的两大要素。推销技巧可以在不断的训练与学习中获得，但是积极的推销心态就要靠内心的自我修炼才能达到效果。如果我们把推销心态和推销技巧分为内外因素来考虑，推销心态是推销人员的内在思维；推销技巧就是外在的行为。

因此，推销人员需要时常修正自己的心态，借以消除不良的习惯与不当的处世态度，并强化正确的、积极的心态。

心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈渴望或需要。

内心充满对于成功的渴望和追求永远是一个成功的推销人员所必备的条件。如果他们对于所推销的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为推销界顶尖的人物，有强烈的成功yù望，那么就绝对不会允许任何事情阻碍他们去实现目标。但大多数的推销人员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就满足了，他们没有强烈的追求心。

曾经有一家保险公司做过一项调查，公司在每年的5月份都有一个销售竞赛，如果推销人员能够在这个月份达到销售目标，通常都能获得额外的报酬和奖励。

调查结果显示：大部分的推销人员在其他月份平均每个月只能销售大约4张保单，但是到了5月份，平均每一个推销人员能够销售到5～6张保单，而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的推销人员，其推销技巧和其他月份并没有什么差异，他们的能力也没有什么不同，惟一不同的只是比其他的月份多了一点点努力和辛苦而已。

所以一个没有追求心，没有强烈成功yù望的推销人员，事实上是一个没有未来、没有希望的推销人员。

不向优柔寡断低头

优柔寡断是人们xìng格上的弱点，一旦你被优柔寡断打败，你就不敢决定种种事情，不敢担负起任何责任。记住，决心是取胜的法宝。

◎把握抉择时机

印度有一位知名的哲学家天生有一股特殊的文人气质。某天，一个nv子来敲他的mén，她说：“让我做你的妻子吧，错过我你将再也找不到比我更爱你的nv人了。”哲学家虽然也很中意她，但仍回答说：“让我考虑考虑！”

事后，哲学家用他一贯研究学问的jīng神，将结婚和不结婚的好坏所在，一一列举出来比较，可是发现好坏均等，这让他不知该如何抉择。于是，他陷入长期的苦恼之中，迟迟无法作出决定。最后，他得出一个结论：人若在面临抉择而无法取舍的时候，应该选择自己尚未体验过的那一个；不结婚的处境我是清楚的，但结婚会是个怎样的情况我还不知道。对！我该答应那个nv人的请求。

于是，哲学家来到nv人的家中，对nv人的父亲说：“你nv儿呢？请你告诉她我考虑清楚了，我决定娶她。”nv人的父亲冷漠地回答：“你来晚了10年，我nv儿现在已经是3个孩子的妈妈了。”哲学家听了，整个人近乎崩溃，他万万没有想到向来自以为傲的哲学头脑，最后换来的竟然是一腔悔恨。尔后两年，哲学家抑郁成疾，临死前将自己所有的著作丢入火堆，只留下一段对人生的批注——如果将人生一分为二，前半段的人生哲学是“不犹豫”，后半段的人生哲学是“不后悔”。

犹豫不决和后悔是xìng格上的弱点，这两种弱点都既可以挫败一个人的自信心，也可以破坏他的判断力，并大大有害于他的全部jīng神能力。

有些人简直优柔寡断到无可救yào的地步，他们不敢决定任何事情，不敢担负起应负的责任。之所以这样，是因为他们不知道事情的结果会怎样——究竟是好走坏，是凶是吉。他们常常担心今天对一件事情进行了决断，明天也许会有更好的事情发生，以致对今日的决断发生怀疑。许多优柔寡断的人，不敢相信他们自己能解决重要的事情。因为犹豫不决，很多人使他们自己美好的想法陷于破灭。

犹豫不决、优柔寡断是人们yīn险的仇敌，在它还没有得到伤害你、破坏你的力量，限制你一生的机会之前，你就要即刻把这一敌人置于死地。不要再等待、犹豫，绝不要等到明天，今天就应该开始。要bī迫自己训练一种遇事果断坚定、迅速决策的能力，对于任何事情切不要犹豫不决。

人生没有回头路。当你认识到做错了事，走错了路，应该做的是及时地改正错误、调整方向，而不是为错误而不断地懊悔。因为，过去的已经过去，你再也无法重新设计。而后悔，又只会让你失去现在的机会。牛nǎi既然已经打翻了，就不要再为它哭泣。

有这样一个传说。一个年轻人，正处于青chūn年华，他总认为可以做任何事情，世界仿佛就在他的面前。一天清晨，上帝来到他身边，说：“你是我的宠儿，我可以帮助你实现一个愿望。但是，你要记住，只能说一个愿望。”他不甘心，说：“我有很多愿望啊。”上帝摇摇头，说：“这世间的美好愿望实在太多，但是生命是有限的，没有人可以拥有全部。有选择就有放弃。慎重选择一个吧，选择了以后就不要后悔。”他非常惊讶地说：“我会后悔吗？”上帝说：“谁知道呢？譬如，你选择了爱情就要忍受情感的煎熬，选择了智慧就意味着痛苦和寂寞，选择了财富就有钱财带来的麻烦，选择了事业就要辛苦地奔bō。这世界上有太多的人走过了一条路之后，懊悔自己其实应该走另一条路。仔细想一想，你这一生真正要什么？”他想了又想，所有的渴望都纷纷而来，哪一个都不忍放弃。最后，他对上帝说：“让我想想，让我想想。”上帝说：“但是要快一点，我的孩子。”从此以后，他在生活中就是不断地比较、权衡。

就这样，时间一点点过去了，转眼间很多年过去了，他不再年轻了，老了，老得快要走不动了。这时候，上帝又来到他的面前：“我的孩子，你还没有决定你的心愿吗？你的生命只剩下5分钟了。”“什么？”他惊讶地喊道，“这么多年来，我没有享受过爱情的欢乐，没有积累财富，没有得到过智慧，我想要的一切都没有得到。上帝啊，你怎么能在这个时候带走我的生命呢？”

可是，无论他怎么痛哭流涕，上帝在5分钟后还是无奈地带走了他。

优柔寡断可能摧毁你的一切。拒绝优柔寡断，不管是好是坏，你都要去选择一个。优柔寡断，你只能失去更多。

◎没有选择不会有成功

古希腊哲学家苏格拉底的三个弟子曾向他求教，怎样才能找到理想的伴侣。苏格拉底没有直接回答，却带徒弟们来到一片麦田，让他们在麦田的行进过程中，每人选摘一支最大的麦穗，不能走回头路，且只能摘一支。一个弟子刚走几步便摘了自认为是最大的麦穗，结果发现后面还有更大的；第二个弟子一直是左顾右盼、东挑西拣，一直到了终点才发现，前面的几个大麦穗已经错过了。第三个弟子吸取前两位的教训，当他走了1/3路程时，即分出大、中、小三类麦穗，再走1/3时验证是否正确，等到最后1/3时，他选择了属于大类中的一支麦穗。

这个故事告诉人们：选择目标与机会不能盲目轻率，也不能犹豫不决，要在调查研究的基础上果断出手，这样即使不能选择到最佳的目标或机会，但离最佳的目标或机会也一定不会太远。

在推销工作中也是如此，很多推销员害怕顾客的拒绝，在磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成jiāo请求，但遗憾的是，很多推销员无法清晰地辨认出真正的成jiāo信号，于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。

在销售场合中，推销员不仅要做到业务jīng通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观sè。推销员在出示产品之后还必须做更多的努力，在这个时候有些推销员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时，推销员就容易丧失信心。但是如果推销员能够关注客户购买心理的阶段xìng变化，如注意力的转移、语言的变化，甚至语气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成jiāo易。当然，这需要推销员具有较高的察言观sè的能力。

决心是取胜的法宝，克服优柔寡断的最佳方法就是下定决心。

马丹诺做推销员的时候只有17岁，他所有的亲戚朋友都非常反对他做推销员。

后来马丹诺发现，原来是自己的决心帮助自己推销成功的。

在马丹诺20岁那年，他学习了一mén课程，在课堂上老师告诉他：“下一次还有一mén非常bāng的课程，这mén课程可以帮助我们jī发所有的潜能，让自己能够成为顶尖人物。”

马丹诺说：“这mén课程很好，可我没有钱，等我存够了钱再上。”这时候老师问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”

马丹诺说：“我一定要成功。”老师又问马丹诺：“假如你一定要成功的话，请问你会怎样处理这事情？”

于是马丹诺说，自己立刻借钱来上课。

当然，上完课之后，马丹诺有了很大的进步。

老师又告诉他们：“下次还有一mén课程，仍然相当bāng，会教授领导与推销方面的知识。”

马丹诺听了之后非常兴奋，可是他还是没有钱，想等到明年再上。

当时老师又问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”他又回答：“我当然一定要成功啊！”

“你一定要成功，那你要等到什么时候才来上课？你的收入不够，所以你没有钱，你更应该来上课才是，你说是不是呢？”于是马丹诺又借钱来上课。就这样反反复复，他一共借了十几万元来上课。

当上完这些课程之后，马丹诺的人生发生了一个非常大的改变，他认为自己这一辈子是在那几次课程中塑造出来的。

决心是制胜的法宝，克服优柔寡断，下定决心，一切困难都会变成暂时xìng的了。要想成功，下定决心很重要。

第三章如何在人生中推销自己(4)   

◎做任何事情都要有主见

父亲带着儿子去市场卖驴子。驴子走在前头，父子俩紧随在后，村里的人们看了都觉得很可笑。

“真傻啊！骑着驴子去多好，却在这沙尘滚滚的路上慢行。”“对啊！说得对啊！”父亲觉得很有道理。“孩子，骑上驴子吧！我会跟在旁边，不会让你掉下来的！”父亲让孩子骑在驴子上，自己则跟在旁边走。这时，对面走来一位父亲的朋友。“喂！让孩子骑驴，自己却徒步，算什么！现在就这么宠孩子，将来还得了！为了孩子的健康，应该叫他走路才对！”

“噢！对呀！是有道理。”于是，父亲让孩子下来，自己骑上驴背。孩子跟在驴子后面，吃力地走着。走着走着，碰见一个挤牛nai的女孩。女孩用责备的口ěn说：

“哎哟！世间竟有这么残酷的父亲，自己轻轻松松地骑在驴背上，却让那么小的孩子走路，真可怜。瞧，那孩子多痛苦，踉踉跄跄地跟在后头，实在可怜啊！”

“是啊！说得有理！”父亲点头赞同。于是，父亲叫孩子也骑到驴背上，朝着市场的方向前进。驴子同时要载两个人，渐渐地举步吃力，呼吸急促，身子不停地抖。

可是父亲并没有觉，还一边轻轻松松地哼着歌曲，一边在驴背上摇晃呢！

驴子好不容易走到教堂前，喘了一大口气。

教堂前面正好站了一位牧师，叫住了他们：“喂！喂！请等一下，让那么弱小的动物载两个人，驴子太可怜了。你们要去哪里呢？”

“我们正要带这匹驴子去市场卖呀！”

“哦！这更有问题。我看你们还没走进市场，驴子就先累死了，恐怕还卖不出去呢！信不信由你。”

“那么，该怎么做呢？”

“把驴子抬着去吧！”

“好！有道理。”

父子俩立刻从驴背上跳下来，然后把驴子的tuǐ绑起来，再用棍子抬着驴子。这样抬着，当然非常重，所以父子俩涨红了脸，摇摇晃晃地喊着：“怎么这么重呢？”

看见这种情景的人都呆住了：“真是奇怪的人啊！”

抬着驴子的父子不久走到一座桥上。“孩子，市场快到了，再忍耐一会儿吧！”父亲虽然这么说，可是自己和孩子都已经累得筋疲力尽了。

驴子毕竟是驴子，被倒吊着反而痛苦得不得了，不但口吐白沫，还粗暴地扭动起来。

“嘿！乖一点啊！”父亲严厉地斥骂着，可是驴子不听，扭动得更厉害，结果，棍子“啪”的一声折断了，绳子也断了，驴子倒栽葱似的掉进河里。很不凑巧，雨后河水暴涨，驴子就在一瞬间被急流吞没，看不见踪影了。

“啊！怎么会这样呢？这都是因为偏听别人的意见而产生的严重后果啊！”父子俩只好垂头丧气地走回家。

每个人都有自己的想法，他们的意见不能代表你自己的意见。要想成为杰出的推销员，就必须要有自己的主见。有了主见你才能拒绝优柔寡断，才能按自己的想法办事。

专注的力量最伟大

专注于自己的工作，认真对待工作中的细节。只有全神贯注，才能有大的收获。

◎要认真就必须专注

认真是一种工作态度，专注是认真的一种反应，学会认真、选择认真，就必须专注。

一个商人需要招聘一个小伙计，他在商店的窗户上贴了一张独特的广告：“招聘：一个能自我克制的男士。每星期4o美元，优秀者可以拿6o美元。”

每个求职者都要经过一个特别的考试。卡特也来应聘了，他忐忑地等待着，终于，该他出场了。

“能阅读吗？”

“能，先生。”

“你能读一读这一段吗？”商店老板把一张报纸放在卡特面前。

“可以，先生。”

“你能一刻不停顿地朗读吗？”

“可以，先生。”

“很好，跟我来。”商人把卡特带到他的sī人办公室，然后把门关上。他把这张报纸送到卡特手上，上面印着卡特要读的一段文字。

阅读刚一开始，商人就放出六只可爱的小狗，小狗跑到卡特的脚边，相互嬉戏吵闹。许多应聘者都因受不住youhuo要看看美丽的小狗，视线离开了阅读材料，因此而被淘汰。但是，卡特始终没有忘记自己的角色，他知道自己当下的角色是求职者，他不受youhuo一口气读完了材料。

商人很高兴，他问卡特：“你在读书的时候没有注意到你脚边的小狗吗？”

卡特答道：“是的，我注意到了，先生。”

“我想你应该知道它们的存在，对吗？”

“对，先生。”

“那么，为什么你不看一看它们？”

“因为你告诉过我要不停顿地读完这一段。”

“你总是遵守你的诺言吗？”

“的确是，我总是努力地去做，先生。”

商人在办公室里来回走着，突然高兴地说道：“你就是我想要找的人。”

只有认真、努力地工作，你才能有美好的未来。做推销员也是一样，如果你没有专注的精神，没有认真的态度，就永远没有成功的条件，成功永远不会光顾一个不知道自己整日在干什么的人。

◎专注的人更易成功

法布尔在他的巨著《昆虫记》中表现的才华令人折服。达尔文说他是一个“难以效仿的观察家”，人们称他为“昆虫世界的荷马”。他没有爱迪生、贝尔这些人的商业头脑，也从来不参与商业活动，但他具备一个成大器者的基本素质—对事业充满热爱，对工作十分认真。

他4岁时就mí上了大自然中的hua鸟鱼虫，常常蹲在池塘边观察鱼虾、蝌蚪、水蜘蛛，在草丛中追蜻蜓、捉甲虫、扑蝴蝶。他口袋里常常装满小昆虫、小动物。上小学时，他一有机会就溜到郊外，捉蜗牛、捉贝壳、捉各种小虫子，还采集植物标本。这种兴趣持续了一生。他对事业的热爱达到了痴mí的程度，以至于当拿破仑三世接见他，邀请他出任宫廷教师时，他说：“谢谢陛下的一片好意，我宁愿终身与昆虫相伴。”

他常常趴在地上，如痴如醉地观察，他衣服最容易破的地方是肘和膝盖。一件新衣服常常穿不了多久就磨破了。一次教育部长和内阁大臣要到他家里看望他。他本来是事先与教育部长、内阁大臣约好的，但一到郊外的昆虫世界他就把约会忘了。到了约定的时间他妻子好不容易把他找回家。妻子见法布尔的衬衫上有破dong，说：“你就穿这身衣服见客人吗？”法布尔耸耸肩说：“我哪件衣服没有破dong呢！”他妻子一想，确实如此，于是法布尔就这样穿着一身有破dong的衣服迎接了教育部长和内阁大臣。

***说“世界上怕就怕在‘认真’二字”。任何一件事情，无论它有多么的艰难，只要你认真去做，全力以赴去做，就能化难为易。一个人比较成功，一定是他比较认真。假如一个人还没有成功，那他一定还不够认真。

认真，就是你用生命、用真实的感情、用全部的热情坚持不懈地去做一件事的态度。

◎专注于自己的工作

一心一意地专注于自己的工作，是每一位职业人士获取成功所不可或缺的品质，当你能够这样专注地做每一件事时，成功也就指日可待了。

当我们着手某一项工作时，要全身心地投入，千万不要三心二意，如果你能认真到忘我的程度，就会体会到工作的乐趣，就能克服困难，达到他人无法达到的境界，并获得相应的回报。

做事专注，是一个员工纵横职场的良好品格，一个人如果不能专注于自己的工作，是很难把工作做好的。在现在的社会中，想必没有哪个企业会喜欢做事三心二意的员工，也没有哪个老板会重用这样的员工。从这个意义上来说，工作专心致志的人，就能更好地把握工作中的机会，受到老板的器重和提拔。

应该努力专注于当前正在处理的事情，如果注意力分散，头脑不是在考虑当前的事情，而是想着其他事情的话，工作效率就会大打折扣。即使事情再多，也要一件一件地进行，做完一件事就了结一件事情。全神贯注于正在做的事情，集中精力处理完毕后，再把注意力转向其他事情，着手进行下一项工作。

谢欣在一家出版社从事校对工作，她曾为自己定下一条原则：除非有特殊的紧急事件要处理，否则就要全身心地投入到校对工作中去。她把所有的精神集中在一件事情上，创造了一个有创意与高效率的工作环境。当她一坐到桌子前，她就不再想别的事，就算是手中的书稿校对到只剩下最后一页，她也绝不会想着下一部书稿是什么。

她渐渐地现：这条原则能让她专心致志，而且很少感觉到校对是一件枯燥无味的工作。她甚至现一小时的专心工作，可以抵得上一整天被*扰工作的成果。这就是当你“专心致志于一件事情的时候，好像世界上只有一件事”的状态所带来的效果。

看看那些职场上取得成功和富有成就感的人，他们不仅养成了专注工作的习惯，还把专注工作看作是自己的使命。很多企业都是将“做事是否专注”作为衡量一个人职业品质的标准之一，一些企业文化里面所提倡的“干一行，专一行”，就是要求员工在工作中能够做到专注，全身心地投入，这也是员工务实和敬业精神的主要体现。

如果你在上班的时候，脑子还在挂念今天有什么球赛，或者回味着昨天夜晚的狂欢，甚至考虑着怎样完成另外一份工作，那你就连最基本的“专注”都做不到，根本就没有什么爱岗敬业可谈，也更不可能有专与精了，你只会在hún1uan和无助中了结自己的职业生涯。

只有把专注当作工作的使命去努力完成，并逐步养成专注于工作的好习惯，你的工作才会有效率，也会变得更加富有乐趣。

勤奋让你出类拔萃

勤奋是一种美德，也是一种习惯，拥有了勤奋，一切困难都能迎刃而解。

◎天道酬勤

业精于勤，荒于嬉。

古时候有一位老农，临死的时候，把三个儿子叫到netg前，对他们说：“我很快就要离开你们了，希望你们能在我去世之后比现在过得更好。我担心将来你们会受苦。因此，在我们家的那块地里，我埋下了一坛金子，这是我一辈子积攒得来的。”老人去世后，他的儿子便在老人所说的土地上挖金子，令他们感到奇怪的是，他们翻遍了每一寸土地，却始终没有找到那坛金子。他们感到很失望。当时恰逢播种的季节，伴着失落的心情，儿子们播种了那块地。

几个月过去了，收获的季节来临了，由于儿子们深翻了土地，因此获得了前所未有的大丰收。更令他们高兴的是：他们恍然明白了老人的用意。

俗语说：“千金唾手得，一勤最难求。天道酬勤。”

勤奋是一笔价值远远过金子的财富，金子虽然珍贵，但金子是不会失而复得的。纵然你有黄金万两，但坐吃山空，总会有穷困的一天，惟有勤劳才是永不枯竭的财源。

自身的缺点并不可怕，可怕的是缺少勤奋的精神。

自身之拙，可能会成为我们成功路上的障碍。但成功者就是在克服障碍后才得到的桂冠。即使是太行、王屋二山那么大的障碍，也会被我们用勤奋一点点地挖掉。勤奋面前，再艰巨的任务都可以完成，再坚定的山也都会被“移走”。凡事只有踏实勤劳，才能获得真正的成功。

日本推销之神原一平在一次大型演讲会上，台下数千人静静等待着原一平的到来，想听他的成功秘诀。1o分钟之后，原一平终于来了。他走向讲台，坐在椅子上一句话也不说，半个小时后，有人等不住了，陆陆续续离开了会场。1个小时后，原一平仍然一句话也不说，到了这个时候，会场上大部分人都走了，最后只留下十几个人了。这时，原一平说话了，他说：“你们是一群忍耐力最好的人，我要向你们分享我成功的秘诀，但又不能在这里，要去我住的宾馆。”于是十几个人都跟着原一平去了，到了原一平房间后，他脱掉外套，脱掉鞋子，坐在netg上，把袜子脱了，然后他把脚板亮给那十几个人看，人们看到原一平双脚布满了老茧，整整3层老茧。原一平说：“这是我成功的秘诀，我的成功是我勤奋跑出来的。”

成功的人，未必都很完美，也未必都很快乐，但他们有项特质是常人所没有的：就是专心致志，就是勤奋。

有人反对为了成功而把自己变成工作狂。工作狂的确使人生变得无趣。但大部分人必须先是工作狂，才能创出成功的事业。所有的工作狂先是热爱工作，然后再乐在工作。有句话说得好：“只要找到自己喜欢的事情，这一辈子就不必再痛苦地忍受工作了。”

卡尔森是卡尔森企业集团的老板，名下有全世界最大的旅行社以及瑞森大饭店。《福布斯》杂志估计他的财产近5亿美元。他是勤奋致富的典范，从推着自行车卖奖券开始，一直做到全国屈一指的大富豪的传奇人物。他的工作哲学是：“星期一到星期五是在保持竞争力不落人后，星期六与星期日拿来越他人。”卡尔森就是一个工作狂。

要勤，就要忌“懒”、忌“惰”。其实懒惰是人的本xìng，稍不留神就会流1ù出来，所以青年人要时刻提醒自己：“成事在勤，谋事忌惰。”要知道人生短暂，懒惰就如同自杀。

勤奋的人瞧不起懒惰的人，心灵的恬静是勤奋的人不懈追求的，而懒惰的人却是始终沉湎于肢体的舒适之中。

怕吃苦怕受累，是懒惰者的通病；一无所得，受人嘲笑，是懒惰者的下场。

懒惰者缺少的是行动，他们是思想的巨人，行动的矮子。

懒惰能给个人和民族带来毁灭，它从来没有给世界历史留下好的印痕。相反，勤奋可以给个人和民族创造辉煌。在世界历史上令人瞩目的优秀成果都是勤奋的结果。勤奋工作既是一种能力和克己的训练，同时也是人类的老师，勤奋工作能jī活人内在的jī情，能使人增长才能，热爱人生。

马利欧企业的创始人马利欧，多年来每天坚持工作18小时。他说：“每周只工作4o小时的人，不会太有出息。”

◎推销员一定要勤奋

推销员选择了勤奋，就相当于选择成功。

先，勤才能补拙。

大明家爱迪生曾说：“天才是一分的天资，加上九十九分的努力。”意思是说后天的努力才是成功的重点所在。有些推销员知识能力不足，学习度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件上比不上别人，仍想出人头地，惟一可以感动客户的力量就是这个“勤”字诀了，而且不乏成功的例子。

第三章如何在人生中推销自己(5)   

第三章如何在人生中推销自己

曾经有位推销英文百科全书的级推销员，是个只有初中学历的妈妈，年逾四旬的她在英文程度上想在短期内成，根本就是一件不可能的任务，只能钻研推销技巧以弥补专业上的不足，于是她运用了最原始的本钱即纯朴的外形来打前锋。先她拿了一条丝巾包住头，然后再将一套百科全书包在布巾中，外形就像饭盒一般，准备妥当之后就提着去找某家公司的董事长。

当她以这种装扮出现在公司的秘书面前时，大多数的秘书都以为是董事长的母亲带东西来了，于是丝毫不敢怠慢地引她进董事长的办公室，而当她见到了董事长之后，还没等对方问话，她就已经将布包打开，把一套百科全书放到办公桌上面，并说：“我是某某公司的职员，听说这套英文百科全书只有你看得懂，所以想推荐给你，但是你千万不要问我内容，因为我只有初中毕业而已，我什么都不懂。”说完之后她就把脸垂下，一动也不动地站在办公桌前，留下董事长一脸惊愕的神情。

靠着这个办法，她得到了许多订单，当然大多数客户会给予强烈的拒绝，然而她却不死心地坚持以这种方式进行推销，最后终于成为推销界的顶尖高手，这就是勤劳的结果。

作为一个优秀推销员，对待客户要勤于接触。

俗话说见面三分情，人与人之间如果有几分熟悉，说起话来就亲切许多，尤其是中国人朴实的个xìng，比较注重情感的jiao流，所以客户的培养必须从勤于接触开始，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相对应的认同，面对推销员的要求，客户也就不好意思拒绝了。这就是人际关系中，面对面沟通能产生立即而善意回应的功能，特别是在谈话之中，若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。

推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力，不过在面对女xìng客户时，使用这种方式要节制，以免有sao扰的意味，反而不妥。

作为一名杰出推销员，一定要学会勤练推销技巧。

没有人天生就具备乎常人的推销能力，任何推销技巧都必须通过学习才能够理解与运用，不论是来自于外界提供的知识，或是来自于内心中自我学习的进修。

在学习之后必须借由不断的练习来提升经验与胆量，使之自然地成为自己推销习惯的一部分，长久累积，推销能力就如同爬楼梯一般，逐层由下而上步步提升，同时也建立起自己的信心。千万不要好高务远，许多不切实际的人往往是说得多做得少，光说不练绝对是无法达到目标的，流于形式和hua哨的推销练习，对于推销能力是完全没有帮助的，说穿了只是hua拳绣tuǐ，根本不堪一击。

总之，推销这一行和其他行业一样，都需要勤奋。勤能补拙，勤奋造就天才。

自立自强永远最bang

自立自强是每一个人步入社会的第一课，求人不如求己，只有让自己强大才不会被淘汰，每个人都应该养成独立自主的习惯。

◎要进入社会先要自立自强

为了训练小狮子的自立自强，母狮子故意将它推到深谷，使其在困境中挣扎求生。在残酷的现实面前，小狮子挣扎着一步一步从深谷之中走了出来。它体会到了“不依靠别人，只能凭借自己的力量前进”，它逐渐成熟了。

很遗憾，现在的很多年轻人，都有依赖的习惯，一旦有了拐杖，他们就不想自己走路，一旦有了依赖，他们就不想独立了。可是一个人不学会独立，又怎能在将来jī烈的社会竞争中立足呢？

拥有独立自主的个xìng和自立能力，是立足社会、参与竞争的基础。人，要靠自己活着，而且必须靠自己活着，在人生的不同阶段，要尽力达到理应达到的自立水平，拥有与之相适应的自立精神。

只有自主的人，才能傲立于世，才能力挫群雄，也才能开拓自己的天地，得到他人的认同。勇于驾驭自己的命运，学会控制自己，规范自己的情感，合理分配好自己的精力，自主地对待求学、择业、择友，这是成功的要义。如果总是任人摆布，让别人推着前行，摆脱不了对别人的依赖，那么，你将永远是一个弱者。

一个人的一切成就、一切成绩，完全取决于自己。

你应该明确前进的方向，把握住目标，让目标似灯塔般在高远处闪光、指引；你应该独立思考，有自己的主见，懂得自己解决问题。你不应相信有什么救世主，不该信奉什么神仙或皇帝，你的品格、你的作为，你所有的一切都是你自己行为的产物，并不能靠其他什么东西来改变。

人若失去财物，是一种不幸；人若失去自主，则是人生最大的缺憾。赤橙黄绿青蓝紫，谁都应该有自己的一片天地和特有的亮丽色彩。你应该果断地、毫不顾忌地向世人宣告并展示你的能力、你的风采、你的气度、你的才智。在生活的道路上，必须善于作出抉择，不要总是踩着别人的脚步走，不要总是听凭他人摆布，而要勇敢地驾驭自己的命运，调控自己的情感，做自己的主宰，做命运的主人。

善于驾驭自我命运的人，是最幸福的人。只有摆脱了依赖，抛弃了拐杖，拥有自信，能够自主的人，才能走向成功。自立自强是走入社会的第一步，是打开成功之门的钥匙。

◎求人不如求己

第二次世界大战时，恩特的父亲身在国外，在圣地亚哥他家附近有一个6军制空炮兵团，他九岁时，驻扎当地的士兵和他成了好友。他们送恩特一些军中纪念品，像6军伪装钢盔、枪带及军用水壶，恩特则以糖果、杂志，或邀请他们来家中吃便饭，作为回赠。

有一天，恩特永远难以忘怀，他回忆道：

“那天我的一位士兵朋友说：‘星期天上午五点，我带你到船上钓鱼。’我雀跃不已，高兴地回答：‘哇哈！我好想去。我甚至从未靠近过一艘船，我总是在桥上、防洪堤上，或岩石上垂钓。眼看着一艘艘船开往海中，真令人羡慕！我总是梦想，有一天我能在船上钓鱼。噢，太感谢你了！我要告诉我妈妈，下星期六请你过来吃晚饭。’

“周六晚上我兴奋地和衣上netg，为了确保不会迟到，还穿着网球鞋。我在netg上无法入眠，幻想着海中的石斑鱼和梭鱼，在天hua板上游来游去。清晨…，我爬出卧房窗口，备好渔具箱，另外还带上备用的鱼钩及鱼线，将钓竿上的轴上好油。带了两份hua生酱和果酱三明治。四点整，我就准备出了。钓竿、渔具箱、午餐及满腔热情，一切就绪——坐在我家门外的路边，mo黑等待着我的士兵朋友出现。

“但他失约了。

“那可能就是我一生中，学会要自立自强的关键时刻。

“我没有因此对人的真诚产生怀疑或自怜自艾，也没有爬回netg上生闷气或懊恼不已，更没有向母亲、兄弟姊妹及朋友诉苦，说那家伙没来，失约了。相反，我跑到附近汽车戏院空地上的售货摊，hua光我帮人除草所赚的钱，买了那艘上星期在那儿看过、补缀过的单人橡胶救生艇。中午时分，我才将橡皮艇吹满气，我把它顶在头上，里头放着钓鱼的用具，活像个原始狩猎队。我摇着桨，滑入水中，假装我将启动一艘豪华大油轮，航向海洋。我钓到一些鱼，享受了我的三明治，用军用水壶喝了些果汁，这是我一生中最美妙的日子之一，那真是生命中的一大高netbsp;  每个推销员都要有自立自强的心态，想成功就绝不能依靠任何人，凭借自己的力量，你一样可以成功。《国际歌》中有一句歌词：“从来就没有什么救世主，一切只能靠自己。”只要拥有遇事求己的那份坚强和自信，人人都能成为自己的救世主。

过分依赖别人，失败的是自己。一味地把希望寄托在别人身上，而不积极地创造条件改变自己的命运，就如同没有头脑的白痴，自己的一切都掌握在别人手里。

因此，要干好事情，我们可以借鉴别人的经验，但绝不可依赖别人，最终还是要靠自己不断mo索，不断总结，找到适合自己的方法，将事情办好。

◎强大才有竞争力

一位搏击高手参加比赛，自负地以为一定可以夺得冠军，却不料在最后的比赛上，遇到一个实力相当的对手。双方皆竭尽全力出招攻击，搏击高手警觉到，自己竟然找不到对方招式中的破绽，而对方的攻击往往能够突破自己的防守，最后，搏击高手没有夺到冠军。

他愤愤不平地回去找他的师父，在师父面前，一招一式地将对方和他对打的过程再次演练给师父看，并央求师父帮他找出对方招式中的破绽。

师父笑而不语，在地上划了一道线，要他在不擦掉这条线的情况下，设法让这条线变短。

搏击高手苦思不解，最后还是放弃继续思考，请教师父。

师父在原先那条线的旁边，又划了一道更长的线，两者相较之下，原先的那条线看来变得短了许多。

师父开口道：“夺得冠军的重点，不在于如何攻击对方的弱点。正如地上的长短线一样，只要你自己变得更强，对方就会像原先的那条线一般，也就无形中变得较弱了。如何使自己更强，才是你需要苦练的。”

成功不能寄希望于投机取巧，惟一的成功捷径就是让自己变得更强大。正如一则故事说，一只老虎追赶两个人，其中一个人赶紧穿上跑鞋开始奔跑，另一个问他：“你跑不过老虎的，为什么还要拼命跑？”那个人回答：“我跑不过老虎，但我只要跑得比你快就行了。”

只有让自己比对手强大，才有竞争力，才能不被淘汰。

◎培养独立自主的习惯

其实，脱离对别人的依赖，独立地展和锻炼自己，扔掉拐杖，走出成长的误区，并不是一件非常困难的事情。因为别人能够做成的事，自己也一定能够做成。

建立充分的自信心是克服这一弱点，走出人生困局的精神支柱。

遇事不要等别人拿主意，要自己设计，自己决断。

表言论，不要一味附和别人的见解，要阐述你自己的独到现。

不要追赶1angchao，要有领导chao流的勇气。不要总是看别人怎样穿衣、怎样走路，要有自己的穿法，有自己的姿态和感觉。

困难当前，不要等待别人的援助，要自己想办法克服，tǐng过去。

有意把自己置于一个孤立无援的绝境，锻炼自己netbsp;   当你放弃依赖别人的念头，决心自强自立，从这时候开始，你就走上了成功之路。就这么顽强往前走，百折不挠，你将惊奇地现原来你在许多方面都毫不逊色于你当初崇拜的偶像们。

摆脱一份依赖，你就多了一份自主，也就向自由的生活前进了一些，向成功的目标迈近了一步。

做好以下几个方面，你就能摆脱依赖他人的习惯。

先依赖自己，而不是依赖别人。依赖组织、依赖亲人。一切都靠自己去奋斗，去争取。只有一切依靠自己，才能获得真正的成功。

其次消除身上的惰xìng。依赖心理产生的源泉，在于人的惰xìng。要消除依赖心理，先要消除身上的惰xìng。要消除惰xìng，就得锻炼自己的意志。处理事情的时候，要果敢上前，说做就做，该出手时就出手；还要有灵活的头脑，善于思考，勤于思考。

然后要有独立意识，要自己替自己做主。自己替自己做主，就是要时时想到，只有自己的劳动所得的成果，才是真正属于自己的；只有享受自己创造的成果，才会有真正的快乐。

最后要从小事做起。每天认真反思，一步一个脚印地去做每一件事情。任何事情都是这样，不可能一蹴而成，需要慢慢地起步，一步步地积累，最后才完成。这就像是跳高，总需要先慢慢跑几步，然后再快跑，最后才能起跳。

控制了依赖心理之后，一个人才会找到自己的生活目标，找到生活的方向，自己靠自己获得事业的成功。

而且，只有靠自己取得的成功，才是真正的成功。

谦逊让你永不后退

作为一个优秀推销员，你一定知道，在推销过程中绝对不能比顾客聪明。谦逊使人进步，在谦虚中你才能走向成功。

◎骄傲的人最愚蠢

奥地利在滑铁卢战役前夕已经看出了法国即将战败的端倪，这是奥地利王朝所不愿看到的结果，为此它暂时没有加入新的反法同盟，而是派出外jiao大臣进行调解，希望法国与反法同盟握手言和。应当说，这对法国是十分有利的，也是争取奥地利至少保持中立地位的良机。但拿破仑却被自己以往的胜利门g蔽了眼睛，他认为自己继续作战必胜无疑。因此，他不仅不把奥地利外jiao大臣梅特涅的意见放在眼里，反而认为这是对他的一种侮辱，他怒火中烧，大骂奥地利外jiao大臣梅特涅：

“啊！梅特涅！你说说，英国给了你多少钱，让你扮演这个角色来反对我？好吧，让战争爆吧！再见吧，我们在维也纳再见吧！”

这种侮辱对欧洲的一个大国来讲是无法忍受的，奥地利很快便投入了同盟国的怀抱，随之而来的便是法军的惨败。

傲慢是最短视、最愚蠢的行为，有多少人因为自己的傲慢而一意孤行，最终败走麦城。面对自己所取得的成绩应该自豪、再接再厉，但不能被这些成绩冲昏头脑，以致最后一败涂地。

谦虚使人进步，骄傲使人落后。谦虚谨慎使人清醒地认识到天外有天、人外有人，明白世界上的知识是无穷无尽的，自己所掌握的一点不过是九牛一mao、沧海一粟，根本就没有骄傲的资格。骄傲的人忘乎所以，不知天高地厚，认为全世界惟其独尊，以为世上没有人能比得了自己，从此mí失了自我，不再努力，结果终会把自己毁掉。

骄傲自满是我们前进中的绊脚石，它就像有色眼镜一样，使我们看不到别人的闪光点，自以为是，止步不前。

有一天，苏格拉底的弟子们聚在一块聊天，一位家境富裕的学生，当着所有同学的面，夸耀他家在雅典附近拥有一片广阔的田地。

当他在吹嘘的时候，一直在旁边不动声色的苏格拉底，拿出一张地图说：“麻烦你指给我看，亚细亚在哪里？”

“这一大片全是。”学生指着地图洋洋得意地说。

“很好！那么，希腊在哪里？”苏格拉底又问。

学生好不容易在地图上找出一小块来，但和亚细亚相比，实在是太微小了。

“雅典在哪儿？”苏格拉底又问。

“雅典，这就更小了，好像是在这儿。”学生指着一个小点说着。

最后，苏格拉底看着他说：“现在，请你指给我看，你那块广阔的田地在哪里呢？”

学生满头大汗也找不到，他的田地在地图上连一丝影子也没有。他很尴尬地回答道：“对不起，老师，我错了！”

我们所拥有的一切，和伟大的宇宙相比，实在是微不足道。当我们以一颗谦卑的心，面对一切时，那才是一种真正高尚的情cao。

第三章如何在人生中推销自己(6)   

◎谦虚让你有求必得

詹斯是一个木材公司的推销员。他承认，多年来，他凭自己经营木材的经验，总是毫不客气地指出那些木材检验人员的错误，虽然事实证明他的意见也是对的，可这一点好处也没有。因为那些检验人员和bāng球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改。

在詹斯看来，他表面上获胜了，却使公司损失了成千上万元的金钱。因此，他决定改变这种习惯，不再抬杠了。下面是他的报告：

“有一天早上，我办公室的电话响了。一位愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回去。

“到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐，一副等着争执的姿态。我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。

“看了一会，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了。我强调：我请教他只希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。

“我以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。

“渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认：他对检验白松的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白：错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。

“结果，在我走之后，他们把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。”

在和客户jiāo往中，谦虚一点、愚蠢一点，反而是一种聪明。

所以我们要时刻保持谦虚的头脑，颗粒饱满的稻穗总是低着头的，只有空瘪的稻穗才无知地高昂着头。

我们说，一个人有一点能力，取得一些成绩和进步，产生一种满意和喜悦感，这是无可厚非的。但如果这种“满意”发展为“满足”，“喜悦”变为“狂妄”，那就成问题了。这样，已经取得的成绩和进步，将不再是通向新胜利的阶梯和，而成为继续前进的包袱和绊脚石，那就会酿成悲剧。

在这个世界上，谁都在为自己的成功拼搏，都想站在成功的巅峰上风光一下。但是成功的路只有一条，那就是学习，不过这条路很拥挤。在这条路上，人们都行sè匆匆，有许多人就是在稍一回首，品味成就的时候被别人超越了。因此，有位成功人士的话很值得借鉴：“成功的路上没有止境，但永远存在险境；没有满足，却永远存在不足；在成功路上立足的最基本的要点就是：‘学习，学习，再学习。’”

有一角力高手，浑身足有360种解数，每逢比武，灵活变化，jiāo替使用，所以，每次出手都各不相同。他最喜欢的是长得英俊的那个小徒弟。他把自己的本事教给他359种，只保留一招未传。小徒弟力大无比，学成后谁也敌不过他。

后来，小徒弟跑到国王面前夸下海口，说：“我所以不愿胜过师傅，只因敬他年老，又看他毕竟是自己的师傅。其实，我的本领和力气，绝不比师傅差。”

国王见他这样目无师长，很不高兴，令他们师徒二人当着满朝达官显贵的面，进行比武。那青年耀武扬威、不可一世地走进赛场，像头愤怒的大象，仿佛他的对手是一座铁山，他也会把他推倒。

他的师傅见他力气比自己大，只好使出留下未传的那最后一招，一把将他扭住。他还不知怎样招架，就已经被师傅举过头顶，抛在地上。满场的人都欢呼叫好。国王赏赐师傅一袭锦袍子，并斥责那青年说：“你妄想和你师傅较量，可是你失败了。”

徒弟说：“陛下！他胜过我并不是凭力气，而是用他留下没教的那一点儿小本事，才把我打败的。”师傅说：“我留下这一招，为的就是今天。圣人说过：‘不要把本事全部教给你的朋友，万一他将来变成敌人，你怎样抵挡得住？’还有个从前吃过徒弟亏的人说过：‘也不知是如今人心改变，还是世上本来没有情义。我向他们传授shè箭技艺，最后他们却把我当作天上的飞鹄。’今天看来，我当时的决定是对的。”徒弟听完后羞愧难当。

真正有本事、xiōng怀大志的人是不容易骄傲的，这是一个人的修养达到较高境界的表现。倒是那些xiōng无大志、一知半解的人，很容易骄傲。至于骄傲的本钱，有大有小，有的甚至根本没有，也会凭空骤生骄气。如一个有趣的寓言所说的，长颈鹿因为能吃到几米高的树叶而骄傲，而小山羊则因从篱笆缝隙里钻进去吃草而骄傲。这说明：骄傲的程度与愚蠢的程度成正比，与成功的概率成反比！要想在成功的道路上走得既坚定又稳健，必须戒骄戒躁、永不自满。千万不要做半瓶子醋，要以一种空杯为零的态度虚心学习，养成求取上进的良好学习习惯，这样，我们才会在有所成绩的基础上更进一步，才会有成功路上坚实的步履。

◎养成谦虚的美德

我们看体育比赛，知道一个运动员要跳高，就必须先蹲下，没有人可以直着双tuǐ而跳得高的。一个运动员在田径比赛时，特别是短距离比赛时，要跑得快，就必须先弯下腰，向前倾斜，因为这样会跑得更快。

大凡成功的人在遇到瓶颈时，他会以退为进，退也是一种谦虚。

真正有大成就者，成大事业者无不是谦虚好学的人。当他们禁不住骄傲的时候，他们立即就会想到谦虚，他们会以空杯的心态、感恩的心态去面对任何一件事情，任何一个人。

谦虚是一种美德。一个真正谦虚的人即使在成功的时候，也知道他必须感谢许多人。

山外有山、楼外有楼，强中自有强中手。无论你今天多么优秀，事业多么成功，你一定还可以找到比你更优秀，比你更成功的人。当你想到还有那么多的人比你成功，而且心态比你好，你还会去骄傲吗？一个人越谦虚，表示这个人越成功，最饱满的谷穗头低得最沉。

怎样才能克服自负心理，学会谦虚呢？

首先，接受批评是根治自负的最佳办法。自负者的致命弱点是不愿意改变自己的态度或接受别人的观点，接受批评并不是让自负者完全服从于他人，只是要求他们能够接受别人的正确观点，通过接受别人的批评，改变过去固执己见、唯我独尊的形象。

其次，与人平等相处。自负者视自己为上帝，无论在观念上还是行动上都无理地要求别人服从自己。平等相处就是要求自负者以一个普通社会成员的身份与别人平等jiāo往。

第三，提高自我认识。要全面地认识自我，既要看到自己的优点和长处，又要看到自己的缺点和不足，不可一叶障目、不见泰山。认识自我不能孤立地去评价，应该放在社会中去考察，每个人生活在世上都有自己的独特之处，都有他人所不及的地方，同时又有不如人的地方，与人比较不能总拿自己的长处去比别人的不足，把别人看得一无是处。

第四，要以发展的眼光看待自负，既要看到自己的过去，又要看到自己的现在和将来，辉煌的过去并不能代表现在，也不能预示将来。

善于运用幽默艺术

幽默的人都很受欢迎，幽默让沟通变得更简单，幽默是推销的加速器，运用好幽默法则很重要。

◎幽默让沟通变得简单

金牌推销员贝特经常有奇思妙想，使用一些出其不意的方法赢得客户。

有一次，他用电脑制成了一张乐透彩券，把自己的照片放入号码栏内。然后用彩sè打印机印出彩券，再把彩券贴到一张厚纸板上，最后覆以锡纸，制成刮刮乐的表面。上面写着：

“在直排、横排或对角线中，只要出现三张相同的照片，您就中奖了。”

贝特都可以想象对方收到彩券、刮出照片时是怎样的一副惊奇和好笑的表情。

贝特把自己制好的彩券寄给了一位久攻不下的难缠大客户。贝特已经连续拜访这位客户一个半月了，却连一面也没见着，打电话，秘书的防护坚硬如墙，把人拒之mén外。没想到，贝特寄出彩券的第二天，客户就亲自打电话过来了，说：“你这个人真幽默，我倒想看看制作这张彩券的人到底是何方神圣！”

就这样，不等贝特请求，对方先说出了见面的时间，后来贝特当然是顺利地做成了一笔大生意。

“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在人们jiāo往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在社jiāo与推销场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。

幽默能活跃jiāo往的气氛。在推销各方正襟危坐、言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。

幽默的语言能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，使人立即戒除拘谨不安，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子，马上叫出来：“大鼻子！”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，并不是目的，不能强求幽默，否则反而容易nòng巧成拙。

幽默在推销中还常被用来含蓄地拒绝对方的某种要求，如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次，一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗福斯不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗福斯笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。

幽默还可以提高批评效果。美国作家卡尔·桑德贝格脾气很怪，有一次卡尔在匆忙中打不开一扇窗户，就扬起双臂luàn喊luàn叫起来，这时，他的妻子走了过来，一边抬头望着他，一边用手抚mō着丈夫的xiōng膛说：“多么令人提神的好嗓子啊！”卡尔立即不好意思地安静下来。

在jiāo往中如果有人蓄意攻击和侮辱你，幽默又可以是一种十分有效的反击武器。据说德国大文豪歌德一天在公园散步，碰到了曾恶意攻击过他的一位批评家。那位批评家傲慢地说：“我是从来不给傻瓜让路的。”歌德立即回答说：“我却完全相反！”说完，他就让到一边去了。这种幽默的回答，充分表现了歌德的机警和敏捷。在错综复杂的推销过程中，需要因时因地恰当地运用幽默策略战胜对手。

◎推销中的幽默规则

日本推销大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，惟独幽默不能少。”这是齐藤竹之助对推销员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么才能够学会运用幽默。让我们先看看幽默有哪些好处。

那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。

如果你在推销的时候表现出sè，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。乔·吉拉德说：“我听到过很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是我的客户不会这样说。当我说与吉拉德做生意是一件很愉快的事情时，我相信这句话并不是毫无意义的。”

成功的推销员大多都是幽默的高手，因为他们知道幽默会减缓紧张情绪。幽默有助于摆正事情的位置。幽默还是消除矛盾的强有力手段。在尴尬的时候幽上一默，不仅缓解气氛，还能让人感到你智慧的魅力，起润滑作用的幽默是有助于人在各部mén中感到舒适自在的一种极佳手段。

一个缺乏幽默感的人是比较乏味的。在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。否则，你的客户就会保持警惕的状态，不肯放松。

一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯，在进行完商品说明之后，他向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上来证明它不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯碎了。

这样的事情以前从未发生过，他目瞪口呆。客户们也很吃惊，因为他们原本已相信推销员的话，没想到事实却让他们失望了，结果场面变得非常尴尬。

但是，在这紧要关头，推销员并没有流lù出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家禁不住笑起来，气氛一下子变得轻松了。紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快推销出了好多杯子。

在那个尴尬的时刻，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，就会有客户拂袖而去，jiāo易就会失败。但是这位推销员却灵机一动，用一句话化解了尴尬的局面，从而使推销继续进行，并取得了成功。

幽默要运用得巧妙，有分寸、有品位。在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏锐一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会jī怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你和一个严肃的人打jiāo道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故作幽默。

当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他，你就永远失去了他的信任，一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处，当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的、容易引起客户反感的玩笑。

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第三章如何在人生中推销自己(7)   

第三章如何在人生中推销自己

◎生活处处有幽默

当jiāo往中发生矛盾时，幽默的反问能在某些情形下产生神奇的效果。

例如在看一部电影时：

观众甲：“电影里的唐太宗怎么戴着块手表？”

观众乙：“人家是皇上，nòng块表还不容易？”

作为演唐太宗的演员戴手表，这本是件正常的事。问题是：要进入角sè，力求bī真，演员的穿戴要能合情入境。观众甲问话的意思是：处于唐太宗时代，手表还未问世，演唐代人物的演员则不宜戴手表。观众乙则未顺着甲的问话作答，而是超越时间与空间，以今律古：作为特权者的皇上，nòng块手表戴戴不足为奇。只因为打破了时空，在古今异变中，将不合理说成合理，借以针砭时弊。这不仅使答话诙谐风趣，且又寓意深刻。

面对非难、挑剔、攻击、质疑，应该迅速地刺jī和动员起你的思维力量。我们可以看看一位阔太太和一个乞丐的对话：

太太：“像你这样身体健全、无病无痛的人，为什么要当‘伸手将军’呢？”

乞丐：“三百六十行里，没有比这一行更妙的职业了。你想想看，一个男人不经过介绍，就可以面对着那么多貌美如huā的nv郎闲话家常，这不是非常美妙吗？”

生活中处处有幽默存在，发现幽默，做一个幽默的人，你的生活处处都会有阳光。

勇气是通往成功之基

俗话说，两强相遇勇者胜。勇气决定推销的成败，它能让你击退恐惧。千万不要小瞧勇气，它能决定推销的成败，每个推销员都要锻造一颗勇敢的心。

◎勇气是最有力的武器

在古老的印度，一直流传着一个美丽的故事，那是个有关一只小松鼠的深刻寓言。

林中所有的小动物，一直都快乐地生活着。这片繁茂的森林，从来没有发生过什么大的变故，即使间或有几只猛兽经过，小动物们也懂得将自己妥善地藏匿起来，不至于成为猛兽口中的食物，所以这些小动物们，大都能够在森林中怡然自得地直到终老。

一日，天神心血来cháo，想要测试森林中动物对于危机的应变能力，便从空中挥下了一道闪电，刺眼的电光击中森林中最大的一株树木，立时便燃起熊熊的大火。这场大火一发不可收拾，火舌立刻四处飞蹿，席卷了森林中的无数树木，同时也威胁到所有小动物的生命安全。

惊慌的动物们拼命向森林的外缘奔逃，希望能逃离这场大火造成的劫难。但它们却不知道，当闪电击中那棵大树，大火燃起的同时，在森林四周，早已被大火引来了无数贪婪的ròu食猛兽，它们也正张开大口、流着馋涎，等候这些小动物们自己送上mén来。

在这片森林的所有动物当中，只有一只小松鼠和其他的动物不同。它非但不选择逃难，反倒奋不顾身地向着大火冲了过去。小松鼠在森林中一个即将被烈火烤干的水塘中，将自己瘦小的身子完全沾湿，然后再冲进火场，拼命抖洒着身上沾附的水珠，希望能缓解正在毁灭森林的火势。

这时，天神化身成为一位老人，站在小松鼠的身前，问道：“孩子，你难道不知道，像你这样的做法，面对这场大火而言，是根本无法造成任何影响的。”

小松鼠那条蓬松而美丽的大尾巴，已经被炙热的树枝烙印出三条黑sè的焦痕，但它仍是卖力地用身体沾水，试图灭火；百忙中还对天神化身的老者说道：“也许我的力量不足以灭火，但我相信凭着我的努力，至少可以减少森林中几只小动物的丧生啊！而且，或许因为我的执著，还有可能感动天神，让他降下甘霖，灭了这场要命的大火也说不定。”

只听得老者哈哈大笑，小松鼠的周遭突然变得清凉无比，大火在一瞬间消失无踪；天神接着伸出手来，在小松鼠烧伤的尾巴上轻抚了一下，顿时焦痕变成了三道奇幻瑰丽的huā纹，这就是印度最美的三纹松鼠神奇而美丽的由来。

温斯顿·丘吉尔说：“一个人绝对不可在面对危险的威胁时，背过身去试图逃避。若这样做，只会使危险加倍。但是如果面对它毫不退缩，危险便会减半。绝不要逃避任何事物，绝不！”

记住：具有成熟心灵的人，不会被困难吓倒，而是勇敢地去面对它、接受它，然后想办法加以克服、解决。他们不会去乞求，不会绝望，更不会去找借口逃避。

英特尔公司CEO克莱格·贝瑞特，在2005年5月辞去英特尔总裁一职。

贝瑞特的辞职，固然有65岁高龄的因素，但是，更大的原因还是自己要求承担错误的结果。在贝瑞特掌舵期间，英特尔正面临着新兴力量AMD的挑战。Mercury市场调研的结果是：AMD第一季度的市场份额为第二季度提高到了15.5％，现在又提高到了15.8％。一年前AMD的市场份额还只是15.1％。也就是说AMD在一年内的市场份额提高了近1个百分点。而英特尔的市场份额下滑到了第二季度，英特尔的市场份额为82.5％，去年同期的市场份额为83.3％，即比今年高出1.4个百分点。AMD市场份额的上升和英特尔市场份额的下降给贝瑞特带来了沉重的打击。

英特尔的Pentium4新一代芯片取消上市，英特尔近来一系列产品研发不顺，再度迫使该公司屈居规模较小但越来越具爆发力的竞争对手AMD之后。面对这一连串的不愉快事情的发生，贝瑞特难辞其咎。贝瑞特内心充满痛苦，他需要承担这一切的大部分责任，他愿意也要求承担错误。他向英特尔董事局申请辞职。

2004年10月，在美国佛罗里达举行的产业会议上，这位全球最大一家公司的首席执行官就曾跪在地上请求原谅。

面对众多媒体记者，面对数千张面孔，贝瑞特敢于跪地请求原谅。我们不得不承认他的勇气和胆量。

信念和恐惧不可能同时在你的体内存在，恐惧总是在拖你的后tuǐ，破坏你的梦想，而信念则帮助你成功，帮助你获得你想要的生活。你必须选择由什么来控制你的生活，是恐惧呢？还是信念；信念是可以建立起来的，不需要太多，哪怕只是一个种子大小的信念，你都可以在它上面创造一些与众不同的东西。当你慢慢拥有了信念，你就知道如何去克服恐惧了，这样你的整个生活将由信念来控制。

◎勇气决定成败

一家公司雇用了一个不成熟而且缺乏勇气的年轻推销员，这位推销员在经过两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有，他担心经理不发给他“毕业证书”。可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励xìng的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。”

这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街，叫开mén进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他嗦无关紧要的事情。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半个小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最大的订单。

当他喜滋滋地把订单jiāo给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话。他真是个买主！这是我进入公司以来获得的最大的一批订货。”

经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧？在我们遇到的对手中，那个老头是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老sè鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”

这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了勇气。

一个优秀的推销员最重要的必备条件就是要具有高昂的工作士气。士气高昂的推销员比士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。

任何人体内都隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令人大吃一惊的成绩。

◎锻造勇敢的心

一位父亲很为他的小孩苦恼，都已经十五六岁了，一点男子气概都没有。他去拜访一位禅师，请求这位禅师帮他训练他的小孩。

禅师说：“你把小孩留在我这里3个月，这3个月都不允许你来看他。3个月后，我一定可以把你的小孩训练成一个真正的男人。”

3个月后，小孩的父亲来接回小孩。

禅师安排了一场武术比赛来向父亲展示这3个月的训练成果。被安排与小孩对打的是教练。教练一出手，这小孩便应声倒地。但是小孩才刚倒地，便立刻又站起来接受挑战。倒下去又站起来……如此来来回回总共16次。

禅师问父亲：“你觉得你小孩的表现够不够男子气概？”“我简直羞愧死了，想不到我送他来这里受训3个月，我所看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”父亲回答。禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气及毅力，那才是真正的男子气概！”

“勇气是在偶然的机会中jī发出来的。”莎士比亚说。除非你让自己时刻保持一种接受挑战的态度，否则，你不要指望自己的身上会时时刻刻体现出巨大的勇气。在就寝前的每个夜晚，在起chuáng时的每个清晨，你都要对自己说：“我会做到的，我能行。”并以此作为自己坚定的信条，然后带着自信勇敢前进，相信任何事情都不会拒绝你的。

“我曾经是个战斗者——进行了很多的战斗——只为成为最好的一个和最后的一个！”勃朗宁说。值得一读的人类历史更是充满了有关勇气、磨难、胆量、坚定和那些大多数人认为不可能克服的困难的故事。引领着这个世界的大多数领导者都曾经做过或者正在做着一些在常人看来不能成功的事情。这就是他们会成为真正的领导者的原因。

你能够克服多少困难，忍受多少侮辱、多少误解和多少诽谤呢？别人的反对意见是否让你退缩，或者只是使你更坚强，更支撑起你的决心呢？你可以毫不退缩地坚持到一种什么样的程度呢？这就是衡量你所能达到的成功水平的考验。即使所有的人都反对你，你也可以继续战斗；即使你生活在最黑暗的日子里，也可以让勇气的大旗继续迎风飘扬，那么，就没有任何敌人能够打败你。

失败！失败！成功之后接着是更大的失败！只有勇敢地走过失败，才能走向真正辉煌的成功。

不甘平凡，勇敢地挑战自我、挑战潜能，下定决心，铁了心去做。你可能面对不同的局面，但必须要时刻记住：要为梦想去奋斗，你有信心获得成功，你就能成功，因为，你体内有一股巨大的潜能。你勇敢，困难便退却，你懦弱，困难就变本加厉地欺负你。你勇敢，就可能成功；你懦弱，则肯定会失败。

人生，不论到了哪一步境地，只要你还有勇气向成功挑战，你就还没有失败。所谓失败，都可以算做你的宝贵经验，它是可以创造财富的。所以，只要勇气还在，你就可以永远立于不败之地！

创新的人更有领导力

创新让你与众不同，做什么事情都需要创新。从现在开始，没试过的东西不要说不行。

◎创新让你与众不同

一天，总经理叮嘱全体员工：“谁也不要走进17楼那个没挂mén牌的房间。”但他没解释为什么。

在这家效益不错的公司里，员工都习惯了服从，大家牢牢记住了领导的吩咐，谁也没进那个房间。

三个月后，公司招聘了一批年轻人，总经理又将同样的话向新员工重复了一遍，这时，有个年轻人在下面小声嘀咕了一句：“为什么？”

总经理看了他一眼，满脸严肃地回答：“不为什么。”

回到岗位上，那个年轻人的脑子里还在不停地闪现着那个神秘的房间：既不是公司部mén的办公用地，又不是重要机密存放地，为什么有这样的规矩呢？年轻人想去敲mén看看到底是怎么回事。

他轻轻地叩mén，没有人应声。他随手一推，mén开了，不大的房间中仅有一张桌子，桌上放着纸条，上面用红笔写着几个字：“把这张纸条拿给总经理。”

小伙子心里很失望，但他想既然做了，就做到底，他拿着纸条去了总经理办公室。后来，他不但没有被解雇，反而被任命为营销部经理。

“推销是最需要创造力的工作，只有不被条条框框限制住的人才能胜任。”总经理给了大家这样一个解释。后来，小伙子果然没有让总经理失望。

如果有人问你：“传统的就一定是正确的吗？”你一定会说不是。也许你也在内心觉得有很多传统的东西是不好的，但是，事实上，把你的这种想法体现到行动中了呢？好好回忆一下自己做销售的这几年，自己的办事方式，自己做成的那几笔业务，是不是或多或少地都受到传统的影响呢？答案是肯定的，即使你自己不承认或者没有感觉到。因为，当你已经按照一个传统来办事的时候，你已经将它升华成了你办事的原则，而即便你是一个日日自省的人，也不会时常去怀疑自己的办事原则，你都是在这个原则的指导下去反省其他的事情。所以要当推销员，接下来的反省，或许是痛苦的，因为如果说平时的反省与修正只是对自己思想认识的一种改良的话，这一次或许将面临一场根本的变革。

第三章如何在人生中推销自己(8)   

北京大学的冯友兰教授曾经讲述过这样一个笑话：

有一位哲学家饿了，就让他的学生到街上去买一块面包。学生到街上转了一圈，空着手回来对老师说：“街上只有圆面包和长面包，没有您要买的那种‘面包’。”

于是，哲学家就让学生去买一块“圆面包”。学生到街上转了一圈，又空着手回来对老师说：“街上只有黑面圆面包和白面圆面包，没有您要买的那种‘圆面包’。”

于是，哲学家就让学生去买一块“白面圆面包”。学生到街上转了一圈，还是空着手回来对老师说：“街上只有冷的白面圆面包和热的白面圆面包，没有您要买的那种‘白面圆面包’。”

于是……结果不用多说，那个学生永远不可能买来面包，而那位哲学家只能等着饿死了。

你需要创新，只有不停地吸收新的东西，并创造新的东西，才会有真正可以对抗那些不好的传统的后盾。先将你曾经固守的传统进行筛选，优秀的有利于你奋斗的那些还是请你留下，而那些腐朽的传统则要毫不留情地摒弃。

◎创新助你成功

一家公司的贸易业务很忙，节奏也很紧张，往往是上午对方的货刚发出来，中午账单就传真过来了。随后就是快寄过来的发票、运单等。会计的桌子上总是堆满了各种讨债单。

讨债单太多了，都是千篇一律地要钱，会计常常不知该先付谁的好，经理也一样，总是大略看一眼就扔在桌上，说：“你看着办吧。”但有一次是马上说：“付给他。”仅有的一次。

那是一张从巴西传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，大面积的空白处写着一个大大的“O”，旁边还画了一个头像，头像正在滴着眼泪，简单的线条，但很生动。这张不同寻常的账单一下子引起了会计的注意，也引起了经理的重视，他看了便说：“人家都流泪了，以最快的方式付给他吧。”

经理和会计心里都明白，这个讨债人未必在真的流泪，但他却成功了，以最快的速度讨回大额货款。因为他多用了一点心思，把简单的“给我钱”换成了一个富含人情味的小幽默、huā絮，仅此一点，就从千篇一律中脱颖而出。

世界上每天都有很多人在碰壁，他们都在用千篇一律的运作方式。其实一点小小的改进，一种新的方式就会给自己带来好运气。这一点小小的改进，便是可贵的创新。

敢于创新，会让你与众不同。要积极启动创新思维，训练自己多角度地看待问题、解决问题的能力，这不仅能让你的生活充满乐趣，还能改进你的工作，提高工作效率。

敢于创新，要有打破常规的勇气，要与惯xìng思维作斗争，还要保持对人、对物的敏感xìng和好奇心。不敢越雷池一步，就永远跳不出条条框框的制约。

◎从现在开始，勇敢地去创新

一位90岁的老太太被问到会不会弹钢琴。她回答说：“我不知道。”对方茫然：“我不懂你的意思，为什么你不知道？”老大太微笑着说：“因为我没试过。”是的，没有试过就不能说不会。我们有许多天赋未曾发挥，因为我们不肯尝试。

很多人都听过美国民谣歌王卡罗·金的歌，为他的温柔而富有磁xìng的嗓音倾倒。但是有许多人不知道，卡罗·金原本是个钢琴手。有一天晚上，他在西岸俱乐部演出，主唱者在最后一分钟称病告假。俱乐部老板生气地大嚷：“没有演唱者，今天就不算工资。”从那晚开始，卡罗·金摇身一变成为歌手。

下一次别人问你会不会某项事情时，别急着说：“不会。”再仔细想想，或许你该试试看，也许你的某项天分就会被发掘出来。

欧文·柏林与乔治·格希文第一次会面时，已是声誉卓著的作曲家了，而格希文却只是个默默无名的年轻作曲家。柏林很欣赏格希文的才华，以格希文所能赚的三倍薪水请他做音乐秘书。可是柏林也劝告格希文：“不要接受这份工作，如果你接受了，最多只能成为欧文·柏林第二。要是你能坚持下去，有一天，你会成为第一流的格希文。”

著名的滑稽演员查理·卓别林也曾经得到过这个教训。卓别林开始拍片时，导演要他模仿当时的著名影星，结果他一事无成，直到他开始成为自己，才渐渐成为家喻户晓的大明星。

是的，模仿别人而不能创新，那只能成为别人的影子。要做回真正的自己，就必须不断创新。

卢宾斯坦的内心燃烧着无限的自我创新的热力，凭着这股热劲，他的进步从未停止过。

在每场音乐会的节目当中，他常常即兴演奏几曲，这种情形他称之为“注入一滴鲜血”，甚至在节目当中，他会试着用一种临时想到的新的方法弹奏。他说：“我承认那样是十分不妥当的，可是那是发展出另外一种音乐境界的妙法。”钢琴家塞金说：“他的音乐变得更具有jī情了，同时也变得更为年轻，好像他弹的每一曲都是首次弹奏似的。”

卢宾斯坦1919年在墨西哥城一连27次演奏会中，节目除了偶尔重复之外，每场都更换新的曲目。

由于他的创新精神，他的艺术生命永远是年轻的。一般的艺术家在0岁便相继倒下去，而他的艺术之树却屹然不倒。

在创新的道路上，难免会碰到障碍、难题。但无论碰到什么问题，都要抱着试一试的态度。试过了才知道自己行不行。

时刻为将来积攒力量

有很多人的失败不是因为没有机会，而是机会来时你没有把握住。只有平时积极积攒力量，才能为以后做好准备。

◎厚积才能薄发

农夫在地里同时种了两棵一样大小的果树苗。第一棵树拼命地从地下吸取养料，储备起来，滋润每一个枝干，积蓄力量，默默地盘算着怎样完善自身、向上生长。另一棵树也拼命地从地下吸取养料，凝聚起来，开始盘算着开huā结果。

第二年春，第一棵树便吐出了嫩芽，憋着劲向上长。另一棵树刚吐出嫩叶，便迫不及待地挤出huā蕾。

第一棵树目标明确，忍耐力强，很快就长得身材茁壮。另一棵树每年都要开huā结果。刚开始，着实让农夫吃了一惊，非常欣赏它。但由于这棵树还未足够成熟，便承担开huā结果的责任，累得弯了腰，结的果实也酸涩难吃，还时常招来一群孩子石头的袭击。甚至，孩子会攀上它那羸弱的身体，在掠夺果子的同时，损伤着它的自尊心和肢体。

时光飞转，终于有一天，那棵久不开huā的壮树轻松地吐出huā蕾，由于养分充足、身材强壮，结出了又大又甜的果实。而此时那棵急于开huā结果的树却成了枯木。农夫诧异地叹了口气，将那根瘦小的枯木砍下，烧火用了。

有时不急于表现自己的人恰恰正是最富有竞争力、生命力最强、最有前途的人。

积累不够，就急于表现，只能是昙huā一现，甚至会给自身带来伤害；而厚积薄发、水到渠成的人则会长久地享受成功的愉悦。

世间的万物，都有自己的发展规律与步骤，我们不能为了达到某种炫耀的目的就拔苗助长，越过或者忽略掉其中的一步，这样只能使自己成为一个不健全的人，给自己的发展带来不良的影响，这是一种短视行为。不要为眼前的小利而失去长远的大利。要学会耐心等待，等待收获更大更好的“果实”。

◎每天进步一点点

你知道石匠是怎么凿开一块大石头的吗？

石匠所拥有的工具只不过是一把小铁锤和一把小凿子，可是这块大石头却硬得很。当他举起锤子重重地凿下第一锤时，没有凿下一块碎片，甚至连一丝凿痕都没有，可是他并不以为然，继续举起锤子一下再一下地凿，一百下、二百下、三百下，大石头上依然没出现任何裂痕。

可是石匠还是没懈怠，继续举起锤子重重地凿下去，路过的人看他如此卖力而不见成效却还继续硬干，不免窃窃sī语，甚至有些人还笑他傻。可是石匠并未理会，他知道虽然所做的还没立即看到成效，不过那并非表示没有进展。

他又在大石头换了另一个地方凿，一锤又一锤，也不知道是凿到第五百下还是第七百下，或者是第一千零几下，终于他看到了成效，那不是只凿下一块碎片，而是整块大石头凿成了两半。

难道说是他最后那一击，使得这块石头裂开的吗？当然不是，而是他一而再、再而三连续凿的结果。如果我们能时刻保持持续不断努力实现目标的决心，就有如那把小铁锤，一直不停地凿着，直到将一切横在成功旅途上的巨大石块都击碎。

李嘉诚虽然年岁渐老，但依然精神矍铄，每天要到办公室中工作，从来不曾有半点懈怠。据李嘉诚身边的工作人员称，他对自己业务的每一项细节都非常熟悉，这和他几十年养成的良好的生活工作习惯密切相关。

李嘉诚晚上睡觉前一定要看半小时的新书，了解前沿思想理论和科学技术，据他自己称，除了小说，文、史、哲、科技、经济方面的书他都读，每天都要学一点东西。这是他几十年保持下来的一个习惯。他回忆说：“年轻时我表面谦虚，其实内心很‘骄傲’。为什么骄傲？因为当同事们去玩的时候，我在求学问，他们每天保持原状，而我自己的学问日渐增长，可以说是自己一生中最为重要的。现在仅有的一点学问，都是在父亲去世后，几年相对清闲的时间内每天都坚持学一点东西得来的。因为当时公司的事情比较少，其他同事都爱聚在一起打麻将。而我则是捧着一本《辞海》、一本老师用的课本自修起来。书看完了卖掉再买新书。每天都坚持学一点东西。”

很多人想找一条通向成功的捷径，当众里寻他千百度之后，发现“勤”字，是成大事的要诀之一。

天道酬勤。没有一个人的才华是与生俱来的，在成功的道路上，除了勤奋，是没有任何捷径可走的，在每个成功者的身上，都可以看到勤劳的影子。

鲁迅说得更清楚：“即使是天才，在生下来的时候第一声啼哭，也和平常的儿童一样，绝不会就是一首好诗。”“哪里有天才？我只是把别人喝咖啡的工夫用在工作上。”

笨鸟先飞，尚可领先，何况并非人人都是“笨鸟”。勤奋，使青年人如虎添翼，能飞又能闯。

任何事情，惟有不停前进方可有生命力。在这个竞争jī烈的世界里，人才云集，竞争对手强大。快节奏的生活、高度的竞争又时刻令人体会到一种莫大的压力，潜移默化地催人上进。

成功可不像老鹰抓小那样容易得来，而是必须通过勤奋的工作。只有辛勤的劳动，才会有丰厚的人生回报。即使给你一座金山，你无所事事，也总有一天会坐吃山空的。传说中的点石成金之术并不存在，而在劳动中获得财富才是最正确的途径。你想拥有金子，你的办法只有辛勤的耕耘。

人生是一个充满谜团的过程。在这个过程中，会有许许多多令人悲欢离合、喜怒哀乐的事情，也会有许多意想不到却又似乎是上天特意考验我们的事情出现。在这些事情的考验下，有的人充实而成功地走完了这一过程，有的人却相反，在遗憾中随风逝去。

我们每一个健康生活的人都希望自己能够走向成功，都想在成功中领略人生的jī动，而成功又不是轻易予人的。

那些养成良好工作习惯的人总是闲不住，懒惰对他们来说是无法忍受的痛苦。即使由于情势所迫，不得不终止自己早已习惯了的工作，他们也会立即去从事其他工作。那些勤劳的人们总是很快就会投入到新的生活方式中去，并用自己勤劳的双手寻找、挖掘出生活中的幸福与快乐。要享受成功的幸福，首先要付出你的辛劳汗水，只有这样，你才会收获耕耘的快乐。

宽容使人更快成长

宽容是一种美德，人生需要宽容，宽容使人生更美丽。记住：解除痛苦的惟一方法是宽容。

◎宽容让人生更美丽

托尔斯泰虽然很有名，又出身贵族，却喜欢和平民百姓在一起，与他们交朋友，从不摆大作家的架子。

一次，他长途旅行时，路过一个小火车站。他想到车站上走走，便来到月台上。这时，一列客车正要开动，汽笛已经拉响了。托尔斯泰正在月台上慢慢走着，忽然，一位女士从列车车窗里冲他直喊：“老头儿！老头儿！快替我到候车室把我的手提包取来，我忘记提过来了。”

原来，这位女士见托尔斯泰衣着简朴，还沾了不少尘土，把他当作车站的搬运工了。

托尔斯泰赶忙跑进候车室拿来提包，递给了这位女士。

女士感jī地说：“谢谢啦！”随手递给托尔斯泰一枚硬币：“这是赏给你的。”

托尔斯泰接过硬币，瞧了瞧，装进了口袋。

正巧，女士身边有个旅客认出了这个风尘仆仆的“搬运工”，就大声对女士叫道：“太太，您知道您赏钱给谁了吗？他就是列夫·托尔斯泰呀！”

“啊！老天爷呀！”女士惊呼起来，“我这是在干什么事呀！”她对托尔斯泰急切地解释说：“托尔斯泰先生！托尔斯泰先生！看在上帝面儿上，请别计较！请把硬币还给我吧，我怎么会给您小费，多不好意思！我这是干出什么事来啦。”

“太太，您干吗这么jī动？”托尔斯泰平静地说，“这个硬币是我挣来的，我得收下。”

汽笛再次长鸣，列车缓缓开动，带走了那位惶huò不安的女士。

托尔斯泰微笑着，目送列车远去，又继续他的旅行了。

在与别人交往的时候，能够做到遭人误解不但不恼，反而注意不伤害对方的面子的人，具有宽容的品德。

宽容就是潇洒：“处处绿杨堪系马，家家有路到长安。”宽厚待人，容纳非议，乃事业成功、家庭幸福美满之道。事事斤斤计较、患得患失，活得也累。难得人世走一遭，潇洒最重要。

宽容就要忍耐。对同事的批评、朋友的误解，过多的争辩和“反击”实不足取，惟有冷静、忍耐、谅解最重要。相信这句名言：“宽容是在荆棘丛中长出来的谷粒。”能退一步，天地自然宽。

第三章如何在人生中推销自己(9)   

第三章如何在人生中推销自己

宽容就是dòng察。世界由矛盾组成，任何人或事情都不会尽善尽美。无论是“患难之jiāo”、“亲朋好友”，还是“金yù良缘”、“模范丈夫”，都是相对而言。他们的矛盾、苦恼常被掩饰在成功的光环下，而掩盖的工具恰恰是宽容。不必羡慕人家，不要苛求自己，常用宽容的眼光看世界，事业、家庭和友谊才能稳固和长久。

宽容，让你如此美丽！

◎原谅他人的过错

日本的米酒在明治时代之前是比较浑浊的，这是不足之处。很多人想了各种办法，却找不到使酒变清的方法。那时候，在大孤有一个名叫善右卫mén的小商人，以制作和经营米酒为生。一天，他与仆人发生了口角。仆人怀恨在心，伺机报复。他在晚间将炉灰倒入做成的米酒桶内，想让这批米酒变成废品，叫主人吃亏。干完了小勾当，这个卑劣的仆人逃之夭夭。

第二天早晨，善右卫mén到酒厂查看，发现了一个从未有过的现象，原来浑浊的米酒变得清亮了。再细看一下，桶底有一层炉灰。他敏锐地觉得这炉灰具有过滤浊酒的作用。他立即进行试验、研究。经过无数次的改进之后，终于找到了使浊酒变成清酒的办法，制成了后来畅销日本的清酒。

似乎善右卫mén在“一念之间”就酿成了清酒。

要能够原谅人们的缺点和过失。待人接物，不能对人过于苛求，“水至清则无鱼，人至察则无徒”，对别人过于苛求，往往使自己跟别人合不来。社会是由各式各样的人组成的，有讲道理的，也有不讲道理的；有懂事多的，也有懂事少的；有修养深的，也有修养浅的，我们总不能要求别人讲话办事都符合自己的标准和要求。真正的豁达大度者，当那些懂事较少、度量较小、修养较浅的人做了得罪自己的事情时，能够宽容、谅解他们，不和他们一般见识。从这个意义上说，那些最豁达、宽容的人，是最善于谅解的人，最通达世事人情的人。

林肯曾用爱的力量在历史上写下了永垂不朽的一页：当林肯参选总统时，他的强敌斯坦顿为着某些原因而憎恨他。斯坦顿想尽办法在公众面前侮辱他，毫不保留地攻击他的外表，故意制造事端来为难他。尽管如此，当林肯当选美国总统时，须找几个人当他的内阁与他一同策划国家大事，其中必须选一位最重要的参谋总长，他不选别人，却选了斯坦顿。

当消息传出时，一片喧哗，街头巷尾议论纷纷。有人对林肯说：“恐怕您选错人了吧！您不知道他从前如何诽谤您吗？他一定会扯您的后tuǐ，您要三思而后行啊！”林肯不为所动，他回答说：“我认识斯坦顿，我也知道他从前对我的批评，但为了国家前途，我认为他最适合这个职务。”果然，斯坦顿为国家以及林肯做了不少的事。

过了几年，当林肯被暗杀后，许多颂赞的话语都在形容这位伟人。然而，所有颂赞的话语中，要算斯坦顿的话最有分量了。他说：“林肯是世人中最值得敬佩的人，他的名字将留传万世。”

为了我们自己的健康和快乐，我们要原谅我们的仇人，忘记我们的仇人，这样做实在是很聪明的事。

“原谅你的仇人”，不只是一种道德上的教训，而且是在宣扬一种20世纪的医学，是在教我们怎样避免高血压、心脏病、胃溃疡和许多其他的疾病。

朗斯最近得了一次严重的心脏病，他的医生命令他躺在chuáng上，不论发生任何事情都不能生气。医生们都知道：心脏衰弱的人，一发脾气就可能送掉xìng命。

因此，当我们恨我们的仇人时，就等于给了他们制胜的力量。那力量能够妨碍我们的睡眠、胃口、血压、健康和快乐。要是我们的仇人知道他们如何令我们担心，令我们苦恼，令我们一心报复的话，他们一定会高兴得跳起舞来。我们心中的恨意完全不能伤害到他们，却使我们的生活变得像地狱一般。

有一句话是这样说的：“要是自sī的人想占你的便宜，就不要去理会他们，更不要想去报复。当你想跟他扯平的时候，你伤害自己的，比伤到那家伙的更多……”这段话听起来好像是出自某位理想主义者之mén，其实不然，这段话出自一份由米尔瓦基警察局所发出的通告。报复怎么会伤害你呢？伤害的地方可多了。根据《生活》杂志的报道：报复甚至会损害你的健康。高血压患者主要的特征就是容易愤慨。愤怒不止的话，长期xìng的高血压和心脏病就会随之而来。

要是我们的仇人知道我们对他的怨恨使我们jīng疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会额手称庆吗？

即使我们不能原谅我们的仇人，至少我们要爱我们自己。我们要使仇人不能控制我们的快乐、健康和外表。就如莎士比亚所说的：“不要因为你的敌人而燃起一把怒火，热得烧伤你自己。”

◎人生需要原谅

有个十几岁的男孩从家里偷了一笔钱离家出走了，父母找了几个月都没找到他。

在外面鬼hún了半年后，这个孩子把钱全huā光了，又冷又饿，这才想起家的好处。

犹豫了好久，他才给家里写信，信是这样写的：

亲爱的爸爸妈妈：

我知道我错了，只有出mén在外，才能想起家的温暖，这些日子，我无

时无刻不在想念你们。由于对你们怀着深深的内疚，无颜见人，我准备在

某一个黑暗的夜晚回家。假如你们还肯原谅我，那么就请在家mén口为我挂

起一盏灯笼吧！

你们的儿子

信发出后，这个男孩就踏上了回家的旅程。

经过长途跋涉，他终于走到了村外的一道山梁后面，他躲在这里吃了些干粮。等到夜sè降临，他才悄悄爬上那道山梁。当他爬上山梁，含着眼泪往村里看的时候，不由惊得目瞪口呆，整个村庄都亮成了一片。所有人家的mén口都挂着一个灯笼！

原谅是一种无声的教育。

人的一生，特别是在青少年时期，难免不犯错误，不走弯路，如果得不到原谅，必将在错误的路上越滑越远，最后自暴自弃、无可救yào。而原谅能让我们悔过自新、mí途知返。

古代有位老禅师，一日晚上在禅院散步，见墙角边有一张椅子，便知有人违反寺规越墙出去溜达了，老禅师也不声张，走到墙边，移开椅子，就地而蹲。少顷，果真有一小和尚翻墙，黑暗中踩着老禅师的背脊跳进了院子。当他双脚着地时，才发觉刚才踏的不是椅子，而是自己的师傅。小和尚顿时惊慌失措，张口结舌。但出乎小和尚意料的是，师傅并没有厉声责备他，只是以平静的语调说：“夜深天凉，快去多穿一件衣服。”小和尚羞愧万分。从此，小和尚再也没有做过触犯寺规的事。

如果父母、老师都能像这位老禅师这样对待有了过错的子nv、学生，必将会收到比严厉斥责、惩罚不知要好多少倍的教育效果。

◎学会宽容

宽容是一种处世哲学，宽容也是人的一种较高的思想境界。学会宽容别人，也就懂得了宽容自己。

宽容是一种坚强，而不是软弱。宽容是以退为进、积极防御。宽容所体现出来的退让是有目的、有计划的，主动权掌握在自己的手中。无奈和迫不得已不能算是宽容。宽容的最高境界是对众生的怜悯，你若有足够的耐心和关注，就连最调皮的小孩子也会听你话的。切忌唠叨，虽然唠叨是一种关心，但这种过分的关注往往是不信任的表现，结果会适得其反。

批评别人之前，首先要寻找出一点甚至多个自己在这一问题上做得不够或不对的地方。没有一个错误和自己全然无关，至少要尽到指导和监督的责任。

从心理学角度看，任何的想法都有其来由。宽容就是在别人和自己意见不一致时，不要固执己见。了解对方想法的根源，找到他们意见提出的基础，提出的方案也更能够契合对方的心理而得到接受。任何人都有自己对人生的看法和体会，我们要尊重他们的知识和经验，积极汲取其jīng华。消除阻碍和对抗是提高效率的惟一方法。

人非圣贤，孰能无过？宽容就是不斤斤计较，事情过去了就算了。每个人都犯过错，如果执著于其过去的错误，就会形成思想包袱，不信任、耿耿于怀、放不开，这样既限制了自己的思维，对别人也是一种阻碍。

背叛固然是能给我们造成巨大伤害的一种敌对行为，但它也并非不可容忍。能够承受背叛的人才是最坚强的人，也将以他坚强的心志在生活和工作中占据主动，以其威严更能够给人以信心、动力，因而更能制止危机的蔓延。

宽容不是纵容。否则，对方会一而再、再而三地犯禁，因为你过度的宽容，恰恰显示了你的软弱。给一次机会并不是纵容，不是免除对方应该承担的责任。任何人都需要为自己的行为负责，任何人都要承担各种各样的后果。

宽容是一种需要cào练、修行才能达到的境界。有人说，宽容是软弱的象征。其实不然，有软弱之嫌的宽容根本称不上是真正的宽容。

气愤和悲伤是追随心xiōng狭窄的影子。学会宽容，意味着你不会再为他人的错误而惩罚自己。生气的根源不外是别人做事，侵犯、伤害了自己的利益和自尊心，于是勃然起sè，怒从心头起。此种反应无非是在惩罚自己，于己毫无益处。

学会宽容，意味着你不会睚眦必报，从而拥有一份潇洒的风采。在人类历史的进程中，党同伐异的事不胜枚举。其实质源于人的自高自大的狭隘心理，每个人都或多或少带有自以为是的倾向，对与自己不同的见解、行为，一概排斥、贬低，甚至明枪暗箭，nòng得自己也神经紧张，终日心事重重。要知道：以宽容心来处世，也要宽容地接受各种思想意识。想要将自己的思想强迫推销给别人，去改变别人，只会给自己带来烦恼。要培养自己活得自在，也让他人活得舒畅的涵养。学会宽容，意味着你不再患得患失。宽容，也包括对自己的宽容。只有对自己宽容的人，才可能对别人也宽容。承认自己在某些方面不行，才能扬长避短，才能心平气和地工作与生活。人的烦恼一半源于自己，即所谓画地为牢、作茧自缚。芸芸众生，各有所长，各有所短。争强好胜达到一定限度，往往会受身外之物所累，失去做人的乐趣。

绝对不能轻言放弃

丘吉尔告诉我们：“想成功就绝不能轻言放弃。”不轻言放弃，是成功必备的心态。

◎绝对不能轻言放弃

有一次牛津大学举办了一个“成功秘诀”的讲座，邀请到了当时声誉极高的丘吉尔来演讲。

三个月前媒体就开始炒作，各界人士都翘首企盼。

这天终于到来了，会场上人山人海、水泄不通。世界各大新闻机构都到齐了，人们准备洗耳恭听这位大政治家、外jiāo家、文学家的成功秘诀。

丘吉尔用手势止住如cháo的掌声后，说：“我的成功秘诀有三个：第一，决不放弃；第二，决不、决不放弃；第三，决不、决不、决不放弃！我的演讲结束了。”

说完，他立即走下讲台。

推销其实没有什么秘诀，如果说有，那就是决不放弃、永不言败，只有具备这种jīng神，才能在不断地遭遇挫折、失败后崛起，即使屡战屡败，也仍屡败屡战，直至成功。

第三章如何在人生中推销自己(10)   

推销马自达汽车突破百万元的销售员小王为推销忘我地工作了三年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。

“难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我的未来吗？”这是对人生观、职业观的mí惘，是对未来的不安。

推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。

“什么？我就不信在今后两个月中，推销额达不到100万元！这个目标也不是很多啊。”如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。

已经是年终了，可是小王这些天的销售额却仍旧是零，就在这天回家的途中，他在田间小路上指天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！否则我的目标就要泡汤了。”

正是出于这种对目标的自我jī励和坚定不移的信念，到最后的期限时，小王竟一口气推销出5辆汽车。就此，有人询问他：“您能稳定提高销售业绩的窍mén是什么？”

“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌上，使自己时时刻刻感受到推销目标的压力。”这是他的回答。

时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“jīng诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。

你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国一流的销售高手”，“我一定能成为世界级的超级推销大师”。以这种信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到目标！

如果推销员自己感觉“不能成jiāo”，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使买方说出“改天再说吧”予以拒绝。成功的路上总会布满荆棘，常人通常对此望而却步，只有意志坚强的人才会执著前驱。

当你未能与准客户顺利jiāo往时——这也许发生在你在外面饱尝一整天的冷漠和断然拒绝之后——你会不自觉地贬低这些准客户。如果是这样，那么记住：抵制是正常的，你必须为克服它做好准备。

也许问题出在你身上，不要指责准客户缺乏兴趣，这就和农夫指责老天提前霜降一样荒唐。你有责任让准客户喜欢你并对你提供的产品和服务感兴趣。

人们很自然地会抵制新事物。你成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到1820年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，而且使nv人、牲口和猪早产；使nǎi牛停止产nǎi；使母jī不再下蛋。现在，虽然外部世界已经改变，但人xìng本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯xìng状态。因此，应该消除准客户心里存在的抵制现象。要达到这个目标，需要从推销人员个人的毅力付出和与准客户的jiāo流与沟通两个方面来努力。

◎持之以恒才能成功

希拉斯·菲尔德先生退休的时候已经积攒了一大笔钱，然而他突发奇想，想在大西洋的海底铺设一条连接欧洲和美国的电缆。随后，他就开始全身心地推动这项事业。前期基础xìng的工作包括建造一条1000英里长、从纽约到纽芬兰圣约翰的电报线路。纽芬兰400英里长的电报线路要从人迹罕至的森林中穿过，所以，要完成这项工作不仅包括建一条电报线路，还包括建同样长的一条公路。此外，还包括穿越布雷顿角全岛共440英里长的线路，再加上铺设跨越圣劳伦斯海峡的电缆，整个工程十分浩大。

菲尔德使尽浑身解数，总算从美国政fǔ那里得到了资助。然而，他的方案在议会上遭到了强烈的反对，在上院仅以一票的优势获得多数通过。随后，菲尔德的铺设工作就开始了。电缆一头搁在停泊于塞巴斯托bō尔港的英国旗舰“阿伽mén农”号上。另一头放在美国海军新造的豪华护卫舰“尼亚加拉”号上，不过，就在电缆铺设到5英里的时候，它突然被卷到了机器里面，被nòng断了。

菲尔德不甘心，进行了第二次试验。在这次试验中，在铺到200英里的时候，电流突然中断了，船上的人们在甲板上焦急地踱来踱去。就在菲尔德先生即将命令割断电缆、放弃这次试验时，电流突然又神奇地出现，一如它神奇地消失一样。夜间，船以每小时4英里的速度缓缓航行，电缆的铺设也以每小时4英里的速度进行。这时，轮船突然发生了一次严重倾斜，制动器紧急制动，不巧又割断了电缆。

但菲尔德并不是一个容易放弃的人。他又订购了700英里的电缆，而且还聘请了一个专家，请他设计一台更好的机器，以完成这么长的铺设任务。后来，英美两国的科学家联手把机器赶制出来。最终，两艘军舰在大西洋上会合了，电缆也接上了头；随后，两艘船继续航行，一艘驶向爱尔兰，另一艘驶向纽芬兰，结果它们都把电线用完了。两船分开不到3英里，电缆又断开了；再次接上后，两船继续航行，到了相隔第三次接上后，铺了200英里，在距离“阿伽mén农”号20英尺处又断开了，两艘船最后不得不返回到家尔兰海岸。

参与此事的很多人都泄气了，公众舆论也对此流lù出怀疑的态度，投资者也对这一项目没有了信心，不愿意再投资。这时候，如果不是菲尔德先生，如果不是他百折不挠的jīng神，不是他天才的说服力，这一项目很可能就此放弃了。菲尔德继续为此日夜cào劳，甚至到了废寝忘食的地步，他绝不甘心挫败。

于是，第三次尝试又开始了，这次总算一切顺利，全部电缆铺设完毕，而没有任何中断，几条消息也通过这条漫长的海底电缆发送了出去，一切似乎就要大功告成了，但突然电流又中断了。

这时候，除了菲尔德和他的一两个朋友外，几乎没有人不感到绝望。但菲尔德仍然坚持不懈地努力，他最终又找到了投资人，开始了新的尝试。他们买来了质量更好的电缆，这次执行铺设任务的是“大东方”号，它缓缓驶向大洋，一路把电缆铺设下去。一切都很顺利，但最后在铺设横跨纽芬兰600英里电缆线路时，电缆突然又折断了，掉入了海底。他们打捞了几次，但都没有成功。于是，这项工作就耽搁了下来，而且一搁就是一年。

所有这一切困难都没有吓倒菲尔德。他又组建了一个新的公司，继续从事这项工作，而且制造出了一种xìng能远优于普通电缆的新型电缆。1866年7月13日，新的试验又开始了，并顺利接通、发出了第一份横跨大西洋的电报！电报内容是：“7月27日。我们晚上9点到达目的地，一切顺利。感谢上帝！电缆都铺好了，运行完全正常。希拉斯·菲尔德。”不久以后，原先那条落入海底的电缆被打捞上来了，重新接上，一直连到纽芬兰。现在，这两条电缆线路仍然在使用，而且再用几十年也不成问题。

菲尔德的成功证明了只要持之以恒，不轻言放弃，就会有意想不到的收获。

俗语说：“世上无难事，只怕有心人。”这个有心，就是有恒心。有了恒心，不轻言放弃，再难的事也能成功。没有恒心，遇到困难就中途放弃，则一事无成，再容易的事也会成为困难的事。

天下事最难的不过十分之一，能做成的有十分之九。要想成就大事大业的人，尤其要有恒心来成就它，要以坚忍不拔的毅力、百折不挠的jīng神、排除纷繁复杂的耐xìng、坚贞不屈的气质，作为涵养恒心的要素。

一个人之所以成功，不是上天赐给的，而是日积月累自我塑造的，千万不能存有侥幸的心理。幸运、成功永远只会属于辛劳的人，有恒心不轻言放弃的人，能坚持到底的人。事业如此，任何事皆如此。

“冰冻三尺，非一日之寒。”从这个自然现象中就能体现出恒心来，一日曝之，十日寒之；一日而作，十日所辍，如此成功的概率，几乎等于零。

现在有一种流行病，就是“浮躁”。许多人总想一夜成名、一夜暴富。比如投资赚钱，不是先从小生意做起，慢慢积累资金和经验，再把生意做大，而是如赌徒一般，借钱做大投资、大生意，结果往往惨败。网络经济一度充满了泡沫。有人并没有认真研究市场，也没有认真考虑它的巨大风险xìng，只觉得这是一个发财成名的“大馅饼”，一口吞下去，最后没撑多久，草草倒闭，白白“烧”掉了许多钞票。

俗话说得好：“滚石不生苔。”坚持不懈的乌龟能快过灵巧敏捷的野兔。如果能每天学习1小时，并坚持12年，所学到的东西，一定远比坐在教室里接受4年高等教育所学到的多。正如布尔沃所说的：“恒心与忍耐力是征服者的灵魂，它是人类反抗命运、个人反抗世界、灵魂反抗现实的最有力支持，它也是福音书的jīng髓。从社会的角度看，考虑到它对种族问题和社会制度的影响，其重要xìng无论怎样强调也不为过。”

大发明家爱迪生也说：“我从来不做投机取巧的事情。我的发明除了照相术，没有一项是由于幸运之神的光顾。一旦我下定决心，知道我应该往哪个方向努力，我就会勇往直前，一遍一遍地试验，直到产生最终的结果。”

凡事不能持之以恒，正是很多人失败的根源。英国诗人布朗宁写道：

空腹高心的人要找一件大事做，没有找到则身已故。

实事求是的人做了一件又一件，不久就做一百件。

空腹高心的人一下要做百万件，结果一件也未实现。

◎培养永不放弃的习惯

合理的计划表可以帮助你坚持下去。

如果没计划，东一榔头西一锤子，是做不好工作的。设计合理的计划表，不仅可以理顺工作的轻重缓急，提高工作效率，而且可以在无形之中督促自己努力工作，按时或超额完成计划。

制定可行的工作计划和执行计划时要注意，也许你愿意用硬xìng的东西约束自己，或希望有充分的灵活xìng，甚至等自己有了灵感的时候才动工。可是万一你正好没有灵感，整个礼拜都没兴致工作的话，怎么办呢？这样下去，你就可能失去坚持下去的耐心，对自己的创造能力产生怀疑。

至少开始的时候，你可以为自己安排一段单独的时间，试验自己的专长。按照进度将使你做更多的工作—如果你想出类拔萃的话；如果你给自己安排的进度并不过分，可是你还是抗拒它的话—譬如找借口拖延工作进度，那么就得分析一下自己的动机了。

计划的制定，将迫使你自问这个严酷的问题：我真的想做这件事吗？即使进行得不太顺利，我还是按部就班地做吗？如果答案是“是”，那么你是真的想得到成功，合理的计划表可以帮助你坚持下去。

将挫折转化为前进的勇气

有的失败会转眼被我们忘记，有些挫折却会给我们留下深深的伤痛。但是，无论如何，我都不应该因为挫折而停止前进的步伐。每个人都必须为目标奋斗。如果你不继续为一个目标奋斗，你不仅会失去信心，还会逐渐忘记自己有个目标。如果你不再继续坚持的话，就会开始怀疑自己是否能成功地实现自己所定的目标。

有时你也许会因为目前完不成一个小的目标，而改做其他的尝试，这种随便的做法是一种变相的放弃。千万不要拿困难做借口，改做另一个计划。

努力完成计划

当你坚持完成计划的要求，实现成功的目标后，你会更加坚定地做完以后的工作，这对培养你的不轻言放弃的习惯会有很大的帮助。不把事情做完的话，你会觉得自己像个没有志气的懒虫。以后如果你不敢肯定是不是能把工作完成的话，就很难再开始做一件新的事情。这是非常重要的一点。因为从事的工作可以只在几个小时，也可能huā许多年工夫。不管huā多少时间，你都得面临这个问题：完成这件工作呢，还是放弃它？你最好从开始就搞清楚，自己是不是真的想完成它，要不然你何必huā这些心力呢？

如果你是某一领域的专业人员，你的成功目标就是成为这一领域的翘楚，那么就不能单是把计划完成，你必须把作品展示出来，接受别人的批评。不要把你的小说只给一家出版社看，如果这一家不接受的话，就全盘放弃。你必须再接再厉，给很多家出版社看，一定要给自己的作品充分的机会。

如果你为了完成这个计划已经付出了很多，那就坚持下去，也许最艰难的时候，也是离成功最近的时候。

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第四章两个上帝的忠诚仆人(1)   

我是推销员，客户和广大消费者是我的上帝，我所就职的企业也是我的上帝，我是两个上帝的忠诚仆人。

为人服务是根本

推销工作要满足客户需求，要以服务客户为准则，无论在什么情况下，都要牢记服务第一。

◎服务客户是行动准则

戴维是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的1oooo美元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单就只值5ooo美元。有好几位业务员都跟戴维说：“你现在这样做很不划算。”他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是戴维还是坚决要求退保：“不必嗦，把5ooo美元还给我就是啦！”

乔安——公司的业务高手之一，当即打电话给戴维，戴维要乔安把支票寄过去。但乔安坚持把支票亲自送过去，戴维也就同意了。双方谈妥了见面的时间。

乔安的前脚刚踏进戴维的客厅，戴维就开口要支票。乔安说：“您能不能给我5分钟的时间，咱们谈一谈？”戴维一听就大声说：“你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你们知道我等这一笔钱，等得有多急吗？我告诉你们，我已经等了3个礼拜啦！现在还要耽搁我5分钟！告诉你们，我没有时间跟你们磨蹭。”

在戴维口不择言时，乔安已经知道：他肯定是遇到了什么急事，急着用现金。因为，作为商人的戴维，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。

等戴维安静下来的时候，乔安说：“戴维先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能给您提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。现在我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大。这是您要的钱，请收下！”

戴维收下支票，说：“你说得不错，我要退保，就是为了要拿到这5ooo美元，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”

乔安没有走，他说出的一番话，让戴维大吃一惊：

“您只要给我5分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5ooo美元。”

“别骗我！”戴维虽然不相信，但是还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”

“如果您把保单做抵押向本公司借5ooo美元的话，只需要付出5％的利息，而且保单继续有效。并且，在这种情况下，如果生什么意外的话，本公司仍然付5ooo美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”

戴维一听这个办法，立即就对乔安说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”

就这样，乔安挽救了1oooo美元的保单。原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。一般的业务员，只是告诉戴维：“你放弃保单会遭受损失的。”戴维也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。而乔安的办法是要找到戴维放弃保单的真正原因，然后想办法帮他解决，这就是服务的精神。

半年以后，乔安又去拜访戴维，戴维的财务危机已经过去。乔安为戴维详细规划了一下他的保险问题，赢得了戴维的认同，戴维欣然买下一张2o万美元的保单。

在随后的半年里，乔安又卖给戴维两笔抵押保险以及一笔意外险。

又过了半年，戴维第二次从乔安那里购买了一笔人寿大单。

而这一切，都是因为乔安的服务精神。

如果你给顾客提供长期优质的服务，你就永远拥有忠实的顾客。为人服务才是根本。

◎时刻满足顾客的需求

推销中的“为人民服务”就是要时刻满足顾客的需求。

要想挖掘顾客对商品的需求，先应当对顾客的需求种类进行一定的了解。

每个人都有需求，没有需求的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需求分为五个等级。

生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括饥、渴、xìng和其他生理机能的需求。在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需求。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。

当人的生理需求得到满足时，就会出现对安全的需求。这类需求包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障，等等。

爱与归属的需求也是一大需求。

这种需求是指，人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。

另外，还有尊重需求。

谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也是如此。推销员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给推销员好脸色，甭想推销成功。

自我实现的需求是指实现个人的理想、抱负、挥个人的能力到极限的需求。

人的需求是无限的，没有止境的。我们购物时，总是需求时才购买它，否则，是不会掏腰包的。推销员要想把商品推销出去，所必须要做的一件事就是：唤起顾客对这种商品的需求。

你只要搭错一次车，你就到不了目的地，在销售过程中，你可能只说错了一个字，你就无法销售出你的产品。因而，你跟顾客讲的每一句话都要经过深思熟虑。

满足客户需求是最好的服务，要做到为人民服务，就要从满足客户需求为己任。

◎保证商品质量也是为人民服务

为了保证出售商品的质量，为顾客负责，杭州市解放路百货商店在打击假冒伪劣商品时推出了悬赏捉劣法。公告顾客，凡在该店购物现假冒伪劣商品者，经核实，按照商品金额大小给予不同奖励。这是在jī烈的市场竞争中，依靠过硬的商品质量赢得顾客的信任，创立商品的美好形象，推销商品的好办法。

解放路百货商店在对外推行悬赏捉劣的同时，还在内部筑起了一道防止假冒伪劣商品hún入商店的防线，提出了“不让一件假冒伪劣商品进柜台”的口号。商品在上柜之前要严把三关：售前认真检查商品质量；售中主动介绍商品和使用保养的方法；售后加强维修以及做好退、换、调。

解放路百货商店为悬赏捉劣专门准备了1o万元奖金，但未动一分，没有一个顾客获奖，而商店在一年内收到顾客的表扬信9ooo多封，一个共同的结论：“到解放路百货商店买东西，我们放心。”在“杭州市消费者信得过单位”评选中，解放路百货商店是得票最多的。

实行悬赏捉劣，体现了商业道德的核心，为人民服务，对社会负责，树立了社会主义的商德商风，应该在社会主义商业企业中广泛推广。对于企业本身来讲，悬赏捉劣不仅是保证商品质量过硬，杜绝假冒伪劣商品的好办法，而且是一种非常有效的促销手段。解放路百货商店在推出悬赏捉劣后，下半年的商品销售额比上半年，增长了47.28％，经济效益相当可观。

在悬赏捉劣中，一旦现hún入的伪劣商品，马上进行处理，可以使坏事变好事，改进商店工作，争取顾客信任。杭州某大厦的购物中心，推行了捉一罚十的悬赏捉劣后，有一位顾客购买了一台进口原装彩电，回家使用后现不是进口原装而是国内组装的，反映到商场，商场领导决定以1o倍原价奖励顾客。这件事在大众传媒上广泛宣传，使这个商场名气大振，顾客不仅不抱怨商场工作上的疏忽和缺点，而且乐意到该商场购物，并因可能得到1o倍的巨奖而放心购买。从商店来讲，妥善处理一件假冒商品，带来的是非凡的效果，重建了企业的形象。

保证商品质量可靠，让人们买的东西物所值也是为人民服务的一种方式。

◎提供更好的服务

各种推销的区别并不仅仅在于产品本身，最大的成功取决于所提供的服务质量。推销人员的薪水都来自那些满意的客户提供的多次重复合作和中介介绍。事实上，如果你坚持为客户提供优质的售后服务，从两年以后起，你所有jiao易的8o％都可能来自那些现有的客户。否则，你就可能永远也不能建立与客户之间的牢固关系及良好信誉。那种不提供服务的推销人员每向前走一步，可能就不得不往后退两步。

从长远看，那些不提供服务或服务差的推销人员注定前景暗淡。他们必将饱受挫折与失望之苦，他们中的很多人不可避免地会为了养家糊口而从早到晚四处奔忙。就是这些推销人员忽视了打牢基础的重要xìng，他们现自己每年都像刚出道的新手一样疲于奔命、备受冷遇。所以，对顾客提供最好的、最尽心尽力的售后服务并不是可有可无的选择；相反，这是推销人员要生存下去的至关重要的选择。

甘道夫是全美十大杰出业务员，历史上第一位一年内销售过1o亿美元的寿险业务员，被称为“世界上最伟大的保险业务员”。甘道夫在全美5o个州共服务了过一万名客户，从普通工人到亿万富豪，各个阶层都有。

甘道夫说：“你对你的客户服务愈周到，他们与你的合作关系就会愈长久。不管你推销的是什么，这个法则都不会改变。”优质的服务可以排除顾客可能有的后悔感觉，大部分的顾客喜欢在买过东西后，得到正面的回应，以确定他们买了最正确的产品。

每当完成一笔jiao易，甘道夫总会寄上答谢卡给他的客户，即使是最富有的客户。甘道夫有许多成功、富有的客户，他们拥有豪华汽车和别墅。他们什么都不缺，然而，他们仍然喜欢收到这些卡片。大部分的客户每年都会收到生日卡片，甘道夫总会在生意促成时，记住客户的生日，然后在适当时机寄出一张卡片给他。

此外，每当客户向他买保险一周年时，甘道夫就会亲自登门拜访。作为一名保险推销人员，他会详细记住客户的资料，比如亲戚尚在或已故、结婚或离婚、企业的经营状况等等。此外，他还会寄给某位客户可能对他有用的杂志或报道。

在产品大同小异的情况下，为顾客提供更好的、与众不同的服务，才是成功之本。

做人本色要具备

推销是一个和人打jiao道的职业，推销员应该有职业道德意识，要先得到别人的肯定。其实推销工作就是在推销你自己。

◎时刻有职业道德意识

作为一个优秀的推销员，在市场竞争日趋jī烈的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说成为优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己的本职工作的一般推销员，也应该具备基本的职业道德规范。

一个打柴人把斧头掉进了河里，他坐在河边伤心地哭起来。财神便跳进水中帮他打捞，很快拿出了一把金斧头，工人却摇头说：“这不是我的。”财神又拿出一把银斧头来，工人还是摇头。最后，他拿出一把铁斧头，工人说：“这才是我失去的斧头。”财神就把金斧头和银斧头一起送给了他。

一个贪心的家伙知道了，他故意把斧头扔进河里。很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说：“这就是我丢失的那一把。”财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。贪心人最终连自己的斧头也找不到了。

没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话题，诚实赋予一个人公平处世的品格，使人生诚实可靠，使人与人之间不会彼此利用、互相欺骗。

推销员的基本道德规范都有哪些呢？

以最好的外观呈现产品，不能够作出对自己、公司或产品不正当的陈述。

说话算数。你准时赴约2oo次才能树立起来一个诚信，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。

要懂得拒绝。如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不应该利用潜在客户的不理解促成jiao易。

懂得负责善后。如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，推销员不要把黄金销售时间1ang费在更正上，而更应该懂得如何善后。

要培养对客户的个人责任感。做一个成功的人，先要能够履行自己的诺言。

当生你能力所及之外的情况时，立即通知客户。如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。

千万不要提供回扣给客户以换取订单。作为一个优秀的推销员，先应该是一个守法的人。

不贬抑竞争对手。因为这样做的话可能会招致相反效果。

始终不放松道德标准。因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。

◎学会推销你自己

著名的“改革闯将”苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出一条销售准则是：“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中，才能赢得长远的市场。”

向顾客推销你的人品，就是推销员要按照社会道德规范和价值观念行事，要表现出良好的品德：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼……

著名的推销员乔·吉拉德是以推销汽车为职业的，他认为：推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己。

当你在与顾客打jiao道时，你要记住，你先是个人，之后才是推销员。一个人的优劣会让其他人产生不同的感情。

时刻完善自我，在推销产品时先推销你自己，只有顾客对你充分认可了，你的推销才可能成功。

承担责任是强者

工作意味着责任，责任所在，必须勇于承担。客户利益受到损害时要赔偿客户的损失。

◎要工作就有责任

没有责任感的推销员不是一个优秀的推销员。就算你是一个最普通的推销员，也要勇于承担责任，只要你担当起了责任，你就具备了成为一个优秀推销员的基本条件。

曾经有一位旧金山的商人给一位萨克拉门托的商人电报，报出货物价格：“1万吨大麦，每吨4oo美元。价格高不高？买不买？”

萨克拉门托商人觉得价格太高，不想要货物，可是他在回复电报里却漏了一个句号，写成“不太高”，结果变成要买这批大麦，使自己损失了好几千美元。

这只是一场简单的jiao易，却能看出这位萨克拉门托商人并不认真负责。同样，对于公司员工来说，只要在工作中有那么一丁点不负责，马虎大意，就有可能要在竞争越来越jī烈的现代社会中酿成大错，导致整个企业门g受损失。

第四章两个上帝的忠诚仆人(2)   

第四章两个上帝的忠诚仆人

一个缺乏责任感的人，首先失去的就是社会对自己的基本认可，其次失去的是别人对自己的信任与尊重，这样的人当然就难以得到重用。而那些能承担责任的人，可能会被赋予更多的使命，有资格获得更大的荣誉。

在很多人看来，自己只是企业里一名普通员工，没有什么责任而言，只有那些管理层才要承担工作上的责任，他们没有意识到，其实，工作本身就是意味着职责和义务。

每一位普通员工都有义务、有责任履行自己的职责和义务，这种履行必须源于发自内心的责任感，而不是为了获得什么奖赏。工作不单单是赖以生存的手段，除了得到金钱和地位之外，要考虑到自己应尽的责任。

超市里的一位员工对前来购物的顾客非常冷淡，不仅不主动为顾客提供帮助和服务，有时还会冲着前来问询的顾客发脾气，这令顾客很不满，但是他自己却不以为然。一位零售业经理在超市视察时，刚好发现了他的所作所为。

经理看了，非常气愤地训斥了他：“你的责任就是为顾客服务，令顾客满意，并让顾客下次还到我们这里来，但你的所作所为恰恰是在赶走我们的顾客。你这样做，是在推卸责任，我们企业没法再信任像你这样的人，你可以走了！”

这位超市员工由于不负责任使自己失去工作，可以说是自作自受。自己的责任就应该主动承当，不能有任何疏忽或者推卸。

记住美国前总统杜鲁mén的一句座右铭：“责任到此，不可再推。”在工作中难免要发生各种错误，问题发生后，不应当推卸自己的责任，或者为自己寻找借口，即使再振振有辞，也是一件愚蠢的事，也不能掩饰一个人责任感的匮乏，因为本来老板还可能打算对你进行培养和提拔，但是你害怕承担责任、推卸责任的心态将使他很难重用你。

对自己的行为负责、对公司和老板负责、对客户负责，这才是老板最喜欢的员工，也只有这样的员工才能赢得很好的发展机会。

◎责任面前，勇于承担

一天，一位为公司推销日常用品的推销员走进一家小商店里，看到主人正忙着打扫卫生。他热情地向店主介绍和展示自己公司的产品，然而店主却默默地望着他，对于他的举动毫无反应。

对此，推销员毫不气馁，他又主动地拿出自己所有的样品向店主推销。他认为：凭着自己的热情、执著以及完美的推销技巧，店主一定会被他说服而最终向他购买产品的。但是，令人出乎意料的是，那位店主却愤怒万分，用扫帚将他赶出了店mén。

莫名其妙的推销员被店主的恨意震惊了，他决心要查出这个人如此恨他的原因。于是，他利用休闲的时间去其他推销员那里了解情况，终于他清楚那个店主对他如此不满的理由了。原来，由于他的前任推销员工作上的失误，使这个店主积压了大批的存货，大量的资金无法周转，店主的经营也因此受到了牵制。虽然这件事和他并没有关系，但他认为作为公司的一员，他有义务解决他前任推销员所遗留下来的问题，更有责任通过自己的努力来挽回公司在信誉方面的损失。

于是，他疏通了各种渠道，重新作了安排和部署，并利用自己的人际关系请一位较大的客户以成本价买下了店主的存货，使店主积压的资金得以回笼。结果是不言而喻的，他受到了店主的热烈欢迎。这个推销员用自己的责任心帮助公司重新赢得了客户的信任。

一名员工，应该牢记自己的使命，尽职尽责地履行义务，面对责任要勇于担当！

对那些在工作中推三阻四，老是寻找借口为自己开脱的人；对那些缺乏工作jī情，总是推卸责任，不知道自我批评的人；对那些不能按期完成工作任务的人；对那些总是挑féi拣瘦，对公司、对工作不满意的人，最好的救治良yào就是大声而坚定地告诉他：

“这是你的工作，责任所在，义不容辞！”

选择了这份工作，你就必须接受它的全部，担负起天经地义的责任，而不是仅仅享受它给你带来的益处和快乐。

责任所在，义不容辞！意识到这一点，努力在工作中做到这一点，以它为动力去战胜困难、去完成任务，那么你就是公司真正放心的员工。

◎客户利益受损时要赔偿客户的损失

面对客户的抱怨，要勇于承担责任，赔偿客户的损失，包括向客户诚心道歉。当产品有破损、欠缺、品质不良、功能不健全、有异物hún杂其中，无法履行契约或者让客户在jīng神上受到伤害的时候，都必须尽快以金钱或物品等替代品来进行补偿，这么做才称得上是满足客户的利益。

在我们的日常生活中经常可以看到群众因为公害问题和政fǔ对立，最终通常以政fǔ付损失费给群众作为补偿而告终。在赔偿损害的jiāo涉中，以“赔钱”方式解决矛盾显得最有诚意。

我们应该建立一种观念：在生意往来当中，如果确定某件事已造成客户的损失，并且确定这种损失是由于自己的疏忽造成的，这种情况下就应该用钱、替代品或尽早修理等赔偿方式来进行弥补。

假设因为收银机金额打错而造成客户不满，当场就应将多收的款额还给对方，并当面诚恳致歉。

如果因为没有调查而暂时看不出原因或应补偿的差额数量时，便应先礼貌地向客户说明，请他再给你们一点时间调查事情的始末，这时如果稍有怠慢或是拖泥带水，客户便会再次抱怨“没有诚意”。

有关资料显示：用金钱方式作为补偿，其补偿的金额往往是买价的特定倍数，商家都是以客户希望获得的东西加上道歉作为诚意的表现，这点非常值得参考。值得一提的是，在客户的抱怨中，有50％是因为品质的关系而产生的抱怨。

只要有关于品质方面的抱怨，就免不了要用钱或替代品来赔偿，而这样的处理方式也正是创造下一个客户的最好机会。有诚意地赔偿损害是决定成败的关键，但也不要白白làng费金钱，应该首先让客户觉得“有诚意”，再赔偿他们买价的特定倍数就可以了。

◎责任要求我们敢于承认自己的错误

美国总统罗斯福于1912年到新泽西州的一个镇上参加集会，向文化层次较低的乡下人发表一篇演讲。

当他在这篇演讲中提到nv子也应该踊跃参加选举时，听众中忽然有人大声喊道：“先生！这句话和你五年前的意见不是大相径庭了吗？”

罗斯福并没有回避和掩饰，而是聪明地回答：“可不是吗？五年前，我确实是另外一种主张，但现在已经深悟到自己当年的主张是不对的！”

错误永远是不可避免的，如果说成功是人生最理想的朋友，那么错误则是人生永远抛弃不掉的伙伴。犯了错误并不要紧，可怕的是犯了错误却不承认，而是加以掩饰以推卸责任。在错误面前诡辩的人，就等于重新犯了一次错误，甚至比犯错误更危险，因为错误已经在其头脑中扎下根，这将会造成更多的错误，让其一直错下去。

罗斯福及时勇敢地承认了自己的错误，以这种坦白、忠实、诚恳、亲切的回答使听众得到了满意的答复，也为自己赢得了掌声。看来，及时承认并纠正自己的错误是非常重要的，历史上的杰出人物为我们做了榜样。

罗斯福心里很清楚：每个人都会犯错误，当别人犯错误时，我们总是希望他们能够承认并且加以改正，可是当这种错误发生在自己身上的时候，很多人都采取回避的态度，可能为的是保全颜面，或者已经了形成了习惯。从这点上看，罗斯福是个勇于面对错误的人。

人们有时候很难分清自己是不是为了掩饰错误才坚持己见，所以当你准备坚持任何事情或做法时，最好先仔细想想：你的坚持是否是因为你确实有毫无瑕疵的理由？还是因为你只是为了掩饰错误保全面子而已？如果你发觉你有保全面子的因素在里面，那么你就是在犯最大的错误，请你及早抛弃你错误的坚持，因为由于这种坚持而采取的行动只能使你处于最容易受到攻击的地位，采取被动的守势。

作为员工，如果你错了而没有完成任务，请不要辩解，因为辩解已经没有意义，你需要先说的是：“对不起，我错了！”这样直接主动地承担责任，或许会让你承受经济上的损失，但对你的成长是有益的，只有这样，才能使你从错误中醒悟过来，认真反省自己，纠正错误，才会以全新的姿态走向成功。

彻底负责显jīng神

推销员的工作要求他们主动负责，对客户负责到底，彻底负责让你的事业更顺利。

◎负责让事业更顺利

2002年10月，一家公司的营销部经理率领他的团队去参加某国际产品展示会。

在开展之前，有许多事情需要加班加点地做，诸如展位设计和布置、产品组装、资料整理和分装等。可营销部经理率领的团队中的大多数人，却和往常在公司时一样，不肯多干一分钟，一到下班时间，就跑回宾馆去了，或者逛大街去了。经理要求他们干活，他们竟然说：“又不给加班工资，干什么活啊？”更有甚者还说：“你也是打工仔，只不过职位比我们高一点而已，何必那么拼命呢？”

在开展的前一天晚上，公司老板亲自来到会场，检查会场的进展情况。

到达会场，已经是凌晨一点，让老板感动的是：营销部经理和一个安装工人正趴在地上，认真地擦着装修时粘在地板上的涂料，两个人都浑身是汗。而让老板惊讶的是，没有看见其他的人。见到老板，营销部经理站起来对老板说：“我失职了，没有能够让所有的人都留下来工作。”老板拍拍他的肩膀，没有责备他，而指着那个工人问：“他是在你的要求下才留下来工作的吗？”

经理简单地把情况介绍了一遍，这个工人是主动留下来工作的，在他留下来时，其他工人都嘲笑他是傻瓜：“你卖什么命啊，老板不在这里，你累死老板也不会看到啊！还不如回宾馆好好地睡上一觉！”

老板听完叙述，没有作出任何表示，只是招呼其他几名随行人员一同参加工作。

参展结束后，回到公司，老板就辞退了那天晚上没有参加劳动的所有工人和工作人员，同时，将与营销部经理一同工作的那名普通工人提拔为安装分厂的厂长。

那些被开除的人都满腹牢sāo地来找人事部经理理论：“我们只不过多睡了几个小时的觉，凭什么就辞退我们呢？而他不过是多干了几个小时的活，凭什么当厂长？”他们说的“他”就是那个被提拔的工人。

人事部经理对他们说的是：“用前途去换取几个小时的懒觉，这是你们自己的行为，没有人会强迫你们那么做，怨不得谁。而且，我还可以根据这件事情推断，你们在日常的工作里也偷了很多懒，这是对公司极端地不负责任。他虽然只是多干了几个小时的活，但据我们调查：他一直都是一个一心为公司着想的人，在平日里默默地奉献了许多，比你们多干了许多活，他应该得到提拔。”

提拔这个工人绝不是偶然，也绝不是一个失误。这位工人表现出来的，是强烈的负责jīng神，是对企业的忠诚。一个负责的人，他的事业之路也一定会顺畅得多。

◎主动负责，勇于负责

当通用电气前CEO韦尔奇还是工程师时，经历过一次极为恐怖的大爆炸：他负责的实验室发生了大爆炸，一大块天huā板被炸下来，掉在地板上。

为此，他找到老板里德解释事故的原因。当时，他紧张得语无伦次，自信心就像那块被炸下来的天huā板一样破碎。

里德非常通情达理，他所关注的是韦尔奇从这次大爆炸中学到了什么东西，以及如何修补和继续这个项目。他对韦尔奇说：“我们最好是现在就对这个问题进行彻底地了解，而不是等到以后进行大规模生产的时候。”韦尔奇本来以为会是一场严肃的批评，而实际上里德却完全表示理解，没有任何情绪化的表现。

勇敢地说“这是我的错”，不仅表现出一个人敢于承担责任的勇气，也反映了一个人诚信的品质。工作中难免出现这样那样的问题，产生问题的原因有很多，虽然主要责任者可能是一个人，但相关人员肯定也应负有一定的责任。例如流水线工人出现了差错，主要原因是他未按cào作指导书cào作，但次要原因也有很多，如公司的培训是否到位，cào作指导书的内容是否明确无误，等等。

但在讨论、分析错误产生的原因时，无论是由于你的直接过错引起的，还是间接过错引起的，你都应该勇敢地承认自己的错误。与其让别人转弯抹角地让你讲出来或由别人讲出来，还不如自己先吐为快，让你的竞争对手无话可说，并从心底里佩服你。而且，隐瞒较大的错误，对自己的心理也是一种负担，你会感到内疚，长久下去也会影响自己的身体健康。互相推诿无助于问题的解决，并且还会影响同事之间的关系和部mén之间今后的合作，使自己的工作陷入无助的境地。

何不勇敢地承认：“是，这是我的错。”然后，反思如果再发生类似的事情，该如何处理？或者请教自己的上司，能否得到更多的授权，以便避免类似的事情发生。一个积极反思如何做得更好的人，是一个敢于负责、积极进取的人。

聪明的员工，要勇于承担起自己职责范围内的责任，积极地寻找并把握谋求公司利益的机会。只有这种员工，才是老板心目中值得栽培的人才。

◎对客户负责到底

生意谈妥之后，推销员往往忽略了后面的服务工作，如果想要拥有长期往来的客户，服务工作做不好，常常在接了一个订单后，就像断了线的风筝，不知去向。

对于有出货期限以及分批出货的商品，推销员应与公司各有关部mén保持紧密联系，追踪工作进行状况，这样才能避免造成双方的摩擦与客户对商品的抱怨。推销员无论什么时候都要向客户负责到底。

推销员常常被客户抱怨“接了订单之后，就未再见到你的踪影”，事实上，许多推销员接完订单后就消失得无影无踪，到了要推销生意时，又像客户公司的职员，每天去报到，这种推销是不合格的，是会令人反感的。至少平常应该打个电话拜访、问候，不但能增进双方的感情jiāo流，这也是争取下一个订单或是获得新情报的最好时机。

往日的推销员在拜访客户时，喜欢带一个礼品盒去慰问客户，但今日的推销员已有所改变，他们认为最佳的礼品是“最新、最有价值的情报”，这些情报最能让客户感到喜悦。食品界的价格竞争格外jī烈，他们推销的对象包含了一般餐厅、饭店、快餐店、杂货店等地方，这些地方的经营者，见到推销员的第一句话就是商品能否打折，慢慢地，推销员与客户jiāo谈的话题，也就集中在价格的问题上。食品商的利润日益下降。针对这个情形，某食品公司特意做了一个彻底的调查，看看客户真正的需求在哪里，是否只对便宜货有兴趣。但调查结果分析表明：客户最需要的却是“对客户经营最有效的情报信息”与“同业的情报”，单价打折只是怕竞争不过对手，而降低自己的成本是最直接方法。

在做完调查工作之后，该食品公司立即将新产品的开发与新的经营情报收集列入推销员的工作中，并以一个经营管理顾问的服务姿态，来提供客户经营管理的信息，并进行指导，从此该公司与客户之间的话题，非但不是谈降价问题，更重要的是客户会将自己最困huò以及最渴望解决的问题，拿来与推销员研究，客户在获得问题的解答与指点之后，推销员也带回了最珍贵的客户需求信息，使该公司的经营成绩直线上升，真可谓一举多得。

第四章两个上帝的忠诚仆人(3)   

第四章两个上帝的忠诚仆人

绝对忠诚是首选

忠诚的人是高尚的人。忠诚是立身之本，是一种义务。忠诚面前没有条件，忠诚比金子更可贵，忠诚胜于能力。

◎忠诚的人是高尚的人

忠诚于自己的工作，忠诚于公司，忠诚于自己的领导，这是一个员工的高尚品德。

在老板的眼中，忠诚比才能重要10倍甚至100倍。所以，许多老板宁要一个才能一般，但是忠诚度高、可以信赖的员工，也不愿意接受一个极富才华和能力，但却总在打自己小算盘的人。

许多员工认为：老板不在的时候正是可以放松的时候。每天紧绷着的神经似乎要爆了，老板出去参加什么会议了，或是出国考察、谈判项目去了，自己可以趁机放松一下了。

暂时的放松是可以理解的，也可以原谅，但是如果认为这是最好的偷懒时机，那绝对是一个错误。你有没有想过，老板在与不在，对于自己而言，对于自己的工作而言。其实是没有多大区别的。

如果你认为工作只是做给老板看的，拼命工作仅仅是为了拿一份属于自己的工资，那无论是朝九晚五还是三班倒，对你来说都无所谓。因为你没有更高的追求，仅仅为了挣钱，为了养家糊口而已。这样的员工永远也不会成为一名优秀的员工。

但是，即便如此，在就业竞争如此jī烈的今天，哪怕你身怀绝技，你也还是需要认真对待自己的工作。只有真正做出成绩来，才能获得老板的信任和重托，才能使你的工作稳定，饭碗有保障，进而争取多拿一点奖金或提一级工资。

忠诚是一个人的高尚品格，也是一个员工的基本道德。一个员工对公司是否忠诚，在老板不在的时候最能体现出来。

忠诚也是做人之本。老板不在，你可以做很多事情：可以尽职尽责地完成自己的工作，也可以投机取巧；可以一如既往地维护公司的利益，也可以趁机谋sī利。但是别忘了，老板可能一时间难以发现，那并非意味着老板永远也不会发现。

一个优秀的员工此时更应该时刻保持应有的忠诚，决不可因小失大，因为一时的疏忽而mí失。

当老板评价你的时候说：“不错！忠诚可靠！”这应该是对一个员工人格品质的最高的褒奖和最大的肯定，每一个员工都应以此为荣。

◎忠诚是立身之本

忠诚建立信任，忠诚建立亲密。只有忠诚的人，周围的人才会信任你、承认你、接纳你；只有忠诚的人，周围的人才会接近你。老板在招聘员工的时候。绝对不肯把一个不忠诚的人招进去；客户购买商品或服务时，也绝对不会愿意把钱掏给一个缺乏忠诚的人；与人共事，也没有谁愿意和一个不忠诚的人合作；jiāo友，谁都不会选择不忠诚的朋友；组建家庭，那更是要看对方对自己是否忠诚，对方又是否值得自己付出忠诚……总之，人活着，就离不了忠诚。

一位才华横溢、持有双博士学位的人，他先在牛津大学修完了法律课程，又在哈佛大学修完了工商管理课程。而且，他还写得一手好文章，在多家报纸上担任专栏作家，经常到一些大学里讲授写作知识，他的口才也相当bāng，他的演讲颇具煽动xìng，能够把数千人的热情点燃。

这样的人才，在就业方面应该有很大的选择余地。

可是，他却正在为找工作的事发愁。

原来，他的名声太臭了，几乎没有企业愿意用他了。而他的名声之所以臭，是因为缺乏对企业的忠诚。

1993年。他修完了全部博士课程，先是在一家计算机公司担任市场总监，工作不到半年，他向竞争对手出卖了公司的市场开发机密。

拿到出卖机密的款项，他跳槽到一家制yào企业担任策划总监。三个月不到，他听说另一家制yào企业待遇更好，便以自己掌握有重要的新yào开发资料为yòu饵让那家企业聘用了他。新东家看中的是新yào开发资料，而不是他这个不忠诚的双料博士，资料到手后，新东家辞退了他，并将他列入永不聘用的“黑名单”中。

好在当时他的名声还没有臭很远，找工作并不难，他很快又进入了一家电气公司，新公司聘他做总裁。遗憾的是，这个“人才”更加不珍惜工作机会，他再一次出卖了老板，还把公司一批骨干人员带走。到哪去呢？自己当老板去了，开了又一家电气公司。自己开的公司没有存活下去，半年不到就关mén了，他只得又去打工。

但是，到头来他才发现：最受打击的，还是他自己。因为他被贴上了“不忠诚”的标签，成了一个不受欢迎的人，被多个行业的企业列入黑名单，几乎每一个了解他情况的老板都表示绝对不聘用他。

才华横溢又怎样呢？缺了忠诚，谁也看不上你的才华。持有双博士学位却找不到工作，这是多么悲哀的事情。

在这个任何人都越来越无法脱离组织和团队的社会上，一个人没有忠诚就无法生存。一个丧失忠诚的人，不仅丧失了机会、丧失了做人的尊严。更丧失了立足之本。即使是那些从你身上获取好处的人，也会鄙视你、远离你、抛弃你。

◎忠诚没有条件

一群小孩在公园里玩打仗的游戏。一个小孩被派为哨兵站岗，扮演军长的小孩命令他不准擅自离开，他便一直在那儿站着。后来，玩累了的孩子们都回家去了，把他一个人忘在那儿站岗。天已晚了，站岗的小孩哭了起来。公园管理员循着哭声跑过来，要他赶快回家。

“我是士兵，我要服从军长的命令，军长要我不得擅自离开，我不能走！”孩子说。

公园管理员想了想，站直身子，正sè道：“士兵同志，我是司令员，现在我命令你回家去。”

小孩听了，高高兴兴地回家去了。

乍一听这个故事有点可笑。但是，我们笑过之后细想一下：孩子对“军长”的忠诚，对“士兵”职责的忠诚，以及对“部队”的忠诚是那样的执著，不正是现在很多人所缺少的吗？

忠诚没有条件。

因为忠诚是一种与生俱来的义务。你是一个国家的公民，你就有义务忠诚于国家，因为国家给了你安全和保障；你是一个企业的员工，你就有义务忠诚于企业。因为企业给了你发展的舞台；你是一个老板的下属，你就有义务忠诚于老板，因为老板给了你就业的机会；你在一个团队中担任某个角sè，你就有义务忠诚于团队，因为团队给了你展示才华的空间；你和搭档共同完成任务，你就有义务忠诚于搭档，因为搭档给了你支持和帮助……总之，忠诚不是讨价还价，忠诚是你作为社会角sè的基本义务。

忠诚不讲回报。

因为真正的忠诚是一种发自内心的情感。这种情感如同对亲人的情感、对恋人的情感那么真挚。对祖国忠诚，是因为你热爱祖国；对企业忠诚，是因为你热爱企业；对老板忠诚。是因为你对老板心存感恩；对同事忠诚，是因为你发自内心信任你的同事。

事实上，忠诚并不是没有回报。忠诚的人，能够得到忠诚的回报，以及其他想得到的东西。凯撒大帝说过：“我忠诚于我的臣民，因我的臣民忠诚于我。”

任何一样东西，在拥有时通常都不懂得珍惜，包括工作。当人们在某个组织里安安稳稳地工作着时，他们常常忽视这份工作于他们自己生存和家人温饱的重要xìng，而常常把更多的jīng力放在计较工作得失和计较回报上面。他们总觉得自己付出的太多、得到的太少，总觉得别人更轻松，别人得到的更多。在他们的潜意识中，拥有这份工作是理所当然的，得到越来越多的回报也是理所当然的。

你应该记住：企业首先不会给你什么，但你如果给了企业绝对的忠诚，忠诚一定会回报你，它包括薪水以及荣誉。忠诚与回报，不一定是成正比关系，但一定是同步增长的，忠诚度越高的员工，所创造的价值就越多，所获取的回报也肯定越多。

◎忠诚比金子都可贵

在寒冷的阿拉斯加冰原上，居住着一户四口之家：一对夫妻和两个小男孩。这个家庭中还有另外两个特殊的成员：两匹狼。3年前的一天，男主人发现了两只嗷嗷待哺并且奄奄一息的狼崽。它们的母亲可能被其他动物咬死，也可能被人类凶残地shè杀，在主人的jīng心照料下，两匹狼逐渐融入了这个家庭。虽然它们不像狗那样讨人喜欢。而且随着身躯的日益强大，反倒让主人对它们充满了戒心，并将它们牢牢地拴在了院子里。3年来，只有两个男孩子每天都对两只狼表示着亲近和友好。

一天，这对夫fù到离家几公里外的地方去伐木，留在家里的两个小男孩不小心nòng倒了煤油灯，猛烈的大火开始吞噬木制的房屋。房mén已被热làng挤压得无法打开，而父母离他们太远了，两个小孩儿，眼看将陷身于火海之中。这时，意想不到的事情发生了。两匹狼先是惊恐。而后拼命挣断绳索，向木制的窗户一头撞上去，向着火海中的孩子义无反顾地冲了上去，全然不顾烟雾与恐惧，将两个小孩儿连拉带拖带出火海，救到安全的地方。火熄灭了，孩子得救了，两匹狼却被烧得很惨，身上的máo几乎全被烧焦。毫无疑问，狼的忠诚与人相比有过之而无不及，尤其是在生死攸关的时刻。

毫无疑问，狼族和人类一样讲求忠诚守信，一样有着深厚情感。而当生死攸关之时，狼所表现的情义与忠诚更远远胜于人类。今天，当人类为自己贪得无厌的yù望而背信弃义、舍忠nòngjiān、同类相残时，狼在提醒着我们：如此下去，将是人类自我毁灭的开始。

在这个求新求变的时代里，“忠诚”，也许是一个不合时宜的词。当整个世界都在谈论着“变化、创新、实惠”时，提倡“忠诚、敬业、服从、信用”之类的话题似乎显得陈旧落后。然而，社会要获得健康发展，我们就无法回避人与人之间最基本的契约，忠诚在任何国家、任何时代都是必要的。

忠诚是人类最重要的美德之一，从古到今，没有谁不喜欢忠诚。领导需要他的下属的忠诚，产品需要忠诚的消费者，每个人都希望有忠诚的朋友。员工忠实于自己的公司，忠实于自己的老板，与同事们同舟共济、共赴艰难，将获得一种集体的力量，人生就会变得更加饱满，事业就会变得更有成就，工作就会成为一种人生享受。相反，那些表里不一、言而无信之人，整天陷入尔虞我诈的复杂的人际关系中，在上下级、同事之间玩nòng各种权术和yīn谋，即使一时得以提升，取得一点成就，但终究不是一种理想的人生，最终受到损害的还是自己。

◎忠诚胜于能力

忠诚胜于能力！

然而，让我们感到万分遗憾的是，在现实生活以及工作中，忠诚经常被忽视，人们总是片面地强调能力。

的确，战场上直接打击敌人的，是能力；商场上直接为公司创造效益的，也是能力。而忠诚，似乎没有起到直接打击敌人和创造效益的作用。可能正是因为这一点，导致人们重能力而轻忠诚。

人力资源考官在招聘新职员时，关注的总是“你有什么能力”、“你能胜任什么工作”、“你有什么特长”之类关于能力方面的问题，而很少关注“你能融入到我们公司的文化中吗”、“你认同我们公司的理念吗”、“你如何理解对公司的热爱”等关于忠诚的问题。

我们应该正确认识“人才”的含义。人才应该分两种：一种是社会人才，这种人有能力、有才华，从各种指标上看都是人才；一种是企业人才，他能够为所在的企业创造巨大的价值。社会人才和企业人才不能简单地划等号，如果一个企业的文化不足以同化一个从社会上招聘来的人才，这个人才就无法成为“自家人”，他最终不能为企业所用。

第四章两个上帝的忠诚仆人(4)   

第四章两个上帝的忠诚仆人

主管们在分派任务时。也无意识中犯着类似的错误。他过分强调下属“能够做什么”，而忽视了下属“愿意做什么”。

一个下属能力再强，如果他不愿意付出，他就不能为企业创造价值，而一个愿意为企业全身心付出的员工，即使能力稍逊一筹，也能够创造出最大的价值来。这就是我们常常说的“用B级人才办*级事情”，“用*级人才却办不成B级事情”。一个人是不是人才固然很关键，但最关键的还在于这个人才是不是你真正意义上的“下属”或“员工”。

单纯强调能力是非常可怕的。在我们这个社会里，不乏具备强个人能力的人，他们凭着个人能力，可以通过很多公司的招聘审查。我们经常看到这样的商业报道：某某公司的技术开人员把公司的技术秘密泄1ù给了竞争对手；某某公司的战略策划人员将公司的市场开计划带到了另一家公司；某某公司的高层主管跳槽带走了公司一大批人才……这些事情之所以生，就是因为事件的主角能力有余而忠诚不足。正如士兵不忠诚可能危及国家安全一样，员工不忠诚同样可能危及企业生存。

当然，忠诚胜于能力，并不是对能力的否定。一个只有忠诚而无能力的人，是无用之人。忠诚，是要用业绩来证明的，而不是口头上的效忠，而业绩又是要靠能力去创造的。比如，一个天天跪在你面前表示效忠于你。却不能为你做任何事的“忠诚”者，你会在意吗？你愿意因为他“忠诚”而把他供养起来吗？

许多老板的用人标准主要有两个：能力和人品。没有能力，难以胜任具体岗位的工作。但更重要的是员工的个人品质，没有这个前提和基础，能力在为公司带来利益的同时也可能带来危害。因此，两者比较起来，后者对于公司的意义或许更大一些。

老板不在的时候，其实正是考验一个员工是否忠诚的时候。如果一个员工对公司和老板都是忠诚的，即使能力一般，也同样能够获得领导的信任；即使偶尔出现工作方面的疏漏和差错，也能够得到领导的原谅；如果你既忠诚又有能力，那你肯定能够获得重用。但是，如果一个员工总是趁领导不在的时候偷懒，推卸责任，缺乏对老板和公司的忠诚，则很可能对他的职业生涯产生不利的影响。

敬业的人最可敬

敬业才会出类拔萃，敬业是推销员成为优秀推销员的必备品质，把职业当作你生命的信仰，把敬业当成习惯。

◎ 敬业的推销员出类拔萃

赵楠是一家培训咨询公司的电话行销推销员，有一天晚上11点后，他接到一个电话。

这个时候，他已经工作一天了，又困又累。一般的人，在这个时候心情都会有些烦躁，他也一样。他心里想着赶快结束工作，马上休息。

打电话来的是一位女士。赵楠当时问她，这么晚了打电话有什么事。不能等到明天吗？

她说，不行，因为她看了公司在报纸上的广告，特别感动，所以不能等到明天。

接着，她马上念了一段报纸上的广告词。

听到这段广告词，赵楠的神经像触了电一样，一下子来了精神。然后仔细、耐心地听她讲述自己的感受，讲述自己的经历。

这一讲，就是一个多小时。他努力地克制着自己的困倦和劳累，尽力热情地与她相呼应，并认真回答她提出的每一个问题。从她的声音中，赵楠感觉到，她非常满意。

放下电话，赵楠看一下表，已经凌晨1点多了。

第二天根本不用赵楠谈什么了，那位女士和她的朋友都报名参加了培训课程。

就是这位在半夜11点后打电话的女士，在以后的日子里，先后介绍了79位学员报名参加了公司的培训课程。

研究成功者身上的特质，我们会现：他们有一个最大的特点就是敬业。他们身上都有一种极强的敬业精神，而且。他们的敬业精神在人生的方方面面都表现出来，打电话也不例外。只要拿起电话听筒，无论通话的对方是谁，他们都一定会认真对待，绝不会随随便便、敷衍了事。

“没有最好，只有更好”，这是敬业员工的座右铭，也是值得每个人牢记一生的格言。但是，有很多员工因为养成了轻视工作、敷衍马虎的习惯，对工作敷衍塞责，导致一生碌碌无为，当然就不能出类拔萃。

世界上想做大事的人极多，愿把小事做好的人并不多——而敬业的人工作之中无小事。用心去做每一件事，不要轻视它。即便是最不起眼的事，也要尽心尽力去完成，因为对大事的成功把握来源于小事的顺利完成。只有踏踏实实地做好现在，才能赢得未来。

安娜刚开始做新闻主播时，被委任的工作是报时和节目介绍，不仅每天的工作内容一成不变，就是一天之中相同的事情也要重复好几遍。然而，她最初应征的却是记者。因此，那个时候她的心情简直是糟透了，每天都过得相当郁闷，表情黯淡。渐渐地，她的同事、朋友等也慢慢地开始疏远她了，这使她的心情更加沉重，导致了一种恶xìng循环。

突然有一天，她从中惊醒过来，意识到自己这样是在1ang费青net、虚度光阴。如果自己实在是讨厌这份工作。那就立即辞职，否则以目前这种状态，一年中的大部分时间就会这样虚度过去。以这种虚无的心态来工作，简直就是在践踏自己的青net。既然是不得不干下去，倒不如把自己融入到工作中去，使自己乐在其中。经过这样一番思想转变，她就开始思考，怎样才可以在呆板的台词中加入自己真正的心里话，使毫无感情的色彩台词变得吸引力十足。

终于，她找到了办法。她现，每周两次的晚间节目介绍的前十秒钟是她的自由空间。因为，在那之后的台词她无权更改，而此前的十秒钟则说什么都行。

“纽约昨天刮风了”，“国家森林公园的枫叶红了”，总之，就在这十秒钟之内加上她亲眼目睹、亲耳所闻、真心所感的一些小事情。从时间上讲，不过短短的十秒钟，但是，从这以后，她的心情彻底改变了，每日一句成了她一天中最大的乐趣。不论是走路，还是坐公jiao车，只要头脑一有空闲。她就思考着今天的十秒钟说什么好，怎样表达才好些。这样，她原来黯淡的表情重归开朗，由此又赢得周围人的友谊。而她那颇具创意的每日一句也在听众中赢得广泛好评，原本僵硬死板的节目介绍，因为她的一句妙语而变得温馨无限，使人闻之如饮甘泉。同时，周围的朋友对她也大加赞赏：“干得不错嘛！看你，真是神采飞扬！”周围人的赞美令她jī情无限，工作越做越好。不久，她就被提拔到了更重要的工作岗位。

敬业才会出类拔萃。

做好你的本职工作。让你的敬业精神引导你做好工作并去感染身边的每一个人。如果你想成功，就必须敬业，敬业让你出类拔萃。

◎ 职业是你的人生信仰

一个人一时的敬业很容易做到，要做到一辈子敬业就很难了。

老木匠已经6o岁了，决定放弃工作回家享受天伦之乐，安度晚年了。于是他告诉老板，他想离开他从事一生的建筑行业。老板舍不得老木匠离开，因为老木匠是他最优秀的员工之一。他诚意挽留，但木匠去意已决、不为所动，最后老板只得无奈地点头答应，但仍问木匠是否可以帮忙再建一座房子。碍于昔日情面，老木匠心里虽万般不愿，仍点头答应了。

在施工过程中，任谁都看得出来，老木匠的心已不在工作上了，用料既不复昔日的认真严格，做出的活也全无往日的水准。所谓的敬业精神在老木匠身上已不复存在了。老板看着老木匠盖的房子，惋惜地叹了口气，却没有说什么。在房子建成之后，老板把房子的钥匙jiao给了老木匠，说道：“这是你的房子，是我为你这么多年辛勤劳作而准备的礼物。”老木匠呆住了，与此同时，大家在他的脸上看到了懊悔与羞愧的神情。老木匠这一生为别人盖了数不清的房子，却在职业生涯的最后，建造一座有生以来最粗制滥造的房子来给自己当礼物。

兢兢业业干了一辈子的老木匠，在最后关头犯了“晚节不保”的错误，让人可叹。只有将自己的职业视为天职、当作生命的信仰，才是真正掌握了敬业的本质。

敬业，简单地说，就是尊崇自己所从事的行当；详细地说，就是指从业人员在特定的社会形态中，认真履行所从事的社会职责，用一种恭敬严肃的态度，来对待自己的职业，在职业生涯中尽职尽责、一丝不苟、兢兢业业、埋头苦干、任劳任怨。

推销员要做到敬业，先要认识自己从事的职业的社会价值。树立正确的社会职业观。无论哪种类型的职业，都是社会所必需的，都无高低贵贱之分，只是社会分工的不同而已。

如果一个推销员以一种崇敬的心态对待职业，甚至对职业有一种虔诚的态度，他就已经具有敬业精神。然而，如果他的敬业心态还没有上升到视自己职业为天职的高度，那么他的敬业精神还未渗透到心里，还未真正掌握精髓。

所谓天职就是将自己的工作与自己的生命信仰联系在一起，使自己的职业具有了神圣感和使命感。只有把自己的职业当作生命的信仰，那才是真正掌握了敬业的本质。

士光敏夫曾经担任日本著名大企业东芝株式会社的社长，他对员工要求非常严厉。

他告诉员工：“为了事业的人请来，为了工资的人请走。”惟有为了共同事业的人聚集在一起才能将事业做大，当企业遇到困难的时候，他们才会同舟共济。而那些为工资而来的人只看重企业给他们的待遇，若有一天企业出现困难，他们就会一走了之，重新寻找能满足他们物质要求的企业。

敬业精神是现代社会所倡导的，也是所有公司企业生存所必需的。任何一个公司都欢迎敬业的员工加盟，同时也在给予现有员工必要的jī励以使他们更加敬业。

东芝之所以能展成为世界知名的跨国企业，与它重视员工的敬业精神有着不可分割的关系。作为职业人士，没有理由不去理会什么是敬业，怎样去敬业的问题，懂得敬业是展职业的前提，敬业所表现出来的积极主动、认真负责、一丝不苟的工作态度，就是职业人士所应当具备的，它是成功的有力保障。

敬业的人之所以受欢迎，不仅因为他们能向老板有jiao代，更重要的是他们认识到了敬业是一种使命，是一种责任精神的体现，这样的推销员会真正为公司的展作出贡献，他们自己也才能从工作中获得乐趣和财富，从而更好地工作。

一个敬业的员工会将敬业意识记在心中，实践于行动中，做事积极主动，勤奋认真，这样他就不仅能获得更多宝贵的经验和成就，还能从中体会到快乐。我们也经常看到不敬业员工的身影，他们自作聪明地在工作中偷懒，不负责任，头脑中根本没有敬业精神，更不会把敬业看作是一种神圣的使命。一个敬业的员工，处处认真负责、一丝不苟，站在这样一群不敬业的人当中，自然是鹤立jī群，但也会得到老板的关注，迟早会受到老板的重用和提拔。

◎ 培养敬业精神

敬业精神是强者之所以成为强者的一个重要方面，也是由弱而强者应该具备的职业品xìng，如果你在工作上敬业，并且把敬业变成一种习惯，你会一辈子从中受益。

第四章两个上帝的忠诚仆人(5)   

第四章两个上帝的忠诚仆人

容杰本科毕业后被分配到一个研究所，这个研究所的大部分人都具备硕士和博士学位，容杰感到压力很大。

工作一段时间后，容杰现所里大部分人不敬业，对本职工作不认真，他们不是玩乐，就是搞自己的“第三产业”，把在所里上班当成hún日子。

容杰反其道而行之，他一头扎进工作中，从早到晚埋头苦干业务，还经常加班加点。容杰的业务水平提高很快，不久就成了所里的“顶梁柱”，并逐渐受到所长的重用，时间一长，所长感到离开容杰就好像失去左膀右臂。不久，容杰便被提升为副所长，老所长年事已高，所长的位置也在等着容杰。

初涉职场的年轻人都有这样的感觉：自己做事都是为了老板，为老板挣钱。其实，这是情理之中的事。如果老板不挣钱，你怎么可能在这家公司待下去呢？

但也有些人认为：反正为人家干活，能hún就hún，公司亏了也不用我承担，甚至还扯老板的后tuǐ。其实，这样做对老板、对你自己都没有好处。

事实证明，敬业的人能从工作中学到比别人更多的经验，而这些经验便是你向上展的踏脚石，就算你以后换了地方，从事不同的行业，丰富的经验和好的工作方法也必会为你带来助力，你的敬业精神也会为你的成功带来帮助。因此，把敬业变成习惯的人，从事任何行业都容易成功。

有些人天生就具有敬业精神，任何工作一接手就废寝忘食，但有些人则需要培养和锻炼敬业精神。如果你自认为敬业精神还不够，那就强迫自己敬业，以认真负责的态度做每一件事，让敬业精神成为你的习惯。

把敬业变成习惯之后，或许不能为你立即带来可观的收入，但可以肯定的是：如果你养成“不敬业”的不良习惯，你的成就就相当有限。因为你的那种散漫、马虎、不负责任的做事态度已深入你的意识与潜意识当中，做任何事都会有“随便做一做”的直接反应，其结果可想而知。如果一个人到了中年还是如此，很容易就此蹉跎一生。当然也说不上由弱变强，改变一生的命运了。

所以短期来看：“敬业”是为了老板，长期来看，还是为了你自己！因为敬业的人才有可能由弱变强。

此外，敬业的人还能得到其他意想不到的好处：

先，容易受人尊重。就算工作绩效不怎么突出，但别人也不会挑你的mao病，甚至还会受到你的影响。

其次，容易得到提拔。任何老板都喜欢敬业的人，因为你的敬业可以减轻老板的工作压力，你敬业，老板就会对你放心，自然会将你视为“骨干”和“中坚”。

现代社会中，由于经济高展，工作机会很多，因此常有企业招募员工，但是你千万不要以为到处都有机会，而对目前的工作漫不经心，也不要因为不怎么喜欢目前的工作而整天hún日子。每一个职场中人，都应该磨炼和培养自己的敬业精神，因为无论你将来到什么位置，做什么工作，敬业精神都是你走向成功的最宝贵的财富。

在老板和客户之间生存

推销员处在老板和客户的夹缝中，如何在老板和客户的夹缝中找到自己的位置，需要我们用事实说话，帮助顾客选择最适合他们的商品，并且还要让自己公司的人满意。

◎对顾客来说最合适的才是最好的

在客户和老板之间，你既要忠于自己的老板，还要忠于自己的客户，只有用事实说话，如实介绍产品的优、缺点，你才能成为这两个上帝的忠实仆人。如果你只服务于一个上帝，总有一天你会失败。

如果顾客知道自己想要寻找一样具有某些特xìng的产品，像品牌、价格、颜色等，推销员要拿出符合他需求的物品就会较容易。不过，当顾客并不清楚他想要什么的时候，你就要把握这个机会，将产品的特xìng和好处，和他的需要作出配对。

戴维是一位五金店的推销员，他知道下列资料对于他的顾客是何等重要。

顾客：“我需要这些油漆，每种颜色各要两桶。”

戴维：“我可以立刻替你把它们调好，你想要些什么固色剂呢？”

顾客：“我不知道，有什么可供选择？”

戴维：“有好几种，先请你告诉我，你要将油漆刷些什么东西，然后我们就从那儿着手。”

顾客：“这个黄色是厨房用，而蓝色是客厅用。”

戴维：“我建议厨房用带有光泽的油漆，因为它能形成硬一点的漆面，让你在清洗炉具及其他被溅污的地方时更容易。至于客厅方面，是普通的家用起居室，还是正统一点用作招呼客人的？”

顾客：“客人用的，我们另有一间自己的起居室。”

戴维：“那么，我会建议你用浅薄的油漆，因为看起来感觉较柔和。虽然不可以时常清洗，但对于你的客厅来说，应该不是什么问题。”

顾客：“好吧！就替我把这些油漆调好。当我有机会翻新浴室的时候，或者你可再提供给我一些意见。”

戴维凭借自己的专业知识和为顾客提供最适合顾客产品的服务，为自己以后的推销工作铺平了道路。

一些对某位顾客十分重要的产品特xìng和好处，可能对另一个人而言却无关痛痒。例如，一块耐用、防锈的桌面对于一个有小孩的家庭，是一项重要的家具特xìng；但对另一个没有小孩的家庭来说，那种特xìng意义却不大。所以，运用开放式提问去找出顾客所需，就成为你工作的一个重要环节。当顾客向你说明他的需求时，你就要即时想想有什么产品的特xìng可以与那些要求互相配合，不要1ang费时间跟顾客讨论一些对他毫不重要的事情。

利用“谁”、“什么”、“哪儿”、“何时”、“怎么样”或“为什么”来提问顾客，这样他们给你的响应就会比纯粹回答“是”或“否”提供更多的资料。

如果你能够提供可以协助顾客作出最佳选择的资料，他们将会感jī你。

小宇是一间书店的推销员，她知道若要了解顾客的需求，惟一的途径就是直接向他们提问。

小宇：“你今天想为自己买书，还是想选购礼物送给别人呢？”

顾客：“我正想买一份礼物送给妈妈。”

小宇：“你妈妈对历史或文艺有兴趣吗？她可有什么嗜好？”

顾客：“喔，她算是一位电影mí，但是，我相信她已经有很多这方面的书籍了。我猜妈妈热衷的其他东西就是她的孙儿和烹饪。”

小宇：“一本新的烹饪书怎么样？”

顾客：“我不知道……她正在减féi。”

小宇：“我有个主意，有本刚出版的烹饪书收集了电影明星和其他名人所提供的低脂肪食谱和保健方法。你妈妈可以一方面尝试一下新食谱，另一方面保持她的减féi计划，同时也可以多认识一些她有兴趣的人物。这本就是……”

顾客：“好主意！她会喜欢本书的。你们有礼品包装服务吗？”

这位推销员最终能够在特xìng和好处间找出完美的结合，全因她聆听了顾客的需求，并且为顾客找出了最恰当的商品。

◎让自己公司的人满意

推销员的顾客不只包括经销商和消费者，还包括自己公司的员工和股东，在满足经销商、消费者利益的同时，也要最大限度地让自己的公司满意。

推销是为“满足顾客和创造市场”而存在，过去的推销几乎都只专注于满足经销商和消费者的需要，而忽略了员工和股东的心声。事实上，员工和股东的重要xìng绝不亚于经销商或消费者。

企业所生产的商品或服务，如果连员工、股东都不满意，不愿意购买，那么，如何推销给经销商和消费者呢？因此，员工和股东的满意应更优先于经销商和消费者才对。把员工和股东当作顾客，他们都满意了，还会愁有不满意的顾客吗？

可是很多企业的员工或股东，几乎都不愿和企业形成荣辱与共、net齿相依的命运共同体，他们宁愿购买竞争者的产品，也不愿购买自己生产的产品。

但是，这对企业来说都是无形的杀手。最根本的补救之道，就是改变对待员工和股东的态度，将这些人当作顾客，使其最终成为最忠诚的消费者，让这些人都能满意，有了这些满意的顾客作基础，才能创造更多、更大的市场。

所以，未来的推销，不论推销的是产品或服务，对于顾客的定义，绝不可局限于外部的经销商或消费者，内部的员工和股东也应一视同仁。日本东京屈一指的大仓饭店如今已被某世界著名杂志评选为全球十大饭店之一。该饭店的服务以精致入微著称，而其视员工为顾客的企业文化，则是凝聚员工向心力和敬业心的主要动力。譬如，其员工餐厅的设备就不亚于顾客使用的餐厅，内部光线明亮，装潢典雅，还有25名专属的厨师。员工用餐时不但可以同时欣赏优美的音乐，而且获得与顾客相同的美食与服务品质。员工的自尊心和荣誉感就在这种环境和气氛中获得提升，使他们乐于为顾客服务。

许多企业都致力于将商品或服务变成“顾客的第一选择”，但在成为“顾客的第一选择”之前，更应反思如何成为“员工与股东”的第一选择。试想：如果奇瑞或夏利汽车公司的高级主管，乘坐的是福特或奔驰汽车，看到的人会有何感想？TcL公司经理家中客厅摆的是创维电视，客人会有何反应？

第五章原一平给推销员的十个忠告(1)   

世界上最伟大的推销员 - 正文 第五章原一平给推销员的十个忠告(1)返回世界上最伟大的推销员书目

第五章原一平给推销员的十个忠告

在日本业界，原一平连续第一名。(-)被称为“推销之神”，他留给我们的推销智慧是一笔巨大的财富，他告诉我们成为最bāng推销员的十个成功关键。

培养自身，做一个有魅力的人

认识自己，改正自身缺点，使自己不断完善，让自己做一个有魅力的人。原一平因此走上成功之路，这也是他给我们的第一个忠告。

◎ 推销之神原一平

1904年，原一平出生于日本长野县。从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个xìng使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野来到东京。1930年，原一平进入明治保险公司成为一名“见习业务员”。

原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。为了省钱，可以不吃中午饭。可以不搭公共汽车。可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心有一把“永不服输”的火，鼓励他愈挫愈勇。

1936年，原一平的业绩成为全公司之冠，遥遥领先公司其他同事，并且夺取了全日本的第二名。36岁时。原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政fǔ最高殊荣奖，并且成为百万圆桌协会的终身会员。

原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所组成的。他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。

◎ 认识自己

有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。

原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。

老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。

然后，他以平静的语气说 ：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”

停顿了一下，他用慈祥的目光注视着原一平，很久很久。

他接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。” 原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失、冷汗直流。

吉田和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，你知不知道自己是一个什么样的人？要改造自己首先必须认清自己。”

“认识自己？”

“只有赤luoluǒ地注视自己，毫无保留地彻底反省，最后才能认识自己。”

“请问我要怎么去做呢？”

“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做。他日必有所成。”

吉田和尚的一席话，就像当头一bāng，把原一平点醒了。

只有首先认识了自己才能去说服他人，要做就从改造自己开始做起。

把自己改造成一个有魅力的人。

◎ 自己才是自己最大的敌人

一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己、认识自己。原一平听了吉田和尚的提点后，决定彻底地反省自己。

他举办“原一平批评会”，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。

第一次批评会就使原一平原形毕lù：

你的脾气太暴躁，常常沉不住气。

你经常粗心大意。

你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。

你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信”。

你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。

人们都表达了自己真实的想法。原一平记下别人的批评，随时都在改进、在蜕变。

从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。

原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。

他开始发挥自己的长处，并开始改正自己的缺点。

原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它。让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特sè。

原一平意识到他自己最大的敌人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？

只有不断地努力，不断改正自身的缺点，不断完善自己，让自己做一个有魅力的人。

处处留心，客户无处不在

作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步，只要稍微留心，客户便无处不在。这是原一平给我们的第二个忠告。

◎ 做个有心的推销员

有一次，原一平下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。正在这时，旁边有人问售货员：

“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。

“这个要3万元。”nv售货员说。

“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。

于是他心生一计，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。

他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼mén卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。

于是。他去向mén卫打听。

“你好，请问刚刚进去的那位先生是……”

“你是什么人？”mén卫问。

“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”

“哦，原来如此。他是某某公司的总经理……”

原一平就这样又得到了一位顾客。

生活中，顾客无处不在。如果你觉得客户少，那是因为你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。

◎ 生活中处处都有机会

有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公jī。在回家途中，要经过一个坟场。坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来cháo，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，chā着几束鲜huā。显然，就是刚才在mén口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字—××之墓。

一瞬间，他像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是跃跃yù试的工作热忱。

他赶在天黑之前。往管理这片墓地的寺庙走去。

“请问有人在吗？”

“来啦，来啦！有何贵干？”

“有一座××的坟墓，你知道吗？”

“当然知道，他生前可是一位名人呀！”

“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”

“你稍等一下，我帮你查。”

“谢谢你，麻烦你了。”

“有了，有了，就在这里。”

原一平记下了那一家的地址。

走出寺庙。原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天，他就踏上了开发新客户的征程。

原一平能及时把握生活中的细节，绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。

◎ 教你寻找潜在客户

在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，学会敏锐地观察别人，就要求推销员多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便jī发对方的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销员应当培养自己敏锐的dòng察力和正确的判断力，及时发现和挖掘潜在的客户并加以分级归类，区别情况、不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。

推销员应当做到手勤tuǐ快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”，做到心中有数、有的放矢。只要推销员都能使自己成为一名“有心人”，多跑、多问、多想、多记，那么客户是随时可以发现的。

推销员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销员来说，他所推销的商品及其消费散布于千家万户，走向各行各业，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上mén走访等工作时间内，更多的机会则是出现在推销员的八小时工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出mén做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止。牢记自身的工作职责，客户无时不在、无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。

这是原一平告诉我们的第二个忠告，也是他成为“推销之神”的第二个原因。

关心客户，重视每一个人

关心你的客户，重视你身边的每一个人，不要以貌取人，平等地对待你的客户，是成功推销员的选择。这是原一平给我们的第三个忠告。

◎ 关心你的客户

著名心理学家弗洛姆说：“为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注解。原一平对此深有体会，在一次讲学时，他讲了下面一个故事。

有一个杀人犯，被判无期徒刑，关在监狱里。因为他被判无期，而且无父母、妻子、儿nv，既无人探监也无任何希望，在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶，也没有人敢惹他。

有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯，递给他一根香烟，犯人毫不理睬。神父每周来慰问，每次都给他香烟，杀人犯毫无反应，如此延续了半年之后，犯人才接下香烟，不过还是面无表情。

一年后，有一次神父除了带糖果与香烟，另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，就用他锐利的牙齿把一箱的可乐都打开了。

从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且神父在慰问犯人时，他自动随shì于左右，以保护神父。

这个故事告诉我们：真诚的关心可感化一切，就是一个毫无希望的无期徒刑犯，照样会被它所感动。一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍的关心回报对方。

戴尔.卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所jiāo到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所jiāo的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。

某汽车公司的推销员听完原一平的讲座以后，每次在成jiāo之后，客户取货之前，通常都要huā上3∼5个小时详尽地演示汽车的cào作。这个推销员这样说：“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何cào作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的关心，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们都jīng通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”

原一平说：“你应当记住：关心，关心，再关心。你要做到的是：为你的客户提供最多的优质的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。”

◎ 不要歧视客户，切莫以貌取人

原一平说，永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就拒绝了一群人，你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经用无数的故事证明了这句箴言再正确不过了。

原一平在他的讲座中，提到过这样一个案例：

一天，房地产推销大师汤姆.霍普金斯正在房间里等待顾客上mén时，杰尔从旁边经过，并进来跟他打声招呼。没有多久，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫fù走向前mén。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后，汤姆.霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔，他正摇着头，做出明显的表情对汤姆说：“别在他们身上làng费时间。”

汤姆说，对人不礼貌不是我的本xìng，我依旧热情地招待他们，以我对待其他潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在làng费时间的杰尔，则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人，建筑商也已离开，我认为我不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子！

当他带着两位老人参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天huā板令他们眩晕得喘不过气来，很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸内，而汤姆也很高兴有这个权利，向这对满心赞赏的夫fù展示了这座房屋。

在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，一间有四个浴室的房子！”他接着转过身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”

那位妻子注视着丈夫，眼眶中溢满了泪水，汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。

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第五章原一平给推销员的十个忠告(2)   

在他们参观过了这栋房子的每一个角落之后。回到了客厅，“我们夫fù俩是否可以sī下地谈一下？”那位先生礼貌地向汤姆询问道。

“当然。”汤姆说，然后走进了厨房，好让他们俩独处讨论一下。

5分钟之后，那位女士走向汤姆：“好了，你现在可以进来了。”

这时，一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来，开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票，在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住：这件事是发生在那个没有现金jiāo易的年代里！

“后来我才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用，硬是将小费积攒了下来。”汤姆说。

在他们离开后不久，杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同，并jiāo给他那个纸袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。

最后，原一平总结不要对任何人先下判断，老练的推销员应该懂得这一点，不要以貌取人，在推销领域中这点尤为重要。

杰出推销员对待非客户的态度总是和对待客户一样的。他们对每一个人都很有礼貌，他们将每个人都看成有影响力的人士。因为他们知道，订单常从出其不意的地方来。他们知道，十年前做的事情，可能变成现在的生意。

对杰出推销员而言，没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责shì者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都待之以礼。杰出推销员对推着割草机割草的工人和制造割草机公司的总裁，都是一样地尊敬及礼貌。

原一平的一个客户是电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。他每一次到该公司进行商业拜访时，遇到的第一个人就是该公司的前台小姐，她是一位很有条理和讲效率的年轻女xìng。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行，虽然她并不是买主，更不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟，他也不会像一般推销员一样抱怨不休，只是耐心等待；也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时不忘和她道别。

18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下，她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。

◎ 重视每一个客户

在原一平最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此，当原一平向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时，他便与原一平签订了终身服务合同。

其实，无论客户多大，还是多小，都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地服务。在保险这一行里。你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是，就销售产品这一点而言，各行业都一样。

这名地质系的学生毕业之后，进入了地质行业工作，原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来，他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的。原一平每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。

有一次，他参加一个jī尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子，由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这位客人恰恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子到他公司工作。

几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”

这位小伙子一下子就想起了原一平，便打电话问他：“我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下。”

“有什么麻烦吗？”原一平问。

“他想贷2000万日元的款用于房地产投资，你能帮他吗？”

“可以。”

“顺便说一下，”他补充说。“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”

“我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。

在他们挂断电话之后，原一平给保险公司打了几个电话，安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后，这人便邀请原一平去他的一艘游艇参观，那天下午，原一平向他卖出了价值2000万日元的保险。至此，这是当时原一平曾经做过的最大一笔生意。

注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。

每位客户，无论是大是小，都是你的上帝，应享受相同的服务。

小客户慢慢发展，有朝一日也会成功，也会成为潜在的大客户。

小客户会向你介绍一些有钱人，从而带来大客户。

美国学识最渊博的哲学家约翰.杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要xìng。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情，并成为你的朋友。

定期沟通，紧密客户关系

要想把潜在客户变成真正客户，就要打消顾客的顾虑，而经常拜访客户，和客户保持联系是最好的方法，这是原一平给我们的第四个忠告。

◎ 与客户取得jiāo流和沟通

原一平说过，商业活动最重要的是人与人之间的关系。如果没有jiāo流和沟通，人家就不会认为你是个“诚实的、可信赖的人”，那么许多生意是无法做成的。

上门推销第一件事是要能进门。

门都不让你进，怎么能推销商品呢？要进门，就不能正面进攻，得使用技巧，转转弯。一般地，被推销者心理上有一道“防卫屏障”，如果将你的目的直接地说出来，相信你只得吃“闭门羹”。

要推销商品，进门以后就要进行“jiāo流和沟通”—即进行对话。

jiāo流和沟通能使顾客觉得你是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就水到渠成了。

原一平有一次去拜访一家酒店的老板。

“先生，你好！”

“你是谁呀？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近出名的老板。”

“什么？远近出名的老板？”

“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”

“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”

“实不相瞒，是……”

“站着谈不方便，请进来吧！”

……

就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。

赞美几乎是“百试爽”，没有人会因此而拒绝你的。

原一平认为：这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么。究竟要请教什么问题呢？

一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法，等等。

对于酒店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。

既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？

推销被拒绝对推销人员来说，就像是家常便饭一样普通，问题在于你如何对待。推销成功的推销人员，把拒绝视为正常。极不在乎，心平气和，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼的姿态，感觉轻松。可事实上，许多推销人员都有一个通病，就是刚开始的时候，尽往好处想，满怀热望。可事实却南辕北辙，一遭拒绝，心里的打击就难以承受。因此推销前要仔细研究客户的拒绝方式，人家不买，你依然要推销，拒绝没什么。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到：嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。这样，你就能坦然地面对拒绝，成功率会越来越高。没遭到拒绝的推销只能在梦中，只有那些渴望坐享其成的人，才能够编织出这样的美梦来。而在这个世界上能够坐享其成的恐怕只有母jī了。朋友，你渴望坐享其成吗？那么，请去做一只母**。推销人员就是要应付拒绝，全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。干任何事都不会没有困难，生活就是这样，在你得到教益之前，总要给你一些考验。上帝不会赐福给坐着祈祷的人，英明的上帝虽给我们提供了鱼，但你也得先去织渔网。

对于新推销人员来说，就是要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不理睬、对方盛气凌人等痛苦，要学会忍受，就把它当作磨炼自己意志的机会吧。原一平的成功之路也是从这里走过来的。

◎ 再访客户的技巧

推销员必须以不同的方式接近不同类型的顾客。也就是说，推销员在决定接近顾客之前，必须充分考虑顾客的特定xìng质，依据事前所获得的信息。评估各种接近方法的适用xìng，避免千篇一律地使用一种或几种方法。

顾客是千差万别的，每一个顾客都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式，会有不同的感受。在某一顾客看来，有些方法是可以接受的，而对另一顾客，这些方法可能是难以接受的；同样地，对某一顾客非常有效的接近方法，对另一顾客则可能毫无效果。即使是对同一顾客，也不能总是使用同一种方法。

再访时，推销员必须尽快减轻顾客的心理压力。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当推销员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接近推销员就承担了购买的义务。正是由于这种压力，使一般顾客害怕接近推销员，冷淡或拒绝推销员的接近。这种心理压力实际上是推销员与顾客的接近阻力。

原一平通过分别与推销员和顾客进行jiāo谈发现：在绝大多数情况下，顾客方面存在一种明显的压力。换句话说，购买者感到推销员总是企图推销什么东西，于是购买者本能地设置一些障碍，下意识或干扰和破坏jiāo谈过程的顺利进行。只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，促进面谈的顺利进行。具体的减压方法很多，推销员应该加以灵活运用。

再访顾客时，还可以利用信函资料。许多推销人员只将有关产品的宣传资料或广告信函留给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进推销”，因此往往如同大海捞针，收效甚微。许多客户在收到推销人员的信函资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果推销人员及时拜访客户，就可以起到应有的推销作用。比如，有这样一个推销人员：“您好！上星期我给您的一份美菱电冰箱的广告宣传资料看了以后，您对这一产品有什么意见？”一般来说，对方听到推销人员的这样问话，或多或少会有一番自己的建议与看法。若客户有意购买，自然会有所表lù，推销目标也告实现。

推销员还可以利用名片再访客户，原一平也经常采用这种办法。

可以作为下次拜访的借口，初访时不留名片。一般的推销人员总是流于形式，在见面时马上递出名片给客户，这是比较正统的销售方式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。

推销员还可以故意忘记向客户索取名片，因为客户通常不想把名片给不认识的推销人员，尤其是新进的推销员，所以客户会借名片已经用完了，或是还没有印好为理由而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这档事，并将客户这种排斥现象当作是客户给你一次再访的理由。

原一平说，印制两种以上不同式样或是不同职称的名片也是一种好方法。如果有不同的名片，就可以借由更换名片或升职再度登门造访。但是要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户以免穿帮，最好在管理客户资料中注明使用过哪一种名片，或是利用拜访的日期来分辨。

另外，推销员必须善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。如前所述，接近只是整个推销过程的一个环节。接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的推销面谈。因此，在接近过程中，推销员一方面要设法引起和保持顾客的注意力，yòu发顾客的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高推销效率，推销员必须控制接近时间。沟通时必须注重良xìng沟通。

现代推销学的研究表明：推销员的认识和情感有时并不完全一致。因此，在推销中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感而觉得难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语磨去“棱角”，变得软化一些，也许客户就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。

总之，在与客户jiāo往时要注重沟通。运用恰当的方法、技巧就能达到很好的效果。原一平的成功也正是践行这些技巧的结果。

主动出击，打开客户大门

主动出击，把握主动权。记住，好的开始是成功的一半，这是原一平智慧的结晶，同时也是原一平给我们的第五个忠告。

◎ 选择好推销的时机和地点

在一次讲座时，原一平讲了下面的案例：

一个推销搜鱼器的销售经理威廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。

就在加完油等待jiāo费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着四辆拖着捕鱼船的车。他马上返回到自己的车上，取出几份“搜鱼器”的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后，有空时不妨看一看，我想你们或许会喜欢这种‘底线搜鱼器’。”

jiāo完费后，威廉一边开车离开，一边向这些人挥手道别：“别忘了，有空一定看一看啊！”

两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来，他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车速无论如何赶不上威廉，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。

第五章原一平给推销员的十个忠告(3)   

第五章原一平给推销员的十个忠告

威廉立刻拿出展示品。向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室，他想找个cha座，为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了netbsp;威廉一边cao作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”

威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。

推销时一定要抓住推销时机，上面故事中的推销员就是抓住了这一时机，向船主们散广告宣传单，并且在恰当的时机进行示范。由于他抓住时机进行推销，从而赢得了四名顾客。

原一平说，除了要掌握好推销时机外。推销地点也要选择好。

在国际政治中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排。因此，最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期，北越、南越**者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而2o世纪9o年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要xìng。对一位推销员而言，商务谈判或推销活动的重要xìng，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要xìng。可是，有些推销员却经常忽略地点的重要xìng。

美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰.沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开客户和朋友转介的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销。他在《最高行销机密》中写道：

原一平说：“他们不可能要客户到自己的办公室去。可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”

许多推销员认为不能叫客户上门，这是因为推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。其实，如果推销员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意？让我们看一看，在自己地盘上推销，有哪些好处吧：

可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室。使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。

《哈佛学不到》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：

在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！

万一客户非要在自己的地盘上商谈，那么请做好准备，时刻准备反客为主。

“星期二下午两点半，请到我的办公室来！”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，不是吗？

◎找到共同话题，掌握主动权

原一平非常擅长找共同话题，他认为推销通常是以商谈的方式进行，对话之中如果没有趣味xìng、共通xìng是行不通的。而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。

推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的，推销员在不断地问当中，很快就可以现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？今日hua市正在开郁金香hua展，不知道你去看过了没有？”

看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异xìng、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。

原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。

由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。

在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停。直到准客户对该话题生兴趣为止。

原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道：他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。

这一场jiao谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，jiao谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。

等到原一平现准客户趣味盎然，双眼亮时，他就借故告辞了。

“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”

原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。

而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。

要想使客户购买你推销的商品，先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。

除了找到共同话题外，推销员还要善于观察，找到客户的心结，打开了客户的心结。你的推销就离成功很近了。

连续几个月，原一平一直想向一个著名教授的儿子卖教育保险。根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管原一平如何说服，他们对保险仍兴致不高。

某天又去，只有教授夫人一个人在家，原一平就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。

原一平放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就tǐng有兴趣地走了过去，一张一张看起来。

“噢。这位是……”

“是我父亲，他可是位了不起的医生。”

“医生这一行可真了不起，救死扶伤。”

“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个教授……”

说到这，原一平已经知道如何说服这位夫人了。就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，原一平就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一位真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”

好强的教授夫人，对这一“you饵”迅地作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。”

原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧！”

“可不，他父亲一直想让孩子在上有所成就，可这孩子对没什么兴趣，倒是对理工科tǐng感兴趣。这孩子tǐng喜欢呆在外公的诊所里，而且他的理工科成绩还不错。”

“这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点。并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得tǐng高兴的。

之后，原一平就不断提供意见给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……

其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给外公。原一平看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是她当场买下原一平推荐的“5年期教育保险”。

◎掌握主动权，抓住潜在客户

久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业，不过由于该公司在世界各地的分支机构的展进程各不相同。也由于世界各国之间巨大的文化差异，因而使得它在全球许多地区经历了一些意想不到的失败和成功。

先是在日本，起初宝洁公司将其在美国旺销的纸niaokù投放到日本，在各大医院的产房留下了免费试用的样品，还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿niao布，便免费送上纸niaokù样品。

一开始此举还真灵验：其纸niaokù的市场占有率一下子从2％上升到1o％，但其间的隐患却没有被察觉，那就是日本人如果购买纸niaokù，每个婴儿每月需hua费5o美元。

为什么呢？因为在养育婴儿的习惯方法上两国存在着较大的差异：美国的母亲平均每天只给婴儿换6次niao布，而日本的母亲则平均每天要给婴儿换14次niao布，难怪日本人要hua这么多钱。此时一家日本本地的公司乘虚而入，生产出一种轻薄型的纸niaokù，不仅价格便宜，而且其使用和贮存都更加方便。由于母亲们更愿意购买这种名为“月牙”的纸niaokù，因而很快便把美国的此类产品挤出了日本市场。

然而，宝洁公司在bo兰却因为深谙当地居民的心理而取得了意想不到的成功。

bo兰本国的洗涤产品的特点是质量低劣，并有许多假冒的外国品牌，居民想买外国公司的产品，但又怕买到“假洋鬼子”。宝洁公司便给自己产品的包装贴上一些错误百出的bo兰文写成的标签，这些bo兰文不是拼写有错误，便是语法1uan七八糟。bo兰人看到这些洋相百出的商品标签，马上意识到这是真正的外国公司的产品，它们只是还没来得及学会用正确的bo兰文字来表达而已。一时间，这些贴有错误百出的标签的商品卖得十分红火。

了解所在市场的风俗，尊重当地风俗才能有效的抓住主动权。

虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。

只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。”但是要是你和他们生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能nong得彼此很不愉快。

高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后作出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成jiao之际让客户说“是”。

在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺jī一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。

使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险xìng相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会nong巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。

还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外，“笑”是具有传染xìng的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。

有一天，原一平拜访一位准客户。

“你好，我是明治保险公司的原一平。”

对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：

“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打他走了。我是不会投保的，为了不1ang费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”

原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：

“你真的要切腹吗？”

“不错，就这样一刀刺下去……”

原一平边回答，边用手比画着。

“你等着瞧，我非要你切腹不可。”

“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”

讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。

最后，顺理成章地达成了jiao易。

赢得客户，好好对待上帝

掌握一些技巧赢得客户，然后好好对待上帝，这是原一平开展推销工作的一个基本原则，这是原一平给我们的第六个忠告。

◎打破顾客心墙，接近客户

原一平告诉我们：只有先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。以商业化的方式商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。

第五章原一平给推销员的十个忠告(4)   

原一平列举了以下几种推销过程中不宜的方式。在打破心墙的说话方式上。不能以jī烈的语气说话；不能假意讨好；不能自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识；不能冗长地谈话，不能打断话题；不能挖苦客户；不能立即反驳客户的意见，而是要注意人xìng心理的反应，客户能接受的态度及情况……

可以提出对其有利害关系的问题，以jī起其兴趣与好奇，用轻松的方式营造气氛。在打破心墙建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动，才容易成jiāo。

推销商谈或谈判并非单向，一味地谈自己这一方面的情况，在推销过程中也不要只设定自己是推销员在贩售有实体的商品，更不要让客户认定你只是推销员，只是在贩卖一种商品给他，这样客户心中会有防线、有压力，认为你只是在赚他的钱，而不是来告诉他如何获取利益。

一开始要先培养正面有jiāo情的气氛，推销的味道不宜太浓，先把自己推销出去，再配合、强调整体行销的包装和促销的重点，才容易使客户有正面深刻的好印象，并产生购买的情绪和气氛。

推销工作的顺利与否。其前提是有创意、有人情。在打破心墙方面，可使用小礼物、纪念品配合自己的表演，同时也要格外重视客户的反应，对其所表达的自己情况也要认真地记录或主动询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时地赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其感兴趣、有嗜好的话题为主，展开彼此的感情沟通。

原一平曾经制定计划，准备向一家汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退休金及意外事故等的保险。

可是，听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，所以在当时，不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。原一平决定集中攻占一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。

谁知：那总务部长总也不肯与他会面，他去了好几次，对方都以chōu不开身为托辞，根本不lù面。

两个月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处，紧接着又拿出早已准备好的资料—销售方案，满腔热情地进行说明，可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。

原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后。第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险金的原则。”

在遭到这种拒绝的一刹那，原一平呆住了。总务部长昨天说那个方案不行，自己才熬了一夜重新制订方案，总务部长却又说什么无论拿出多少方案也白搭……

原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然间，他的脑海里闪出一个念头，那就是“等着瞧吧，看我如何成为世界第一推销员”的意志以及“我是代表明治保险公司搞推销”的自豪感。

“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司的整体。同样，我也代表着整个明治保险公司，我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。我不由得这样想道，而且我坚信：‘自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。’

“于是，我的心情渐渐平静下来。说了声‘那么，再见！’就告辞了。”

从此，原一平开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300次。持续了3年之久。从原一平的家到那家公司来回一趟需要6个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定成功”的信念，不停地奔跑。就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的推销。原一平遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”

“能否将其中的原因对我讲讲？”

“这倒没关系。”于是，对方就将其中原因作了详细的说明。

“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，原一平问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”

“当然喽，我一定向公司建议。”

原一平连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔bō于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇蛮有把握的论文，并附有调查图表。

两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。

原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。”为了这仅有的一次机会。推销员在做着殊死的努力。

原一平成为世界级推销大师绝不是偶然的。从他的事迹中我们可以感受到他的那份执著。

打破顾客的心墙以后，要充分调动客户的兴趣，只有客户对你和你的产品感兴趣，才能可能促成jiāo易。调起对方的兴趣，是销售的先机。

◎与客户思维保持同步，以吸引顾客注意

一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反shè着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。

心理学研究发现：人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出sè……心理学家们称这种心理现象为“投shè效应”。

“投shè效应”对推销最重要的一条启示是：保持与客户思维的同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易接受你。

原一平提到，根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。原一平认为，其中一个特别有效的方法是：在沟通时与对方保持jīng神上的同步。

所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快；对方说话声调高。就和他一样；对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。

除了思想上要与客户保持同步以外，还要吸引顾客的注意力。这对推销成功也是至关重要的。

有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名，在一次顶尖推销员的颁奖大会上，原一平遇到了他，原一平问他说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说，“每当我去拜访一个客户的时候。我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成jiāo的步骤，而整个过程huā费的时间还不到一分钟。”

当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，原一平又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子jiāo给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面的接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时间，我不需要……”等等的借口，客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，因为，如果无法有效地突破这些借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。吸引顾客的注意力。是打开推销过程很好的方法。

◎从顾客喜好出发

原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到他要拜访的人。

有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道mén走了出来。原一平灵机一动，立刻朝那个伙计走去。

“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。”

“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”

“从我们杂货店mén前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感谢你，祝你好运。”

原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜sè、式样的资料。

西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人XX老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装，huāsè与式样，与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。

如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，大笑起来。

后来，这位老板成了原一平的客户。

原一平告诉我们，接近准客户最好的方法就是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的yù望。

推销员看到一个小孩蹦蹦跳跳、东mō西抓、片刻不停，也许会心中生厌。但一名推销高手，却对他**说：“这孩子真是活泼可爱！”

孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相啥样，也不管可爱与否，推销员应该说的是：“喔！好可爱的孩子！几岁了……”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，顺利推销你的商品。

小孩、宠物、huā卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，顾客的喜好是多种多样的，推销员要广泛搜集，并进行研究，掌握其要点，以便对话时有共同语言。了解顾客的喜好对推销的成功具有推bō助澜的作用，推销员必须善于利用。

优秀的推销员其实也是个讲故事的高手，因为在推销的语言技巧中要运用讲故事的地方实在太多了。小故事在推销的语言技巧、反对客户拒绝的语言技巧中使用的比例高得惊人。引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领，内容jīng彩固然重要，但要客户听得入神可就要看推销员的本领了。

推销员引用的小故事内容一要让客户略感恐怖，二要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生“不买的话会有何后果”的恐惧，后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受某种乐趣”。

在推销员与客户接近阶段，引用小故事时应以具有幽默效果比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段则较适合使用具有恐怖效果的小故事。

讲小故事时最好是突然引用。这是推销员引用小事的诀窍，就是说，不需要做预告，单刀直入地讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。

讲小故事还要会随时chā入。引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其引用的主要目的是为了提高客户的购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。客户拒绝时一定要有相应的故事做缓冲，因此，平时应多准备一些小故事。

◎要懂得分享客户的喜悦

有时接近客户并不需要什么客套话，在一次推销员大会上原一平听到了一个超级推销员讲述了他的故事：

那是我第一次去大城市推销，出站就分不清东西南北了。好不容易找到客户的商店，他正忙着招呼顾客，三岁的小儿子独自在地板上玩耍。小男孩很可爱，我们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，我就赶紧作自我介绍。他说很久没有买我们的产品了。我没有急着推销，只谈他的小儿子。后来他对我说：“看来你真是喜欢我儿子，晚上就来我家，参加他的生日晚会吧，我家就在附近。”

第五章原一平给推销员的十个忠告(5)   

第五章原一平给推销员的十个忠告

我在街上逛了一圈。00ks.com就去了他家。大家都很开心，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大单。我没有极力推销什么，只不过对客户的小儿子表示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并达到了目的。

当然，并不是谁都有机会和客户的小儿子玩，也不是总能知道客户到底喜欢什么，但还是有方法和客户jiāo上朋友。另一个相当成功的推销员也讲了一个故事：

“许多年前，我还很年轻的时候，我试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天，我又去他的办公室，他满脸不高兴，说：‘我现在没空，我正要出去吃午饭。’我想我不能遵守常规了，就大着胆子说：‘我能和您一起吃饭吗？’他很有些惊讶，但还是说：‘那好吧。’

“吃饭的时候，推销的事我只字未提。回到办公室，他给了我一张小订单，这是我一直想要的。那以后我得到了源源不断的订单。我做了什么吗？其实什么也没做。只是听他说。他说了好多，我想那都是他自己喜欢的。”

原一平后来说，好好对待客户做起来很简单，只要你真诚地尊重他，懂得分享他的喜悦。

管好客户资源，让客户连成片

客户资源是一个推销员最大的财富，管理好你的客户资源，让你的客户连成片，你就成为了一个优秀的推销员。这是原一平给我们的第七个忠告。

◎给你的客户建立档案

为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的推销手段。日本某食品公司开业不久，jīng明的老板便向户籍部mén索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把jīng制的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措让顾客感到异常惊喜，相应地，该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。

号称“经营之神”的台湾王永庆先生，最初开了一家米店，他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心。时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上mén，深得顾客的好评和信任。这种经营方法和jīng神，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。

据报道：杭州华联商厦在经营中走访了许多顾客，并建立了顾客档案，商业企业可与顾客建立起经济xìng的联系，通过沟通增加双方的情感，树立起商业企业的良好形象。从企业经营方面分析。通过建立顾客档案，可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量。商业企业通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务更上一层楼。

给顾客建立档案，有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。

面对不同的客户，推销人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上mén探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专利和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。

在制作客户卡时，客户卡上的记录都依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上mén访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验。按事先计划开展推销活动。

客户卡作为现代推销人员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：

顾客名称或姓名；

购买决策人；

顾客的等级；

顾客的地址、电话等；

顾客的需求状况；

顾客的财务状况；

顾客的经营状况；

顾客的采购状况；

顾客的信用状况；

顾客的对外关系状况；

业务联系人；

建卡人和建卡日期；

顾客资料卡的统一编号；

备注及其他有关项目。

对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：

是否在访问客户后立即填写此卡？

卡上的各项资料是否填写完整？

是否充分利用客户资料并保持其准确xìng？

主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。

最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，并委派专人保管。

自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。

应分析“客户卡”资料，并作为拟订销售计划的参考。

◎多收集客户资料，建立客户网

原一平说，你对顾客了解得越多，你推销的成功几率就越大。

原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训：

有一家销售男xìng产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。

有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

可是，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开mén的都是一个像颐养天年的老人家。

老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。

原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使向他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。

刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。

原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未和他碰过一次面。”

“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边正在掏水沟的老人家。就是你要找的总经理。”

原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。

“请问有人在吗？”

“什么事啊？”

原一平第71次敲开了总经理的大mén，应声开mén的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”

原一平倒是平静地说：“你好！承méng您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”

“唔！总经理吗？很不巧，他今天一大早就去国民小学演讲了。”

老人家神sè自若地又说了一次谎。

“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”

“谁不知道你是来推销保险的！”

“真是活见鬼了！要是向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”

“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”

“你一定没资格投保。”

“你立刻带我去体检，小鬼啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”

“行！全家就全家，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此划一段落。

数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外。其他人都变成了他的投保户。

多了解你的客户，然后给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就建成了你自己的客户网。

作为一名专业推销员，所面临的最大的挑战之一就是需要不断地发展合格的新准客户。在追求更高水平的生产力的过程中，你开发了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐乎时，你仍然需要继续不断地探寻和发现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。

只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，起码是相同的，那么“认识你、喜欢你和相信你”的因素就会帮你胜出。让我们快速地看看这句话：“关键不是你知道什么，而是你认识什么人。”这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：“关键不是你知道什么。或是你认识什么人，而是你认识知道你的生意是什么的人，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。”是的，这句话很绕嘴，实际上，甚至还要加上另一句，它才意义完整：“假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。”这就是有效个人定位的开始。

◎稳住你的老客户

老顾客总是担负着公司产品推销的重任，是支撑公司赖以生存的重要力量，推销员要不断地跟他们接触jiāo往，确保jiāo易的继续，千万不能怠慢了老顾客。

原一平说，推销员都知道确保老顾客非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老顾客。一旦jiāo易成功就容易产生赢得归自己用的棋子一样的错觉，要订货么，一个电话过去，把jīng力全部集中在开发新市场方面。在接待老顾客时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧！这样做的后果是很可怕的。

要当心竞争对手正窥视你的老顾客。同行的竞争对手正在对你已经获得的客户虎视眈眈，想方设法，不！是千方百计竭尽全身力气以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。要采取必要的防卫措施。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老顾客与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。因此，推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。

如果竞争对手利用你对老顾客的怠慢，以相当便宜的价格向老顾客供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取而代之前把对方挤走。

当老顾客正式提出与你终止jiāo易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题已相当严重，要想挽回已为时过晚。想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗jīng神。

不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法来压低价格或揭lù竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征xìng的也成，请继续保持jiāo易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬，也要耐心地说服对方，自己要不动声sè地忍耐一切。作为一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长成熟起来的。只要耐着xìng子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会把竞争对手挤走。

第五章原一平给推销员的十个忠告(6)   

当已占领的市场被竞争对手夺走时。必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。

对生意介绍人，必须信守承诺

大家都知道，有人脉就有钱赚。对一个推销员来说：客户就是他的摇钱树。要想时时有钱赚，必须广开人脉。这是原一平成为推销之神的重要原因，也是他给我们的第八个忠告。

◎人脉是赚钱的基础

和许多专业推销员一样，相对于你现在的生产力水平而言，你其实已经具备更多的技巧、教育和培训，在开始一次推销时，调查出一种需要时，设计一个方案时，或成jiāo一个销售时，你可能会感觉良好。如果你做了一次通盘分析，你就会发现在你的生意中你很可能最不喜欢的就是自己在探寻新生意时不得不面临的拒绝。

战胜拒绝的一个办法就是开发出一套营销计划，这套计划通过有影响力的中心人物来定位你的产品或服务，你可以运用这套系统达到自己的目标，而且把痛苦的拒绝降低到最少的发生概率。

一套以能产生被荐人为基础的营销系统对你会有用，一是因为你的确可以学会它，但更主要的是因为它的建立基础扎根于人xìng本质：人们愿意帮助那些他们喜欢和关心的人，想一想最近一次你向别人引荐生意。你之所以这么做，难道不是因为你知道介绍这两个人互相认识会让他们两个建立起一种双赢的关系？

一位百万圆桌协会的专业推销员几年前曾经向他的一位客户引荐一个财务计划员，他回忆说：“我认识这位计划员已经有一段时间了，而且我相信她的能力、办事手法和动机。我知道她有能力让我的客户高兴，让他们两个接触，长期来说，对他们、对我都有好处。”

从中心人物的角度来看，他们也确实有客户需要你的产品和服务。不过为了让他们更自如地为你提供被荐人，你必须成为这些中心人物可以依赖的供应者，当他们的朋友或熟人需要你的产品或服务时，你既具备充分的技能，又肯定会诚实正直地帮助他们。一旦建立了依赖和信心，被荐人就会纷至沓来。

吉田登美子1976年进入三井人寿保险公司京都分公司。曾任三井人寿保险公司京都分公司直属企业FD的保险理财顾问。1977年，成为百万圆桌协会会员。1985年至今，她是三井人寿冠军推销员、顶尖会员、百万圆桌协会三井分会会长，全日本寿险推销人员协会京都府协会会长。1995年契约总值约为65亿日元，所得总金额为8000万日元。

进入三井人寿之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨户拜访客户。每天一早，她会抱着一大摞宣传单，固定在一个邻里拜访发送，这段时间吉田登美子不是被关在mén外，就是被当面拒绝。

后来经过市场调查，吉田登美子选择医师和医院作为她的推销市场。

吉田登美子依照地图的标示，决定走完京都大大小小所有的医院、诊所。一天，她正要去车站搭车，可是人一到月台。电车正好开走，而下一班车还得再等20分钟。吉田登美子突然看到月台对面有一块医院招牌，于是吉田登美子大步来到这家医院，才到mén口，便凑巧撞上穿着白衣的医生。吉田登美子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田登美子，请你投保！”

这位医生对吉由登美子的单刀直入产生了兴趣。

“这么简单就要人投保呀？有意思，进来聊聊吧。”

进了医院，吉田登美子将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句：“我正要从上贺茂开始，一直拜访到伏见。”

其实医生早已买了好几份保险，也知道吉田登美子还是保险推销的新手。可是看在吉田登美子态度认真的份上，说出了心里话：“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，可是每次都被保险推销员说得天huāluàn坠，事后根本一问三不知，这里有我两张保单，就当是学习，给你拿回去评估评估好了。”

拿了保单，吉田登美子充当医生的家人。分别拜访了医生投保的公司，一一确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记。

当医生把解说笔记jiāo给他的会计师看时，会计师极力称赞这份评估报告，而且还建议医生买保险就最好向吉田登美子买，结果，医生就正式要求吉田登美子为他重新组合设计他现有的那六张保单。

吉阳登美子根据医师的需求，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。对吉田登美子来说，这位医生客户不但为吉田登美子带来一份高达8000万日元的定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。

后来，这位医生又将吉田登美子介绍给几位要好的医生朋友。这几位医生，也都请求吉田登美子为他们评估现有的保单。而吉田登美子也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题，等等。

通过层层介绍，吉田登美子由一个医师团体介绍到另一个团体，就这么辗转引介，吉田登美子终于拥有最高医师客户占有率的保险推销员头衔。这个成绩相当难得，因为京都地区的医师团体向来十分封闭，一般推销员如果不是套关系，根本无法切入这块人人觊觎的市场。

于是，在进入三井人寿的第二年，也就是1977年，吉田登美子顺利登上京都地区的业绩冠军宝座。

◎利用满意客户群，实施猎犬计划

原一平说推销员获得新客户的办法有很多，其中最有效的可能就是利用满意的客户的推荐来争取新客户了。从策划之jīng心，对个人之尊重来看，加拿大“日产”的努力可称得上达到了这一方法的“艺术境界”，但是。这些还不是他们最成功的推销手法。

有一个做法使日产公司在个别顾客身上得到了更多的生意，那就是请最满意的顾客群来进行推荐。

假设你一年内刚买了一辆日产新车，而汽车公司告诉你诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张值200美金的购车折价券，你觉得如何？参加方式是将你的日夜联络电话留给15至20位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人打电话来找你，你才能获得优惠。

日产汽车已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品，那么何不运用这些资料，使推荐活动更积极呢？

这个技巧也可以用于其他选购xìng的商品和服务，例如个人电脑或软件，还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车一样清楚：谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量，比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。

使用这种方法时有两个要诀必须牢记：

首先，要创造利润，除了找出忠实顾客，还得知道谁可能会买。由于进行推荐，必须征求推荐人，并给予奖励，每位推荐人直接影响的范围有限，最后很可能导致费力不讨好。所以一定要看准最有可能购买的顾客，才不会白白làng费请推荐人的钱。

其次，不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人，这样容易给人“买通”推荐人的印象，反而会破坏整个计划，因为推荐人制度主要凭借的是消费者与消费者之间客观的口碑和建议。只要促进了这种口口相传的沟通，任务也就达成了。

必须让推荐人根据实际使用经验，表达客观、诚实的意见，同时告诉潜在顾客，推荐人并不从销售额当中chōu取佣金。只要试验一两次之后，就可以从记录中看出谁是最佳推荐人了。

优秀的推销员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作。你就不需要面对陌生的准客户了，即使被介绍的准客户，很少会回过头去向原先的介绍人查证什么，这种方法会大幅改善销售成功的概率，在一定的约访数字下，敲mén的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成jiāo比例，可以增加；成jiāo金额，可以扩大；还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。

你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包的特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字，来让我获得推荐，是不是？”

有时取得介绍和完成jiāo易一样困难。它的重要xìng，并不亚于促成jiāo易。

准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”

“李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太详细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需huā一些时间，就可以获得和你一样的好处；我仅占用他半个小时而已。”

现在你获得了一张名单—也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就坏掉，不可久藏。

◎善待介绍人，对介绍人信守诺言

关于给生意介绍人付费的事，我有一个严格的规定：就是立即兑现，绝不会迟迟不付。更不会试图以某种原因赖掉这笔钱。假设一个人介绍某人拿着我的名片来买车，但忘了在名片后面签名，而且该顾客也没说是谁叫他来的。介绍人事后可能会打电话给我：“‘你卖了一辆依姆帕拉牌汽车给斯特林.琼斯之后怎么没寄钱给我呀？’我会说：‘对不起，你没有在名片后面签上名字。而琼斯也没说是你介绍的。那么今天下午来拿钱吧。但下次要记着在名片上签名，这样我就能早点付钱给你。’”

重视250法则，客户不再遥远

如果一个人不满意你的服务，他会带给250个人对你的反对。这是原一平给推销员的第九个忠告。

◎250法则的由来

乔.吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。

不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成jiāo后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。

第五章原一平给推销员的十个忠告(7)   

第五章原一平给推销员的十个忠告

因此，对于推销人员来说。00ks.com如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。

这就是吉拉德的250法则。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。”

世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遭到顾客的拒绝时，他会说:“××先生/nv士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧?”

“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”

有了这个推荐词。金克拉一般会取得戏剧xìng的效果。

那么，另一张白纸是做什么用的呢？

当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生／nv士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”

“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。

85的情况下，顾客会为金克拉推荐2∼3个新顾客。

金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储备顾客群。

◎随时随地发展你的客户

一次，原一平坐出租车，在一个十字路口，因出现红灯停下了，紧跟在他后面的一辆黑sè轿车也被红灯拦下，与他的车并列。

原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头，他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车，他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子，于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。

调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来。稍加修正，就得到M董事长的雏形——一位全身散发柔和气质，颇受nv士欢迎的理智型的企业家。

从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默、风趣、热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。

万事俱备，只欠东风，接下来的事就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。

推销界里神话和传说颇多，有些推销员爱讲原一平和齐藤竹之助等人坚持拜访一家客户数年之久，终于成jiāo的故事，以此来为自己无数次重复拜访一个客户辩解。这种执著劲是非常感人的，确实也有人就这样干出了成绩。“半年不开张，开张吃半年”倒也不错，问题是“半年不开张”时怎么生存？

在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统。250法则应用到现在的推销系统十分合适。

例如，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生或是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或认识较深的死党，如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……统计起来，早就超过250条人脉。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商业协会等等组织，都会增加自己的人脉。由此看来，我们可以说，每一个人都应该有超过250个人脉关系，而且这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉。

所以，每一个人绝对不可以忽视自己曾经拥有，以及目前已经拥有的这250条以上的人脉，而必须要好好地整理培养与运用，开拓自己的人际网络，虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会发现原来自己所认识的人还真不少呢！建议你现在就提起笔来找出所有的资料，将曾经认识的人一一地写下来，编辑成册吧！

当你走进一个典型的商业协会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡。他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话，而且他们绝对不是在做生意，这基本上是个派对。可能某些方面更像个不错的谷仓舞会，不过那不是在建立准客户网络，但是许多人都把这种活动美其名曰建立网络。他们相信他们正在做生意，因为他们处身于这个正常营业时间后的活动，至于那儿任何一个人做的最有生产力的事就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且jiāo换名片，并非不尊重，这也太……煞有介事！

有时，出于纯粹的运气，会有一些生意发生。一个人可能碰巧需要另一个人销售的东西。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远非理想。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看作250个新准客户。所以，你如何把这些普通的社jiāo活动变成网络构建活动并为你的工作服务呢？再一次，请记住，你感兴趣的不只是和这些人做生意，而且还要对他们中的每一个人的250个的影响范围感兴趣。

◎利用好你自己的250条关系

你会发现我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来，是朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、同学，在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友，换句话说。凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。

如果你确信你所推销的产品是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行洽谈。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝，而被拒绝正是新手的恐惧。他们喜欢你、相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你所确信的优秀产品，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。

与他们联系。告诉他们，你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们共享你的喜悦。如果你6个月的每一天都这么做，他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。

如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。因为寻找潜在客户的第一条规律是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人，不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，以及与你分享你的新产品、新服务和新构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。

与最亲密的朋友联系之后，由他们再联系到他们的朋友。如果方法正确，多数人将不仅会给你提出恰当的问题，他们或许还有可能谈到一个大客户呢。

你也可以借助专业人士的帮助。

刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手，你需要能够给予你经验的人，并且从他们那儿获得建议，这对你的帮助会非常大，我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比你有经验，对你所做的感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。

多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。

当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找客户。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，你要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。

拥有感恩的心，与家人分享成功

原一平说，人的成长离不开家人的支持。只有取得家人的支持，你的工作才能更上一层楼。这是原一平给推销员的第十个忠告。

◎家是你永远的港湾

原一平把他的成功归根于他的太太久惠。

他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。

“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1000万元，已经签约了。”

“哦。太好了。”

“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”

“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”

“哎哟，得了，得了。”

“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。”学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。

只是huā了打一个电话的钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是看你有没有去做罢了。

◎没有家人的支持你不会真正成功

原一平还认为：目前从事寿险行销的nvxìng，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐。

有人问原一平：

“像你这样拼命地工作，人生还有乐趣吗？”

其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。

无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的。

取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活品质。

经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一起成长。

有了家人的全力支持，还有什么难事呢？

◎原一平的智慧结晶

原一平被称为“推销之神”，一定有理由，他的智慧、结晶一定能收获很多。

1.对于积极奋斗的人来说，天下没有不可以的事。

2.应该使准客户感到和你认识是非常荣幸的。

3.越是难缠的客户，他的购买力也越强。

4.推销成功以后，要使这个客户成为你的朋友。

5.光明的未来从今天开始。

6.“好运”光顾不懈努力的人。

7.每一个准客户都有一攻就垮的弱点。

8.当你找不到路的时候，就自己去开辟一条。

9.不断认识新朋友，这是成功的基石。

10.过分的谨慎不能成就大业。

11.成功者不但要有希望，而且还要有明确的目标。

12.推销的成败，和事前准备用的功夫成正比。

13.只有不断找寻机会，才能及时把握机会。

14.世事多变化，准客户的情况也一样。

15.不要躲避你厌恶的人。

16.只要所说的话有益于别人，都将到处受欢迎。

17.忘掉失败，但是要牢记从失败中得出的教训。

18.失败是迈向成功缴纳的学费。

19.只有完全气馁，才是失败。

20.未失败过的人，也未成功过。

21.昨晚多几分准备，今天少几分的麻烦。

22.好的开始是成功的一半。

23.若要使收入增加，就得有更多的准客户。

24.言论只会显示出说话者的水平而已。

25.若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里。

26.增加知识是一项最好的投资。

27.若要成功，除了努力和坚持，还要有机遇。

28.错过的机会不会再来。

第六章一分钟推销人(1)   

第六章一分钟推销人

如何把你的产品、服务、想法甚至你自己推销给别人？良好的心态是你最好的拐杖。有了它，一切皆有可能。

帮助别人就是帮助自己

帮助别人，在给人关怀的同时，别人也会对你肯定，也会伸手帮助你。帮助别人最终的受益者是你自己。

◎ 抓住一切机会帮助顾客

张宏自大学毕业独闯社会以来，可谓如鱼得水、左右逢源。他不仅人缘颇佳，而且事业有成。跑推销，业务做得有声有sè，销售量直线上升，深得客户的喜爱和老板的赏识；等到他自己做老板时，生意更是做得红红火火。张宏之所以能有如此骄人的成绩，其中一个重要因素就在于他的“利他”情结：关注他人，心系他人，欣赏他人，帮助他人，从而使自己拥有磁石般的人格魅力。

推销员只有一种方法能超越竞争者，就是要尽可能地帮助顾客，这种帮助应是真心诚意而不期望回报的，这是一种自然关心他人的举动。经验证明：当一个推销员学会付出后，生意就会在mén前等着他。

有经验的推销员，会经常将最新的信息送给顾客。这是助人的方式之一。一般人都会跟那些一直保持往来、又能提供最新讯息的推销员做生意，因为跟熟人做生意总是比较有保障。

有一次，一位做保险的销售经理和一个新推销员一起拜访一位老是谈不成生意的准保户——一位餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而那位老板得不时起身察看员工，和顾客打招呼或是帮忙打理店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再见面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。

这位顾客的确有些棘手，他不断地说“不”。销售经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻推销员证明：再困难的推销都会有转机。所以这位经理不厌其烦地推销，而这个顾客还是一直说“不”。过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。

第二天一早，秘书告诉经理，餐厅老板娘打电话来。他猜想他可能bī得太过火了，老板娘一定是想解约。但这位太太却说：“我一直等到我先生出mén才能打电话来道谢，您不知道您帮了我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯，我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费用问题了，我一定会准时缴款的，真谢谢你。”这位经理非常惊讶，结果竟是如此。

听了这些话，不光是新推销员学到了推销的经验，这位经理也得到一些新的启发，那就是不要完全相信顾客说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信：专业的推销员经常在不知不觉中帮助了顾客。

如果你有机会帮助顾客，千万别错过时机。有一个同样是做保险推销的推销员因此做成一笔大生意。

推销员去见一位准保户，解说过程很短。因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，推销员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。

推销员走回停在庭院里的车旁，见到顾客提到的那位叔叔正躺在地上修理引擎。推销员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，然后立刻脱掉夹克，卷起袖口，huā了一下午的时间修好了引擎。推销员再度受邀回屋里，而nv主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。

第二天，这位推销员做成了一笔天价的jiāo易。

你相信推销员都是帮了顾客的忙才做成生意的吗？不信就试试，你会因此超越竞争者。

不论何时，顾客的心理大致上都是一样的。你经常帮助客户，会在无形中树立起顾客对你的信任。

◎ 帮助别人，就是帮助自己

人是讲感情的，推销商品也要讲感情。现在越来越多的商店认识到与人方便，才与已有利，他们的市场定位也在于方便市民。

大家都很熟悉的上海华联公司下属的18家连锁超市推出了代收公用副业费的服务项目，从清晨6点半一直服务到晚上11时。尽管每收一笔水电费商场只有7分钱的赚头，但他们没有以利小而不为，始终坚持这一特sè服务，受到广大市民的赞誉。

一年夏天，上海连日酷暑，这家公司又及时想到了用电集中容易引起保险丝爆断，随即进了大量的保险丝，经过加工，以每段一米的规格出现在货架上，把市场对顾客的关心融入其中。除此之外，他们还同时推出多项便民利民服务，诸如在“当天新鲜面包专柜”放置微bō炉方便顾客即买即食；雨伞雨衣免费租；打气筒免费使用；绳子、糨糊、剪刀以备顾客急用；把书籍、杂志引进商场，等等。

一分投入，一分收获。当不少商店为mén庭冷落发愁时，这里的18家超市却“人气”十足。在每天下午4时以后，商场内更是人头攒动。在夏季的销售淡季里，他们的生意却越做越“火”，销售额月均递增400～500万元。

给别人提供了方便，别人也会回报你。正如“一分付出就有一分回报”，要想顾客回报更多，你就要先付出很多。

孙强得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机，于是孙强专程去拜访了公司的董事长，当孙强被迎进董事长办公室时，一个秘书模样的年轻小姐从mén外探进头来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可以给他。“我在为13岁的儿子搜集邮票。”董事长对孙强这样解释道。孙强说明他的来意，董事长却很遗憾地告诉他：“你的信息来得太迟了，因为我们公司计算机的订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给孙强看。虽然生意没有谈成，但董事长的儿子需要邮票的事。却深深地印在了孙强的脑海里。第二天早上，孙强再次找上mén去，传话给董事长的秘书，说他有一些邮票要送给董事长的儿子，是否让他进去？董事长翻阅着孙强给他的邮票，满脸堆着微笑，说：“我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票，这对他来说简直就是无价之宝！”当董事长提出要用钱将这些邮票买下来时，孙强却断然拒绝：“我要是为了卖钱，也就不会拿到这儿来了。我们虽然生意没有做成，情意还在嘛。这些邮票对于我来说，并没有多大用处，送给你的儿子做个纪念吧。”孙强的这一举动令董事长感动不已。这一天，他们huā了一个多小时谈论邮票，从此也结下了非同一般的友谊。一年后，这家公司扩大业务，需要添置一批计算机，董事长主动打电话给孙强，使孙强顺利地做成了一笔大生意。

的确如此，人与人之间的相处，如果采取的是“用得着人时再去求人”的处事方式，注定只能“培养”出短暂的友谊，无疑这种友谊也不可能维持长久。那种不图回报的、给人以真诚的帮助。不仅仅是高尚之举，也是一种长期的感情投资，这对于给予者来说，将是一笔无形资产。

◎ 从益于客户的构想出发

为什么有的推销人员一直顺利、成功，而有的推销人员则始终无法避免去失败呢？

因为那些失败的推销人员常常是在盲目地拜访客户。他们匆匆忙忙地敲开客户的mén，急急忙忙地介绍产品；遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。

推销人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。即推销人员要做建设xìng的拜访。

所谓建设xìng的拜访，就是推销人员在拜访客户之前，要调查、了解客户的需要和问题。然后针对客户的需要和问题，提出建设xìng的意见，如提出能够增加客户销售量，或能够使客户节省费用、增加利润的方法。

一位推销高手曾这样谈到：“准客户对自己的需要，总是比我们推销人员所说的话还要值得重视。根据我个人的经验，除非有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”

推销人员向客户作建设xìng的访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，这比你对客户说：“我来是推销什么产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时，推销人员带给客户一个有益的构想，乃是给对方良好印象的一个不可缺少的条件。

王涛的客户是一位五金厂的厂长。多年以来，这位厂长一直在为成本的增加而烦恼不已。王涛在经过一番详细的调查后，了解到其成本增加的原因，多半在于该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存。如果减少存货，不就能减少成本了吗？当王涛再次拜访五金厂厂长时，把自己的构想详尽地谈了出来。厂长根据王涛的构想，把360种存货减少到 254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减少了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。

而后，五金厂厂长从王涛那里购买的产品大幅度地增加。

要能够提出一个有益于客户的构想，推销人员就必须事先搜集有关信息。王涛说：“在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功。”“大多数推销人员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃饭，以便从他们那里得到有利的信息。”

王涛只是稍做一点准备，搜集到一些信息，便采取针对xìng的措施，打动了客户的心。王涛正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，才争取到不计其数的客户。

换位思考拉近顾客距离

换位思考，就要求你站在顾客的立场来看问题。如果你是买主，什么情况下你会掏钱购买产品或服务呢？一个伟大的推销员，一定是善于换位思考的人。

◎ 从顾客角度出发yòu导顾客

超市经理问：“你今天有几个顾客？”推销员答：“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱呢？”推销员答：“58000多美元。”经理大为惊奇。要他详细解释。推销员说道：“我先卖给那个男的一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓线。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说该有艘小船才方便，于是他买了六米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？”

推销员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林yào。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’”

聪明的推销员善于从顾客的角度着想，运用恰当的语言，在融洽的气氛中yòu导顾客，jī发他们的购买yù。这样，你会收到意想不到的效果。

对于不公平的事，总会先站到对方的角度进行换位思考，注意多想他人的难处。所以，少对人抱怨，别人也很少会与你结怨。

小辉大学刚毕业那阵，他给一家网络公司搞设计，主管小辉这个部mén的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔，他与部属总是搞不好关系。因而办公室的人换了一拨又一拨，几乎没有一人能够干得长久。当经理又来找小辉的茬时，小辉意识到自己该是“识时务”—辞职的时候了！不过，即使到了这个即将说“再见”的地步，小辉也并不怎么怨经理，他觉得“源头”是因为公司老板的脾气不好，潜移默化地将这种脾气传染到经理们身上。因此，他决定在临走之前给老板写一封信，感谢他曾经给了自己就业的机会，同时，他也向老板提个“醒”。他问老板是否知道，在召见他的经理们的时候，他们一个个诚惶诚恐、头脑开始变得迟钝的情况？小辉坚信如果公司里的气氛能够变得更好一点儿，公司的生意会变得更加兴隆。因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说，是多么重要。因此，小辉在信的末尾这样向老板建议：何不将“爱”充斥于公司上下之间呢？没想到，写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”，相反，还受到了重用。也正是因为小辉的这封信，办公室的气氛改善了许多，大家也不必再对王经理的脸sè提心吊胆了，工作时脸上的肌ròu都松弛了许多。原来，老板看了小辉写的信后，深有感触，他就这个问题召开公司高层会议，进行专题研究。在会上，老板意味深长地对王经理说：“一个预感自己就要离开公司的人，都还在替公司着想，有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗？”小辉虽然身在危难之时，却还在为他人着想，所以他能够化险为夷，能够因“祸”而得福。

◎ 换位思考能化劣势为优势

吉诺.鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家庭，他的童年是在饥饿中度过的。14岁时，鲍洛奇在一家食品店当了送货员。由于他工作卖力，认真负责，经理让他当了售货员。

一次，水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将价格降了将近一半，还是无人问津。

该怎么办呢？鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物，发现香蕉只是皮有点黑，里面的ròu一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味，于是，他心里有了主意。次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来，摊前围了一大群人。

鲍洛奇请一位nv士亲口尝“阿根廷香蕉”，并请她发表意见。nv士说：“嗯，确实有一种与众不同的香味。”结果，她买了10磅。

有了那位nv士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价1倍的价格销售一空。

通过这件事，鲍洛奇悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。

换位思考的魔力如此巨大，何不实际应用一下？

◎ 换位思考，能抓住客户的弱点

李先生原是吉林人，解放战争时，由于兵荒马luàn，他跟着父母逃难到山东，后来就在山东定居下来，一家人过着非常贫苦的生活。新中国成立后，李先生一家人投身当地的建设，就再没有回过吉林。

第六章一分钟推销人(2)   

第六章一分钟推销人

改革开放以后，李先生以敏捷的思维和大胆的投资。创办了一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，已成为全国同行业中的佼佼者，个人资产总额已名列全国前五名。李先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民。现在年龄也大了，总有一种叶落归根的想法，但苦于时间太忙，无法回去。

这时，李先生的家乡为了创办一家特产加工厂，需要一笔不小的资金，当地政fǔ千筹万借，才筹到了总数的1/3，于是就派出一名办事员小徐去找李先生，希望能得到援助。

小徐是政fǔ对外联络办的，为人聪明，善于jiāo际，且很有办法。他看了李先生的详细资料后，就判断李先生这时也很有回家乡投资的意向。因此，在既没有任何人员陪同，也没有准备任何礼品的情况下。独自一人前往山东，并且打包票定会筹到款项。

当李先生听到家乡来人时，他在欣喜之余也感到有些惊讶，因为很久没有得到家乡的讯息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之人吧。李先生心里不由起了疑心，但出于礼节，他还是同小徐见了面。小徐一见李先生这种神情，知道他还未完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡解放前及改革开放前30年的风貌变化，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令李先生深受感动，也将他带回了童年及少年时期，想起了那时的家乡，那里的爷爷nǎinǎi，还有邻里亲戚……很显然，李先生记忆深处的乡情被深深地触动了，蕴藏在心中的那份几十年的思乡情全部流lù了出来，yù罢不能。

就这样，经过3个小时的“聊天”，小徐对借钱一事只字未提，只是与李先生犹如放电影一般回忆了家乡的变迁。最后，李先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。

小徐很聪明，他充分抓住了李先生的心理特点，捕捉到了李先生心中几十年的思乡之情。他利用换位思考。找到了李先生感兴趣的话题，因此，他的成功是意料之中的。

人xìng化服务是你的卖点

作为一个推销员，你应该了解：在推销中脱颖而出的最好方法是提供最好的服务，人xìng化服务是你的卖点，服务能使推销达到尽善尽美。

◎要商店开mén就要提供服务

“24小时营业，全年无休息”，这是近几年发展最快的推销策略，尤其是四处林立的超市、餐厅。但是，其中有许多店却只是24小时开mén，并没有24小时服务。

目前，许多超市或便利商店都有复印业务，可是许多店内的复印机却长期处于故障状态，问店员何时可以修复，回答是不知道。其实真正的原因在于复印服务既麻烦，利润又微薄，所以干脆就让它“全休”。不知情的顾客则一次又一次的上mén咨询，然后一次又一次失望地离开。这种便利商店，带给顾客的却是不便利。

有的超市，晚上过了12点，就把所有的晚报收起来。顾客过了这个时间想要买晚报，店员的回答不是“对不起，已经卖完了”，就是“我们过了12点就不卖了”，意思是报纸还有，只不过是将正、副刊拆开准备退报，顾客若问放在哪里，我自己找可以吗？回答当然是不可以。于是顾客只好懊恼地离开，这样的服务如果你遇到了，你还会去那里买东西吗？

这当然都是一些芝麻绿豆的小事，但由这些小事却可以看出服务质量的高低。报纸如果已经卖完，顾客当然无话可说，也无从抱怨，毕竟时间已经那么晚了。但是，还有报纸却因时间晚或怕麻烦而拒绝已上mén的顾客，让他们失望地离去。顾客对这种“只开mén、无服务”的店，会有好的评价吗？

前IBM全球推销副总裁巴克.罗杰斯就曾说过：“我们在乎的不是把一件事做到100％的好，而是使100件事都能有1％的改进。推销的魅力往往体现在有礼貌地应对顾客的电话等微不足道的小事上，让顾客得到满意的答复，而我们所认为的小事，对顾客来说可能是大事。”罗杰斯所说的话，听起来好像没有什么动人之处，甚至有人会认为是没有新意的老生常谈。然而，它却是一个公司比其他公司更卓越、更成功的主要原因。

超市少卖一份晚报，只是减少了很少一点营业额，确实是微不足道的小事。但是，就“夜猫族”的顾客而言，此时如能得到服务一定会非常高兴。从此以后，有可能就成为该店最忠实的顾客。

服务业如果不懂得服务的真谛。也不能时时反思如何把握顾客的心理，就很难在竞争jī烈的市场上立足。

◎为顾客提供人xìng化服务

香港著名音乐人林夕有一位朋友，在日本住了几年后，回到香港，打算开一家日本料理店，请林夕帮他选择开店地址。

他们开车跑遍了全城，最后选出10个候选地址，作为“准店”。然后把这10家准店的位置、环境、布局等各方面情况的优点和缺点列出对照表，反复比较，最后确定3家准店进入最后的“决赛”。

接下来，林夕的朋友请专mén的市场调查咨询公司，对3个准店的市场潜力进行了专业xìng调查，并提jiāo了调查报告，根据专家的意见，最后确定一处作为开店的地址。

店面终于按照朋友的要求装修好，朋友邀请林夕去参观。林夕进去之后，第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服。林夕发现，自己作为顾客，能想到的、能提出的要求，店里都帮你做好了。有一些顾客没有想到的，店里也帮你做好了。但是，这位朋友还是不放心。请朋友们来提意见。

林夕看着朋友，觉得有些不可思议，说：“要是换成我，现在早就开店赚钱了。你快开业吧，早一天开业，就早一天赚钱。”

可是朋友说：“不行，正式开业，在一个星期之后。从明天开始，我请朋友们来这里吃饭。但是，饭不能白吃——大家吃完之后，每个人至少得提出一条意见。”

听他这么一说。朋友们都问：“为什么？”

他说：“我在日本餐馆考察时，他们永远不会让客人等候超过5分钟。他们不会让客人有任何不满意的地方。假如现在开业，我还没有把握。因此，我请大家来提意见。”

“你这是客气。你要知道，这里是中国。赶快先开业吧，发现问题随时纠正就行了。”

“不行。我不能拿顾客做实验。在日本的考察经验是：开业前10天的顾客，绝大多数都会成为固定的回头客。如果前10天留不住顾客，这店就得关mén。”

“为什么？一个新店，有一点不足很正常嘛！有问题下次改正不就行了吗？”

“真的不行。在日本，没有下一次，只有一次机会。我刚到日本的时候，觉得日本人好傻，你说什么他都相信，如果想骗他们，其实很容易。但是，他只会上一次当。以后，他再也不会和你来往。如果是你本人的原因犯了错，你就得离开，根本没有下一次机会了。”

听到这里，林夕明白了朋友的做法。他就是要一次成功，这是他第一次开店，也是最后一次开店。绝对不允许失败。

记住，人xìng化服务是你的卖点，这不仅在服务业中适用，在你推销商品时同样有效。

推销大师原一平说：“推销前的奉承，不如推销后的周到服务，这是制造永久客户的‘不二法mén’。”

无论多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满意，甚至当服务方面有缺陷时，会引起客户的不满，从而使商品自身的吸引力大打折扣。

许多公司称推销员为“处理机械修理工作的人员”。机械工为客户所做的每一次服务，都可以说是一种推销行为。

要记住，没有一样产品是十全十美的。当然，产品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少，但是。如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去担任，并使用自己公司所制造经销的，或介绍的最好的零件与材料。

推销员在装置其产品时就应给客户以真正的服务，将一切情况告诉他，每个推销员都需有一种详细的记录，其中应表示出何时客户应该再进货，不论其所应进的是产品本身，还是其所需的零部件，都须详细写明。要时常强调你的产品所需要的不是别的东西，而是周到的服务，以及各种你自己制造的，或介绍的jīng致零件与相配物品。推销上的服务工作与机械上的服务工作要密切配合，这些都是很重要的。

◎人xìng化服务要求推销员有服务意识

一个推销员只有具备自我推销意识才可能去为顾客提供服务。

那么，推销人员在向顾客推销自己时，如何推销自己的服务意识呢？

首先，推销员要提供文化方面的服务。

推销人员可以对顾客说明能够提供知识上的服务。以卖车为例，推销人员除了向顾客介绍商品效益外，还要提供建设xìng意见。

例如，近来随着国民生活水平的提高，休闲活动已成为美满生活必备的条件之一，特别是久居在紧张、喧嚣的环境里，推销人员若能为购车的客户提供旅游资料或详细索引表，安排适当行程等，在驾车出游时无需考虑加油、修护、食宿等问题，又可了解沿途状况或旅游点的特点，增添许多欢乐，这便是对购买客户提供的最好服务项目之一。

其次，还要提供生活方面的服务。

推销人员应视自己如同顾客家族中的一分子，能在日常生活中经常予以协助、照顾。具体来说，像在碰到顾客家中有婚丧喜庆时，在力所能及范围内尽力地给予帮助。但是我们必须牢记一件事，我们本身仍是一位推销人员，yù做客户家族中的一员时，其立意虽好，但是，若过于超过服务范围的话，也不必要。例如，对顾客的个人生活、服务太过热忱，相反有时会给对方留下不好的印象，需要特别注意。

第三，推销员最好能为客户解决燃眉之急。

IBM公司在长期的经营中，形成并保持为客户提供良好服务的传统。IBM的领导者认为：良好的服务是打开计算机市场的关键，IBM就是要为顾客提供全世界最佳的销售服务。老沃森本身就是一个成功的推销人员，所以从一开始就十分重视销售部mén服务工作的质量，他要求对任何一个用户提出的问题都必须在24小时之内给予解决，至少要做出答复。所以IBM的服务效率很高。老沃森不但提出这样的要求，也身体力行，作出表率。1942年，战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森，要求订购150台机器，并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。这是一项非常紧迫的任务，老沃森毫不犹豫地答应下来，并亲自负责这一运送工作。他在周末早上便吩咐职员打通了全国的IBM办事处电话，指令将150台机器在周末发往华盛顿，并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员，把货车的启程和到达时间告诉他，同时还安排保安人员护送这些昼夜行驶的货车。公司的客户工程师也奉命而来，在乔治镇建立一个小型工厂来负责接收和安装这些设备。这种周到的服务、周密的安排，使了这批机器保质保量地运送到了目的地，为IBM公司赢得了良好的信誉，树立起IBM公司良好的企业形象。

尊重顾客才能顺利成jiāo

无论做什么工作，干任何事情，只要和人打jiāo道，就要尊重别人，只有尊重别人，工作才能顺利开展。

◎记住客户的名字

记住客户的名字和称谓也很重要。

在卡耐基很小的时候，家里养了一群兔子，所以每天找青草喂兔子，成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要代替母亲做其他的杂事，所以，实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法；他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给予自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他本人一样。传说中有这样一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临mén，但在当时，各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁发不久，大树、huā卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，所以，如果你是一个推销人员，千万不要疏忽了它。

销售人员在面对客户时，若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在客户的名字有没有被媒介报道，若是你能带着报道有潜在客户名字的剪报拜访你初次见面的客户，客户能不被你感动吗，能不对你心怀好感吗？

1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪，天气寒冷。发莱到马棚去驾马，那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时，就在地上打转，双蹄腾空，竟将发莱踢死了。在一个星期内，这个小小的村子就举行了两次丧礼。发莱遗下妻子，三个孩子，还有几百美元的保险。

他10岁的长子吉姆到砖厂去工作，任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边，让太阳晒干。这个男孩从未有机会接受过教育，但他有着爱尔兰人乐观的xìng格和讨人喜欢的本领，后来他参政了，经过多年以后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。

他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。

记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。他说：“若干。”记者说：“不要开玩笑。”

他问记者：“你以为我成功的原因是什么？”记者回答说：“我知道你能叫出1万个人的名字来。”

“不，你错了，”他说，“我能叫出5万个人的名字！”

第六章一分钟推销人(3)   

第六章一分钟推销人

正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中。在担任石地村书记员的时候，他发明了一种记忆姓名的方法。

最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名、家中人口、职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，问候他的妻子儿nv、他后院的huā草。难怪他得到了别人的追随！

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。然后他乘轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州，行程12000公里。他每进入一个城镇，就同他们倾心jiāo谈，然后再驰往下段旅程。

回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清；但名单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的sī函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名。

吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。例如，我曾在巴黎组织一次演讲的课程，我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好。输入姓名，自然有错。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封义正词严的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对对方是多么重要！”吉姆如是说。

◎ 学会尊重客户

杰克和约翰去曼哈顿出差，由于在那天早上的第一个约会前有一点时间，两个人可以从容地吃顿早饭。点完菜之后，约翰出去买报纸。过了5分钟，他空手回来了。他摇摇脑袋，含糊不清地发泄着愤怒。

“怎么啦？”杰克问。

约翰答道：“我走到对面那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张10美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下chōu走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意绝不是在这个高峰时间给人换零钱的。”

两个人一边吃饭，一边讨论这一chā曲，约翰认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣的家伙”。以后他再也不让任何人给找 10美元的票子了。饭后，杰克接受了这一挑战，让约翰在饭店mén口看着，自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时，杰克和顺地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有一张10美元的票子，我该怎么办？”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道：“嗨，拿去吧。找开钱再来！”

杰克兴高采烈地拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“街上的奇迹”。

杰克顺口道：“我们这次任务又多得一分，差别在于方法。”

这个故事讲述了一个事实：尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下，推销员与客户就能建立起公平和信任，并能互相jiāo换实情、态度、感情和需要。有了这样的基础，就可以找到推销的好办法，从而使双方都成为赢家。

主动购买是最高的境界

如果在推销过程中能jī发客户的自主意识，让客户主动购买，你的推销技术就到了炉火纯青的地步了。

◎ jī发客户的自主意识

当推销人员找到潜在客户后，他们都很少能够马上作出购买决定。

你应该jī发他们，让他们感觉到自身的重要xìng，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的，就是要满足客户的自尊和“虚荣心”，让他们购买你的产品。

当nvxìng推销人员使用这种技巧时，男客户们常常会抵挡不住进攻。譬如，一位推销口述记录机的nv士会对一位男客户说：“因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。”

“是的，小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。

“我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单jiāo给您。那您要的口述记录机星期五就可以发货了。”

“真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些资料，我带到飞机上去读……”

“米切尔先生，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您huā时间考虑，您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候，您要的货已经发出去了；这样，您下个星期就可以用上了。”

“要是这样的话，当然不错。”

“那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。”

另一位推销房地产的nv士会对一位正忙着搬家的顾客说：“格林先生，您常常把家迁往一座新的城市吗？”

“信不信由你，我在过去的18年中已经搬过第11次了。”

“那您对搬家很有经验？”

“对我来说，搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。

“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家出城的人，要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。”

你也可以经常运用相似的策略去建立起一位nv客户的自主意识，例如你可以说：“我真佩服现在的那些nv强人，她们能够做出上一代fùnv想都不敢想的决定。”

当一名年轻的推销人员拜访比自己年长的客户时，这种方法同样很有效果。推销人员说：“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”

当客户的虚荣心得到满足以后，他们会痛快地购买你推销的商品。

◎ 抓住顾客的闪光点

华森是一家电力公司的推销员。一天，他来到一所看来比较富有及整洁的农舍mén前，不过mén只打开了一条小缝，户主查理太太从mén内探出头来。当她得知华森是电气公司的销售代表后，便猛然把mén关闭了。

虽然出师不利，华森却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他顿时改换口气，大声地说：“查理太太，很对不起，打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点jī蛋。”听到这句话，查理太太的态度稍微温和了一些，mén开了一小缝。华森接着说道：“您家的jī长得真好，瞧它们的羽máo多漂亮、多光滑。您这些多明尼克种jī下的jī蛋，能否卖给我一些呢？”

mén开得更大了，查理太太奇怪地问华森：“您怎么知道我这些是多明尼克种jī？”华森知道自己的话已经打动了查理太太，便接着说道：“我家也养了一些jī，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的jī我还真是没见过呢。而且，我饲养的jī，只会生白蛋，也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的：做蛋糕的时候。用红褐sè的jī蛋，要比白sè的jī蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红sè的jī蛋，所以就跑您这里来了。”

查理太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，发现查理一家拥有整套的酪nǎi设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养jī赚的钱一定比查理先生养rǔ牛赚得多。”

这句话说到了查理太太的心坎里。她十分高兴。因为长期以来，查理先生不承认这件事，查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相jiāo流养jī经验，彼此间相处十分融洽，几乎无话不谈。

最后，查理太太在华森的赞美声中，主动向他请教用电的好处，华森先生给她做了详尽的回答。两周后，华森在公司收到查理太太jiāo来的用电申请书。

任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚地适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃，如果你能像华森先生那样善于观察，你也一定能得到顾客的肯定，这样一来，还愁你的产品卖不出去吗？

◎ 让顾客自己发现产品的优点

推销过程中，让顾客发现产品的优点，就能很快打开产品的销路。

1982年，在亚柯卡的领导下，濒临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯特，终于走出了连续四年亏损的低谷，这以后，如何重振昔日的雄风，是亚柯卡考虑的首要问题。他根据克莱斯特当时的情况，决定出奇制胜，把“赌注”押在敞篷汽车上。

美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小汽车销声匿迹了。

虽然预计敞篷小汽车的重新出现会jī起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇，但克莱斯特大病初愈，再也经不起折腾，为保险起见，亚柯卡采取了“投石问路”的策略。

亚柯卡指挥工人用手工制造了一辆sè彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形sèsè的有顶轿车的洪流中，敞篷小汽车仿佛来自外星球上的怪物。吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车bī停在路旁，这正是亚柯卡所希望的。

追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡，提出一连串的问题：

“这是什么牌子的汽车？”

“是哪家公司制造的？”

“这种汽车一辆多少钱？”

亚柯卡面带微笑地一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。

为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“投石问路”，亚柯卡心里有底了。不久，克莱斯特公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。消息发布出去后，美国各地都有大量的爱好者预付定金，其中还有一些nvxìng！结果，第一年敞篷汽车就销售了23000辆，是原来预计的7倍多。克莱斯特公司大获其利，实力扶摇直上，再次跻身于美国几大汽车制造公司之列。

把自己的产品推到顾客面前，让顾客去发现他的好处，这远比自己费尽口舌的宣传更有效力。拿出你的产品，让顾客去评判，相信你会收获很多。

尽力使顾客对一切满意

顾客永远是上帝，只有让顾客满意，你的产品才会更有销路。任何情况下，都要把“让顾客满意”作为推销的宗旨。

◎ 善于jī发顾客的同情心

曾经有一个推销员，向一家位于郊区的公司进行推销，几个月下来，毫无进展。这一天，他按照约定再次前去推销。不料，车子在半路上抛锚，前不着村、后不着店，没有公jiāo车，甚至顺风车也没有。他一咬牙，就在大太阳下迈开了双脚。赶到那家公司，见到对方经理后，这位推销员一头晕倒在地。

等他醒来，对方立即表示要和他签约，宁可放弃另一家公司推销员承诺的优厚条件。这位“幸运的”推销员喜出望外，问对方为什么这么做，对方说：“你竟然冒着烈日赶来，差点丢了一条命，我们实在是太感动了。你这样的人，我们信得过！”

让顾客看到你的真诚，用你的行动去打动顾客，这是推销取胜的一个关键因素。

1997年8月下旬的一天，台风扫过海南岛东北部，海口市内到处是积水，很多单位关紧mén窗，安排员工休息。有一位保险推销员本来和一位住在郊区的准客户约好，当天上午去签约，但是一看这天气，就没有去，等到下午风势、雨势减小些，才跑到客户那里，客户却告诉他，已经买了保险！原来，另一家保险公司的两个推销员在上午风势最猛时，坐出租车去拜访，客户被冒雨登mén的推销员们感动了，当即决定和他们签合同。

如果你和对方约好商谈时间，就绝不能擅自更改，太阳、风、雨、雪，都能为你所用。固然，一身清爽地出现在对方面前可以抬高你的身价，还可以强化你的专业形象，但被晒得喉咙冒烟，被雨淋得像落汤jī，被风吹luàn发型，被泥泞nòng脏鞋袜和kù子等等，都会使你看起来更像一个正常的人、一个比较脆弱的人，从而jī发对方的同情心，同情弱者是人类的本能。那么准时抵达呢？当然会加强你守信用的形象。

广州的《羊城晚报》集团公司旗下的金羊发行有限公司专mén负责报刊及书籍发行。1999年8月23日，广州遇到了当年最大的台风。当晚，金羊公司服务热线响个不停，一半以上是表扬感谢电话。

“请务必代我感谢投递员，他全身湿透，却为我送来了一份完整无缺的晚报，我太感动了！”

“我现在正拿着金羊送来的干爽的《羊城晚报》，可是楼下积水已齐腰深了啊。”

在这个例子里，送报的投递员只是尽其职责罢了，但正因为他们不怕艰难险阻，完成自己的任务，才打动了那么多人的心。

jī发顾客同情心的同时，让他们充分感到了优越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你离成功就近了很多。

◎ 从满意的客户处获得更多的业务

要从满意的客户那里获得更多的业务与推荐，就要主动提出来。不开口要，怎么能得到？我们大部分人却不会这么做。一旦你想当然地认为这个客户就是你的，你便失去了为他们提供更好服务的机会，从而不能长久地留住他们。失去机会并不危险，危险在于失去一个好客户。

有一次，我们想把一笔钱存入一家外国银行的定期账户，以获得稳定的利息收入并防止币值bō动。一名职员让我们填了一些表格，并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做，同时问我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后，他看了我们的财务报表，又问了一些问题。他告诉我们，以我们的担保资产和财务状况，我们应该可以从银行获得更多的帮助。他建议重新组合我们的财务方案，并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时，他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略，以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们获得了很大的启发。我们又回请他们打高尔夫球，不久我们便和他们签约，把所有的业务都转到这家外国银行来了。

第六章一分钟推销人(4)   

第六章一分钟推销人

我们的本地银行并没有什么过错。然而他们却没有更进一步地了解我们的情况，以及我们不断发展的需求。外国银行之所以赢得了商机，是因为他们愿意多huā一些jīng力更加深入地了解我们的需要，而不是简单地按我们说的去做。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重发展一种健康的、富有成效的客户关系。一旦他们看到了这一机会，便很快地组织专家开展工作。面对这样的挑战，我们的本地银行不得不开始关注他们的客户群、捕捉机会并争取更多的业务了。

我们必须开始认真而持续地关注我们当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后，制定出你的行动计划。简而言之，要把你的客户当作一个新的潜在客户而认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务，做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户，特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心，我们要做的不只是维持客户关系，而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量，来适应他们不断增长的期望。

你不要想当然地认为这个客户就是你的。多获取一些信息，主动要求并努力争取，直到获得你想要的业务。不要有丝毫放松，否则竞争对手将会轻松地占领你的地盘，而你将从此不再有机会。

你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者。要不断研究他们持续增长的需求，以及他们除你之外还从谁那里购买。要了解你在他们的支出和考虑中占多大的份额。你是否是他们的第一选择？如果不是。则要继续努力。分析一下客户对你和其他销售商的满意程度，你处在什么位置上？如果在最底层，那就要加倍努力来满足客户的需求。

把顾客当成真诚的朋友

一个推销老手曾说，他得到的最有价值的一条推销经验就是：与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员发现友情经常在jiāo易中成为决定xìng的因素。也许你有物美价廉的产品，但竞争者的产品可能与你的产品不相上下，这时顾客如何选择？最后，jiāo易总要落到顾客感觉最好的销售人员身上。而让顾客喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

◎ 从顾客的xìng格出发进行沟通

一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口、毫无反应。

夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了jī将法。

夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任xìng、冷酷、严格、没有朋友。”

这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。

夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”

这时，董事长第一次lù出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个xìng。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”

“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思。任何生意都从人与人的jiāo往产生……”

他们越聊越投机，最后成了好朋友，当然也成了客户。

对待客户要像对待你的朋友那样，既要尊重顾客，也要以平等身份来处理双方关系，只有像朋友一样对待你的客户，你们才可能成为朋友。

。1962年大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，3年后离职转入保险推销业。由于广阔的人际网络，布莱恩的推销业绩直线上升，1972年正式成为美国百万圆桌协会会员。

布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到不可估量的推动作用。

有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。

“巴恩斯先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出sè的律师，我以后绝对不再随便打扰你。但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”

这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出sè的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”

布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常jīng彩，可以说是我听过的最出sè的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”

这些话巴恩斯听得眉飞sè舞、兴奋异常。布莱恩早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样jīng彩的演讲，他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一大堆演讲的秘诀。

当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说：“布莱恩先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”

没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱恩则一直和他保持着非常密切的往来。跟巴恩斯jiāo往的那些年里，布莱恩时时不忘告诉他自己对他的崇敬与信心，而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。布莱恩深以朋友的杰出成就为荣，不止一次地对他说：“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。

◎ 真诚地对他人感兴趣

在卡姆的眼里，每一个客户、每一个亲友，对于他来说，都是非常重要的，都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”，就是每年当亲友或客户的生日的时候，都会收到卡姆的庆贺信函或礼仪电报。这对于一般人来说。通常是难以做得到的，而卡姆确实做到了。因此，在别人的眼里，卡姆常常是世界上惟一不会忘记自己生日的人。许多年来，卡姆一直都在刺探他人的“情报”，留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢？虽然卡姆不是那种好打听别人隐sī的人，可是在打听别人生日上却是例外。因为，卡姆热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和xìng情关系的研究”。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时，卡姆就对自己重复地说着这个日子，等对方一转身，他就把对方的姓名和生日记下来，事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初，卡姆就把这些生日标在他的月历上。要知道：一个能够年年记住自己生日的人，你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗？你难道不乐于和这样的人jiāo朋友、打jiāo道吗？

对他人感兴趣，还要找到客户感兴趣的话题去jiāo流。

在与人jiāo谈时，应注意谈话的禁忌。jiāo谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事，更要注意回避对方的隐sī，如：对fùnv的年龄和婚姻状况、男士的收信等sī生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出，则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人，不要讥讽他人，对宗教问题也应持慎重态度。

从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜子里摆放的物件，你都可以推测出客户的爱好和情趣，也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说。引人入胜的话题无处不在，推销人员在扩大自己的适应能力方面应做出不懈的努力。

有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤”

连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗先生满面羞愧。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：

“经理先生。请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”

他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非的问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了1小时又47分钟。

这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……

当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大mén口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在chūn末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”

克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？

克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。朋友。请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

◎ 送给客户适当的小礼物

日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，当他们感觉受到了别人的尊重时，内心的好感必定油然而生。

找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非常想参加一场活动，而你有机会得到入场券，那么给他一张，彼此高兴，何乐而不为呢？或者送给客户一件他早已心仪的小玩意。

但切记一定要在合适的环境下，同时，提出恰当的理由，千万别让人感觉你另有所图。如果礼物被认可，那么你也会得到称赞，一旦客户接受了小礼物，那么你们就是朋友了。

允许你的客户为你做同样的事情。如果你帮助了某人，他可能会以这种方式表示谢意，别拒绝，接受它也为你赢得客户提供了机会。

送客户礼物的时机很重要。一些适合送礼的时机如：逢年过节、对方获得晋升、新婚之喜、可爱的宝宝诞生了、乔迁之喜……也可送礼祝贺对方迈入事业的新里程。此外，当自己不小心冒犯他人或遗漏重要的事，可以借着送礼，诚心地表达歉意。当对方遇到不顺心的事，透过礼物表达你的关怀与鼓励，雪中送炭的温暖是锦上添huā所无法比拟的。

特别要提醒你的是，当你正在争取一笔jiāo易，或是当双方的企划或合约还在考虑或jiāo涉的阶段，绝不是送礼的好时机。毕竟，如果一时的好意却沦为不名誉的指控，可真是遗憾又扫兴了。所以，贴心的礼物请在jiāo易结束后再送出。

至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过sī人的物品，例如，送丝巾或领带还可以；送内衣、珠宝或衣服就不太合适。

无论如何，最重要的是：让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。

销售人员王磊与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次jiāo流，王磊了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的nv儿，并且非常爱他的nv儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。

于是在第二次去拜访的时候，王磊一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理，当王磊从包里取出书递给他的时候，王磊看到了写在他脸上的惊讶和感动……

第三次去时已经是临近chūn节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，王磊带了一个400元钱的快译通电子词典去，对他讲，现在的孩子英语一定要好，因为将来的用途非常广泛，所以王磊在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助。当王磊把电子词典递给经理的时候，王磊看到了同样的感动……

其实，经过两次接触，他们成了朋友，书和电子词典应该算不上什么贵重礼物，但的确是王磊的一片心意，抛除了业务原因，王磊更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，合同也签下来了。

第七章将任何东西卖给任何人(1)   

乔.吉拉德连续12年平均每天销售6辆汽车。纪录至今无人能破，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。他的成功经验你不得不学。

让产品成为你的爱人

乔.吉拉德说，我们推销的产品就像武器，如果武器不好使，还没开始我们就已经输了一部分了。努力提高产品的质量，认真塑造产品的形象，培养自己和产品的感情，爱上推销的产品，我们的推销之路一定会顺利很多。

◎  jīng通你的产品，为完美推销做准备

客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。因此吉拉德在出mén前，总先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。做一位产品专家，才能赢得顾客的信任。假设您所销售的是汽车，您不能只说这个型号的汽车可真是好货；您还最好能在顾客问起时说出：这种汽车发动机的优势在哪里，这种汽车的油耗情况和这种汽车的维修、保养费用，以及和同类车比它的优势是什么，等等。

多了解产品知识很有必要，产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手。工作热忱是不可或缺的条件。吉拉德告诉我们：一定要熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要jī发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。如果您用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心就很难了。

我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。对产品知识知道得越多，工作时底气越足。

产品知识会使我们更专业。

产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优秀销售人员最杰出的素质。得到的最多回答是：“具有完备的产品知识。”

你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客作说明。

此外，产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，你如何能jī发起顾客的购买yù望呢？了解产品越多，就越能无所惧怕。产品知识能让你更容易赢得顾客的信任。

◎  对产品充满信心

推销人员给顾客推销的是本公司的产品或服务，那么你应该明白产品或服务就是把你与顾客联系在一起的纽带。你要让顾客购买你所推销的产品，首先你应该对自己的产品充满信心，否则就不能发现产品的优点，在推销时就不能理直气壮；而当顾客对这些产品提出意见时，就不能找出充分的理由说服顾客，也就很难打动顾客的心。这样一来，整个推销活动难免成为一句空话了。

如何对你的产品有信心？吉拉德告诉我们以下几种有效的方法：

首先，要熟悉和喜欢你所推销的产品。

如果你对所推销的产品并不十分熟悉。只了解一些表面的浅显的情况，缺乏深入的、广泛的了解，就会影响到你对推销本企业产品的信心。在推销活动中，顾客多提几个问题，就把你“问”住了，许多顾客往往因为得不到满意的回答而打消了购买的念头，结果因对产品解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。更严重的问题是，时间一长，不少推销人员会有意无意地把影响业绩的原因归罪于产品本身，从而对所推销的产品渐渐失去信心。心理学认为：人在自我知觉时，有一种无意识的自我防御机制，会处处为自己辩解。因此，为消除自我意识在日常推销中的负面影响，对本企业产品建立起充分的信心，推销人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰富知识。只有当你全面地掌握了所推销产品的情况和知识，才能对说服顾客更有把握、增强自信心。

在熟知产品情况的基础上，你还需喜爱自己所推销的产品。喜爱是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够jī发人的热情，产生积极的行动，有利于增强人们对所喜爱事物的信心。推销人员要喜爱本企业的产品。就应逐步培养对本企业产品的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，但作为一种职业要求和实现推销目标的需要，推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣，力求对所推销的产品做到喜爱和相信。

其次，要关注客户需求、推动产品的改进。

任何企业的产品都处在一个需要不断改进和更新的过程之中。因此，推销人员所相信的产品，也应该是一种不断完善和发展的产品。产品改进的动力来自于市场和客户，推销人员是距离市场和客户最近的人，他们可以把客户意见以及市场竞争的形势及时反馈给生产部mén，还可将客户要求进行综合归纳后，形成产品改进的建设xìng方案提jiāo给企业领导。这样，改进后或新推出的产品不仅更加优良、先进和适应市场需要，而且凝结着推销人员的劳动和智慧，他们就能更加充满信心地去推销这些产品。

最后，还要相信自己所推销的产品的价格具有竞争力。

由于顾客在心理上总认为推销人员会故意要高价，因而总会说价格太高，希望推销人员降价出售。这时，推销人员必须坚信自己的产品价格的合理xìng。虽然自己的要价中包含着准备在讨价还价中让给顾客的部分，但也决不能轻易让价；否则，会给人留下随意定价的印象。尤其当顾客用其他同类产品的较低的价格做比较来要求降价时，推销人员必须坚定信念，坚持一分钱一分货，只有这样，才有说服顾客购买的信心和勇气。当然，相信自己推销的产品，前提是对该产品有充分的了解，既要了解产品的质量。又要了解产品的成本。对于那些质量值得怀疑，或者那些自己也认为对方不需要的产品，不要向顾客推销。

◎  产品至上，认真塑造产品形象

塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。良好的形象和信誉，是企业的一笔无形资产和无价之宝，对于推销员来说：在客户面前最重要的是珍惜信誉、重视形象的经营思想。

国内外许多推销界的权威人士提出：推销工作蕴含的另一个重要目的，除了“买我”之外，还要“爱我”，即塑造良好的公众形象。在这里有一点需要说明，那就是树立的形象必须是真实的，公众形象要求以优质的产品、优良的服务以及推销员的言行举止为基础，虚假编造出来的形象也许可能会存在于一时，但不可能长久存在。

具有强烈的塑造形象意识的推销员，清醒地懂得用户的评价和反馈对于自身工作的极端重要xìng，他们会时时刻刻像保护眼睛一样维护自己的声誉。

有人曾经说过，如果可口可乐公司遍及世界各地的工厂在一夜之间被大火烧光，那么第二天的头条新闻将是“各国银行巨头争先恐后地向这家公司贷款”，这是因为，人们相信可口可乐不会轻易放弃“世界第一饮料”的形象和声誉。这家公司在红sè背景前简简单单写上八个英文字母“CocaCola”的鲜明生动的标记，通过公司宣传推销工作的长期努力已经得到了全世界消费者的认可，他们的形象早已深入各界人士的脑海里，一旦具备了相应的购买条件，他们寻找的饮料必是可口可乐无疑。

对于任何工商企业的推销员而言。确立塑造形象的意识是筹划一切推销活动的前提与基础。只有明确认识良好的形象是一种无形的财富和取用不尽的资源，是企业和产品跻身市场的“护身符”，才能卓有成效地开展各种类型的宣传推广活动。

在我们身边，就有活生生的例子：

比如生产“青chūn宝”闻名海内外的杭州第二中yào厂，建厂20多年来勇创新路，推销招数迭出，在市场上声誉鹊起，产品畅销30多个国家和地区，走出了一条从创名牌产品到创名牌企业的成功之路，往常人们有句口头禅，叫做“上有天堂。下有苏杭”，到了杭州而不游西湖，就算不了到过杭州。

可在20世纪80年代，一些海内外客商更新了这种说法：到了杭州而不到中yào二厂，就不能真正认识今天的杭州。这正是因为该厂十分重视产品宣传的结果。

有位儿童用品推销员介绍他采用产品接近法推销一种新型铝制轻便婴儿车的前后经过，非常有趣：

我走进一家商场的营业部，发现这是在我所见过百货商店里最大的一个营业部，经营规模可观，各类童车一应俱全。我在一本工商业名录里找到商场负责人的名字，当我向nv店员打听负责人工作地点时，进一步核实了他的尊姓大名，nv店员说他在后面办公室里，于是我来到那间小小的办公室，刚进去，他就问：“喂，有何贵干？”我不动声sè地把轻便婴儿车递给他。他又说：“什么价钱？”我就把一份内容详细的价目表放在他的面前，他说：“送60辆来，全要蓝sè的。”我问他：“您不想听听产品介绍吗？”他回答说：“这件产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快！”

乔.吉拉德说，只有让产品先接近顾客，让产品作无声的介绍，让产品默默在推销自己，这是产品接近法的最大优点。例如，服装和珠宝饰物推销员可以一言不发地把产品送到顾客的手中，顾客自然会看看货物，一旦顾客发生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。

jīng心地准备销售工具

乔.吉拉德说过，如果让我说出我发展生意的最好办法，那么，我这个工具箱里的东西可能不会让你吃惊，我会随时为销售做好各种准备工作。

◎  善用名片，把自己介绍给周围的每一个人

‘金牌推销员吉拉德喜欢去运动场上观看比赛,当万众欢腾时，他就大把大把地抛出自己的名片。在观看橄榄球比赛时，当人们手舞足蹈、摇旗呐喊、欢呼雀跃、忘乎所以的时候。吉拉德同样兴奋不已，只不过他同时还要抛出一叠叠的名片。‘

吉拉德认为：“我把名片放在一个纸袋里，随时准备抛出去。也许有人以为我是在体育场上luàn扔纸屑，制造名片垃圾。但是，只要这几百张名片中有一张到了一个需要汽车的人的手中，或者他认识一个需要汽车的人。那么我就可以做成一单生意，赚到足够的现金，抛出些名片我也算划得来了。和打电话一样，扔名片也可以制造推销机会。你应该知道，我的这种做法是一种有效的方法，我撒出自己的名片，也撒下了丰收的种子，我制造了纸屑垃圾，也制造了未来的生意。”

也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪，但是这种做法确实帮他做成了一些jiāo易。很多买汽车的人对这种行为感兴趣，因为扔名片并不是一件平常的事，他们不会忘记这种与众不同的举动。

吉拉德能做出撒名片的惊人之举，到处递递名片就更不用说了。他总是设法让所有与他有过接触的人都知道他是干什么的、推销什么东西的，即使是那些卖东西给他的人。甚至在餐馆付账时，他也把名片附在账款中。假如一餐饭的账单是20美元，一般人支付15％的小费是3美元，吉拉德常会留下4美元，并且附上他的名片，对所有的shì者，吉拉德都采用这种方式。

让与你接触的人知道你是干什么的，你卖的是什么东西，名片就成了最好的工具，好好利用名片会为你创造许多推销的机会。

◎  在推销之前准备好道具很有必要

下面是“CFB”公司总裁柯林顿.比洛普的一段创业经历：

在柯林顿事业的初创期，也就是他二十来岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商业协会推销会员证。

在一次特别的拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。

“你听着，年轻人。”他以浓厚的口音对柯林顿说道，“西哈福市商业协会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”

“不，先生，”柯林顿继续说服他，“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”

“我不相信，”他坚持己见，“如果你能够提出一丁点儿证据反驳我对西哈福商业协会所下的结论，那么我就加入你们的商业协会。”

柯林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事。”然后他拿出了准备好的一个大信封。

柯林顿将这个大信封放在小布店老板的展台上，开始重复一遍先前与小老板讨论过的话题。在这期间，小布店老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑地不知道里面到底是什么。

最后，小布店老板终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人，那个信封里到底装了什么？”

柯林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商业协会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带领他来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商业协会让人们知道你在西哈福区内的方法。”

一抹苍白的笑容浮现在小布店老板的脸上。柯林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来结束我们这场jiāo易了。”小布店老板便在支票上写下了商业协会会员的入会费。

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第七章将任何东西卖给任何人(2)   

第七章将任何东西卖给任何人

通过这次经历，柯林顿了解到。做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在主顾目光的有效方式。你可以想像：当某人带着一个包装jīng美的东西走进你的办公室时，受访人会如何反应呢？

许多时候，前来办事处访问的推销员，许多是忘了带打火机，好在有的会客室中经常备有打火机，使场面不至于尴尬，假定这些人跑到没有预备打火机的公司去拜访，将会留给客户一个什么样的印象呢？经常会出现这样一些笑话：那是一位在大热天来访的推销员，因为忘了携带手帕，脸上出了大把汗也无法擦拭，有一个nv职员看不过去，就递了手巾给他，使得这个推销员惭愧得半天说不出话来。另外有一个推销员，当要告辞时嘴里面像蚊子叫似的不好意思地说：“对不起，是不是可以借我一点钱搭车回去？”一边说着，一边难为情地面红耳赤。

这些推销员好像头脑的构造有点儿问题，让人为雇用他们的老板叫屈。

甚至于有一些不见棺材不落泪的推销员，连最重要的东西都忘了，譬如价格表、契约书、订货单、公司或自己的名片、货品的说明书……

有些为商讨图样而来的推销员，甚至把图样都忘在公司里；某些推销员在成jiāo的阶段粗心大意地忘了带订货单；又有的推销员在前去说明并示范机器时。忘记携带样本或说明书。这样无疑是不持武器而去跟一个装备齐全的老兵jiāo手，怎么会有胜利的希望呢？如果你是初次去访问，也是同样的道理，切不可以为是头一次去，两袖清风亦无妨，反而必须充分准备、确切检视才好。

初次见面的人，不知道对方人品、谈话习惯、要求是什么，最好预先打一通电话沟通一下意见，约好了时间地点再去访问。倘若在客户向你征求什么事或什么物件时，你如此回答：“啊！对不起，今天没带来，这样好了，我立刻给你送来好不好？”那么客户也许就因为你预备不充分，以此作为拒绝的理由。或许你辩称：“对于普通的客户，初次会面时，不至于谈得这么详细。”那你就错了。这句话的前提是“到昨天为止，我所碰到的客户，都是……”但今天以及今后的客户，你能担保他们的情形和从前一样吗？

◎拜访客户前做好一切准备

推销前要先做好物质准备。

物质准备工作做得好，可以让顾客感到推销人员的诚意，可以帮助推销人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。

物质方面的准备，首先是推销人员自己的仪表准备，应当以整洁大方、干净利落、庄重优雅的仪表给顾客留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次，推销人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔记本、笔等。

物质准备应当认真仔细，不能丢三落四。以防访问中因此而误事或给顾客留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，这也会影响洽谈的效果。

除做好物质准备外，还要做好情报准备。

一位杰出的寿险业务员，不但是一位好的调查员，还必须是一个优秀的社会工作者。在这个世界上，每一个人都渴望他人的关怀，当你带上评估客户的资料去关怀他时，对方肯定会欢迎你的，这样你做业务就容易多了。

乔.吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成jiāo的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

最后，吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。”

如果你每天肯huā一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。

推销如战斗，推销的积极备战不仅需要物质准备，还需要信息情报的准备。在正式推销之前，推销人员必须尽可能多地搜集有关推销对象的各种信息情报。做到心中有数，包括关于顾客个人的信息，如顾客的家庭状况、爱好以及在企业中的位置等；关于顾客所在企业的信息，如企业规模、经营范围、销售对象、购买量、追求的利润率、企业声誉、购买决策方式以及选择供应商的要求等，做好准备再出发，受益最多的一定是你。

记录与客户jiāo流信息

乔.吉拉德告诉我们，推销人员应该将当天的访问工作进行记录，这对以后的工作会有很大的帮助。

◎做好客户访问记录十分重要

1952年，后来有着“世界首席推销员”之称的齐藤竹之助，进入日本朝日生命保险公司从事寿险工作。1965年，他创下了签订保险合同的世界最高记录。他一生完成了近5000份保险合同，成为日本首席推销员。他推销的金额高达12．26亿日元，作为亚洲代表，连续四年出席美国百万圆桌会议，并被该会认定为百万圆桌俱乐部终身会员。

那么，齐藤竹之助是如何做到这一切的呢？

他说：“无论在什么时候，我都在口袋里装有记录用纸和笔。在打电话、商谈、听讲或是读书时，身边备有记录用纸，使用起来是很方便的。一边打电话，一边可以把对方重要的话记录下来。商谈时在纸上写出具体事例和数字转jiāo给客户看。”

齐藤竹之助在自己家中到处放置了记录用纸，包括电视机前、chuáng头、厕所等地方，使自己无论在何时何处，只要脑海里浮现出好主意、好计划，就能立刻把它记下来。

乔.吉拉德也指出：当推销人员访问了一个客户，应记下他的姓名、地址、电话号码，等等，并整理成档案，予以保存。同时对于自己工作中的优点与不足，也应该详细地进行整理。这样每天坚持下去。在以后的推销过程中会避免许多令人难堪的场面。拿记住别人的姓名这一点来说，一般人对自己的名字比对其他人的名字要感兴趣，但是推销人员如果能记住客户的名字，并且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。

这种记录还能将你的思想集中起来，专一应用在商品jiāo易上。这样一来，那些不必要的烦恼，就会从你大脑中消失。另外，这种记录工作还可以帮助你提高推销方面的专业知识水平。乔.吉拉德在一次讲座中讲过下面这个案例。

杰克一直在向一位顾客推销一台压板机，并希望对方订货。然而顾客却无动于衷，他接二连三地向顾客介绍了机器的各种优点。同时，他还向顾客提出：到目前为止，jiāo货期一直定为六个月；从明年一月份起，jiāo货期将设为十二个月。顾客告诉杰克，他自己不能马上作决定；并告诉杰克，下月再来见他。到了一月份，杰克又去拜访他的客户，杰克把过去曾提过的jiāo货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问jiāo货期时，他仍说是六个月，杰克在jiāo货期问题上颠三倒四。忽然，杰克想起他在一本有关推销的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在推销的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件。因为只有这样才能促成jiāo易。于是他向顾客建议，只要马上订货，可以降价百分之十。而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五，顾客听他现在又这么一说，一气之下终止了洽谈，杰克无可奈何，只好扫兴而归。

从这个事例里，我们能得出一个什么样的结论呢？如果杰克在第一次拜访后有很好的访问记录；如果他不是因为jiāo货期和削价等问题的颠三倒四；又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备。那么第二次的洽谈也许会有成功的机会，因为这样可以减少一些不必要的麻烦。

乔.吉拉德告诉我们：客户访问记录应该包括顾客特别感兴趣的问题及顾客提出的反对意见。有了这些记录，才能让你的谈话前后一致，更好地进行以后的拜访工作。

推销人员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是对那些已经有购买意向的客户，更要有详细的记录，这样当你再次拜访客户的时候，就不会发生与杰克同样的情况了。

◎仔细研究顾客购买记录

通过顾客购买记录能为顾客提供更全面的服务，同时，还可以加大顾客的购买力度，提高推销数量。在这一方面，华登书店做得非常好，他们充分利用顾客购买纪录来进行多种合作xìng推销，取得了显著效果。最简单的方法是按照顾客兴趣，寄发最新的相关书籍的书目。华登书店把书目按类别寄给曾经购买相关书籍的顾客，这类寄给个别读者的书讯，实际上也相当于折价券。

这项推销活动是否旨在鼓励顾客大量购买以获得折扣呢？只对了一半。除了鼓励购买之外，这也是一项目标明确、jīng心设计的合作xìng推销活动，引导顾客利用本身提供给书店的资讯，满足其个人需要，找到自己感兴趣的书。活动成功的关键在于邀请个别顾客积极参与，告诉书店自己感兴趣和最近开始感兴趣的图书类别。

华登书店还向会员收取小额的年费，并提供更多的服务，大部分顾客也都认为huā这点钱成为会员是十分有利的。顾客为什么愿意加入呢？基本上，缴费加入“爱书人俱乐部”，就表示同意书店帮助买更多的书给自己，但顾客并不会将之视为敌对xìng的推销，而是合作xìng的推销。

无论如何，这里要说明的是，任何推销员如果要以明确的方式与个别顾客合作，最重要的就是取得顾客的回馈，以及有关顾客个人需求的一切资料。

拥有越多顾客的购买记录，也就越容易创造和顾客合作的机会，进而为顾客提供满意的服务。

推销员要养成记录的习惯，把有用数据和灵光一现的想法及时记录下来，经过长期积累，就会发现这些记录是一笔宝贵的财富。

使用气味来吸引顾客

乔.吉拉德说。推销牛排时最好让顾客听到滋啦声，卖蛋糕时要让蛋糕的香味四溢。销售中只有发现最能吸引顾客的卖点，你的推销才能成功。如果你要出售汽车，就要让他去车上坐一坐，试开一下。

◎从满足顾客需求出发介绍商品

乔.吉拉德在《将任何东西卖给任何人》一书中有下面一段表述：

说这句话的人连自己的感觉都不明白。我决不会忘记我一生中许多让我jī动的第一次。我还记得我第一次拿起新电钻的情景。那电钻不是我的，而是邻居的一个小伙伴得到的圣诞礼物。他打开礼物包装时我在旁边，那是一把崭新的电钻。我接过电钻chā上电源，不停地到处钻眼。我还记得自己第一次坐进新车的感觉。那时我已经长大了，但以前坐的都是旧车，座位套都有酸臭味了。后来一个邻居在战后买了辆新车，他买回来的第一天我就坐了进去。我绝不会忘记那辆新车的气味。

如果你卖其他的东西，情况就完全不一样了。如果你卖人寿保险，你就无法让顾客闻闻或试试，但只要是能动能mō的东西，你就应该让顾客试一下。在向男士们销售羊máo外套时，有哪位销售员不让顾客先mōmō呢？

所以一定要让顾客坐上车试一下，我一向这么做，这会使他产生拥有该车的yù望。即使没成jiāo，以后当他又想买这辆车时，我还可以试着说服他。当我让男顾客试车时，我一句话都不说，我让他们试驾一圈。有专家说过，这时候正应该向他介绍汽车的各种特点，但我不信。我发现自己说的话越少，他就对车闻和mō得越多—并会开口说话。我就希望他开口说话，因为我想知道他喜欢什么、不喜欢什么。我希望他通过介绍自己的工作单位、家庭及住址等帮助我了解他的经济状况。当你坐在副座上时，顾客通常会把一切有关情况都讲给你听，这样你向他销售和为他申请贷款所需的情况就都有了。因此，让他驾车是一件必须做的事。

人们爱试试新东西的功能，mōmō它及把玩把玩。还记得厂家在加油站搞的减震器演示吗？我相信我们大都体验过，我们都有好奇心。不论你卖什么，你都要想办法演示你的产品，重要的是要确保潜在顾客参加产品的演示。如果你能将产品的功能诉诸人们的感官，那你也在将其诉诸人们的情感。我认为，人们购买大部分商品是由于情感而不是逻辑的原因。

一旦顾客坐上驾驶台，他十有**要问往哪儿开，我总是告诉他可以随便开。如果他家在附近，我可能建议从他家mén口绕一圈，这样他可以让他妻子和孩子看到这辆车，如果有几位邻居正站在mén廊上，他们也能看到这辆车。我希望他让大家看到他开着新车，因为我希望他感觉好像已经买了这辆车而正在展示给大家看，这会有助于他下定买车的决心，因为他可能不希望回家后告诉家人自己没有买这辆便宜车。我不想引顾客过分上钩——仅仅一点点。

我不想让顾客试车时开得太远，因为我的时间很宝贵。试车人一般都自认为已开得太远了，虽然事实上并不太远，所以我会让顾客随意开，如果他认为自己开得有点远了，这也会使他感jī我。

每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜sè。或一些不太明显的，如原料，从顾客最感兴趣的方面出发来介绍产品，才能吸引顾客的注意力。

产品的特征可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。一位器具生产商可能会提供几个不同款式的冰箱，而每个款式都有些不同的特征。

推销家具时，鼓励顾客亲身体验。请他们用手触mō家具表面的纤维或木料，坐到椅子上或到chuáng上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理chuáng铺后，旋转两个有特sè的睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发chuáng拖拉出chuáng褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。

第七章将任何东西卖给任何人(3)   

第七章将任何东西卖给任何人

推销化妆品和浴室用品时。(-)提供一些小巧的样品给顾客拿回家用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议顾客试用你的产品；把沐浴lù或沐浴泡沫放进一盆温水中，让顾客触mō它的质感或嗅嗅它的香气。

推销有关食物的东西时，向顾客展示怎样使用某种材料或烹调一种食品。派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让顾客现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，又或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。

◎ 找到顾客购买的yòu因

曾经有一位房地产推销员，带一对夫妻进入一座房子的院子时，太太发现这房子的后院有一颗非常漂亮的木棉树，而推销员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院子里的这棵木棉树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，推销员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的木棉树。”

当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个推销员接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候。从厨房向窗外望去，就可以看到那棵木棉树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这幢房子的任何缺点，这个推销员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您二位知道吗？这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的木棉树。”这个推销员在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉树上了，当然，这对夫妻最后huā了50万元买了那棵“木棉树”。

在推销过程中，我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“木棉树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后将我们所有的注意力放在推销那棵“木棉树”上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。

在你接触一个新客户时，应该尽快地找出那些不同的购买yòu因当中，这位客户最关心的那一点。最简单有效地找出客户主要购买yòu因的方法是通过敏锐地观察以及提出有效的问题。另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买yòu因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地请问他们：“先生/小姐，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”当你将所有老客户的主要的一两项购买yòu因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些最重要的利益点是哪些了。

如果你是一个推销电脑财务软件的推销员，必须非常清楚地了解客户为什么会购买财务软件，当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表，而最主要的目的可能是希望能够用最有效率和最简单的方式，得到最jīng确的财务报告。进而节省更多的开支。所以，当推销员向客户介绍软件时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，介绍这套财务软件能够做出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要huā1000元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省2000元钱的开支，或者增加2000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。

◎ 帮助顾客迈出第一步

一家特殊化学制造厂的超级推销员，在与一位潜在顾客开始第一次会议时，她是这样进行的：“先生，我们在这种情况的应用方面，有许多成功的经验，而且在计算出实际金额后，总能带给顾客很好的投资报酬回收。要不，我们先参观一下工厂，可以让你们看看如何组装产品。第二，我们取得你们产品的样本；把它们拆开，并且重新组装，看看有什么方法可以降低组装的成本。接下来，我们一起进行一个投资报酬分析。然后。一起来计算我们所推荐的解决方案会替您的公司省多少钱；接着，再反过来算一下，如果不用我们所推荐的解决之道，会huā您多少钱。

“接下来，我们在您的工厂来测试一下我们的产品。如果这个产品成功，我们可以试做一批限量产品。

“如果这个测试很成功，而且限量产品也达到了您要求的标准，我们再决定第一批全量生产的产品数量及jiāo货日期。”

当顾客同意“参观工厂”后，等于顾客心理上已经开始接受你了。迈出关键的第一步，然后用良好的服务和优质的产品来吸引顾客直到最后成jiāo，就很简单了。

抓住顾客心理促成jiāo

推销是一种针对客户心理进行说服的艺术，不同的人有不同的购买心理，揣mō顾客的购买心理，运用适当的对策，自然向推销成功迈进了一大步，这也是乔.吉拉德成功的关键之处。

◎ 善于抓住顾客的心理

有一天，一位中年fùnv从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。

她说自己很想买一辆白sè的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先到这儿来瞧一瞧。

“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。

fùnv兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白sè的福特车送给自己作为生日的礼物。”

“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手jiāo代了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白**有独钟，瞧这辆双mén式轿车。也是白sè的。”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰huājiāo给了吉拉德。他把这束漂亮的huā送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常jī动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想也不一定非要买福特车不可。”

后来，这位fùnv就在吉拉德那儿买了一辆白sè的雪佛莱轿车。

不同的人有不同的心理，针对不同的心理要采用相应的不同的方法。

在与推销员打jiāo道的过程中，顾客的心理活动要经历三个阶段：初见推销员，充满陌生、戒备和不安，生怕上当；在推销员的说服下，可能对商品有所了解，但仍半信半疑；在最后决定购买时，又对即将jiāo出的钞票藕断丝连。

利用顾客心理进行推销是一项高超的技术。但是，这决不意味着利用小聪明耍nòng顾客。如果缺乏为顾客服务的诚意，很容易被顾客识破，到头来“机关算尽太聪明，反误了卿卿xìng命”。推销员的信用等级就可能降为零。

有一个中国商人在叙利亚的阿勒颇办完事。到一家钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员赔笑道歉：“本人受雇只管修理推销，店主片刻即回，请稍等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带，店里立即响起一支优雅的中国乐曲。中国商人本想告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉驻足细听。半小时后，主人归来，生意自然做成了。

这是店员很好的抓住了顾客的思乡之情才促使顺利成jiāo。

还有一个利用顾客的惧怕心理进行有效推销的例子。这位高明的推销员是这样说的：“太太。现在jī蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，非常漂亮，可常常会出现坏蛋。附近有一个小孩，他**妈不在家，想吃jī蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋因此中毒，差一点丢了小命……你瞧，这些都是今天刚下的新鲜jī蛋……”

恐怖之余这位太太买下了这些jī蛋，等推销员走后，她才想到：“我怎么知道这些jī蛋是新鲜的呢？”

客户心理虽然有机可循，但是推销员也要认真观察、仔细把握。才能找出推销的捷径。

运用心理战术的一个误区就是不仔细识别顾客的心理特点，对牛弹琴，luàn点鸳鸯谱。当顾客一进入你的视线，你就应当迅速判定：他在想什么？你可以从他的年龄、衣着、行为举止、职业等方面来揣摩他的心理。譬如：老年顾客往往处于心理上的孤独期，而中年客户相对比较理智，年轻人则易冲动，充满热情。从职业方面看，企业家多比较自负；经济管理人士头脑jīng明，喜欢摆出一副自信而且内行的样子；知识分子大多个xìng强，千万不要伤害他的自尊心或虚荣心……这些经验，都要靠推销员的细心观察才能得来。

◎ 从人xìng出发yin*顾客

利用人们的心理yin*客户，只要招数得当，距离成功就很近了。

英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的启示猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为jīng美、价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示到英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的dòngxùe。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这只金兔，一场群众xìng探宝的运动才告结束。这时，《化装舞会》已销售了200多万册。

过了几年，经过jīng心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册。描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅jīng制的彩sè图画，书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的书名，此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。

要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各sè宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。

猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之**可以猜到，但只有最富于想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那惟一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。

不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。

威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺jī了人们的发财梦，人为地制造了一场“寻宝热”，是一个典型yin*推销的成功例子。然而，这并不是说yin*推销法只能用于短期促销，也不是说“yòu饵”一定要是“宝物”。事实上，如果方法得当，几分真诚、几分关怀，再加上几分“巧心思”，就能够yin*顾客成为长期的“忠实追随者”。

适时抛出“yòu饵”，吊吊消费者的胃口，让他们自愿成jiāo，这是推销的一个很高的境界。

◎ 攻心为上促成jiāo

一位学者访问香港时，香港中文大学的一位教授请他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上来了。“哎——”学者惊奇地发现送上来的这瓶装饰jīng美的洋酒已开封过并且只有半瓶，就问教授，教授笑而不答，只示意他看瓶颈上吊着的一张十分讲究的小卡片，上书：××教授惠存。教授见学者仍不解，遂起身拉他来到酒店入口处的jīng巧的玻璃橱窗前，只见里面陈列着各式的高级名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶颈上挂着标有顾客姓名的小卡片。

“这里保管的都是顾客上次喝剩的酒。”教授解释道。

酒店怎么还替顾客保管剩酒？

回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奥秘。原来这是香港酒店业新近推出的一个服务项目，它一面世就受到广大酒店经营者的青睐。纷纷推出这项新业务。它的成功有很多原因的。

它有助于不断开拓经营业务。酒店为顾客保管剩酒后，这些顾客再用餐时，就多半会选择存有剩酒的酒店，而顾客喝完了剩酒之后，又会要新酒，于是又可能有剩酒需酒店代为保管，下次用餐就又会优先选择该店……如此循环往复，不断开拓酒店的生意，吸引顾客成为酒店的固定客户。

有助于jī发顾客的高级消费yù望。试想：稍有身份的顾客，肯定不愿让写有自己名字的卡片吊在价廉质次的酒瓶上，曝光于众目睽睽之下。于是，顾客挑选的酒越来越高级，有效地刺jī了顾客的消费水平。

有助于提高酒店声誉。试问，连顾客喝剩的酒都jīng心保管的酒店，服务水平会低吗？经营作风难道还不诚实可靠吗？

保存剩酒使顾客感受到宾至如归的亲切感，顾客光顾酒店的次数自然越来越多。

抓住人xìng，yin*顾客的销售方式数不胜数，各有其妙。有奖销售、附赠礼品、发送赠券、优惠券等，都是yin*推销法的具体运用，惟一不变的是以“利”、以“情”yin*顾客成为其忠实客户。

一次，百货公司的一个推销经理向一订货商推销一批货物。

在最后摊牌时，订货商说：“你开的价太高，这次就算了吧。”

推销经理转身要走时，忽然发现订货商脚上的靴子非常漂亮。

推销经理由衷赞美道：“您穿的这双靴子真漂亮。”

订货商一愣，随口说了声“谢谢”，然后把自己的靴子夸耀了一番。

这时，那个推销经理反问道：“您为什么买双漂亮的靴子，却不去买处理鞋呢？！”

订货商大笑，最后双方握手成jiāo。

没有卖不出去的商品，关键是看推销员的推销技巧的高低。分享客户的得意之事，往往让客户有成就感，这样更容易拉近彼此的距离，从而达成jiāo易。

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第七章将任何东西卖给任何人(4)   

全方位获取销售信息

有备而发。一定攻无不胜。多收集销售信息，有百利而无一害。

◎  接近顾客前务必多收集信息

乔.吉拉德曾指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。”

如果你每天肯huā一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进chōu屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要xìng。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

吉拉德认为：推销人员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客jiāo往过程中，将顾客所说的有用信息都记录下来，从中把握一些有用的材料。

吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料——他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

“所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料。你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”

增强自信，这对于推销人员取得成功至关重要。推销人员在毫无准备的情况下贸然访问准顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错而触怒顾客，因而行动举棋不定，言词模棱两可。顾客看到对自己推销的商品信心不足的推销人员，只会感到担心和失望，进而不能信任推销人员所推销的产品，当然也难以接受。

由此可以看到，接近顾客的准备工作非常重要，尤其是当商品具有贵重、高档、无形、结构复杂、数量较多或顾客所不熟悉等特点时，更是如此。

多收集销售信息有助于进一步认定准顾客的资格。

在初步认定准顾客资格的基础上，推销人员已基本确定某些个人和团体是自己的准顾客，但这种认定有时可能不会成为事实。因为真正的准顾客要受其购买能力、购买决策权、是否有已经成为竞争者的顾客和其他种种因素的制约。对于这些制约因素，都要求推销人员必须对准顾客的资格进行进一步的认定，而这项任务务必在接近顾客之前的准备工作中完成，以避免接近顾客时的盲目行为。

收集尽可能多的信息便于制定接近目标顾客的策略。

目标顾客的具体情况和xìng格特点存在着个体差异，推销人员不能毫无区别地用一种方法去接近所有的顾客。有的人工作忙碌，很难获准见面，有的人却成天待在办公室或家里，很容易见面；有的人比较随和，容易接近，有的人却很严肃，难以接近；有的人时间观念较强。喜欢开mén见山地开始推销洽谈，有的人却比较适宜采取迂回战术；有的人喜欢接受恭维，有的人却对此持厌恶的态度，等等。推销人员必须进行充分的前期准备，把握目标顾客诸如上述多方面因素的特点，才能制定出恰当的接近顾客的各种策略。

多收集信息还有利于制定具有针对xìng的面谈计划。

推销人员在推荐商品时，总是要采取多种多样的形式，在对自己的产品进行游说时，或突出产品制作材料的新颖、先进的生产工艺，或突出产品良好的售后服务和保证，或突出优惠的价格，等等。关键在于推销人员介绍商品的侧重点要切合顾客的关注点，否则，面谈介绍商品的工作就失去针对xìng，推销的效果会因此而大打折扣，甚至使推销工作无功而返。例如，准顾客最关心的是产品的先进xìng和可靠的质量，而推销人员只突出产品完善的售后服务，这就有可能使顾客担心产品的返修率高，质量不可靠。推销人员做好前期准备工作，深入挖掘准顾客产生购买行为的源头——购买动机。就能找到准顾客对产品的关注点，制定出最符合准顾客特点的面谈计划。

多收集信息还可以有效地减少或避免推销工作中的失误。

推销人员的工作是与人打jiāo道，要面对众多潜在顾客。每一位潜在顾客都具有稳定的心理特质，有各自的个xìng特点，推销人员不可能在短暂的推销谈话中予以改变，而只能加以适应，迎合准顾客的这些个xìng特点。因此，推销人员必须注意顺从顾客的要求，投其所好、避其所恶，做好接近准备，充分了解准顾客的个xìng、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，就可尽量避免因触及顾客的隐痛或忌讳而导致推销失败。

◎  询问顾客获得准确信息

通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。

绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买，但是事实是：客户的需求期望都只能由“听”来获得。试问：如果推销员不了解客户的期望，他又怎么能够达成推销员所签定单的期望？

对于推销员来说，倾听是必须的，但是倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问，这种询问的目的就是为了使jiāo易迅速达成。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，该推销员是信心百倍而且认真诚恳的。

推销是可以提一些只能用“是”或“不是”回答的问题，这样的回答是明确的、不容置疑的。

“您会说英语吗？”

“你参观huā展了吗？”

“贵公司是否有工会？”

这种提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分，虽并不能引发对方详尽的回答，但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。

卖方：“你们是否出口美国？”

买方：“没有。”

卖方：“贵公司对出口美国会否感兴趣？”

买方：“是。”

卖方：“我们可以……”

有时候，我们也可以使用一些别有用心的肯定式提问。

这种提问能对回答起引导作用。提问的人一开始就先把对方恭维、吹捧一番，然后在此基础上再提问，对方如果不小心，意志不坚定。就很难摆脱这种事先设计的圈套。

“董事长先生，您有多年从事这种工作的经验，一定同意这是最妥善的安排，是吧？”

“李先生，您是这些人当中最上镜的，一定愿意出镜，对吗？”

下功夫掌握和运用这些提问技巧，会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话jiāo谈按照你所设计的方案顺利进行。以下我们用一家针织品公司与顾客的对话。

推销员：“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您要购买针织服装吗？”

买方：“要。”

推销员：“您要买男士针织服装吗？”

买方：“要。”

推销员：“您要针织外衣和运动装吗？”

买方：“要。但现在我们还有些存货……”

如果你用下面这个问题，就少了很多小步骤。

推销员：“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您需要购买哪类针织服装呢？”

除了要注意提问的方式，还要注意提问时的语气等。

首先，要注意音高与语调。低沉的声音庄重严肃，一般会让客户认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火、行为失控。推销员的声音是不宜尖利或粗暴的。

其次，要注意语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过慢，声音听起来就会yīn郁悲哀，客户就会转而做其他的事情；如果语速过快，客户就会无暇吸收说话的内容。同样影响接收效果。推销员在和客户的沟通过程中，最忌讳的是说话吞吞吐吐、犹豫不决，听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。

最后，还要善于运用强调。推销员在jiāo谈过程中应该适当地改变重音，以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄，没有重音，客户往往就无法把握推销员说话的内容，同时强调也不宜过多，太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。

积极为成jiāo做好准备

乔.吉拉德说，成jiāo是推销的目的，要想顺利成jiāo。就要及时领会客户的想法，积极为成jiāo做好准备。

◎  及时领会客户的每一句话

华莱士是A公司的推销员，A公司专mén为高级公寓小区清洁游泳池，还包办景观工程。B公司的产业包括12幢豪华公寓大厦，华莱士已经向他们的资深董事华威先生说明了A公司的服务项目。开始的介绍说明还算顺利，紧接着，华威先生有意见了。

场景一：

华威：“我在其他地方看过你们的服务，huā园很漂亮，维护得也很好，游泳池尤其干净；但是一年收费10万元？太贵了吧！我付不起。”

华莱士：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思呢？”

华威：“说真的，我们很希望从年中，也就是6月1号起，你们负责清洁管理，但是公司下半年的费用通常比较拮据，半年的游泳池清洁预算只有3万8千元。”

华莱士：“嗯，原来如此，没关系，这点我倒能帮上忙，如果您愿意由我们服务，今年下半年的费用就3万8千元；另外6万2千元明年上半年再付，这样就不会有问题了，您觉得呢？”

场景二：

华威：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包；但是，10万元太贵了，我实在没办法。”

华莱士：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的服务对你们公司的确很适用，您真的很想让我们接手，对吧？”

华威：“不错。但是，我被授权的上限不能超过9万元。”

华莱士：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用4万5千元，huā园管理费用5万5千元，怎样？这可以接受吗？”

华威：“嗯，可以。”

华莱士：“很好，我们可以开始讨论管理的内容……”

场景三：

华威：“我在其他地方看过你们的服务，huā园shìnòng得还算漂亮，维护修整上做得也很不错，游泳池尤其干净；但是一年收费10万元？太贵了吧！”

华莱士：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思？”

华威：“现在为我们服务的C公司一年只收8万元。我找不出要多付2万元的理由。”

华莱士：“原来如此，但您满意现在的服务吗？”

华威：“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，huā园就整理得不尽理想；我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶；住户huā费了那么多，他们可不喜欢住的地方被nòng得luàn七八糟！虽然给C公司提了很多遍了，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”

华莱士：“那您不担心住户会搬走吗？”

华威：“当然担心。”

华莱士：“你们一个月的租金大约是多少？”

华威：“一个月3千元。”

华莱士：“好，这么说吧！住户每年付您3万6千元，您也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，您多付两万元不是很值得吗？”

华威：“没错，我懂你的意思。”

华莱士：“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧。什么时候开始好呢？月中，还是下个月初？”

销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会了客户的意思，推销员才能及时做好准备，才能为下一步的顺利进行创造条件。

◎  提问能使销售更顺畅

有一天，金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。

他以为房间已经预订好了，可是，在踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的告示板上有一段文字，大意是：“敬致旅客，10月11∼15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80公里以内的旅馆全都满员，房间都是一年前预订的。”

金克拉走近服务台，大胆地对分配房间的服务小姐说：“我叫齐格.金克拉，能不能让我查一下我的订房信呢？”

那位服务小姐问：“有过预约吗？”

“有啊，我是用信预约的。”

“什么时候写的信？”那位小姐又问道。

“那是很早以前的事了。”

“大概有多长时间了？”

“大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。”

“金克拉先生，我不得不说……”

“不，请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。

恰在这时，又一位服务小姐出现了，原先那位小姐像遇到了救星似的，把金克拉介绍给这位名叫凯瑞的小姐。凯瑞小姐说：“金克拉先生，今天晚上……”

金克拉打断了她：“请等一下，不要再多说了，能否先回答我两个问题？”

“行啊。”

“第一个问题：你是否认为自己是个正直的人？”

“嗯，那是自然的。”

“好吧，那我就提第二个问题：如果美国大总统从那个mén进来，站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话，请你讲出真实的情况，你是不是会给他准备一套房间呢？”

“嘿，金克拉先生，如果是美国大总统来到这里，我肯定要为他准备一套房间，这样做恐怕你我都能理解吧？”

“我们两人都是正直的人，都能讲真话。你明白我的意思，今天大总统并没有来，所以，请你让我使用他的房间吧！”

那天晚上，金克拉先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前，主办演讲的单位本想为他订一间客房，但失败了，尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。金克拉之所以能住进旅馆，不是因为别的，只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答，凯瑞小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人，一个不讲假话的人，若再说实在是没有房间的话，就会前后矛盾。为了维护自身的形象，惟一的办法就是给金克拉一个房间。

开动脑筋，积极思考应对策略，你就一定能像金克拉先生那样在不可能的情况下达到自己的目的。只要你肯开动脑筋，一切不可能都会变成可能。

◎  善于使用虚拟手法

彼尔去市场购买一件救生衣。市场上的新救生衣价格都在40元以下，就是那种最善于讨价还价的游客，最低也只能压到36元。他看到一个游客把价格压到28元时，遭到衣贩的斥责。彼尔把这些放在心里仔细琢磨后，顿生一计。

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第七章将任何东西卖给任何人(5)   

第七章将任何东西卖给任何人

他若无其事地走到衣贩妻子跟前问道：“请问这位太太。我想买一件新的救生衣，该付多少钱？”他不等对方回答，接着问道：“记得前些时候，我只huā了25元就买了一件新的，您是否记得这个摊位在什么地方？”他说完后，像是现在才注意到这个摊位上的救生衣似的，有礼貌地问衣贩，可否以25元一件卖给他，他说他欠了一大笔债，妻儿处于饥寒之中。

他的诉苦引得衣贩夫fù大笑起来，衣贩更是唠唠叨叨地抱怨说：“如果这样便宜地卖给你，岂不是把我的衬衣都赔进去了？”可是，说归说，终归还是以25元一件的价格卖给他了。彼尔用虚拟的情景便以最低的价格买到了救生衣，他的聪明就在于虚拟手法的恰当使用。

詹姆斯先生想买几条好烟，在一家商店里看中了一个品牌的香烟，便开始与店主讨价还价。

“这种香烟最低价是多少？”

“8元一包。”

“我要是搞批发呢？”

“如果买得多的话，就7元8角一包。”

“我在别的商店里看到零售价才7元8角一包。”

“不会的，所有商店里的香烟价钱都一样，如果你认为那边价低，可以去那边买。”

“让我看看你的烟。”詹姆斯先生拿过一条香烟。装着研究的模样，过了一会儿说：“你这烟好像是假的。”

“怎么可能呢？这是真烟。”店主像是被揭了自己的短处，míhuò地眨着眼睛。

詹姆斯察觉店主不识烟，道：“请你打开一包看看。”

詹姆斯接过烟，chōu出一支，指着烟丝说：“你看这烟丝，黄中带黑。这个牌子的真的烟丝是金黄金黄的。”

詹姆斯点着烟吸了一口说：“你chōuchōu这烟是什么滋味。真正的烟应该有一种清凉感。”

店主在他的再三攻击下，真以为自己进了假烟，詹姆斯乘机以50元一条的价格买了5条香烟。

詹姆斯掌握了店主不识烟丝的信息后，虚拟“你这烟是假烟”，同样令店主同意了他的说法。

成功结束推销的艺术

推销过程总要结束，不管客户买不买你的产品，都要审时度势，成功结束推销。

◎ 把握成功推销

吉拉德认为，订约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻。

他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一些幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要解除这种尴尬的局面，让整个过程能够在非常自然的情况之下发生。”

你在要求成jiāo的时候应该先运用假设成jiāo的方法。当你观察到最佳的缔结时机已经来临时，你就可以直接问客户：“你觉得哪一样产品比较适合你？”或者问：“你觉得你想要购买一个还是两个？”“你觉得我们什么时候把货送到你家里最方便呢？”或者直接拿出你的购买合同，开始询问客户的某些个人资料的细节。

缔结的过程之所以让人紧张，主要的原因在于推销员和客户双方都有所恐惧。推销员恐惧在这个时候遭受客户的拒绝；而客户也有所恐惧，因为每当他们作出购买决定的时候，他们会有一种害怕做错决定的恐惧。

没有一个人喜欢错误的决定。任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会怪他，他们的老板或他们的合伙人是不是会对他们的购买决定不满意，这些都会造成客户在做出购买决定的时候犹豫不决或因此退缩。

缔结是成jiāo阶段的象征，也是推销过程中很重要的一环，有了缔结的动作才有成jiāo的机会，但推销员有时却羞于提出缔结的要求，而白白地让成jiāo的机会流失。

有位挨家挨户推销清洁用品的推销员，好不容易才说服公寓的主fù，帮他开了铁mén，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主fù面前完全展示他的商品的特sè后，见她没有购买的意识，黯然带着推销品下楼离开。

主fù的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天推销员向她展示的产品的优良xìng能重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”

“是相当不错，xìng能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

这是推销员百密一疏、功亏一篑之处，很多推销员。尤其是刚入行的推销员在面对客户时，不敢说出请求成jiāo的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一举动葬送了整笔jiāo易。

其实，推销员所做的一切工作，从了解顾客、接近顾客、到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成jiāo，遗憾的是，就是这临mén一脚也是最关键的一环却是推销员最需要努力学习的。

成jiāo的速度当然是愈快愈好，任何人都知道成jiāo的时间用得愈少，成jiāo的件数就愈多。有一句话在推销技巧中被喻为金科yù律：“成jiāo并不稀奇，快速成jiāo才积极。”这句口号直接说明了速度对于销售的重要xìng。

但是，到底要如何才能达到快速成jiāo的目的？首先必须掌握一个原则：不要作太多说明，商品的特xìng解说对于客户接受商品的程度是有正面影响的，但是如果解释得太详细反而会形成画蛇添足的窘境。

推销员若感觉到客户购买的意愿出现，可以适当地提出销售建议，这是很重要的一环。大多数人在决定买与不买之间，都会有犹豫的心态，这时只要敢大胆地提出积极而肯定的要求，营造出半强迫xìng的购买环境，客户的订单就可以手到擒来。千万不要感到不好意思，以为谈钱很现实，反而要了解“会吵的孩子有糖吃”的道理。

适时地尝试可以达到快速成jiāo的理念，倘若提出要求却遭受无情的拒绝，而未能如愿所偿也无妨，只要再回到商品的解说上，接续前面的话题继续进行说明就可以了，直到再一次发现客户的购买意愿出现，再一次提出要求并成jiāo为止。多一份缔结要求就等于多一分成jiāo的机会，推销员必须打破刻板的旧观念，大胆勇于尝试提出缔结的要求。

◎ 任何时候都要留有余地

乔.吉拉德说，保留一定的成jiāo余地，也就是要保留一定的退让余地。任何jiāo易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项jiāo易是按卖主的最初报价成jiāo的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的jiāo易都是在卖方作出适当让步之后拍板成jiāo的。因此，推销员在成jiāo之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成jiāo时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成jiāo易，推销员一定要保留适当的退让余地。

有时进行到了这一步，当电话销售人员要求客户下定单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想：我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力，他会更好地询问与企业有关的其他顾虑。如果客户最后没作决定，在销售人员结束电话前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：

“马经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系。以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”

同时，推销员可以通过说这样的话来促进成jiāo：

“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下定单可以吗？”

“您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”

“马经理，您希望我们的工程师什么时候为您上mén安装？”

“马经理，还有什么问题需要我再为您解释呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？”

“马经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定？”

“当货到了您公司以后。您需要上mén安装及培训吗？”

“为了今天能将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情？”

“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了。”

“从公司来讲，今天就是下定单的最佳时机，您看怎么样？”

一旦销售人员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。

推销时留有余地很容易yòu导顾客主动成jiāo。

yòu导顾客主动成jiāo，即设法使顾客主动采取购买行动。这是成jiāo的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及jiāo易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成jiāo非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能yòu导顾客主动购买产品，这样可以减少成jiāo的阻力。

推销员要努力使顾客觉得成jiāo是他自己的主意，而非别人强迫。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成jiāo的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。

不要为了让你的客户一时作出购买的决定，而对他们做出你根本无法达到的承诺。因为这种做法最后只会让你丧失你的客户，让客户对你失去信心，那是绝对得不偿失的。

许多推销员在成jiāo的最后过程中，为了能使客户尽快地签单或购买产品，而无论客户提出什么样的要求他们都先答应下来，而到最后当这些承诺无法被满足的时候，却发现绝大多数的情况下会造成客户的抱怨和不满，甚至会让客户取消他们当初的订单。而且当这种事情发生时。我们所损失的不是只有这个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。

◎ 成jiāo以后尽量避免客户反悔

有位大厦清洁公司的推销员刘先生，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫、玻璃窗的清洁、公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。当刘先生承揽到生意，办好手续，从侧mén兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被业务主任看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事来，既然你们的人员无法让人放心，所以我认为还是解约的好。”

推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变泡影，煮熟的鸭子又飞了。

这种失败的例子，也可能发生在保险业的推销员身上，例如，当保险推销员向一位fù人推销她丈夫的养老保险，只要说话稍不留神，就会使成功愉快的jiāo易，变成怒目相视的拒绝往来户。

“现在你跟我们订了契约，相信你心里也比较安心点了吧？”

“什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！”

于是洽谈决裂，生意也做不成了。

乔.吉拉德提醒大家，当生意快谈拢或成jiāo时，千万要小心应付。所谓小心应付，并不是过分bī迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅luàn客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再huā时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，现在我想再考虑一下。”那你所huā费的时间和jīng力，就白费了。

成jiāo之后，推销工作仍要继续进行。

专业推销员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。

永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成jiāo。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是：寄给客户一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。

作为一名真正的专业推销员，他不会卖完东西就将客户忘掉，而是定期与客户保持联系，客户会定期得到他提供的服务的。而老客户也会为你介绍更多的新客户。

猎犬计划是著名推销员乔.吉拉德在他的工作中总结出来的。主要观点是：作为一名优秀的推销员，在完成一笔jiāo易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。

吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”帮助的结果。吉拉德的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

在生意成jiāo之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书jiāo给顾客。说明书告诉顾客：如果他介绍别人来买车，成jiāo之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，吉拉德会更加努力促成jiāo易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用—一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

1976年，猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意，约占总jiāo易额的1/3。吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了7.5万美元的佣金。

第八章贝特格无敌推销术(1)   

第八章贝特格无敌推销术

做任何事情都有技巧。00ks.com使收入和幸福倍增1000倍的推销艺术是从被别人拒绝开始的。贝特格教你如何面对拒绝。走向成功推销。

听到“不”时要振作

贝特格说：“成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。”任何一次推销，推销员都要做好被拒绝的心理准备，面对拒绝要坚持不懈，把坚忍不拔当成一种习惯。

◎做好被拒绝的准备

推销员可以说是与“拒绝”打jiāo道的人，战胜拒绝的人，才称得上是推销高手。在战场上，有两种人是必败无疑的：一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于商场和商战。

一个朋友告诉贝特格说。纽约一个制造商正寻找合适的保险公司，想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险。听到这个消息贝特格立即请这位朋友安排一次会面的机会。

两天后，会面的时间已经安排好，次日上午第二天的会面积极地准备着。

第二天早晨他踏上了前往纽约的火车。

为给自己多一些压力，他一下火车就给纽约最大的一家体检中心打了一个电话，预约好了体检时间。

贝特格很顺利地走进总裁的办公室。

“你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次又白跑一趟了。”

“为什么这么说呢？”听到这，贝特格有些意外，但并不感到沮丧。

“我已经把我想投保的寿险的计划送jiāo给了一些保险公司，它们都是纽约比较大而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还是我最好的朋友，我们经常会在周末一起打高尔夫球，他们的公司无论规模还是形象都是一流的。”博恩先生指着他面前办公桌上的一摞文件说。

“没错，这几家公司的确很优秀，像这样的公司在世界上都是不多见的。”贝特格说。

“情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的方案并把它寄给我，我想我会和那些已有的方案做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么就是你了。不过我想。你如果这样做很可能是在làng费我的时间，同时也是在làng费你的时间。希望你慎重考虑。”博恩先生说。

一般情况下，推销员听到这些会就此放弃，但贝特格却没有。他说：“博恩先生，如果您相信我，那么我就对您说真话。”

“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我会让你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”贝特格冷静而坚守地说道。

“只有真正的保险统计员才能明白无误地了解那些投保方案，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，5年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史发展的规律，也是经济发展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的保险公司，可你现在还没有作出决定，博恩先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里作出满意的选择，我可以问你一些问题吗？”

“你将了解到你所想知道的所有信息。”

“在您的事业蒸蒸日上的时候。您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗？”

“对，可能xìng还是有的。”

“那么我是不是可以这样想，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方？可以想象一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早期的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人，要求继续jiāo纳保险费？”

“当然了！”

“可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是第一位的，应该把它的风险降到最低吗？”

博恩先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。”

“如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”

“今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所作的体检结果是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。”

“其他保险代理不能做这些吗？”

“当然，但我想今天早晨他们是不可以了。博恩先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要xìng，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁您很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒第二次具有权威xìng的检查，这意味着时间在一天天拖延。您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”

“我想我还是再考虑一下吧！”博恩先生开始犹豫了。

贝特格继续说道：“博恩先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急xìng还是慢xìng，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博恩先生，您说我的话有道理吗？”

“博恩先生，现在是11点10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”

就这样，贝特格做成了这笔生意，他又发掘了一个大客户。

被拒绝是很正常的事，一次、两次、三次，但是三十次以上还有耐心拜访的人恐怕没有几个。对顾客的拒绝做好心理准备，把被拒绝的客户都当作没有拜访过的客户，订单自然会源源不断。

愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在推销中获胜呢？孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对推销员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在推销中加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解顾客的需要和困难是什么，掌握了这些推销规律和技巧才不怕被顾客拒绝。

有些推销新手缺少被顾客拒绝的经验教训，盲目地认为：“我的产品物美价廉，推销一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭mén羹！”尽往顺利的方面想，根本没有接受拒绝的心理准备。这样推销时一旦jiāo锋，便会被顾客的“拒绝”打个措手不及、仓皇而逃。

推销员必须具备顽强的奋斗jīng神，不能因顾客的拒绝一蹶不振、垂头丧气，而应该有被拒绝的心理准备，心理上要能做到坦然接受拒绝，并视每一次拒绝为一个新的开始，最后达到推销成功。

贝特格说，推销员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备，去争取一下。推销前好好研究应对策略，如：顾客可能怎样拒绝、为什么要拒绝、如何对付拒绝等问题。那么你就能反败为胜，获得成功。

◎顺着拒绝者的观点开始推销

一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭，最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光，终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。

孩子突然问：“你是什么？”

狄克森反问：“你是什么？”

孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”

狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈吵闹声。”这时，孩子流泪了。

狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。

孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。

狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来。孩子也跟着站起来。

这是一个从学步入手取得信任，然后起步治疗心理障碍的经典案例。其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。

每个推销人都会遇到推销的困扰。

有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，他说：“您认为我是骗子吗？”

对方答：“是啊。你难道不是骗子吗？”

他说：“我也经常疑huò，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”

对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”

他说：“因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务。尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”

对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”

他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。

要想推销成功，面对顾客拒绝时首先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成jiāo。

想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。

◎不因拒绝止步不前

有位很认真的保险推销员，当客户拒绝他时，他站起来，拎着公文包向mén口走去，突然，他转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”

客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他怎么还要谢我呢？好奇心驱使他追出mén去，叫住那位小伙子，问他，为什么被拒绝了还要说谢谢？

那位推销员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会签单了。你是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢你。你给我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”

那位客户很欣赏小伙子积极乐观的心态，马上决定向他投保，还给他介绍了好几位客户。

作为一个推销员，被客户拒绝是难免的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭mén羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成推销。即使失败了，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会xiōng有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。其实，要想真正取得推销的成功，就得有在客户拒绝面前从容不迫的气魄和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在什么样的拒绝下都应毫不气馁。

面对客户的拒绝，我们可以选择执著，也可以选择以退为进。

首先，把打开的资料合起来，将工具一一收拾好。这时候动作一定要缓慢，除了极特殊的一些人之外，大多数人不会催你，你已经顺从他或她的意志了嘛。一边收拾，一边轻声叹息：“太遗憾了，这么好的东西，你不要……”显示你对商品的强烈信心，对对方未能拥有商品表示惋惜。

其次，再把收拾好的资料、工具一一放进包中，继续说：“现在不要，以后还不一定能要呢！你现在不马上决定，真是太可惜了……”这时候的语速稍微加快，声音也稍稍提高，又一次表达你对商品的信心的同时，制造一种紧迫感，强调此时不要，以后不一定能要成，进行一次强力促成。

如果对方仍无动于衷，就把包放到左手边，摆出一副立即要中止商谈的架势，趁对方略微放松的一瞬间，突然换一个角度，说：“我给你讲一个故事吧……”讲述一个简短而感人的故事，再进行一次情感触动。

若是还不见效，就要真的中止商谈了。把笔chā进口袋，站起身，向对方伸出右手，微笑着说：“跟你jiāo谈，真是一件愉快的事情。下次再好好谈一谈，弥补这次的遗憾。”充分显示你并没有把商谈的成败得失放在心上，而是喜欢和对方这个“人”打jiāo道。同时，又争取到了下次面谈的机会。有些高手甚至能做到当场敲定下次面谈的时间。

握手告别后，如果你在别人的地盘上，需要离开商谈场所，转身的动作要干脆利落，与前面的慢声细语形成鲜明的对照，给人留下深刻的印象。转身后别忘记tǐngxiōng抬头，使脊背直起来，给对方留下一个美丽的背影，垂头丧气是万万要不得的。

◎教你避免被拒绝

顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。在各类jiāo谈中，都会遇到对方的回绝。只要有可能，就要设法将对方的回绝变成对你有利的因素。但是一定要mō准对方的心理。贝特格教你战胜别人拒绝的方法。

第八章贝特格无敌推销术(2)   

第八章贝特格无敌推销术

步骤1：重复对方回绝的话。

这样做具有双重意义。首先。可以有时间考虑；其次，让顾客自己听到他回绝你的话，而且是在完全脱离顾客自己的态度及所讲的话的上下文的情况下听到的。

步骤2：设法排除其他回绝的理由。

用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式。“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”

步骤3：就对方提出的回绝理由向对方进行说服。

完成这项工作有多种方式。

回敬法：将顾客回绝的真正理由作为你对产品宣传的着眼点，以此为基础提出你的新观点。

如果客户说：“我不太喜欢这种后开mén的车型。”

你可以说：“根据全国的统计数字来看，这种车今年最为畅销。”

通过这种方式，你不仅反驳了对方的理由，而且还给对方吃了定心丸。

同有竞争能力的产品进行比较将：产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。

还有一种是紧bī法：说明对方回绝的理由是不成立的，以获取对方肯定的回答。

顾客：“这种壶的颜sè似乎不太好，我喜欢红sè的。”

供应商：“我敢肯定可以给您提供红sè的壶。假如我能做到的话，您是否要？”

顾客：“这种我不太喜欢，我希望有皮垫子。”

家具商：“如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？”

这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都mō清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能nòng清对方的真正用意。

总之，面对顾客的拒绝，你不要后退，再艰难你也要勇敢地闯过去。面对顾客的拒绝，开动脑筋。化不利为有利。任何一个推销员只要做好这个方面的工作，就是一个优秀的推销员。

最重要的销售秘诀

任何事情要想成功，都有捷径，销售也不例外。从顾客的喜好入手，适时制造紧张气氛，找到对手最软弱的地方给予一击，将问题化整为零，等等，这就是贝特格的销售秘诀。知道了销售中的秘诀，你离成功还会远吗？

◎顾客喜好是你的出发点

顾客一般都喜欢和别人谈他的得意之处，推销员一定要找好出发点，从顾客的喜好入手。

顾客见到推销员时一般都有紧张和戒备心理的，如果直奔主题将很难成功，只有从顾客的喜好出发，调动顾客的积极xìng才是制胜之道。

美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验：让两位大学生访问郊区的一些家庭主fù。其中一位首先请求家庭主fù将一个小标签贴在窗户或在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主fù，要求她们在今后的两周时间内，在院中竖立一块呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌立在院中很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有第一次没被访问的家庭主fù中只有17％的人接受了该要求。

这种现象被心理学上称之为“登mén槛效应”。

一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受，这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应。意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；并且人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就此较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“登mén槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？

所以，当顾客选购衣服时，jīng明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。

做父母的望子成龙。但人才的培养只能循序渐进而不能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，待他按要求做了，予以肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，逐渐实现他的人生目标。

◎把问题大而化小

问题不过是一个“结果”，在它发生之前，必有潜在原因，只要能找出原因，想出正确的对策，然后付诸行动，那么问题就不可怕了。找出原因并消除它，问题必能获得解决，同时也可避免日后再度发生同样的问题。

从推销业绩的好坏来看，我们不难发现：普通的推销员与顶级的推销员，在对问题的看法上显然有所不同。不用说，前者属于“逃避问题型”，后者则属于“改善问题型”。而所谓的“顶级推销员”，通常都是先逐一解决影响销售成绩的问题，然后才能取得优良的销售业绩，其间的艰辛也是可想而知的。

优秀的销售员发现问题的能力较强，除了平日上司考核的绩效数字，或是最近发生的问题之外，他们还会进一步地发掘问题，并向问题挑战，这样，才会觉得有成就感。优秀的推销员会把“问题”看成为宝藏，因此会采取积极的行动，努力去挖掘它。但是。一般的推销员却并非如此，他们碰到问题时，常常会畏缩不前，一味地逃避，刻意“绕道而行”，但最后却被问题绊住了脚，屈服于问题之下。他们的销售业绩为何无法提升，原因就在这里。

总而言之，想要使业绩不断提高，当务之急是改变对问题的看法或想法，积极地面对问题，逐步改善问题，这便是推销员或营业部mén的首要工作。

大多数的人只看问题的表面，因而容易感到困huò，这样一来，当问题变得复杂时，便很难找到解决的方法。正确的做法是，当问题发生时，将大问题分解为小问题。因为，大问题是由小问题累积而成的，如果能让小问题逐一解决，便可有效地改善大问题。小问题的构成分子，是引起大问题的因素；大问题是“结果”。小问题是“原因”，两者的因果关系十分明显。

只有将问题层层剖析，寻出最初的根源，运用“化整为零”的思考方法，才能透视问题的本质。而且，这种“化整为零”方法，不仅可以分析问题，而且在确立对策及实际上也是不可或缺的。

当我们发现某一问题时，谁都会提醒自己：“绝不能再如此下去！”可是，如果问题接二连三地出现，许多人的反应便是束手无策。

在任何情况下。当务之急就是采用重点管理的方法，换句话说，问题固然繁杂，对策也有很多，只要将它们分出轻、重、缓、急，从优先顺序中找出最重要的问题先下手，逐项解决，一切问题便可迎刃而解。

◎引起对方的好奇心

英国的十大推销高手之一约翰.凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25，下面写的是约翰.凡顿，英国××公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一反应都是相同的：“25，什么意思？”约翰.凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25％。”这一下子就引起了客户的兴趣。约翰.凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话××××××”然后将这名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都jī发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。

人人都有好奇心，推销员如果能够巧妙地jī发客户的好奇心，就迈出了成功推销第一步。

推销中引起顾客的好奇心，让他愿意和你jiāo往下去是第一步，找到顾客最软弱的地方给予致命一击，则是你接下来要做的工作。

这是一个发生在巴黎一家夜总会的真实故事：为招徕顾客，这家夜总会找了一位身壮如牛的大汉，顾客可随便击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟然毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位美国人，他一句法语也不懂。人们怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个美国人明白了他该做什么，美国人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子tǐng起xiōng脯深吸一口气，准备接受那一拳。可那个美国人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，挨打的大汉当时就倒在了地上。

显然那个美国人是由于误解而打倒了对手，但他的举动恰好符合推销中的一条重要原则——找到对手最软弱的地方给予致命一击。

几年前在匹兹堡举行过一个全国xìng的推销员大会，会议期间，雪佛莱汽车公司的公关经理威廉先生讲了一个故事。威廉说。一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这个地产商可谓聪明绝顶，他先和威廉闲聊，不久他就mō清了威廉想付的佣金，还知道了威廉想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着威廉来到一所房子的后院。这幢房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对威廉说：“看看院子里这些树吧，一共有18棵呢！”威廉夸了几句那些树，开始问房子的价格，地产商回答道：“价格是个未知数。”威廉一再问价格，可那个商人总是含糊其辞。威廉先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。最后威廉和那个房地产商成jiāo了，价格自然不菲，因为有那18棵树。

讲完这个故事，威廉说：“这就是推销！他听我说，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推销。”

只有知道了顾客真正想要的是什么，你就找到了让对手购买的致命点。

好好把握，成功推销很快就能实现了。

极短时间内达成销售

贝特格说，每个人都是你的客户，尊重每一个客户，对不同的客户要具体问题具体分析，适时制造紧张气氛，如果有人情在，你的销售就更容易成功了。

◎重视你的每一位顾客

一个炎热的下午，有位穿着汗衫，满身汗味的老农，伸手推开厚重的汽车展示中心的玻璃mén，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的汽车推销员，很客气地询问老农：“大爷，我能为您做些什么吗？”

老农夫有点不好意思地说：“不，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”

推销员听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有34℃呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯冰水吧。”接着便请老农坐在柔软豪华的沙发上休息。

“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会nòng脏你们的沙发。”

推销员边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，买它干什么？”

喝完冰凉的茶水，老农闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧、西看看。

这时，推销员又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮您介绍一下？”

“不要！不要！”老农连忙说，“不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”

“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后推销员便详细耐心地将货车的xìng能逐一解说给老农听。

听完后，老农突然从口袋中拿出一张皱巴巴的白纸，jiāo给这位汽车推销员，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”

推销员有点诧异地接过来一看，这位老农一次要订12台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”

老农这时语气平稳地说：“不用找你们经理了，我本来是种田的，后来和人投资了货运生意，需要进一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我儿子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着旧汗衫，进到汽车销售行，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”

重视每一位客户说起来很容易，可是做起来却很难。推销员每天面对那么多人，况且人的情绪也有yīn晴不定的时候。抓住每一位顾客的心很难，可是，只有你尊重你的每一位顾客，你才会有机会抓住尽可能多的顾客。

◎善于制造紧张气氛

玛丽.柯蒂奇是美国“第一公司”的房地产经纪人，1993年，玛丽的销售额是第四。下面是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出了价值55万美元的房子。

玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬天，都有许多北方人来这里度假。

1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。

就在他们在房屋里进进出出的时候，看见一对夫fù也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看看他们，去和他们聊聊。”

“他们是谁？”

“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”

“好。”玛丽走到那一对夫fù面前，lù出微笑，伸出手说：

“嗨，我是玛丽.柯蒂奇。”

“我是彼特，这是我太太陶丝。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看，我们不知道是否冒昧了？”

“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”

“我们的车子就放在mén口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会儿我们就要回家去了。”

“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给了彼特。

第八章贝特格无敌推销术(3)   

第八章贝特格无敌推销术

陶丝望着大海，对玛丽说：“这儿真美！这儿真好！”

彼特说：“可是我们必须回去了。要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。”

他们在一起jiāo谈了几分钟，彼特掏出自己的名片递给了玛丽，说：“这是我的名片。我会给你打电话的。”

玛丽正要掏出自己的名片给彼特时，忽然停下了手：“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就能到。你们出mén往右，过第一个红绿灯，左转……”

玛丽不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫fù喊：“办公室见！”

车上坐了玛丽的两名同事，他们正等着玛丽呢。玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫fù。

等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆卡迪拉克轿车，车上装满了行李，车牌明明白白显示出：这辆车来自西弗吉尼亚！

在办公室，彼特开始提出一系列的问题。

“这间房子上市有多久了？”

“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成jiāo。”玛丽回答。她看了看陶丝，然后盯着彼特说：“很快就会成jiāo。”

这时候，陶丝说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就可经常到海边散步了。

“所以。你们早就想要一个海边的家了！”

“嗯，彼特是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多休息休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”

“如果你们在这里有一间自己的房子，就更会经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但对你们的身体有利，你们的生活质量也将会大大提高。”

“我完全同意。”

说完了这话，彼特就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，她等着彼特开口。

“房主是否坚持他的要价？”

“这房子会很快就卖掉的。”

“你为什么这么肯定？”

“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”

“可是，市场上的房子很多。”

“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少拥有车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于回到了家。你只要登上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到。”

彼特考虑了一会儿，拿了一枝铅笔在纸上写了一个数字，递给玛丽：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。不用担心付款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”

玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。

玛丽说：“我需要你拿一万美元作为定金。”

“没问题。我马上给你写一张支票。”

“请你在这里签名。”玛丽把合同递给彼特。

整个jiāo易的完成，从玛丽见到这对夫fù。到签好合约，时间还不到30分钟。

适时地制造紧张气氛，让顾客觉得他的选择绝对是十分正确的，如果现在不买，以后也就没有机会了。你只要能调动客户，让他产生这样的心情，不怕他不与你签约。

◎ 利用人情这把利器

日本推销专家甘道夫曾对378名推销员做了如下调查：“推销员访问客户时，是如何被拒绝的？”70％的人都没有什么明确的拒绝理由，只是单纯地反感推销员的打扰，随便找个借口就把推销员打发走，可以说拒绝推销的人之中有2/3以上的人在说谎。

作为一个推销员，你可以仔细回顾一下你受到的拒绝，根据以往经验把顾客的拒绝理由加以分析和归类，结果会在很大程度上与上述统计数字接近。

一般人说了谎都会有一些良心的不安，这是人之常情，也是问题的要害，抓住这个要害，就为你以后的推销成功奠定了基础。

顾客没有明确的拒绝理由，便是“自欺欺人”，这就好比在其心上扎了一针，使良心不得安宁。假如推销员能抓住这个要害。抱着“不卖商品卖人情”的信念，那么，只要顾客接受你这份人情，就会买下你的商品，回报你的人情。

“人情”是推销员推销的利器，也是所有工商企业人士的利器，要想做成生意，少不了人情。

一位推销员说起他的一次利用人情推销成功的经验：“我下决心黏住他不放，连续两次静静地在他家mén口等待，而且等了很长时间，第三天他让我进mén了。这个顾客买下了我的人情。生意成jiāo后，他的太太不无感慨地说：‘你来了，我说我先生不在，你却说没关系你等他，而且就在mén口等，我们在家里看着实在不好意思。’”这种人情推销谁好意思拒绝呢？

利用好人情这把利器，推销时使用它，你一定能快刀斩luàn麻，顺利走向成jiāo。

必须学会的销售技巧

贝特格告诉我们销售中也要学会yù擒故纵、出其不意等招数，利用各种资源为推销铺路，尽量从满意的顾客处发展新的业务，不失时机地亮出你的底牌也是很关键的制胜之道。

◎ yù擒故纵

在推销生涯早期，推销大师威尔克斯先生平时衣衫不整，就连领带也是皱皱巴巴的。他当时的工资很少，佣金不多，除了供给家人衣食外，所剩无几。但他却告诉了后来成为推销大师的库尔曼一个神奇的推销技巧。

威尔克斯当时面临的最大困难就是推销失败。与客户第一次接触后，他常常得到这样的答复：“你所说的我会考虑，请你下周再来。”到了下周。他准时去见客户，得到的回答是：“我已仔细地考虑过你的建议，我想还是明年再谈吧。”

他感到十分沮丧。第一次见面时他已把话说尽，第二次会谈时实在想不出还要说些什么。有一天，他突发奇想，想到一个办法。第二次会谈竟然旗开得胜。

他把这个神奇的办法告诉库尔曼，库尔曼将信将疑，但还是决定试一试。次日早晨，库尔曼给一位建筑商打电话，约了第二次会谈的时间。此前一周，库尔曼与他会谈过，结果是两周以后再说。

库尔曼按照威尔克斯先生所讲的严格去做。会谈之前，他把本该由客户填的表格填好，包括姓名、住址、职业等。他还填好了客户认可的保险金额，然后在客户签名栏做上重重的标记。

库尔曼按时来到建筑商的办公室。秘书不在，mén开着，可以看到建筑商坐在桌前。他认出库尔曼，说：“再见吧，我不想考虑你的建议。”

库尔曼装作没听见，大步走了过去。建筑商坚定地说：“我现在不会买你的保险，你先放放这事儿，过半年再来吧。”

在他说话的时候，库尔曼一边走近他。一边拿出早已准备好的表格，把表格不由分说地放在他面前。按照威尔克斯先生的指导，库尔曼说：“这样可以吧，先生？”

他不由自主地瞥了一眼表格。库尔曼趁机拿出钢笔，平静地等着。

“这是一份申请表吗？”他抬头问道。

“不是。”

“明明是，为什么说不是？”

“在您签名之前算不上一份申请表。”说着库尔曼把钢笔递给他，用手指着做出标记的地方。

真如威尔克斯先生所说，他下意识地接过笔，更加认真地看着表格，后来慢慢地起身，一边看一边踱到窗前。一连5分钟，室内悄无声息。最后，他回到桌前，一边拿笔签名，一边说：“我最好还是签个名吧，如果以后真有麻烦呢。”

“您愿意jiāo半年呢，还是jiāo一年？”库尔曼抑制着内心的jī动。

“一年多少钱？”

“只有500美元。”

“那就jiāo一年吧。”

当他把支票和钢笔同时递过来时，库尔曼jī动得差点跳起来。

yù擒故纵还有一种表现形式就是在和顾客谈生意的时候不要太心急，如果太心急，只会引起顾客的不信任，把握好结束推销的方法也是促成成jiāo的一种手法。

有一天，一个推销员在一个城市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员凯特先生家的mén，凯特的妻子开mén请推销员进去。凯特太太说：“我的先生和隔壁的华安先生正在后院，不过，我和华安太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是，两位太太“硬bī”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具，用文火不加水煮苹果，然后又用凯特太太家的炊具煮。这给两对夫fù留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员，看到两位主fù有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“yù擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫fù说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们将来再买它吧。”说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

凯特先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

华安先生也说道：“是啊。你现在能提供货品吗？”

推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。凯特先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”

这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。

于是，推销员说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”

适时吊吊客户的胃口，人们往往钟爱得不到的东西，聪明的推销都会使用这一方法，但是在你没有把握的时候千万不要使用，否则，就会nòng巧成拙。

◎ 亮出自己的底牌

曾经有一位动物学家发现，狼攻击对手时，对手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻击。为了证实这一点，这位科学家躺到狼面前，手脚伸展，袒lù腹部。果然，狼只是闻了他几下，就走开了。这位科学家没有被咬死，但“差点被吓死”。

秦朝末年，谋士陈平有一次坐船过河，船夫见他白净高大，衣着光鲜，便不怀好意地瞄着他。陈平见状，就把上衣脱下，光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物，打消了恶念。

袒lù不易，之所以不易，一方面是因为需要极大的勇气和超绝的智慧，另一方面是因为要找准对象。如果对一条狗或一个傻船夫玩袒lù的把戏，后果还用说吗？

日常推销工作中，常常可能遇到一些固执的客户，这些人脾气古怪而执拗，对什么都听不进，始终坚持自己的主张。面对这种执mí不悟的情况，推销员千万不要丧失信心，草草收兵，只要仍存一丝希望，就要做出最后的努力。一般来说，这种最后的努力还是开诚布公的好，索xìng把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成jiāo气氛，当面摊牌则可能使客户重新产生兴趣。

第八章贝特格无敌推销术(4)   

第八章贝特格无敌推销术

有位推销员很善于揣摩客户的心理活动。一次上mén访问，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常规对方会把自己拒之mén外的。这位推销员灵机一动，仔细分析了双方的具体情况，想出一条推销妙计，然后登mén求见那位客户。

双方一见面，还没等坐定，推销员便很有礼貌地说：“我早知道你是个很有主见的人，对我今天上mén拜访你肯定会提出不少异议，我很想听听你的高见。”他一边说着，一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前：“请随便chōu一张吧”对方从推销员手中随意chōu出一张纸片，见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。

当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，推销员接着说道：“请你再把卡片纸反过来读一遍，原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未发，认真看完了纸片上的每行字，最后忍不住lù出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员，客户开口了：“我认了，请开个价吧”

摊开底牌是一种非常微妙的计谋，不像其他一些计谋那样可以经常使用，除非你决心一直以坦dàng、诚实、xiōng无城府的形象出现，但这几乎是不可能的。因此。偶尔用一次就够了，可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用，对方会想：这家伙怎么老没什么长进啊？偶尔为之，下不为例。

如何确保顾客的信任

贝特格说：“赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户，只有保证顾客对你的信任，你才能稳住你的老客户。”

◎ 首先要赢得顾客的信任

艾丽斯长得很漂亮，从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷、最经济的推销方式之一，也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60％的时间去打电话、约访顾客。她努力去做了，可遗憾的是业绩还是不够理想。

她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅，可就是约访不到顾客。

一天，她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人，不知道对方长什么样子，缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢？

于是，她从影集里找出一张最具美感和信赖感的照片，然后把照片扫描到电脑里去，以电子邮件的形式发给顾客，当然会加一些文字介绍。同时，她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。

一般情况下，她打电话给顾客之前，先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时，感觉立即就不一样。对她多了几分亲近，多了几分信赖。从此，她的业绩扶摇直上。

赢得顾客的信任，你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成jiāo呢？顾客买你的产品，同时买的也是对你的信任。

贝特格认识一位客户。她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与贝特格见面，纯粹是因为她的律师做了引荐。

她一个人住，对任何一个她不认识的人都不放心。贝特格在路上时，给她家里打了一个电话，然后抵达时又打了一个电话。她告诉贝特格律师还未到，不过她可以先和他谈谈。这是因为之前贝特格和她说了几次话，让她放松了下来。当这位律师真正到来时，他的在场已经变得无关紧要了。

贝特格第二次见到这位准客户时，发现她因为什么事情而心神不宁。原来，她申请了一部“急救电话”，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。社会保障部mén已经批准了她的申请，但一直没有安装。贝特格马上给社会保障部mén打电话，当天下午就装好了这部“急救电话”，贝特格一直在她家里守候到整个事情做完。

从那时起，这位客户对贝特格言听计从—给予了他彻底的信任，因为贝特格看到了困扰她的真正事情。现在，她相信贝特格有能力照看她的yù求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得贝特格的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是贝特格当初出现在她面前的主要原因，虽然那时她对此并无多大兴趣。贝特格说：“信任有许多源头。有时候，它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系。而是因为你—作为一名推销员—做了一些额外的小事。恰恰是这点小事，可以为你带来意想不到的收获。”

得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会：信任会因最奇怪的事情建立，也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。

人们购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销是感情的jiāo流，而不只是商品。

◎ 取得客户信任的方法

多年来，推销大师贝特格经手了很多保险合同，投保人在保险单上签字。他都复印一份，放在文件夹里，他相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。

与客户的会谈末尾，他会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗？”然后，他会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”jiāo谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好。

初次尝试时他担心客户会拒绝，但这事从没发生。相反，他们非常乐于同“证人”jiāo谈。

无独有偶，一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉，产品介绍像雪片一样飞来，他该选谁？

其中有一份因文字特别而吸引了他：“这里有一份我们的客户名单，您的邻居就用我们的烤炉，您可以打电话问问，他们非常喜欢我们的产品。”

朋友就打了电话，邻居都说好。自然，他买了那家公司的烤炉。

取得客户的信任有很多种方法，现代营销充满竞争。产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任，可以从以下几个方面去努力：

+专业

但我们也应该认识到：在推销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础—“专业”。也就是说，当你和客户jiāo往时，你对jiāo流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离，提升信任度。另一方面，自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良xìng循环。

“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承。很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任；但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的máo病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

，让客户选

推销人员在详尽阐述自身优势后，不要急于单方面下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明：相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息。并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

，强化信心保证

许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户，推销人员应该积极借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时，不应只是介绍老客户名称，还应有尽量详细的其他客户资料和信息，如公司背景、产品使用情况、联系部mén、相关人员、联络电话及其他说明等，单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况，会给客户留下诸多疑问。比如，怀疑你所介绍的成功案例是虚假的，甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用——“事实胜于雄辩”。

让人们愿意和你jiāo流

贝特格认为，不同的人有不同的xìng格，对待不同的人，要有不同的方法。jiāo流是很重要的，推销员和客户如果没有jiāo流，就不会有成jiāo这一刻。

◎ 事先调查，了解对方xìng格

有一天，贝特格访问某公司总经理。

贝特格拜访客户有一条规则，就是一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没有什么爱好。

这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，贝特格倒是xiōng有成竹、自有妙计。

贝特格首先向前台小姐自报家mén：“您好，我是贝特格，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通知一声。”

“好的，请等一下。”

接着，贝特格被带到总经理室。总经理正背着mén坐在老板椅上看文件。过了好一会，他才转过身，看了贝特格一眼，又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间，贝特格有种讲不出的难受。

忽然。贝特格大声地说：“总经理，您好，我是贝特格，今天打扰您了，我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么？”

“我告辞了，再见。”

总经理显得有点惊慌失措。贝特格站在mén口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”

走出总经理室，贝特格早已浑身是汗。

过了两天，贝特格又硬着头皮去做第二次拜访。

“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”

“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”

“请坐，不要客气。”

由于贝特格采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。

事先了解你的客户，做了充分调查以后，根据客户的xìng格特点，制订相应的销售策略，让人们愿意和你jiāo流。如果鲁莽行事，后果会很糟糕。

◎ 推销员要练就好口才

推销员的武器是语言，工yù善其事，必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底，是不可能取得推销的成绩的。

一句话，十样说，就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时，遣词造句是很重要的，它关系着订单签还是不签。

缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥，不是很讲究语言的艺术。

推销员在措辞方面应该注意，他们有时所使用的词语确实没有太多的价值，甚至对于整个推销过程是十分有害的。

在实际推销中，很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销，对如何说话更能达到洽谈目的，更能说服顾客并不在意，也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。

第八章贝特格无敌推销术(5)   

平庸的推销员洽谈时常用以“我”为中心的词句。不利于与顾客发展正常关系，洽谈气氛冷淡，洽谈成功率低。

聪明的推销员应该多使用“您”字。总之，推销员应该仔细推敲自己的遣词造句，做到对自己的说话方式和技巧有独到的把握，这是成为优秀的推销员的必备条件之一。

◎  努力克服怯场心理

几乎所有的艺术表演者都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词、忘表情？我能让观众喜欢吗？

贝特格从事推销的头一年时的收入相当微薄，因此他只得兼职担任史瓦莫尔大学bāng球队的教练。有一天，他突然收到一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员jīng神”的题目，可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说面对一百位听众说话了。

由此贝特格认识到，只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就，第二天，他向一个社团组织求教，最后得到很大的进步。

这次演讲对贝特格而言是一项空前的成就，它使贝特格克服了懦弱的xìng格。

推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为“怯场”、“放不开”还是“害怕”，不少推销员很难坦然、轻松地面对客户，很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。

从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意地签下合同。这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的失意人。

有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确、手段灵活，直至签约前都一帆风顺，

结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。

你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。

在签约的决定xìng时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员。

在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧。

推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。

客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望、身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户，然后心里沮丧得要死。

如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户作出正确的决定。

推销员其实是个帮助人的好角sè——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为胜利。或者失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。

请你暂且充当一下推销高手的角sè吧，我们这样画一张图：

你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感jī正是对你最好的鼓舞！

在途中，客户几乎连路都不用看，只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。

游园之后，客户会自动与你签约并满怀感jī地向你道别。因为，达到目的，也是他一心想往的，何况这趟郊游之旅又是如此美妙！

有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好与和谐的图像？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧地和客户周旋。

其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角sè就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手。一路引他走到目的地。

只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙。因此他会感jī你。

正如你已经了解的道理：消极的暗示通常不会产生正面的影响力。相反，上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像，才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收，并且加以强化。

而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对客户，一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。

推销员的推销成绩与推销次数成正比，持久推销的最好方法是“逐户推销”，推销的原则在于“每户必访”。但是，并不是每一个推销员都能做到这一点。

“我家的生活水平简直无法与此相比”，面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感，使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过的都是什么样的mén户呢？就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的mén户，而只去敲易于接近的客户的mén。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。

莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛，一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”

因此，遇到难访mén户不绕行、不逃避，挨家挨户地推销，战胜自己的畏惧心理，推销的前景才会一片光明。

不要害怕失败

失败离成功很近，不要害怕失败，要努力挖掘成功潜力。从失败中得到的教训，这是最宝贵的资源。

◎  用积极心态面对失败

美国推销员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：80％销售成功的个案，是推销员连续5次以上的拜访达成的。这证明了推销员不断地挑战失败是推销成功的先决条件。第一次拜访之后，便放弃了继续推销的意志。25％的推销员，拜访了两次之后，也打退堂鼓了。12％的推销员。拜访了三次之后，也退却了。5％的推销员，在拜访过四次之后放弃了。仅有1％的推销员锲而不舍，一而再、再而三地继续登mén拜访，结果他们的业绩占了全部销售的80％。

推销员所要面对的拒绝是经常xìng的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念，

一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。如果你真的想将推销工作当作你的事业，首先必须先拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。

只要你在从事推销工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败，就觉得是自己无能的象征。把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。

如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。当你面对失败的时候，记住：勇敢的战士是屡败屡战，只有注定一生无成的人，才会屡战屡败。

◎  从失败中找到成功的希望

在沙漠里，有5只骆驼吃力地行走，它们与主人带领的10只骆驼走散了，前面除了黄沙还是黄沙，一片茫茫，它们只能凭着最有经验的那只老骆驼的感觉往前走。

不一会儿，从它们的右侧方向走出1只筋疲力尽的骆驼。原来它是一周前就走散的另1只骆驼。另外4只骆驼轻蔑地说：“看样子它也不是很jīng明啊。还不如我们呢！”

“是啊，是啊，别理他！免得拖累咱们！”

“咱们就装着没看见，它对我们可没有什么帮助！”

“看那灰头土脸的样子……”

这4只骆驼你一言我一语，都想避开路遇的这只骆驼。老骆驼终于开腔了：“它对我们会很有帮助的！”

老骆驼热情地招呼那只落魄的骆驼过来，对它说道：“虽然你也mí路了，境遇比我们好不到哪里去，但是我相信你知道往哪个方向是错误的。这就足够了，和我们一起上路吧！有你的帮助我们会成功的！”

我们当然可以嘲笑别人的失败，但如果我们能从别人的失误中提供机遇，从别人的失败中学习经验，那最好不过了。把别人的失败当成对自己的大声忠告，这非常有利于自己的成长。

遭遇拒绝、遭遇失败是人之常情，世上并没有常胜不败的将军。遭遇拒绝、遭遇失败的原因无非是自己还有缺陷，谁不希望得到完美的东西而会去企求有缺陷的东西呢？当然世上也不可能有毫无缺陷的东西，但是我们应尽量地完善自己，把自己完善到足以让人接受、使人认同的程度。这样，即使遇到困难也能克服，遇到关卡也能越过，也就不至于在遇到挫折时使自己陷入困境不能自拔了。

因此，要想让别人接受你、赞许你，要想成功，你就不能害怕困难和挫折，不能害怕别人的拒绝。相反，你要把拒绝当作你的励志之石，当成你不断完善、走向成功的动力。但是，在现实生活中并非所有的人都懂得这些道理。因此，他们在遇到困难挫折时就采取了完全不同的态度。

高尔文是个身强力壮的爱尔兰农家子弟，充满进取jīng神。13岁时，他见到别的孩子在火车站月台上卖爆yù米huā赚钱，也一头闯了进去。但是，他不懂得，早占住地盘的孩子们并不欢迎有人来竞争。为了帮他懂得这个道理，他们无情地抢走了他的爆yù米huā，并把它们全部倒在街上。第一次世界大战以后，高尔文从部队复员回家，他又雄心勃勃地在威斯康星办起了一家公司。可是无论他怎么卖劲折腾。产品始终打不开销路。有一天，高尔文离开厂房去吃午餐，回来只见大mén被上了锁，公司被查封，高尔文甚至不能够进去取出他挂在衣架上的大衣。高尔文并没有气馁，积极寻找着下一次机会。

1926年他又跟人合伙做起收音机生意来。当时，全美国估计有3000台收音机，预计两年后将会扩大100倍。但这些收音机都是用电池作能源的。于是他们想发明一种灯丝电源整流器来代替电池。这个想法本身不错，但产品却仍打不开销路。眼看生意一天天走下坡路，他们似乎又要停业关mén了。高尔文通过邮购销售的办法招徕了大批客户。他手里一有了钱，就办起专mén制造整流器和jiāo流电真空管收音机的公司。可是不到3年，高尔文又破了产。此时他已陷入绝境，只剩下最后一个挣扎的机会了。当时他一心想把收音机装到汽车上，但有许多技术上的困难有待克服。到1930年底，他的制造厂的账面上竟欠了374万美元。在一个周末的晚上，他回到家中，妻子正等着他拿钱来买食物、jiāo房租，可他mō遍全身只有24美元，而且全是赊来的。

然而，经过多年的不懈奋斗，如今的高尔文早已腰缠万贯，他盖起的豪宅就是用他的第一部汽车收音机的牌子命名的。

可以说，在困难面前没有失败就没有成功，失败是成功之母！只遭遇一次失败就失去信念，就不去挑战困难，实际上就等于放弃了人生成功的机会，殊不知机会就隐藏在失败背后。你战胜的困难越多，你人生成功的机会也就越多。这就如同淘金一样，淘掉的沙子越多，得到的金子也就越多。沙子的多少与金子的多少是成正比的，失败与成功的关系就如同沙子与金子的关系。

贝特格指出：要成功，首先不要畏惧困难，不要让困难把你的心态摧垮。其次，要成功还得正视困难、研究困难，从战胜困难中总结经验教训，通过困难磨炼自己的意志品格，练就一身战胜困难的本领。

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第九章首席推销员的习惯(1)   

第九章首席推销员的习惯

推销员的工作不只是卖出东西。售后是非常重要的一个环节。善待你的客户，做好售后工作，受益最大的还是你自己。

售后跟踪和顾客保持联系

卖出商品是第一步，首席推销员都十分重视售后跟踪服务。售后和顾客保持联系，让顾客解除后顾之忧是十分必要的做法。

◎良好的售后服务十分重要

约翰买了一个大房子。房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，所以自己总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产推销商打来电话，说要登mén拜访，约翰不禁有些奇怪。

星期天上午，房产推销商来了，一进屋就祝贺约翰选择了一所好房子。他跟约翰聊天，讲了很多当地的小故事。又带约翰围着房子转了一圈，把其他房子指给约翰看，说明约翰的房子为啥与众不同。他还告诉约翰，附近几个住户都是有身份的人。一番话，让约翰疑虑顿消、得意满怀，觉得物有所值。那天，房产推销商表现出的热情甚至超过卖房的时候。

约翰对那事记忆深刻。约翰确信自己买对了房子，很开心。

房产推销商用了整整一个上午的时间来拜访约翰，而他本来可以去寻找新客户的。他吃亏了吗？当然没有。一周之后。约翰的一位朋友来玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。约翰自然介绍了那位房产推销商。后来朋友没有买那幢房子，却从他手里买了一幢更好的房子。

房产推销商的销售无疑是很成功的，他提供了很好的售后服务，不仅解除了约翰心中的疑虑，而且无声中又赢得了一个客户。

现代推销活动，需要树立这样一种经营思想：“卖货要像嫁姑娘。”作为一般的父母，把nv儿辛勤培育chéng人，可一旦长大总要结婚嫁人。在nv儿出嫁之后，父母也要随时关心她婚后的生活；教育她勤劳持家、孝敬长辈。对推销企业和推销员来说，也要把自己经手的商品看成是费尽心血养育chéng人的nv儿，经常了解，“客户用后是否觉得满意？”“有没有发生故障和其他不便？”有时还亲自上mén倾听用户的意见，迅速反馈给有关部mén，作为改进产品的参考和依据。

只有重视和加强售后服务，才能更好地进行市场推广，提高自己在客户心目中的知名度，这样便犹如增添了一位无声的推销员，为企业和产品招徕更多的“回头客”。

有些推销员就像游牧民族一般，不断地在逐水草而居，开辟新领地，每天晚上都必须在不同的地点扎营。很少有推销员注重售后服务，每当达成jiāo易，他们就会说：“谢谢你的眷顾，使我赚进了一笔佣金，如果你还有什么需要，可以再打电话给我。”

他们一拿到钱就脚底抹油。从此。客户再也听不到这名推销员的任何讯息，除非，该推销员还想向这名客户推销其他的产品。客户就像是火炉一般，你必须先点燃它，他们才会给你温暖，但有太多的推销员喜欢逆向cào作，他要求客户不断地向他购物，而自己却不愿多费点力气去获得订单。

◎提供真正的售后服务

推销人员在售出产品后，为了给以后的工作奠定良好的基础，他们还应该时刻关心老客户，保持同他们的良好关系。因为不管他们承认与否，在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。而如果客户对一切都感到满意的话，他就会成为你的忠实的客户和朋友，也会给你介绍一些新的客户。

有人说，推销是不息的循环，转动这个循环的轮子就是售后服务，忽视售后服务无异于拆毁循环的轮子。你的事业来自于这个循环，你的业绩来自于这个循环，你的推销生涯来自于这个循环。做好售后服务是一个推销人员业务可持续发展的基础。而做好售后服务的关键，就是要不断地回访老客户。因为如果销售人员在一次售出产品后就不再lù面，不去拜访老客户。他又如何知道客户的需求、产品的不足，又如何做好售后服务呢？难道事事都要客户打电话找他，或慢慢地等待他的到来吗？如果是这样的话，客户很可能会失去对这个推销人员的耐心和信任，甚至从此不再购买他的产品，因为，客户会怀疑推销人员的产品的质量，甚至他的为人。

产品卖到客户手里，并不等于就万事大吉了，推销人员要想真正地得到客户，就不能忽视售后服务的作用，因为如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去。

某家电公司推销人员小王，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品，每次客户要货，小王都会亲自将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，如有客户告知需要维修，小王就会及时赶到，快速高效地修好；而另一家电公司的推销人员小马，同样也实行送货上mén服务，但每一次都是把货送到mén口甚至楼下就不管了，客户要求上mén维修，他却迟迟不愿照面，经过三番五次地催请终于来了，却修理不到位，修好的电视机没多长时间就又开始出máo病了。凑巧小王的客户和小马的客户两家相距不远，有一次聊天的时候，话题就扯到家电上面。小马的客户一听小王的客户的介绍，感叹万分，经过介绍，小马的客户见到了小王，并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后，小马的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小王。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小王的公司买的。

◎长期保持联系，解决顾客后顾之忧

解除客户的后顾之忧，是成jiāo之后与客户保持联系的重要途径，也是推销工作中满足客户利益的重要环节。

完成jiāo易后，在30天内打电话给你的客户，看看是否一切都正常，问问他们有何疑难杂症，是否需要帮助。

有很多推销员害怕打电话给客户。因为，他们害怕听到客户的抱怨，但如果客户不快乐，他们仍会向其他人抱怨，你认为客户是向你抱怨好还是向其他客户抱怨好呢？

如果，你是第一个听到他抱怨的人，你可有效地处理抱怨。此时，他们便不会再抱怨自己有多倒霉了，反而会向别人称赞你是一位顶尖的推销员。因为。你是真心在帮助他们，而不是只想赚钱而已。有几家信息公司曾进行过研究，结果指出那些抱怨获得处理的客户，比那些不抱怨的客户忠诚度更高。

保持定时打电话给客户问安的习惯，至少，每年你必须打一次电话给客户，审视他们的需求，看有何改变。

人们经常买新车、新音响、新衣服。随着家庭成员的增多及成长，他们可能会需要新的保险、新的投资策略及新家具。

你甚至可以像牙医一样，送一份年度检核表给客户，建议他们应该购买什么必需品。

记住：你每打一次电话给客户。你就多一次获得新生意的机会，也多了一个获得推荐客户名单的良机。

总之，推销人员在成jiāo之后，还应继续关心客户，站在客户的立场上看待问题、处理问题，使客户真正感到“买着放心，用着满意”。这是成功推销人员的共同经验，也是所有推销人员应遵循的职业准则。

各种推销的区别并不仅仅在于产品本身，最大的成功取决于所提供的服务质量。推销人员的薪水都来自那些满意的客户提供的多次重复合作和中介介绍。事实上，如果你坚持为客户提供优质的售后服务，从两年以后起，你所有jiāo易的80％都可能来自那些现有的客户。否则，你就可能永远也不能建立与客户之间的牢固关系及良好信誉。那种不提供服务的推销人员每向前走一步，可能就不得不往后退两步。

从长远看，那些不提供服务或服务差的推销人员注定前景黯淡。他们必将饱受挫折与失望之苦，他们中的很多人不可避免地会为了养家糊口而从早到晚四处奔忙。就是这些推销人员忽视了打牢基础的重要xìng，他们发现自己每年都像刚出道的新手一样疲于奔命、备受冷遇。所以，对顾客提供最好的、全力以赴的售后服务并不是可有可无的选择；相反，这是推销人员要生存下去的至关重要的选择。

与众不同让你更具吸引力

人人都有喜新厌旧的心理，如果你与众不同，一定能够脱颖而出。

◎与众不同的魅力

两位青年一同开山，一位把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；另一位直接把石块运到码头，卖给杭州的huā鸟商人。因为这儿的石头大都奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，将石块卖给huā鸟商人的青年成了村上第一个盖起瓦房的人。

后来，不许再开山了，只许种树，于是这儿便成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓ròu脆、香甜无比。

就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾将石头卖给商人的那位果农卖掉果树，开始种柳了。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。第一个在城里买房的人。

再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农们由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那位村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏遍野的梨huā时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是百里山川中惟一的广告，那垛墙的主人凭借这垛墙，第一个走出了小山村，因为他每年有4万元的广告收入。

20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事后，他被主人公罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。

当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店mén口与对mén的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对mén标价750元，他标价750元的时候，对mén就标价700元。一月下来，他仅批发出8套西装，而对mén那家却批发出了800套。

山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他nòng清对mén的那个店实际上也是这个人的之后，立即决定以百万年薪聘请他。

商品经济大cháo中，存在着无限商机，只有先人一步，与众不同，你才更有竞争力。无论到什么情况，比别人突出，与众不同都能给你带来好处。

卡耐基小时候家里穷，一天，他放学回家时经过一个工地，看到一个衣着考究、像老板模样的人在那儿指挥。

“你们在盖什么？”他走上前去问那位老板模样的人。

“盖幢摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说。

“我长大后要怎样才能像您一样？”卡耐基以羡慕的口wěn问道。

“第一要勤奋工作……”

“这我知道，第二呢？”

“买件红衣服穿！”

聪明的卡耐基满脸狐疑：“这……这和成功有什么关系？”

“有啊！”那人顺手指了指前面的工人，“你看他们都是我的员工，但都是清一sè的蓝衣服，所以我一个都不认识……”说完他又特别指向其中一个人，“但你看那个穿红衬衫的工人，我长时间注意到他，他的身手和其他人也相差不多，但我认识他，所以我过几天就请他做我的副手。”

如果你想引起别人的注意，就要与众不同。与众不同的外表并不是要你很另类，而是说你必须要以自己的不同之处引起别人的注意而已。如果你追求的是另类，那么可能还会适得其反。

◎做些不普通的事

有一位推销员，总是随身带着闹钟。

当谈话一开始，他便说：“我打扰您5分钟。”然后将闹钟拨到5分钟的时间。

时间一到，闹钟便发出声响。这时，他便起身告辞：“对不起，5分钟时间到了，我应该告辞了。”

如果双方洽谈顺利，对方会建议继续谈下去。

那么，他便会说：“那好，我再打扰您5分钟。”于是闹钟又拨了5分钟。

大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶。

他便耐心地解释：“对不起，是闹钟声，说好打扰您5分钟，现在时间到了。”

顾客对此的反应是因人而异，但绝大部分会说：“嗯，你真守信。”

不管采取什么方式，最重要的一点是要让客户觉得：与别的推销员相比，你很守信，你言行一致，你与众不同。

乔.吉拉德曾被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。其独创的巧妙的推销方法，被世人广为传诵。

乔.吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12张贺卡，每次均以不同的sè彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

一月份，他以一幅jīng美的喜庆气氛图案作为贺卡封面，同时配以“恭贺新禧”几个大字，下面是一个简单的署名：“雪佛莱轿车，乔.吉拉德敬上。”此外，再无多余的话，也绝口不提买卖的事。

二月份，贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节！”下面仍是简短的署名。

三月份，贺卡写的是：“祝你巴特利库节快乐！”巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是bō兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘向你表示节日的祝福。

然后是四月、五月、六月……

不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”

“乔.吉拉德又寄来一张卡片！”

这样一来，乔.吉拉德每年就有12次机会把名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

乔.吉拉德从没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔.吉拉德。

乔.吉拉德的与众不同，让他的客户在买汽车时第一个想到的就是他，这是推销的最高境界了。

◎要的就是与众不同

就在进入大学念书的第一个学期前不久，普莱尔开始推销鲁克斯公司的真空吸尘器。那时候，公司里推销员大多靠挨家挨户地上mén推销来拉生意。虽然当时普莱尔年仅18岁，但没用多长时间，他就从工作中体会到：越是抛头lù面，众人皆知，他销出去的产品就越多。这就意味着，普莱尔得想方设法让尽量多的人认识普莱尔、认可普莱尔，从而使他们一旦决定购买真空吸尘器，立刻就想到普莱尔。

普莱尔的汽车就是他的办公室。在干了18个月之后，普莱尔决定买一辆货车。普莱尔认识到，每天的推销就好比打仗，如果既有枪炮，又有充足的弹yào，他就会无往不胜，普莱尔的货车总是装满了各种各样的真空吸尘器样品，包括不同种类的储尘罐、吸尘杆和商用机器。普莱尔还备有甚至包括地毯清洗剂、地板蜡、刷子等在内的存货和说明书的详细清单，就是这样，无论人们想要什么，普莱尔总能拿出适当的商品提供给他们。

第九章首席推销员的习惯(2)   

最重要的是，普莱尔是一名积极的推销员。他总是力图让人们认识到:他所做的一切都是为了让人们生活得更加美好、舒适。在货车上、普莱尔刷上醒目的标识：“鲁克斯销售与服务——普莱尔。”自然上面也有普莱尔的电话号码。普莱尔的战略是要让所有的人都看到它、注意它。记下电话号码，甚至最好招手让普莱尔把车停在路边。那样他就获得了向他们推销的机会。

普莱尔相信售后服务在今天的工业社会中至关重要。要想成为一个声名卓著的“鲁克斯人”，普莱尔认为自己的突破点就在这里。无论城里或乡下，人们都能看到普莱尔的货车。他们知道，一旦需要服务时，普莱尔就会立刻出现。一天晚上，普菜尔和另外大约4o名鲁克斯公司的推销员参加了在假日馆举行的每日动员大会。与会者中，惟有普莱尔带着自己的货车，很多人因此取笑普莱尔。会议在晚上11点钟结束，当普莱尔向停车地点走过去时，一位女士走近普莱尔。“这就是你的鲁克斯货车？”她问道。

“是，夫人。”

“这个主意可真不赖。”她接着说，“你是卖鲁克斯公司的机器呢，还是仅仅为他们的产品提供服务的？”

“不，就是上面写的啦，销售和服务普莱尔都做。”

“真是太好了，我是这个旅馆的经理，你这里有些机器我们还是很用得上的。”

那天晚上，普莱尔拿下了一张有15套产品的订单，到那时为止，这是普莱尔所获得的最大订单。在那次jiao易后。多年以来，普莱尔一直为这家旅馆提供各种各样的商品及相关服务。推销中我们需要的就是与众不同，真正让自己的产品或服务达到与众不同，你离成功也就很近了。

顾客眼中的完美推销员

推销员要不断完善自我，推销员要尽量完善在顾客心中的形象，为以后推销工作的顺利进行铺平道路。

◎了解顾客对你的评价

一个替人割草打工的男孩让他的室友打电话给李太太：“您需不需割草工？”

李太太回答：“不需要了，我已经有割草工了。”

室友又说：“我会帮您拔掉hua丛中的杂草。”

李太太回答：“我的割草工已做到了。”

室友接着说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”

李太太说：“我请的那人也已经做了，谢谢你，我真的不需要新的割草工。”

室友便挂了电话，此时男孩的室友问他：“你不就是李太太那里的割草工吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我的客户还有什么需求！”

男孩通过这个电话知道了客户对自己的看法，如果有不足他一定会完善自身，这是很好的一个方法。

◎与顾客道别的艺术

俗话说：“天下没有不散的宴席。”推销工作进行到成jiao阶段以后，不管双方的购销jiao易能否顺利达成，推销人员都应当适时与客户道别。

完美的道别能为下一次接近奠定基础、创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。因此，无论成jiao与否，都应保持从容不迫、彬彬有礼的态度。聪明的推销人员不管成jiao与否，往往在与客户分手时都要进一步修整和巩固一下双方的关系。

在与客户道别时，要求推销人员面对客户，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。从这一点上来看，与客户道别与其说是一种推销工作方式，倒不如说是一种推销策略。就推销活动的结局分析，推销人员应该区别对待达成jiao易与未达成jiao易这两种不同的情况，采取相应的举措。

第一种是达成jiao易后的道别。

达成jiao易，意味着推销人员达到了推销工作的目的。但不是大功告成、万事大吉。成jiao后要特别注意离开现场的时机。推销人员是否立刻离开现场需酌情而定，关键在于客户想不想让你留下。有人说，成jiao后迅离开，可以避免客户变卦；其实不然，如果推销工作做得扎实，客户确信购买的商品对自己有价值，不想失去这个利益，一般是不会在最后一分钟改变主意的。但若未让客户信服，即使推销人员离开现场，他也会取消订单。因此，匆忙离开现场往往使客户产生怀疑，尤其是那些犹豫不决、强做出购买决定的客户，甚至会懊悔已做出的购买决定，或者变卦，或者履行合同时设置障碍，使jiao易变得困难重重。

应当认识到，成jiao以后买卖双方的分手，并不是生意的结束，而是下次生意的开始，所以，成jiao以后推销人员匆忙离开现场或表1ù出得意的神情。甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成jiao易后，推销人员应以恰当的方式对客户表示感谢，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感，对此点到为止即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复jiao货条件的细节等。在客户签名时，还应不紧不慢地继续与客户友好jiao谈。签约后，不宜长久逗留，只要双方皆大欢喜，心满意足，这种热情、完满、融洽的气氛是离开现场的最好时机。

第二种是未达成jiao易后的道别。

对于推销人员来说，无论是否成jiao，态度都应始终如一，这一点并不容易做到。在推销失败后，依然要对冷冰冰的客户1ù出微笑，并表示友好，确实需要高的技艺。但这样做是为了长远利益，是为了下一次jiao易，因为新的生意可能就由此而产生。合格的推销人员必须具备承受失败的能力。当生意未成而告别时，应避免以下三种态度：蔑视对方，恼羞成怒，自暴自弃。

推销人员费了九牛二虎之力，没能与客户达成jiao易，难免感到沮丧，并在表情上有所流1ù，言行无礼。没谈成生意。不等于今后不会再谈成生意。生意场上有一句至理名言：“生意不在情义在。”虽然没有谈成生意，但沟通了与客户的感情，留给客户一个良好的印象，那也是一种成功—你为赢得下次生意的成功播下了种子。国内外推销专家忠告：只要推销人员在道别行为上给客户留下一个良好形象，仍会有希望与客户建立起业务上的jiao往关系。因此，推销人员即使在未达成jiao易的情况下，也要注意道别的技巧，讲究道别的策略。

巧妙地把握成jiao一刻

成jiao一刻，是推销员最jī动的一刻，巧妙地把握成jiao一刻，梦想才能成真。

◎yù擒故纵，放长线钓大鱼

有一个女推销员推销价格相当高的百科全书，业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀，这位美丽的女推销员说：“我选择夫妻在家的时候上门推销。手捧全书先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：‘你们不用急着做决定，我下次再来。’这时候，妻子一般都会做出积极反应。”

相信搞过推销的人大都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有**是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中，这就是所谓的“促成”关。

古代中国人说：“穷寇莫追。”俗话说得好：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，bī得太急。只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力、丧失警惕、松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的，效果自然极佳，但若没有绝对取胜的把握，绝不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“yù擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的把握。

人和电脑不同，人是由感情支配的。除了一些特殊的人外，一般人在作出某种决定时，难免再三考虑，犹豫不决。如果这个决定需要他掏腰包，更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他提供足够的信息，促使他下决心，推销员就要充当这样的人。要想顺利成jiao，还需要推销员去积极促成。

不过，人人都有自尊心，不喜欢被别人bī得太紧，不愿意“迫不得已”就范，“yù擒故纵”，就是针对这种心理设计的一种计谋。

当对方难以作出抉择，或者抬出一个堂皇的理由拒绝时，该怎么办？

“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品味，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”

“我们准备只挑出一家打jiao道，不知道你够不够资格……”

“这座房子对你来说，可能大了一点，也许，该带你去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，你可能感觉满意一点。”

具体促成时的方法更是数不胜数。在恰当时机，轻轻地把对方爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的yù擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看完的房子、车子，都是yù擒故纵。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，千万不能给人以粗暴无礼的印象。

适时地表示“信任”也是一种极好的方法。

“tǐng好的，可惜我没带钱。”

“你没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。其实，你不必带什么钱。对我来说，你的一个承诺比多少钱更可靠。在这儿签名就行了。我看过的人多了，我知道，能给我留下这么好印象的人，决不会让我失望的。签个名，先拿去吧。”

美国级推销员乔.吉拉德擅于制造成就感。

“我知道，你们不想被人bī着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”

你也可以显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成jiao”即属于此。

“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样能试出效果，也没白跑一趟。反正我的商品不怕试、不怕比。”

勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易成jiao。

◎有效jī别人的认同

每年一到六七月份，从学校毕业的学子纷纷投入职场。雅兰是某大学会计专业毕业的学生，在校成绩不错，且自信心也相当强，毕业之后去应征一家贸易公司的会计职位。当经理看完她的简历后只对她说了一句话：“对不起，我们只请有经验的员工。”雅兰乍听虽然有一些难过，但马上回应：“如果每一家公司都要找有经验的会计，那么每年毕业的人如何找得到工作，又怎么会有工作经验呢？”此话一出，当场使得经理一阵沉默，于是雅兰得到了这份工作。这个例子正是运用了能够jī别人认同的关键词语来达到预期的目的。求职者可以这样做，推销员对客户也可以如此。

当初由印度只身进入中土传道的禅宗始祖达摩祖师，在传道的过程中有一连串的传说。达摩来到一个寺庙，看到众僧人纷纷进入禅房闭关静修，这种方式称为“坐禅”。达摩一时好奇跟了进去，只见刚开始时大家还能维持清静，但是一段时间之后，许多僧人就开始不耐烦了，有人甚至打起瞌睡。此时达摩转身问一位小和尚说：“坐禅所求为何？”小和尚回答：“可以成佛。”达摩听完之后一言未，起身离开。不久之后，这些僧人听到隔壁房间传来阵阵磨石的声音，而且声音越来越刺耳。众僧人忍受不住，纷纷起身前往察看，却见达摩拿着一片瓦片在地上不停地来回摩擦，众人十分疑huo，不知达摩为什么这么做。此时达摩抬起头说：“我要将瓦片磨成一面镜子。”众僧人听到后一片哗然，认为达摩无异于痴人说梦。达摩起身向众僧人说：“磨瓦既然不能成镜，坐禅又岂能成佛呢？”众人于是得到启示。

第九章首席推销员的习惯(3)   

第九章首席推销员的习惯

过度地执着于一种观念或方法。而不去了解更深一层的意境，到头来坐禅依旧只是坐禅，瓦片依然只是瓦片，一切都只是在原地踏步而已。禅宗讲求的是顿悟的功夫，就是利用某些事物的引申，探讨真理的所在，不论是一个动作或一句话都可以刺jī人们，使人获得冲击xìng的答案，进而影响其观念思想。

推销员运用推销技巧时，如果可以运用禅宗的原理，在关键时刻以语言有效地冲击客户的需求，借此化解客户心中对商品的疑虑，或让客户认同公司稳健经营的作风，增加客户对售后服务的信心等等，使其产生正面的回应，能让推销更加成功。有时，只是很轻松的几句话就可以达到四两拨千斤的效果。

◎ 认真把握成jiāo信号

在不同的推销活动中，成jiāo时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销员应当及时了解并捕捉客户的购买信号，领会客户流lù出来的各类暗示。通过察言观sè，根据客户的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。

客户的购买信号具有很大程度的可测xìng。客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表lù其内在心态。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销人员只要细心观察便会发现。

最能够直接透lù购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显lù出他的购买讯息。

你将宣传资料jiāo给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，则是已经浮现购买讯号。

当客户由坚定的口wěn转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？”“你们的服务做得好吗？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？”“必须多久保养一次？”也都透lù出客户在认同产品后，心中想像将来使用时可能产生的mí失，因此会以问题来替代疑huò，而呈现想要购买的前兆。

当客户为了细节而不断询问推销员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果推销员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意。订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你、让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮推销员的信心，此时推销员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，才能继续运用先前所努力的成果。

在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成jiāo的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行cào作示范就不能使客户产生购买yù望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。

其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。

在推销成jiāo阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境。采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成jiāo。

成jiāo之后再成jiāo

一次成jiāo只是一个小成功，只有成jiāo之后再成jiāo，才是推销的大成功。

◎ 推销的最高境界

一个朋友讲了前段时间他到一个茶庄买茶的经过。这个朋友虽然喝茶已有20年的历史，可是对茶叶并不内行，他惟一的概念就是：越贵的一定越好。

一走进店内，他就向店主说：“老板，买一斤清茶，要最贵的。”店主看了看说：“别急，先倒三杯您尝尝，最贵的不一定合您的口味。”说完，老板倒了三杯不同的茶请朋友品尝，然后，他问哪一种最合意。

最后，朋友告诉他中间那一杯最甜，于是，朋友买了中间那一种清茶：一斤八百元。

店主在结账时告诉他说：“贵，并不一定是最好的，我店里的清茶最贵的是一斤两千元，也就是您品尝过的第一杯。茶的好坏要由顾客自己去决定，您认为最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤两三百元。”

从此，这位朋友便时不时地光临这家老茶庄茶业，而且还把故事讲给朋友们听，好多朋友也都成了这家茶店的常客。

最成功的推销是从长远考虑，不图一时之利，为顾客找出最适当、最好的产品。往往能赚得顾客一生的光顾。

并不是每个顾客都需要高档产品和买得起高档产品，买得起高档产品的顾客也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的老板不会需要大型、高jīng密度的和每秒运转速度达10亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机，也不会给他带来比一台普通的计算机更多的益处。你向他推销这种计算机只是给老板造成了不必要的负担和损失。

为顾客着想，总的来说是不要总向他们推销高档次的产品。如果你对此不注意、不重视，顾客就会怀疑你的推销动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向顾客推销几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中发现顾客确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向顾客介绍。

其次在价格上涨时要事先向顾客打招呼。

千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由，如果你事先不把涨价的事告诉顾客，直到他拿到付款通知单时才让他知道，他就会发牢sāo，以至失去对你的信任。

推销员必须要信守诺言。

君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向顾客解释清楚。

◎ 时刻为顾客着想

有一家服装店，有个nv老板叫玛丽，她是学心理学专业的。

有一次。玛丽接待了一位年轻的nv顾客。

那nv士说：“我想买一件最有刺jīxìng的礼服，我要穿上它去肯尼迪中心，让每个见了我的人连眼珠子都要掉出来。”

玛丽说：“我这儿有件很有刺jīxìng的礼服，不过是为那些缺乏自信心的人准备的。”

“缺乏自信心的人？”

“是啊，您不知道有些nv人常常想穿这样的服装来掩盖她们的自信心不足吗？”

nv士生气了：“我可不是缺乏自信的人！”

“那您为什么要穿上它去肯尼迪中心，让所有人都羡慕得连眼珠子都要掉出来呢？难道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人吗？您很有风度，也很有魅力，可您却要掩盖起来。我当然可以卖给您这件最时髦的礼服，使您出出风头，可您就不想想，当人们停住脚步看您时。是因为衣服，还是因为您自身的吸引力？”

听到这里，那位nv顾客想了想说：“是啊，我干吗要huā钱买大家的几句恭维话呢？真的，这些年我一直缺乏自信心，可我竟然还没意识到这点，我应该对您表示感谢！”

不过，尽管玛丽小姐这样地“不愿赚钱”，可服装店还是顾客盈mén，来的大多是当年被“拒之mén外”的客人，这些“回头客”和慕名而来的顾客，使服装店的生意越来越红火。

推销的上乘之道就是为顾客着想，如果你的眼睛仅仅盯着你的顾客的钱袋，那么你永远都成不了顶级推销员。

◎ 感谢你的客户

销售结束以后，给你的客户写一封感谢函，感谢你的客户，这样你会拥有一生取之不竭、用之不尽的财富。

一封感谢函便可决定推销员的将来，或许你听了这话，会觉得可笑，不以为然，认为不可能。但这是事实。

如果你只想安稳地做个普通推销员的话，这种寄感谢函的事，你大可不必理会。但你如果不满足，想在工作方面求得更好的表现进而崭lù头角，打出自己的一片天下，或者想在公司求得更优秀的职位的话，多多感谢别人，你的梦想会有实现的可能的。

推销员被归类为动口不动手的人。看看你身边的推销员，除了公司所必需提出的报告外，有几个人提过笔？大部分的人连张明信片都懒得写，所以，要和别人竞争，这是重点，也是你胜券依据的王牌之一。

张强32岁，是房地产推销员，自学校毕业已有8个年头，一直都在推销界服务。他每天都要和8至10位客户接触。对这些人。他都寄上一张感谢函。毕竟对这些客户而言要购买昂贵的商品，必须详细考虑哪家建筑公司较好，若各公司的商品及价格相距不大的话，货比三家后，可能就会以推销员对自己的亲切程度作为考虑的一个大前提了。

张强在访问的当天便写了感谢函，对客户能在百忙之中chōu空和自己会面，使自己的公司能在建筑业中有一席之地表示感谢。客户在今后有任何购买决定时，自己能帮得上忙……对客户传达这些信息及表示自己的心意，让客户了解自己的态度，明白自己是一个亲切有礼、守信用的人，是非常重要的。很多推销员都忽略了“信用”这一最重要的方面，而这重要的制胜条件，只需一张明信片便可取得。

寄了一张感谢函，可保有许多的潜在客户及有力的预定客户，并使业绩保持一定的水平。原来的客户也会向其他客户推荐，源源不断的客户便会自动找上mén来。张先生说，像他这种不动产的房屋推销员，惟有以有希望预定的客户数来决定胜负。这句话，对于任何行业都是适用的，而不仅仅是不动产的推销员。

假使你的前辈或上司中，也有认真写感谢函的人，可以问问其效果如何？多半的答案是：这是一生取之不竭、用之不尽的财富。

不为失败找借口

再妙的借口对于事情本身也没有丝毫的用处。许多人生中的失败，就是因为那些一直麻醉我们的借口。

◎ 成功拒绝借口

一个漆黑、凉爽的夜晚，坦桑尼亚的奥运马拉松选手艾克瓦里吃力地跑进了墨西哥市奥运体育场，他是最后一名抵达终点的选手。

这场比赛的优胜者早就领了奖杯，庆祝胜利的典礼也早已结束，因此艾克瓦里一个人孤零零地抵达体育场时，整个体育场的人几乎都走*了。艾克瓦里的双tuǐ沾满血污，绑着绷带，他努力地绕完体育场一圈，跑到终点。在体育场的一个角落，享誉国际的纪录片制作人格林斯潘远远看着这一切。接着，在好奇心的驱使下，格林斯潘走了过去，问艾克瓦里为什么这么吃力地跑至终点。

这位来自坦桑尼亚的年轻人轻声地回答说：“我的国家从两万多公里之外送我来这里，不是叫我在这场比赛中起跑的，而是派我来完成这场比赛的。”

第九章首席推销员的习惯(4)   

第九章首席推销员的习惯

没有任何借口，没有任何抱怨。职责就是他一切行动的准则。

不找任何借口看似冷漠，缺乏人情味，但它却可以jī发一个人最大的潜能。无论你是谁，在生命中，失败了也罢，做错了也罢，无需任何借口。

“要成功，就不要给自己寻找借口。”不要抱怨外在的一些条件，当我们抱怨的时候，实际上是在为自己找借口。而找借口的惟一好处就是安慰自己：我做不到是有原因的。但这种安慰是致命的。它暗示自己：我克服不了这个客观条件造成的困难。在这种心理暗示的引导下，就不再去思考克服困难、完成任务的方法，哪怕是只要改变一下角度就可以轻易达到目的。

不寻找借口，就是永不放弃；不寻找借口，就是锐意进取……要成功，就要保持一颗积极、绝不轻易放弃的心，尽量发掘出周围人或事物最好的一面，从中寻求正面的看法，让自己能有向前走的力量。即使终究还是失败了，也能汲取教训，把失败视为向目标前进的踏脚石，而不要让借口成为我们成功路上的绊脚石！所以。千万不要找借口！把寻找借口的时间和jīng力用到努力工作中来，因为工作中没有借口，人生中没有借口，失败没有借口，成功属于那些不寻找借口的人！

对于企业来说，这更应该是始终坚守的理念。企业需要没有借口的员工，有多少人把宝贵的时间和jīng力放在了如何寻找一个合适的借口上，而忘记了自己的职责和责任？寻找借口只是把属于自己的过失掩饰掉，把自己应该承担的责任转嫁给社会或他人。这样的人，在企业里不会成为称职的员工，也不是企业可以期待和信任的员工；在社会上不是大家可信赖和尊重的人。这样的人，注定只能是一事无成的失败者。

当自己犯下错误，或者自己毫无过错，而上司、同仁、家人、朋友、客户却有抱怨的时候，不需要去争辩，应当用心去听取，认真去反思为什么会出现这样的情况，反求诸己，有则改之，无则加勉。

失败了，不要把过多的时间huā费在寻找借口上。再美妙的借口对事情的改变又有什么用呢？不如仔细想一想，下一步究竟该怎样去做。反过来说，面对失败，如果将下一步的工作做好了，转败为胜也不是没有可能，这样一来，借口也就没有意义了。在实际的工作中。我们每一个人都应当贯彻这种“没有借口”的思想。

借口是一种不好的习惯，一旦养成了找借口的习惯，你的工作就会拖沓、没有效率。抛弃找借口的习惯，你就不会为工作中出现的问题而沮丧，甚至你可以在工作中学会大量的解决问题的技巧，这样借口就会离你越来越远，而成功离你越来越近。

福特汽车的创始人亨利.福特，在制造著名的V-8汽车时，他明确指出要造一个内附8个汽缸的引擎，并指示手下的工程师们马上着手设计。

但其中一个工程师却认为，要在一个引擎中装设8个汽缸是根本不可能的。他对福特说：“天啊，这种设计简直是天方夜谭！以我多年的经验来判断，这是绝对不可能的事。我愿意和您打赌，如果谁能设计出来，我宁愿放弃一年的薪水。”

福特先生笑着答应了他的赌约。他坚信自己的设想：“尽管现在世界上还没有这种车，但无论如何，我想只要多搜集一些资讯，并把它们的长处广泛地加以分析和改进，是完全可以设计和生产出来的。”

后来，其他工程师通过对全世界范围的汽车引擎资料的搜集、整理和jīng心设计，结果奇迹出现了。不但成功设计出8个汽缸的引擎，而且还正式生产出来了。

那个工程师对福特先生说：“我愿意履行自己的赌约，放弃一年的薪水。”

此时，福特先生严肃地对他说：“不用了，你可以领走你的薪水，但看来你并不适合在福特公司工作了。”

那个工程师在其他方面的表现很不错，但他却仅仅凭借自己现有的知识和经验就妄下结论，而不是去积极主动地广泛搜集相关资讯，不去寻找方法，只是一味的寻找借口。只找借口不找方法的人，是很难得到上司或是老板的赏识。

◎ 主动承担责任，没有任何借口

在美国西点军校，有一个广为传诵、为人称道的传统，那就是士兵遇到军官问话，只能有四种回答：“报告长官，是。”“报告长官，不是。”“报告长官，不知道。”“报告长官，没有任何借口。”除此之外，不能多说一个字。

“没有任何借口”是美国西点军校奉行的最重要的行为准则。它强调的是，要为成功找理由，而不要为失败找借口。一个人做任何事，如果失败了，只要他愿意找借口，总能找到完美的借口，但借口和成功不在同一屋檐下。

有一个人到邻居那里去借割草机。邻居回答说，因为从纽约到洛杉矶的所有班机都取消了，所以他不想借出割草机。那人疑huò地问，班机取消和借出割草机有什么相干？邻居回答：“这两件事情确实毫无关系。但我就是不想借你割草机。用任何一个理由还不是一样。”

这位邻居说的有道理：任何一个理由都是一样。因为找借口，通常都是在推卸责任。根据韦氏大辞典的解释，借口一词的意义，是指为某项错误或意外结果所做的辩解。乔治.华盛顿.卡佛说：“99％的人之所以做事失败，是因为他们有找借口的恶习。”

一个不寻找借口的员工，肯定能出sè地完成老板所jiāo付的任务，老板也会因此而特别喜欢他。

卡罗.道恩斯原来是一名银行的普通职员，后来受聘于一家汽车公司。在工作六个月后，他想试试是否有提升的机会，于是向老板杜兰特写信máo遂自荐，老板给他的答复是：“任命你负责监督新厂机器设备的安装工作，但不保证加薪。”

道恩斯没有受过任何工程方面的培训，连图纸都看不懂。但是，他不愿意放弃任何机会，于是他自己huā钱请来一些专业技术人员完成了安装工作，还比计划的提前了一个星期。结果，他不仅获得了提升，薪水增加了好几倍。

“我知道你不懂技术，”老板后来对他说，“如果你随便找个借口推掉那项工作，我可能会让你走人。我最欣赏你这种干工作不找任何借口的人。”

在责任和借口之间选择责任，体现了一种对工作和生活的积极态度，同时也决定了你将会是个成功者。

优秀的员工从不在工作中寻找任何借口。他们总是把每一项工作尽力地完成得超过客户所预期的，最大限度地满足客户提出的要求，在满足的前提下带去惊喜。他们总是出sè地完成上级所安排的任务，他们总是尽力配合同事的工作，对同事提出的帮助要求也从不找借口推脱。“不找任何借口”的人，他们身上体现的是一种服从和诚实的力量，一种负责敬业的jīng神。

一流员工找方法，末流员工找借口。

最优秀的人，是最重视找方法的人。他们相信凡事都会有办法解决，而且是总有更好的方法。

作为华人首富，香港李嘉诚的名字可谓家喻户晓。他之所以能成为首富。也并非没有规律可循：从打工的时候起，他就是一个找方法解决问题的高手。

有一次，李嘉诚去推销一种塑料洒水器，连走了好几家都无人理睬。一上午过去了，一点儿收获都没有，如果下午还是毫无进展，回去将无法向老板jiāo代。

尽管推销得不顺利，他还是不停地给自己打气，jīng神抖擞地走进了另一栋办公楼。当他看到楼道上的灰尘很多时，突然灵机一动，没有直接去推销产品，而是去洗手间，往洒水器里装了一些水，将水洒在楼道里。十分神奇，经他这么一洒，原来很脏的楼道，一下变得干净起来。这一来，立即引起了主管办公楼的有关人士的兴趣，一下午，他就卖掉了十多台洒水器。

在做推销员的整个过程中，李嘉诚都十分注重分析和总结。他将香港分成几片儿，对各片儿的人员结构进行分析，了解哪一片儿的潜在客户最多，便有的放矢地去跑，重点攻击，这样一来，他获得的收益自然要比别人多。

纵观李嘉诚的奋斗历史，其实就是一个不断用方法来改变命运的历史。

只有积极找方法，才能更有效地出效益；只有积极找方法的人，才能弥补老板的不足，成为老板的左膀右臂。

◎ 不找借口，绝不拖延

借口，是拖延的温chuáng。不找借口，就意味着拒绝拖延，今天的事今天做。

借口也是拖延的根源，你会告诉自己“这件事可以缓一缓”、“我今天已经做了很多事，可以奖励自己放松一下了”、“明天什么事也没有。不如明天做”、“今天天气很难得，不能呆在屋里”。

如果你是个办事拖拉的人，你大概在làng费大量的宝贵时间。这种人huā许多时间思考要做的事，担心这个、担心那个，找借口推迟行动，又为没有完成任务而悔恨。在这段时间里，他们本来能完成任务而且早应转入下一个环节了。

确定一项任务是否非做不可。

当我们感觉一项任务不重要，做起来自然会拖拖拉拉，若是这项任务真的不重要，就立刻取消它，而不是既拖延又后悔。有效分配时间的重要一环，是取消可有可无的任务。应该从你的日程表中把luàn糟糟的东西清除。

把任务委托给其他人。

有时候，任务是能完成的，但是你不喜欢做。你不愿意可能与你的兴趣或专长有关，这时如果你把任务委托给一个比你更适合做、更乐意做的人，你和他就都成了赢家。

确定好处与优势，立即行动起来。

我们往往因为看不到完成一项任务有什么好处而拖拖拉拉。也就是说，我们做这项任务时付出的代价似乎高于做完之后得的好处。应付这个问题的最佳办法是从你的目标与理想的角度来分析这个任务。如果你有个重大目标，那你就比较容易拿出干劲去完成有助于你达到目标的任务。

养成好习惯。许多人的拖延已经成了习惯。对于这些人，一切理由都不足以使他们放弃这个消极的工作模式去完成一项任务。如果你有这个máo病，你就要重新训练自己，用好习惯来取代拖延的坏习惯。每当你发现自己有拖沓的倾向时，静下心来想一想，确定你的行动方向，然后给自己提一个问题：“我最快能在什么时候完成这个任务？”定出一个最后期限，然后努力遵守。渐渐地，你的工作模式会发生变化。

塞万提斯曾经说过：“每天荒疏一点点，最后的结果就是一事无成。”

今天无所事事地hún过去了——明天也会这样，后天就更不会有什么长进。

“快！快！快！为了生命加快步伐！”这句话常常出现在英国亨利八世统治时代的留言条上警示人们，旁边往往还附有一幅图画，上面是没有准时把信送到的信差在绞刑架上挣扎。当时还没有邮政事业，信件都是由政fǔ派出的信差发送的，如果在路上延误就会被处以绞刑。

“明天”是魔鬼的座右铭。整个历史长河中不乏这样的例子，很多本来智慧超群的人，留下的仅仅是没有实现的计划和半途而废的方案。对懒散的人来说，明天是他们最好的搪塞之词。

有两句充满智慧的俗语说得好：一句是“趁热打铁”；另一句是“趁阳光灿烂的时候晒干草”。

很少有人注意到自己通常在什么时候比较懒散倦怠。有的人是在晚饭后，有的人是午饭后，还有的在晚上7点钟以后就什么都不想干了。每个人一天的生活往往都有一个关键时刻，

如果这一天你不想白过的话，一定不要làng费这个时刻，对大多数人而言，早晨几小时往往是这一天会不会过得充实的关键时刻。

拖延是一种疾病，对那些深受拖延之苦的人来说，惟一的办法就是做出果断的决定。否则，这一疾病将成为摧毁胜利和成就的致命武器。通常来说，爱拖延的人就是失败的人。

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(1)   

托德.邓肯教你拥有成为一名销售领袖所必须具备的工具。这就是经过无数推销员实践检验的八大高诚信销售法则。托德.邓肯的这些法则都是为了用更少的时间和更轻松的心情去挣更多的钱。

排练法则—排练好销售这幕剧

托德.邓肯认为：决定销售成败的因素很多，在销售前充分考虑好各方面的情况，排练好销售这幕剧至关重要。

◎  销售尽量让气氛融洽

在推销洽谈的时候，气氛是相当重要的，它关系到jiāo易的成败。只有当推销员与顾客之间感情融洽时，才可以在和谐的洽谈气氛中推销商品。推销员把顾客的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人，也可以由xìng格、感情的缘故而“沟通”。

那么怎样才能创造融洽的气氛呢？要注意的地方很多，比如时间、地点、场合、环境等等。但最重要的一点是：推销员应当处处为顾客着想。

年轻气盛、没有经验的推销员在向顾客推销产品时，往往不愿倾听顾客的意见，自以为是、盛气凌人，不断地同顾客争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了推销的进展。要知道，在争吵中击败客户的推销员往往会失去达成jiāo易的机会。推销员不是靠同顾客争论来赢得顾客。同时，推销员也知道，顾客要是在争论中输给推销员，就没有兴趣购买推销员的产品了。

没有人喜欢那些自以为是的人，更不会喜欢那些自以为是的推销员。推销员对那些自作聪明者的不友好的建议很反感，就是那些友好的建议，只要它不符合推销员的愿望，有时推销员也同样会感到很反感。所以。有些推销员总是愿意同顾客进行jī烈的争论。可能他们忘记了这样一条规则：当某一个人不愿意被别人说服的时候，任何人也说服不了他，更何况是要他掏腰包。

托德.邓肯告诉我们：要改变顾客的某些看法，推销员首先必须使顾客意识到改变看法的必要xìng，让顾客知道你是在为他着想，为他的利益考虑。改变顾客的看法，要通过间接的方法，而不应该直接地影响顾客。要使顾客觉得是他们自己在改变自己的看法，而不是其他人或外部因素强迫他们改变看法。在推销洽谈开始的时候，要避免讨论那些有分歧意见的问题，着重强调双方看法一致的问题。要尽量缩小双方存在的意见分歧，让顾客意识到你同意他的看法，理解他提出的观点。这样，洽谈的双方才会有共同的话题，洽谈的气氛才会融洽。

应当尽量赞同顾客的看法。因为你越同意顾客的看法，他对你的印象就越深，推销洽谈的气氛就对你越有利。如果你为顾客着想，顾客也就能比较容易地接受你的建议。有时候必要的妥协有助于彼此互相迁就，有助于加强双方的联系。推销员不应过多地考虑个人的声誉问题，一个过分担心自己的声誉受到损害的推销员很快就不得不担心他的推销。

在推销洽谈中即使在不利的情况下也应该努力保持镇静。当顾客说推销员准备向他兜售什么无用的笨货的时候，应当友好地对他笑一笑，并且说：“无用的笨货？我怎么会推销那些东西呢？特别是我怎么能向您这样jīng明的顾客推销那些东西呢？我为什么要和您开那样的玩笑呢？您想一想，还有什么比我们之间的友谊更重要？”

有时候，推销洽谈会出现僵局，双方都坚持己见，相持不下。如果出现这种情况，明智的推销员会设法缓和洽谈的气氛。或者改变洽谈的话题，甚至把洽谈中断，待以后再进行。总之，决不在气氛不佳的情况下进行洽谈。

托德.邓肯认为：在空间上和客户站在同一个高度是使气氛融洽的很好的一个方法。

回想一下你被上级叫去，面对面地站着讲话的情景，大概就可以体会到那种使人发窘的气氛。人是在无意识中受气氛支配的，最能说明问题的事例便是日本的SF经营方法。其方法是等顾客多起来后，运用独特的语言向人们发起进攻，让人觉得如失去这次机会，就不可能在如此优越的条件下买到如此好的东西，抱有此种观点的顾客事后都发现“糊里糊涂地就买了”。这种人太多了。

再次推销时，常常要说：“对不起，能否借把椅子坐？”若不是过于笨拙是决不会被拒绝的。如一边说着“科长前几天谈到的那件事……”一边靠近对方身体，从而进入了同等的“势力范围”，这样做既能从共同的方向一起看资料，又能形成亲密气氛。不久，顾客本人也较快地意识到并增添了双方的亲密感。

空间上的恰当位置是促进人与人之间关系密切的辅助手段，是非常重要的绝不可忽视的手段。

◎  学会让顾客尽量说“是”

世界著名推销大师托德.邓肯在推销时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”。再继续问其他关于购买方面的知识，客户仍然会点头，这个惯xìng一直保持到成jiāo。

托德.邓肯开始搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯xìng”后，终于明白了，原来是惯xìng化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，托德.邓肯缔结了很多大额保单。

优秀的推销员可以让顾客的疑虑统统消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如，“有人在家吗？……我是××汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访的……”“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候”。

很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。

关键是想办法得到对方的第一句“是”。这句本身虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。

“那你一定知道，有车库比较容易保养车子喽？”除非对方存心和你过意不去。否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？

优秀的推销员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。

“夫人，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”

当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：

“夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品。为你的新居增添几分现代情趣吗？”

优秀的推销员在jiāo易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入jiāo易过程中，客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的推销员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！

客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成jiāo又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与推销员成jiāo。

“我还要考虑考虑！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。

“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大làng吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，优秀的推销员就接着说：

“我听很多成功人士说，有时候。事态bī得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢，是吧？”

即使对方并不是一个果断的人，他或她也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此下面的话。就顺理成章了：

“好，我也最痛恨那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？

任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成jiāo，并巩固签约成果。

◎  抓住顾客心理促成jiāo易

有两家卖粥的小店。左边小店和右边小店每天的顾客相差不多，都是川流不息、人进人出的。

然而晚上结算的时候，左边小店总是比右边小店多出百十元来，天天如此。

于是，一天我走进了右边那个粥店。

服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥，问我：“加不加jī蛋？”我说加。于是她给我加了一个jī蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加jī蛋？”有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

过了一天，我又走进了左边那个小店。

服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个jī蛋，还是加两个jī蛋？”我笑了，说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个jī蛋还是加两个jī蛋？”爱吃jī蛋的就要求加两个，不爱吃jī蛋的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。

一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多个jī蛋。

托德.邓肯发现：给顾客提供较少的选择机会，你就会收到较多的效果，“一”或“二”的选择比“要”、“不要”的选择范围小了很多。

面对爱挑剔的顾客，也自有推销之道。

一天，商场瓷器柜台前，来了一位男人。他在柜台前老是挑来挑去。上等的瓷器他不要，偏偏要那种朴实便宜的青瓷盘，并且还要一件件地开包挑选。这位先生看一件说有瑕疵扔在一边，又拿过一件说huā纹不jīng美又扔在一边。而推销员不急不恼、泰然处之。他扔下一件，推销员就随手拾起“啪”的一下将它摔碎。他再扔下一件，推销员又摔一件，就这样连摔了3件。那位先生开口了：“摔它干啥？我不要，你可以再卖给别人嘛！”

推销员坚决地回答：“不！这是我们公司的规定，绝不把顾客不满意的产品卖给任何一个消费者！”

那位先生愣了一下，像是有意要试试这份承诺的可信度到底有多大，于是就旁若无人地低下头继续挑选。推销员毫不心疼，仍旧是他扔一件摔一件，就这样连续摔了31个青瓷盘。不过这一过程中，推销员脸上始终带着微笑。这时，已有许多人纷纷赶来围观了。

“不要再摔了！不要再摔了！”

“那算什么máo病？他不要卖给我！”

人们开始对这件事情发起评论来了。冷寂许久的柜台前第一次拥来这么多人，顾客围得里三层外三层，像看一出惊心动魄的大戏一样。当这位先生抓起第32件瓷盘时，沸腾的人群发出一声声愤怒的吼叫。

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第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(2)   

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力

这次，那位先生抓起瓷盘后。看都没看，便拿上走了。

“我买！我买！”

“给我一件！给我一件！”

人们开始来到柜台前抢购瓷器，就在这一天，这个瓷器柜台前空前火爆。当场卖了近第二天卖了500件，是以前几十上百倍的销量。那天晚上，老板重重表扬了那位推销员。

让人想不到的是，一个月后，那位先生又来了。不过，他不是来退货或是再来挑máo病的，而是洽谈购买瓷器生意的。后来，那个摔瓷器的推销员和这位先生也就成了朋友。在随后的几年里，他和他的朋友先后从这儿买去了几万件瓷器，为公司增加了上百万的销售额。

托德.邓肯的销售秘诀是：面对不同的顾客，找到适当的方法去推销你的产品，尽管有的时候顾客很挑剔，你只要用心去做，对症下yào，销售也一定会成功的。

靶心法则—开发高回报的顾客

客户也有不同种类，高回报顾客能带给你高收益，多多开发高回报的客户。能做到低投入、高产出。

◎从购买习惯出发策划

一次讲座上，托德.邓肯讲到了下面这个案例：

卡尔是一个没有多高学历但极具学习力和悟xìng的人。他高中未毕业就被学校退学，退学后他到小旅馆洗过盘子，擦过地板，后来又到一家小型锯木厂做学徒，再后来到工地做挖水井的工作，最后才踏进推销这一行来。

他善于学习，读过推销方面的书籍不下3000本，他不断地阅读书籍文章来充实自己；他向同行前辈、推销高手学习。经过多年的实践和积累，他拥有了一整套最广泛、最有效的推销方法。

卡尔曾经卖过办公室用品。一天，他去拜访一家电脑公司，那是一家有钱的公司。他向电脑公司的采购主管介绍完产品之后，就等待对方的回应。但他不知道对方的采购策略是什么。

于是他就问：

“您曾经买过类似这样的产品或服务吗？”

对方回答说：“那当然。”

“您是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？采用了哪些步骤去做结论？”卡尔继续问。

他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都是习惯xìng动物。他们喜欢依照过去的方法做事，并且宁愿用熟悉的方式做重要决策，而不愿更改。

“当时是有三家供应商在竞标，我们考虑的无非是…：一是价格，二是品质，三是服务。”采购员说。

“是的，您的做法是对的，毕竟货比三家不吃亏嘛。不过，我可以给您提供这样的保证：不管您在其他地方看到什么，我向您保证，我们会比市场中其他任何一家公司更加用心为您服务。”

“嗯，我可能还需要考虑。”

“我了解您为什么犹豫不决，您使我想起××公司的比尔，他当初购买我们产品的时候也是一样犹豫不决。最后他决定买了，用过之后。他告诉我，那是他曾经做过的最好的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远超过多付出一点点的价格。”卡尔知道讲故事是最能令顾客留下深刻印象的。

卡尔的成功经验告诉我们：推销中必须不时转换策略，开发高回报的客户。

托德.邓肯告诉我们：要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略，不断努力达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业jīng神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上mén。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。

如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。

当你一旦建立起一个良好的客户接近圈，并能驾驭这张网良xìng运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。

◎开发有影响力的中心人物

开发有影响力的中心人物，利用中心开huā法则，中心开huā法则就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下。把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。实际上，中心开huā法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。

中心开huā法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为：人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。

利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中jīng力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能nòng巧成拙，难以获得预期的推销效果。

在你推销商品时，常常有这样的情况：一个家庭或一群同伴们起来跟你谈生意、做jiāo易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成jiāo具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针对xìng地与他进行jiāo谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。

相反，如果你开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的决定者冷落在一边。这样不仅làng费了时间，而且会让人看不起你，认为你不是生意上的人，怎么连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心。

如何确定谁是这笔jiāo易的决定者，很难说有哪些方法，只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢mō索顾客的心理，才能做到又快又准确地判断出谁是决定者。不过，这里可介绍几种比较常见但又比较容易让人判断错的情况。

当你去一家公司推销沙发时，正好遇到一群人，当你向他们介绍沙发时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或坐上去试试，同时向你询问沙发的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对沙发无动于衷，一点也不感兴趣，站在旁边，似乎你根本就不在旁边推销商品。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种沙发？”“我觉得这沙发放在办公室里tǐng不错的，贵公司需不需要？”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的沙发。

当你在推销洗衣机时。一个家庭的几位成员过来了，首先是这位主fù说：“哦，这洗衣机样式真不错，体积也不大。”然后长子便开始对这台洗衣机大发评论了，还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着洗衣机在思索的父亲，应上前与他搭话：“您看这台洗衣机怎么样，我也觉得它的样式tǐng好。”然后再与他jiāo谈。同时再向他介绍其他的一些xìng能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，而你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多，只有让他对你的商品感到满意，你的jiāo易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。

在有些场合下，你一时难以判断出谁是他们中的决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，这时如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是一般xìng的应答，或是让你去找他们的领导，

如果你正碰上领导者，那么他就能对你提出的重要的问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快地、准确地找到你所想要找的决定者。因此，能使你更有效地进行推销活动，避免了时间上的làng费，提高了你的商品推销说明的效率。

推销人员可以在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。

◎寻找一个团体中的拍板人

托德.邓肯说，如果想在你所有的人脉中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心向外扩张，也就是借由这最初的250个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始的推动，将每一个人的250条人脉紧紧地串联在一起，也就是直销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会源源不绝，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以良好的人际关系，全看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何的公共场合中，假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系已经是相当成功了。

此外，通常在推销中寻找拍板人时。也要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。

首先，访问重要人物时，注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，让你所接触的人们都变成准客户。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。平时注意“小人物”已经不那么容易，谈“大生意”时，就更难了。光顾着拍板人，冷落其他人的事例太多了。

经常听到有些专业推销员说自己跟谁“很熟”，但一问到一些细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、xìng格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。

请记住：当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成jiāo小生意的可能xìng非常大。除了成jiāo真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(3)   

养成多说一句话的习惯。请人给别人介绍自己和产品。

“这样的好东西，跟亲戚朋友多说一说。”

“你知道谁特别需要这种产品吗？请给我介绍一下。”

成jiāo也好，暂时未能成jiāo也好，你多说一句总是没什么坏处的，因为你已经撒下了一粒成功的种子！

杠杆法则—让对手成为杠杆

记住：对手多的地方机会就越多。应该感谢你的敌人和对手，真诚地给对手赞赏，永远不要去抱怨。

◎  对手多的地方机会就越多

日本的游泳运动一直是处于世界领先的地位。但有人说，他们的训练方法也有着很神奇的秘密。有一个人到过日本的游泳训练馆，他惊奇地发现，日本人在游泳馆里养着很多鳄鱼。后来他探询到了这个秘密。在训练的时候，队员跳下水去之后，教练不久就会把几只鳄鱼放到游泳池里。几天没有吃东西的鳄鱼见到活脱脱的人，立即兽xìng大发，拼命追赶运动员。尽管运动员知道鳄鱼的大嘴已经被紧紧地缠住了，但看到鳄鱼的凶相，还是条件反shè地拼命往前游。

加拿大有一位长跑教练，以在很短的时间内培养出了几位长跑冠军而闻名。有很多人来这里探询他的训练秘密。谁也没有想到他成功的秘密是因为有一个神奇的陪练，这个陪练不是一个人，而是一只凶猛的狼。他说他是这样决定用狼做陪练的，因为他训练队员的是长跑项目，所以他一直要求队员从家里来时一定不要借助任何jiāo通工具。必须自己一路跑来，作为每一天训练的第一课。他的一个队员每天都是最后一个来，而他的家还不是最远的。他甚至告诉这位队员让他改行去干别的，不要在这里làng费时间了。但是突然有一天，这个队员竟然比其他人早到了20分钟，他知道这位队员离家的时间，他算了一下，惊奇地发现，这个队员今天的速度几乎可以超过世界纪录。他见到这个队员的时候，这个队员正气喘吁吁地向他的队友们描述着今天的遭遇。原来，在他离开家不久，在经过那一段有5公里的野地时，他遇到了一只野狼。那野狼在后面拼命地追他，他拼命地往前跑，那野狼竟然被他给甩下了。教练明白了，这个队员今天超常的成绩是因为一只野狼，因为他有了一个可怕的敌人，这个敌人使他把自己所有的潜能都发挥出来了。从此，他聘请了一个驯兽师，找来几只狼，每当训练的时候，他的队员的成绩都有了大幅度的提高。有对手的地方就会充满竞争，而竞争是我们前进的动力。对手往往还能够给你带来经验，甚至还有客户。

托德.邓肯告诉我们：竞争并不可怕，把对手当作你的杠杆，对手越强大，你的前进动力越大。

◎  真诚赞赏你的对手

托德.邓肯的朋友亚斯独自开起了一家计算机销售店。旗开得胜，这可引起了邻近的计算机销售店店主瑞特的怨恨。瑞特无中生有地指责年轻的亚斯“不地道，卖水货”。亚斯的好友为此感到非常气愤，劝说亚斯向法院起诉，控告瑞特的诬陷。亚斯却不仅不恼，反而笑嘻嘻地说：“和气才能生财，冤冤相报何时了？”当顾客们再次向亚斯述说起瑞特的攻击时，亚斯心平气和地对他们说：“我和瑞特一定是在什么事情上产生了误会，也许是我不小心在什么地方得罪了他。瑞特是这个城里最好的店主，他为人热情，讲信誉。他一直为我所敬仰，是我学习的榜样。我们这个地方正在发展之中，有足够的余地供我们两家做生意。日久见人心，我相信瑞特绝对不是你们所说的那种人。”瑞特听到这些话，深深地为自己的言行感到羞愧，不久后的一天，他特地找到亚斯，向亚斯表达了自己的这种心情，还向亚斯介绍了自己经商的一些经验，提了一些有益的建议。这样，亚斯真诚的赞扬消除了两人之间的怨恨。

给客户真诚的赞赏。在顾客面前给你的竞争对手美言几句，这是托德.邓肯成为客户最信赖的推销员的原因。

一切都发生在俄亥俄州一家大型化学公司财务主管琼斯先生的办公室里。琼斯先生当时并不认识后来成为推销大师的法兰克.贝特格，很快贝特格发觉琼斯对贝特格服务的菲德利特公司丝毫也不了解。

以下是他们的对话：

“琼斯先生，您在哪家公司投了保？”

“纽约人寿保险公司、大都会保险公司。”

“您所选择的都是些最好的保险公司。”

“你也这么认为？”

“没有比您的选择更好的了。”

接着贝特格向琼斯讲述了那几家保险公司的情况和投保条件。

贝特格说的这些丝毫没有使琼斯觉得无聊，相反，他听得入神，因为有许多事是他原来不知道的。贝特格看得出他因认为自己的投资判断正确而感到自豪。

之后，贝特格接着说：“琼斯先生，在费城还有几家大的保险公司，例如菲德利特、缪托尔等，他们都是全世界有名的大公司。”

贝特格对竞争对手的了解和夸赞似乎给琼斯留下了深刻的印象。当贝特格再把菲德利特公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较时，由于经贝特格介绍他已熟悉了那几家公司的情况，他就接受了贝特格，因为菲德利特的条件更适合他。

在接下来的几个月内，琼斯和其他四名高级职员从菲德利特公司购买了大笔保险。当琼斯的公司总裁向贝特格咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙chā嘴一字不差地重复了贝特格对他说过的话：“那是费城三家最好的保险公司之一。”

贝特格能成为推销大师绝非偶然，他们身上的闪光点，都需要我们好好学习，真诚赞赏一下竞争对手，对你能有什么损失呢？

◎  正确对待竞争对手

在推销商品时完全不遇到竞争对手的情况是很少的。面对这种情况，托德.邓肯告诉我们，必须做好准备去对付竞争对手，如果没有这种思想准备，客户以为你敌不过竞争对手。

当然，大多数客户都知道一些竞争对手提供的商品，但推销员会吃惊地发现，并不知道同一领域里有哪些主要竞争者的买主也时有所遇。因此，聪明的推销员一般都不主动提及有无竞争对手的事，他们害怕那样做将会向客户提供出他们不晓得的信息。

下面以销售汽车为例说明问题：

某企业的总经理正打算购买一辆汽车送给儿子作为高中毕业的礼物。萨布牌轿车的广告曾给他留下印象。于是他到一家专mén销售这种汽车的商店去看货。而这里的推销员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。

作为总经理的他似乎发现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有听说过那两种汽车，他还是决定最好先亲自去看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。

看来，真是话多惹祸。

不贬低诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。请记住：把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。

如何对待竞争对手呢？除了上文说的给对手真诚的赞赏外，还要尽量掌握对手的情况。

为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？托德.邓肯指出了另一个原因，他说：

“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我过去太喜欢‘埋头苦干’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就立即给我送来。

“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂。它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过去；如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。

“我坚决主张应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。因此必须经常把他们召回大本营，让他们从头至尾重新制定自己货品的推销计划。这样他们才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。”

在实际行动中，要承认对手，但是不要轻易进攻。

毫无疑问避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃了大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重。他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。

托德.邓肯讲过这样一件事，说明推销员攻击竞争对手会造成什么样的灾难xìng的后果：

“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一个来自曾与我做过不少生意的公司，公司的推销员找上mén来，问我还有哪家公司投标。我告诉他了，但没有暴lù价格秘密。他马上说道：‘噢，是啊，是啊，他们的推销员吉姆确实是个好人。但他能按照你的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。他能满足你的要求吗？你要知道，他对你们要装运的产品也缺乏起码的了解。’等等。

“应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果怎样？我听了这些话产生出一种强烈的好奇心，想去吉姆的工厂里面看看，并和吉姆聊聊，于是前去考察。他获得了订单，合同履行得也很出sè。这个简单的例子说明，一个推销员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，我才在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后，造成了令攻击者大失所望的结局。”

最好不要和你的客户进行对比试验。

有时，竞争变得异常jī烈，必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，比如在销售农具、油漆和计算机时就经常这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行推销就再有效不过了。但是，如果客户本来就讨厌开快车，你还向他证明你的车比另一种车速度快，那便是不得要领了。

然而，对比试验也有可能因人为cào纵而变得不公平。比如：

有两家公司生产的双向无线电通讯设备在进行竞争xìng对比试验，一家是摩托罗拉公司，一家的名字最好还是不公开。前者的方法：允许客户从手头堆放的设备中任选一部，然后由他们的人控制cào纵台随意进行试验。后者是一家巨型公司，是前者的主要对手。它的方法却是：使用经常特别调试的设备参加对比试验，以保证达到最佳效果，而且由该公司的人控制cào纵台，不让客户动手。

最后，摩托罗拉公司吃了大亏，下令公司的人永远不准与那家大公司的代表在同一间屋里与他们进行对比试验。看来，对比试验也有一定的危险，需要警惕。

求爱法则—用真诚打动顾客

推销其实就是推销感情，让顾客从心里接受你。真诚打动顾客的心，用心拓展客户关系，你的推销就一定能被顾客接受。托德.邓肯说：“一段客户关系要想表面看上去正常，首先里面必须是正确的。”

◎  对待客户要用心

关于这一点。我们身边的故事相信对你更有启发xìng。

亿万富翁李晓华说：“在我走向成功的道路上，赵章光先生给了我很大的帮助。”

当时，“章光101”生发jīng在日本行情看涨，在国内更是供不应求，一般人根本拿不到货。而李晓华与赵章光又素昧平生。

李晓华决定主动进攻。

他第一天来到北京máo发再生jīng厂，吃了闭mén羹。mén卫告诉他：“一年以后再来吧！”

第二天，他又来到该厂。这一次，虽然他想办法进了大mén，找到了供销科，但得到的答复仍然是：“一年后再来吧！”也难怪，“101máo发再生jīng”卖得正红火，李晓华根本排不上号。

经过一番思考，他改变了策略。

第三天，他坐着一辆由司机驾驶的奔驰来到101máo发再生jīng厂，并自报家mén：“海外华侨李晓华先生前来拜访！”

在与对方的jiāo谈中，他先不提买máo发再生jīng的事情，而是海阔天空地聊天，从中捕捉对自己有用的信息。

当他了解到101máo发再生jīng厂职工上下班汽车不够用时，立即表示愿意赠送一辆大客车和一辆小汽车。

果然，一个月后，两辆汽车开到了北京101máo发再生jīng厂。李晓华的慷慨和真诚相助，使赵章光深受感动。

从此，李晓华与赵章光成了好朋友。李晓华如愿以偿，取得了101máo发再生jīng在日本的经销权。他常常包下整架飞机，把101máo发再生jīng运到日本。短短几个月。李晓华进入了千万富翁的行列。

用心拓展客户关系，用真诚打动顾客，不要错失任何机会，客户永远至上。

◎  用真诚去打动客户

詹姆斯作为一个新手，在进入汽车销售行的第一年就登上公司的推销亚军宝座，令许多人都羡慕不已。同事纷纷向他祝贺，讨教经验似的问：“你是如何取得这么好的销售业绩的？你真bāng！”但詹姆斯一时也说不出个所以然来，这也成为一个问题，困扰了他好几天。

直到有一天，詹姆斯坐在车上，忽然想起来了：真傻，这一点问问客户不就清楚了吗！他扬了扬手中的签约单，笑着对自己说：“好，现在就开始！”

今天的客户乔治先生是一家地产公司的老板，是詹姆斯以前的一个客户介绍过来的，算上今天这次，这是他们的第三次见面。詹姆斯觉得乔治先生很直爽，向他问这个问题应该不会太失礼。

在乔治先生家中，双方签完约，合上合同文本，詹姆斯又很有耐心地向乔治先生重复了一遍公司的售后服务和乔治先生作为车主所享有的权益。然后，才很有礼貌地问：“乔治先生，我有一个sī人问题想问一下您，可以吗？”

乔治先生看了一眼詹姆斯，从沙发上坐直身子，说道：“当然可以！”

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第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(4)   

“是这样的，我想问您。您为什么会和我签约？当然，我的意思是说，其他公司好的推销员很多，您为什么会选择我？”第一次问这种问题，詹姆斯觉得有点不好意思，略带歉意地望着乔治先生。

乔治先生爽朗地笑了起来，很高兴地说：“年轻人，我果然没有看错人。”乔治先生接着说：“你是我的朋友介绍的，他也在你这儿买过车，你该记得的。当时他就告诉我：‘这小伙子很诚实，我信得过他。’我听了有点不以为然，你别介意，但我确实是如此想的。推销员我见多了，还不都是油嘴滑舌，把自己的产品吹得天huāluàn坠吗？但第一次见面，你言简意赅地向我介绍了几款车，便静静地听我讲述要求。我们jiāo谈时你双目注视着我，给我留下深刻的印象，的确，像我朋友所说的，你与别的推销员不同。你很真诚。

“第二次见面时，你全力向我推荐了这款车。其实这款车我早就注意过了，我也听了不下6个推销员向我介绍这款车，但你又一次打动了我。应该说，这款车的xìng能、价位、车型设计等都比较符合我的要求，正在我犹豫之际，你又主动跟我说：‘这款车许多客人初看都很喜欢，但买的人不算太多，因为这款车最主要的缺点就是发动机声响太大，许多人受不了它的噪音，如果对这一点你不是很在意的话，其他如价格、xìng能等符合你的愿望，买下来还是很合算的。’

“你还记得我试过车后说的话吗？我说：‘你特意提出噪音的问题，我原以为大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，我还可以接受，因为我以前的那款车声音比这还大，我看这不错。其他的推销员都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，你把缺点明白地讲出，我反而放心了。’你看，我们就这么成jiāo了！”

从乔治先生家里出来，詹姆斯既高兴又jī动，脸涨得都有点红了，今天这种方式真不错，很有实效！詹姆斯觉得，这对自己不仅是一种肯定和鼓励。而且还增进了他与乔治先生的jiāo情，刚才出mén之前，乔治先生还很殷勤地邀请他在家共进晚餐呢，这个朋友是jiāo定了！

把产品的缺点告诉你的客户，对待客户像对待朋友一样，切不可为了一时利益隐瞒不利于销售的地方，这样，你永远都成不了优秀的推销员。

◎带着感情推销

推销员与客户jiāo往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。如果你看上一个nv孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。

善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的推销员，也不乏其例。

推销员汉特，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄bī人，可工作几个月后。销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。

“我们现在不需要。”客户说。

“那么是什么理由呢？”

“理由？总之我丈夫不在，不行。”

“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”汉特出言不逊、咄咄bī人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”

汉特碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。

推销员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。

因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。

“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、xìng能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那.拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。

当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是tǐng身而出，决定大显身手。

拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔jiāo易。由于这笔生意未被印度政fǔ批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着。他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：

“少将先生，您看这照片上的人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。

“请您再看看旁边的小孩是谁？”

“……”

“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”

拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成jiāo了。

拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是他适时采用这一攻心战备，才顺利成jiāo。

总之，做人要真诚，做事要真诚，做推销更要真诚。

钩子法则—吸引顾客守候到底

托德.邓肯告诉我们：对待不同的顾客，面对不同的情况要采用不同的策略。只有想办法mí住你的顾客，才能吸引顾客守候到底。

◎重视机会，把劣势变优势

实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会，很不幸的是，他被分配到一个极偏僻的角落，任何人都能看出，这个地方是很少会有游客来的。因此，替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索xìng放弃这个摊位，等明年再参加。

你猜华诺密克怎样回答？他说：“萨盂逊先生，你认为机会是它来找你，还是由你自己去创造呢？”

萨孟逊先生回答：“当然是由自己去创造的。任何机会都不会从天而降！”

华诺密克愉快地说：“现在，摆在我们面前的难题，就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生，多谢你这样关心我，但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去，为我设计一个漂亮而又富有东方sè彩的摊位！”

萨孟逊先生果然不负所托，为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位，摊位前面的大路，变成了一个人工形成的大沙漠，使人们走到这个摊位时，仿佛置身阿拉伯一样。

华诺密克对这个设计很满意。他吩咐总务主任令最近雇用的那245个男nv职员，全部穿上阿拉伯国家的服饰，特别是nv职员，都要用黑纱将面孔下截遮住，只lù出两只眼睛。并且特地派人去阿拉伯买了6只**骆驼来作运输货物之用。

他还派人做了一大批气球，准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的，在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去！

对于华诺密克这个阿拉伯式的摊位设计，已引起参加展览会的商人们的兴趣，不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道，更引起很多市民的注意。等到开幕那天，人们早已怀着好奇心准备参观华诺密克那个阿拉伯式的摊位了。

突然，展览地内飞起了无数sè彩缤纷的气球，这些气球都是经过特殊设计的，在升空不久，便自动爆破，变成一片片胶片撒下来，胶片上面印着一行很漂亮的小字：“亲爱的nv士和先生，当你们看到这小小的胶片时，你们的好运气就开始了，我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华诺密克的阿拉伯式摊位去，换取一件阿拉伯式的纪念品，谢谢你！”

这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华诺密克的摊位去，反而忘却了那些开设在大路边的摊位。

第二天，芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球，引起很多市民的注意。

45天后，展览会结束了。华诺密克先生做成了2000多宗生意，其中有500多宗是超过100万美元的大jiāo易。而他的摊位，也是全展览会中游客最多的摊位。

面对劣势，只要用心思考，巧做安排，让你的客户为你守候到底，托德.邓肯认为这才是推销的境界。

意外的情况并不是坏事，有时也有利于你的推销，开动脑筋，变劣势为优势，吸引你的顾客守候到底。

◎mí住你的客户

香港巨商曾宪梓在发迹之前，曾有一次背着领带到一家外国商人的服装店推销。服装店老板打量了一下他的寒酸相，就毫不客气地让曾宪梓马上离开店铺。

曾宪梓怏怏不乐地回家后，认真反思了一夜。

第二天一早，他穿着笔tǐng的西服，又来到了那家服装店，恭恭敬敬地对老板说：“昨天冒犯了您，很对不起，今天能不能赏光吃早茶？”

服装店老板看了看这位衣着讲究、说话礼貌的年轻人，顿生好感。两人边喝茶，边聊天，越谈越投机。

喝完茶后，老板问曾宪梓：“领带呢？”

曾宪梓说：“今天专程来道歉的，不谈生意。”

那位老板终于被他的真诚所感动，敬佩之情油然而生，他诚恳地说：“明天你把领带拿来，我给你销。”

用你的人格魅力去吸引顾客，也是很好的一个办法。

阿特.海瑞斯是斯奈克塔德零售部经理，斯奈克塔德是纽约通用电器公司的电视台之一。他认为当推销员吸引住潜在顾客时，才能创造适当的推销环境。

一位先生是个很难对付的脾气暴躁的人。他总是很敷衍地听别人讲话。但在他的办公室中却无线索可寻。海瑞斯又把停车场扫了一遍，也毫无头绪。他在这位先生所在的城市订了份报纸，当时这位先生有一批石油生意要成jiāo。

“报纸的第一期刊登了这位先生的一封信。”海瑞斯说，“他对拆掉一座有80年历史的旅馆不满，那家旅馆是应被保护的历史建筑。”

海瑞斯马上给这位先生修书一封，对其反抗与不满予以支持，还随信寄去了一本该地区的历史旅游景点手册。

“于是我收到了所有潜在顾客来信中最友好的一封回信。”海瑞斯说道，“只有三个人对其刊登的信予以了评论。他没想到事情这么久仍会有人看到它。”

海瑞斯成功了，这位先生连续六年购买该公司的电视时间。

推销员要走近顾客，但不能莽撞，不要主动说：“你有个十岁大的孩子，我也有，他入团了吗？”海瑞斯总是跟着顾客的思路走，顾客不提及家庭，他不会主动提及。“另一位先生与我签订了一份电视时间的购买订单。”海瑞斯说，“当我们熟悉了之后，就一同去了圣地亚哥。在商务或社会活动期间这位先生从未提及家里的事。当他提起不久之后的日本之行时，我也未问他是否与夫人同行。”

后来海瑞斯才知道这位先生刚刚失去了妻子。若他当年问了这样的问题该有多尴尬：“你妻子怎么样？”

阿特.海瑞斯懂得mí住顾客的价值，推销也意味着在双方关系进程中要与对方保持接近。

◎听到“考虑一下”时你要加油

在推销员进行建议和努力说服或证明之后，客户有时会说一句：“知道了，我考虑考虑看看。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”

顾客说要考虑一下，是什么意思？是不是表示他真的有意购买，还是现在还没考虑成熟呢？如果你是这么认为，并且真的指望他考虑好了再来购买，那么你可能是一位不合格的推销员。其实，对方说“我考虑一下”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想购买”。

要知道，推销就是从被拒绝开始的。作为一名推销员，当然不能在这种拒绝面前退缩下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用、充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。

所以，如果对方说：“让我考虑一下。”推销员应该以积极的态度尽力争取，托德.邓肯告诉我们可以用如下几种回答来应对他的“让我考虑一下”：

1.我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去huā时间考虑呢？您既然说要考虑一下，当然是因为对我所介绍的商品感兴趣，也就是说，您是因为有意购买才会去考虑的。不过，您所要考虑的究竟是什么呢？是不是只不过想nòng清楚您想要购买的是什么？这样的话，请尽管好好看清楚我们的产品；或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。不过我想，结论应该不会改变的，果然这样的话，您应该可以确认自己的判断是正确的吧，我想您是可以放心的。

2.可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于了解我们商品的影响是很大的。

3.您是说想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的。但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。您要找别人商量，要是您不幸问到一个消极的人，可能会得到不要买的建议。要是换一个积极的人来商量，他很可能会让你根据自己的考虑作出判断。这两种人，找哪一位商量会有较好的结果呢？您现在面临的问题只不过是决定是否购买而已，而这种事情，必须自己做出决定才行，此外，没有人可以替您作出决定的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去huā时间考虑这些问题了。

4.先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。

这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题发挥、努力争取，尽最大的可能去反败为胜，这才是推销之道。

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(5)   

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力

◎ 为推销成功创造条件

有一个推销员。他以能够销售出任何商品而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一具防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”

于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好”他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一具防毒面具。

“这里的空气这样清新，我要它干什么”驼鹿说。

“现在每个人都有一具防毒面具。”

“真遗憾，可我并不需要。”

“您稍候，”推销员说，“您已经需要一具了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了”他有朋友说。“不，我只是想卖给驼鹿一具防毒面具”。

当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，过了不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一具防毒面具了。”

“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一具。“真是个好东西啊”推销员兴奋地说。

驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”

“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。

“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。

，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。

需求是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。优秀的推销员明白：需求是可以创造出来的，推销员想把商品推销出去。所需要做的第一件事就是唤起客户对这种商品的需求。

需求是可以被创造出来的，推销员只有先唤起客户对这种商品的需求，才有把产品推销出去的可能。

有一年情人节的前几天，一位推销员去一客户家推销化妆品，这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此tǐng感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

推销员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”

这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜huā店，mén口有一招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。

催化法则—建立成熟客户关系

建立成熟客户关系，你就会一劳永逸。成jiāo以后要重视客户的抱怨，让客户说出心里话，让客户选择你成为一种习惯。。

◎ 重视客户的抱怨

“如果每一件客户抱怨的事件都一一去面对、处理，那就无法工作了，可我们还必须去做。”

“客户都是那种会随便说话的人，可即使是这样，我们仍要好好面对。”

以上的话都在告诉我们：千万不可轻视客户的抱怨。世界上有那种不发一顿牢sāo绝不善罢甘休的人。正是这些人，才使我们的企业更充满活力，更适应社会。

有一些视财如命的客户会生气地问：“这东西真的没问题吗？”还有一些恶劣的客户会把抱怨当作可赚钱的方法。

相反的，有一些比较忠厚的客户即使发现权益受损，也一定要下了重大的决心才会去申诉。当然，也有一些客户的抱怨是出自善意，真正为商家着想。如此一来，抱怨也会因为动机及目的的不同而有所差别。

需要说明的是，对抱怨的客户而言，他们都希望自己的申诉及想法能受到重视，哪怕只是小小的一个抱怨，或者是非善意的抱怨，还有，在处理抱怨的时候千万不要感情用事。如在电话中大声辩解“没有这回事”，那就是太过感情用事了，应该说“不会有这样的事情”才对。

即使在客户越来越jī动，以至于大唱反调时，我们还是应该用冷静、和缓的态度来处理，因为有些人就是喜欢添油加醋，乘机攻击别人的弱点。

面对客户大声的叱责抱怨，加以他们过jī的言词。而作为推销员，只能一味地忍耐道歉，这总会使我们感到很悲惨。何况更有些是起因于客户自身的问题。

因此，在处理客户的抱怨时，我们必须以一种“是自己人生过程中的一种磨炼”的心态去应付这些事，否则根本就是难以应付的。

毫无疑问，人生并非只有快乐的一面，也有不少令人气愤或悲伤的事情。在忍受这些事的同时，也促进了人的成长，并且能培养出体谅他人的心情。如果人生事事皆顺心如意，那么人便不可能有所长进，也必定会失去人生的意义。

因此，我们要把处理抱怨之事想成是人生的一种磨炼，不断地去忍受、咀嚼这些痛苦，培养自己的忍耐xìng及各种优良的品质。但我们也知道忍受痛苦并不是件容易的事，所以有不愉快的事发生以后，我们不妨对亲近的同事说出自己的苦恼，以减轻自己的心理压力。同时也期望领导能充分考虑下属的处境，多奖励那些位于第一线上处理抱怨的部下，让他们振作起jīng神。

◎ 让客户说出心里话

，打电话或是顺道拜访都可以，而且这些行动得在你的产品一送到他手上，或你一开始提供服务时就开始进行。你得探询他对产品是否满意，如果不是，你得设法让他心满意足。

要注意的是，千万别问他：“一切都还顺利吗？”

你的客户一定会回答：“喔还好啦”

然而，事实未必如此，他也许对你的商品不满意，但他不见得会把他的失望和不满告诉你。可是他一定会跟朋友吐苦水。

如此一来，名声毁了，介绍人跑了，生意也别想再继续了。

难道你不想给自己一次机会，让客户满意吗？

你曾在外面享用丰富美味的大餐吗？你认为，huā75美元在一个豪华餐厅里吃一餐很划算，因为听说餐厅提供高级bō尔多葡萄酒、自制意大利通心粉、新鲜蔬菜沙拉配上适量的蒜泥调味汁，提拉米苏nǎi糕松软可口，让人赞不绝口。

可是，如果……如果每道菜都让你不满意，例如，酒已变味，通心粉煮得烂糊糊的，生菜沙拉里放了太多蒜泥，让你吃得一嘴蒜臭，不敢跟约会的朋友开口，提拉米苏nǎi糕又硬又干，那就更不用说了。

餐后，老板亲自走上来，拍拍你的肩膀问：“怎么样，吃得还满意吗？”

你会回答：“还好”

不必疑huò为什么每个人都回答“还好”，反正人就是如此。

如果换个说词呢？假设老板问：“有什么需要改进的地方吗？”

这种坦然的问话会让你开口，你会说：“葡萄酒发酸。通心粉黏糊糊的，提拉米苏nǎi糕又硬又干，最糟的就是生菜沙拉，你们的厨师到底懂不懂‘适量的蒜味’是什么意思？”

这些话听起来很刺耳，但是老板已表明态度，他很在意自己的餐厅，期待你将这一餐的真正的感受表达出来。而你照实说了，这等于是给他改善不足的机会。

他可能会如此回答：

“服务不佳，实在是非常对不起，你能说出真切感受，真是非常感jī。请给我机会表达歉意。我们的大厨感冒。餐厅雇用的二厨看来无法达到我们要求的标准，我们会换一个新的。一个星期之内，当我们的大厨回来，盼望你再度光临，至于今天这一餐，你不用付任何费用。”

你必须用适当的问法，将客户的真心话引出来。如果客户发现你的产品或服务有问题，你要设法弥补。只要你有心改善，客户一定会留下好印象。如此一来，你的生意就能延续不断了。

记住：不要让客户说“还好”，要让他将心里的话说出来。

◎ 不同客户不同对待

福特是英国顶尖寿险推销人员，美国百万圆桌会议会员。他曾被美国百万圆桌协会推崇为“全球四位最佳寿险业务员之一”。

福特在自我职业定位上有一个有趣的故事：

他假设自己在逛商场，在一楼，一个小公司的负责人问福特：“您从事什么行业？”福特说：“我帮企业主从债权人的手上保护他们的资产，并告诉他们如何增加财富。”

在二楼，有一位要退休的有钱nv士问：“您从事什么行业？”福特回答说：“我是一个守护财富的专家。我擅长避税和房地产规划。”

在三楼，有一位带着小孩的nv士问：“您从事什么行业？”福特说：“我帮助家庭减少债务，帮他们规划未来。比如小孩的教育费用和他们的未来规划。”

福特总会针对不同的人做出不同的职业定位，以吸引顾客的注意力和信赖感。

不同顾客要不同对待，但是有一种方法是通用的。给顾客送上一张贺卡，同时，你也送上了一份温情。

逢年过节，为你的顾客寄上一张贺卡，一定会使他感到既惊又喜，这种行为其实也是在为顾客服务——一种jīng神上的服务。

他是因为购买了你推销的产品，才得到了你节日的祝福，所以，这份惊喜会使他将感情融于所购买的产品上，这样，当以后他还需要购买此种产品时，一定会毫不犹豫地继续选择你的产品。从而，也为顾客减少了诸多选择上的不必要的烦恼。

日本丰田公司的推销员在这方面做得就非常出sè，也因此为自己抓住了很多老顾客，并继续以这种方式为他们提供jīng神服务。

顾客与推销员之间虽然是最普通的人际关系，而人与人jiāo往的纽带永远是感情，虽然卡片很小，但“礼轻情意重”。顾客感受到的是无限的温情。

◎ 争取做第一

1910年，德国习xìng学家海因罗特在实验过程中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟在它第一眼看到的母亲后边。但是，如果它第一眼看到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这小鹅形成对某个物体的追随反应，它就不可能再对其他物体形成追随反应。用专业术语来说，这种追随反应的形成是不可逆的，而用通俗的语言来说，它只承认第一，无视第二。

在生活中，人对第一情有独钟。你会记住第一任老师，第一天上班，初恋等等，但对第二则就没什么深刻的印象，在公司中第二把手总不被人注意，除非他有可能成为第一把手；在市场上第一品牌的市场占有率往往是第二的倍数……

在这里需要重点指出的是：单一顾客往往相信他所满意的产品，并会在很长时间内保持对该产品的忠诚，在这段时间内他不会对其他同类产品产生更大的兴趣和信任。

许多企业也证实：顾客忠诚度与企业的盈利具有很大的相关xìng。美国学者雷奇汉和赛萨的研究结果表明，顾客忠诚度每提高5％，企业的利润就能增加25％∼85％。美国维特科化学品公司总裁泰勒认为，使消费者感到满意只是企业经营目标的第一步。“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，更要挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西。”

许多企业运用调查顾客满意程度来了解顾客对本企业产品和服务的评价，就是想通过提高顾客的满意程度来培养顾客忠诚度。然而许多管理者发现，企业进行大量投资，提高了顾客的满意程度，顾客却不断流失。对于企业和推销员来说，让顾客满意是远远不够的，如何培养顾客对组织、产品或者个人的忠诚才是推销的终极目标。

对于大多数商业机构而言，拥有一个忠诚的顾客群体是有好处的。从心理上讲，顾客忠实于某一特定的产品或商业机构也是有好处的。按照马斯洛的观点，从属感是人类比较高级的一种需要。作为一个物种，人们与其他一些同自己拥有同样想法和价值观的人在一起会感到亲切和有从属感。那些能够向其顾客提供这种从属感的商业机构正是触及到了人们这种非常重要的心理特征。

从企业角度来说，回头客是企业宝贵的财富。新顾客或新用户为企业发展和兴旺带来了新的活力。企业要通过成功的营销手段不断地吸引更多的新顾客，同时也要不懈地努力去巩固和留住老客户，这一点对企业经营是非常重要的。

留住回头客的关键还在于与顾客保持联系。

与顾客和用户保持定期的联系，表示公司对顾客的关注和尊重，这样，可以增进双方感情jiāo流，加深双方相互理解，也能够经常听到用户意见和反馈信息，及时进行质量改进，从而进一步加深企业与顾客之间的关系。

，方便顾客联系也有利于留住回头客。沟通便利使你的重要顾客能够不断地回头。

加演法则—不断提升服务质量

：优良的服务就是优良的推销，销售中最好的推销就是服务，不能只开mén而无服务，服务要有所为有所不为，做到贴心的服务让顾客心想事成。

◎ 服务是推销之本

彼尔是一家公司的业务经理，负责复印机推销与服务的部mén。彼尔从学校毕业后就一直从事关于复印机的推销工作，转眼就是七年。在这七年中，他由修理复印机的助理员晋升到推销部的经理，这对一个年仅29岁的小伙子来说，并不是一件容易的事。原本他只想找一个自己感兴趣的工作，没想到却一头钻进了推销中。

彼尔在学校读的是机械专业，他之所以进公司，只是抱着对机器维修的那份热情与喜爱。因为他从小就喜欢拆拆拼拼，不知道已经拆坏了多少东西。但是，这拆拆拼拼的过程使他渐渐对机器维修产生了兴趣。

抱着这想法进入公司的他，于是非常认真地学习修理复印机的技术，所以，他的维修技术非常高，客户的复印机出问题都找他修理。当然，这其中还有一个原因，他待人和气，自然也就赢得了客户的好感。许多老客户都主动地为他介绍新客户，而他则因为不是推销员，报价时总是尽量为客户争取最佳价格，客户只要一对比都知道他所提供的价格最合理，于是他的业绩因此逐渐地拓展开来，并且使他获得了“年度推销总冠军”的头衔，不但在公司受到了上司和同事的肯定，同时更赢得了客户的认同。

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(6)   

第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力

如果你向他询问这段“无心chā柳柳成yīn”的过去。他总会微笑着告诉你：“其实最好的推销就是服务。”因为他一路走来，几乎没有主动去拜访过客户，大部分的业绩都是由客户相互介绍而来，所以业务拓展对他而言几乎是毫不费力的事。虽然面对不断而来的客户群，使他显得十分忙碌而且疲惫，但心中却充满希望淘宝网女装 天猫淘宝商城 淘宝网女装冬装外套 www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款 淘宝网女装夏款 淘宝网女装夏装新款裙子和成就感，因为他知道：每一个成jiāo的客户，如果可以持续得到良好的服务，将来都会为他带来新的客户。如此周而复始的结果使他的业绩不断提高。

彼尔的成功绝不是偶然的，他用良好的服务和信誉为自己带来很多客户，同时也给自己带来了成功。推销时除了要推销好的产品外，服务态度和专业能力也是最重要的。在现代竞争中，除了商品价格竞争以外就是服务的竞争了。在推销之前，具备完整而热诚的服务品质，是业务拓展时最重要的一环。

著名的推销员坎多尔弗也十分注重成jiāo后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的推销”。他说：“要想与那些优秀的推销员竞争，就应多关心你的顾客，让他感到在你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信。他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”

有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间làng费，这种观点是完全错误的。我们必须正视这样的事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要因素，在我们高度竞争的市场经济体制下，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你为顾客提供了优质服务，你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。

坎多尔弗总是坚持售后给顾客写上几句，他是怎样写的呢？我们择一例来看看：

亲爱的约翰：

恭贺您今天下午做出决策，加入人寿保险。这当然是建立良好的长远

理财计划的重要一步。我希望淘宝网女装 天猫淘宝商城 淘宝网女装冬装外套 www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款 淘宝网女装夏款 淘宝网女装夏装新款裙子我们的会见是我们长期友好关系的开端，再

次对您的订货表示感谢，并祝您万事如意。

您的忠诚朋友 乔.坎多尔弗

“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质品的售后服务。”坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。

◎ 服务也要讲特sè

托德.邓肯认为，价格竞争是有限的，它不能超过成本的底线，质量竞争也是有限的，它不能超越技术的发展。在消费者越来越jīng明与挑剔的今天，服务无疑成了推销员打动“上帝”的最后一块金字招牌。但推销员在推销过程中，应该注意的是，服务并不是为顾客包办一切，而是择其重点，取其jīng要，有所为。有所不为。

服务内容不是任何情况下都整齐划一的，服务不存在一个标准的模式。不同的顾客、不同的消费目的、不同的消费时间与不同的消费地点，顾客对服务的要求是有差别的。例如，同一个游泳池就分早中晚三批不同的服务对象，同样是游泳，晨练的人目的在于锻炼身体，晌午主要用于训练运动员，目的在于提高成绩，傍晚嬉水的人们目的在于娱乐休闲。所以，早晨游泳池的服务主要是提供运动水面、自来水设施，只要这两点满足了，晨练的人就能基本满意。参加训练的运动员则希望淘宝网女装 天猫淘宝商城 淘宝网女装冬装外套 www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款 淘宝网女装夏款 淘宝网女装夏装新款裙子在这两点的基础上，水面牵起索道，更加符合比赛要求。傍晚休闲的人则更注重存衣、救生、更衣服务。所以，服务应区分对象而有不同的层次。

不同的销售经营方式对所提供的服务内容也不相同，这些服务有主次之分。有些服务必不可少，为主要服务，目的在于满足顾客的基本期望；有些服务根据需要灵活设置，为辅助服务，目的在于形成特sè。快餐店的服务人员就没有必要替客人端茶倒水、上餐前小点。在零售业中，由于销售方提供的服务内容不一样。于是便诞生了百货商店、超级市场、专卖店、购物中心、货仓式商店、24小时便利店等多种零售形式，它们以各自的服务特sè满足着不同消费者的不同期望。

服务竞争是一个万huā筒，没有统一的模式，每个商家都可以选择自己独特的服务方式。然而，不管商家选择何种服务模式，都必须围绕着购物这一环节来进行，其首要一点就是为顾客提供满意的商品。因为商场的基本功能是购物场所，无论装修得多么豪华，营业态度多么热情，离开购物这一环节，服务便成了无源之水。

人们常说心想事成，推销员应该知道如何让顾客心想事成，也就是要了解顾客的心中所想，做到贴心服务。贴心服务涉及的领域，有jīng神上的，也有物质上的。

圣诞节即将来临，各种圣诞树及礼物琳琅满目；元宵节到来时，各式huā灯星罗棋布；端午前夕，竹叶、艾草满街可见……充分满足了广大顾客的心理需求。最近，我国市场上有许多厂商推出了新招，例如一分钱专柜，提供了针、线和纽扣等；特大鞋商店，专给畸形脚的人提供方便；此外，还有特种钢材、农具、日用品等，这些都是贴心服务的不同形式。

当母亲节到来时，儿nv们都要一表孝心。这时，商人便开始绞尽脑汁争先设计取悦顾客、博得他们欢心的物品，以促进销售额的增长。随着物质生活的提高，消费者的消费心理也同样起了变化。在过去。送给母亲的礼物注重物美价廉。而近几年，这已不再是重点考虑的因素了。为了迎合这种消费趋势，各大百货公司改变了推销形式，不再用“大降价”、“优惠酬宾”等手段，而以温馨的贴心服务来取悦消费者。为达到推销目的，各大公司各出奇谋，招数迭出。如一些商家，为了让不能返乡过节的游子能与亲人尽诉亲情，特别推出“亲情热线”服务台，在母亲节的某一时段，让顾客免费“打长途电话向妈妈问好”，此招大受顾客欢迎。前几年，送康乃馨给母亲表达孝心已在世界各地成了时尚。因此，康乃馨也成了母亲节促销活动最醒目的装饰。这些huā有的被用来当作陈列品，有的用来现场销售，有的成了送货上mén的订购礼物。有一家百货公司则独树一帜，隆重推出“康乃馨义卖周”，在母亲节当日，提供500朵康乃馨在公司现场义卖，把所得款项捐给“心脏病儿童基金会”，此举赢得了广大顾客对公司的好感，无疑会对未来潜在推销产生巨大影响。

◎ 不断提高服务质量

为客户服务是永无止境的追求。

由于商品种类与服务项目的不同，各行各业对于客户服务的定义多少会有些不同。但始终不变的则是客户服务的本质。

如果研究一下日本那些真正成功的公司。将发现他们都有一个共同的特点——在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器公司、三菱公司、东芝公司这样的国际知名大公司各自都在市场上占有很大的份额，这些公司的每一位推销员都致力于提供上乘服务。有这样一种推销员，他们“狂热”地寻求更好的方式，以“取悦”他们的客户。不管推销的是什么产品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。各行各业的佼佼者都是如此。

当你用长期优质的服务将客户团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你的客户的大mén。

赢得终身的客户靠的不是一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可以依靠的人，因为你会迅速回电话，按要求奉送产品资料。等等。这些话听起来是如此的简单——确实也简单，而且做到“几十年如一日”的优质服务并不是什么复杂困难的事，但它确实需要一种持之以恒的自律jīng神。

真正的推销员应该明白，通过对零售商们提供各种服务是能够使自己的生意兴旺发达起来的。充分认识到客户的价值，在第一份订单之后，一直与客户保持密切合作。一个优秀的推销员不仅定期做存货检查，而且还建议零售商削价处理滞销品，他还定期和其他推销员举行会议，共商推销妙策。除此之外，他还亲自设计广告创意，建议零售商们实行那些在别的城市被证明行之有效的广告促销方法。

某汽车公司的推销员在成jiāo之后，客户取货之前，通常都要huā上3至5个小时详尽地演示汽车的cào作。公司要求所有推销员都必须介绍各个细节问题，包括一些很小的方面。比如怎样点燃热水加热器，怎样找到保险丝，怎样使用千斤顶，等等。

无论你推销什么，优质服务都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的服务，与你的客户保持经常联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。推销员的工作并不是简单到从一桩jiāo易到另一桩jiāo易，把所有的jīng力都用来发展新的客户，除此之外还必须huā时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多推销员却认为替客户提供优质服务赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止服务可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量的服务，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”。

最后，托德.邓肯告诉我们：“服务，服务，再服务。为你的客户提供持久的优质服务，使他们一有与别人合作的想法就会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上的。”

80/20法则—重点出击。高利回报

在做每一项工作前思考“80/20法则”，真正领悟应该如何选择与放弃。

◎ 发现“80/20法则”

“80/20法则”是由意大利著名经济学家维尔弗雷德.帕累托发现的，1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一法则也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大类：一类被他称为“举足轻重的少数人”，另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20％；后者生活在社会底层，约占80％。

帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受80/20法则的支配。根据这一法则，20％的努力产生80％的结果，20％的客户带来了80％的销售额，20％的产品或者服务创造了80％的利润，20％的工作能够体现80％的价值，等等。这意味着，如果你有10件工作要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。

◎ “80/20法则”在推销工作中的应用

在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要huā80％的时间和jīng力去向内行学习和请教，或用80％的时间和jīng力投入一次强化培训。这样，在你真正进行推销的时候，就可以利用20％的时间和jīng力去学习新东西，否则，你huā了80％的时间和jīng力，也只能取得20％的业绩。

在你去推销的时候，勤奋是你的灵魂。惟有80％的勤奋和努力，才能有80％的成果。20％的付出，只能有20％的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80％的时间是工作；20％的时间是休息。你可能huā80％的jīng力，得来20％的业绩，但绝不可能huā20％的jīng力，得来80％的辉煌。

如果你对目标顾客能够了解80％，并对其个xìng、爱好、家庭情况有更多的掌握，那么在面对面推销的时候，就只要huā20％的努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象一无无知，尽管你在客户面前极尽80％之努力，也只有20％成功的希望淘宝网女装 天猫淘宝商城 淘宝网女装冬装外套 www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款 淘宝网女装夏款 淘宝网女装夏装新款裙子。

在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20％，但这些人却会影响其他80％的顾客。所以，你要huā80％的jīng力向这20％的顾客进行推销。如果能够做到这样，也就意味着成功。因为80％的业绩来自20％的老顾客。这20的老顾客，才是最好的顾客。

上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘诀，就是使用80％的耳朵去倾听顾客的话，使用20％的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80％的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望淘宝网女装 天猫淘宝商城 淘宝网女装冬装外套 www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款 淘宝网女装夏款 淘宝网女装夏装新款裙子将随着你滔滔不绝地讲解，从80％慢慢滑向20％。顾客的拒绝心理，将从20％慢慢爬到80％。八成你将从那里灰溜溜地退出去。

推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80％来自仪表。所以，huā20％的时间，修饰一番再出mén是必要的。在顾客面前，你一定要有80％的时间是微笑的。微笑，是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20％的时间是微笑的，那么，会有80％的顾客认为你是严肃的，不易接近的。

推销的成功，80％来自jiāo流、建立感情的成功，20％来自演示、介绍产品的成功。如果你用80％的jīng力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只要huā20％的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望淘宝网女装 天猫淘宝商城 淘宝网女装冬装外套 www.taobar8.com淘宝网女装夏装新款 淘宝网女装夏款 淘宝网女装夏装新款裙子了。但假如你只用20％的努力去与顾客谈jiāo情，那么，你用80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。

推销，从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80％的将是失败，20％的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有80％的人会因四处碰壁畏难而退，留下来的20％的人将成为推销界的jīng英。这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益。

作为推销员本人，在你的一生中，你可能只有20％的时间是在推销产品，但是，这为你80％的人生创造财富，取得成功。

在你推销的过程中，你会发现：你推销的顾客当中，会有80％的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这80％的顾客中。

第十一章只有更好— 托尼.高登的成功之路(1)   

‘只有不断进步。不断超越自我，我们才不被淘汰，才能有更辉煌的明天。止步不前者,永远无法欣赏到最美的风景。这是托尼.高登成长为百万圆桌会议顶尖会员理事会主席的历程。‘

放弃你头脑中的一切

放下过去，别老盯着昨天，推销能力来源于经验，战胜自己，多多为未来储存能量。托尼.高登因此打开了人生的辉煌局面。

◎过去不代表未来

1920年，美国田纳西州一个小镇上，有个小nv孩出生了。她的妈妈只给她取了个小名，叫小芳。小芳渐渐懂事后，发现自己与其他孩子不一样：她没有爸爸，她是sī生子。人们总是用那种冰冷、鄙夷的眼光看她：这是一个没有父亲的孩子，没有教养的孩子，一个不好的家庭的孽种。于是她变得越来越脆弱，开始封闭自我，逃避现实。

小芳13岁那年，镇上来了一个牧师，从此她的一生便改变了。小芳听大人说，这个牧师非常好。她非常羡慕别的孩子一到礼拜天，便跟着自己的双亲，手牵手地走进教堂。很多次她只能偷偷地躲在远处。看着镇上人笑着从教堂里走出来。她只能通过教堂庄严神圣的钟声和人们面部的神情，想像教堂里是什么样以及人们在里面干什么。

有一天，她终于鼓起勇气，待人们进入教堂后，偷偷溜进去，躲在后排倾听——牧师正在讲：

“过去不等于未来。过去你成功了，并不代表未来还会成功；过去失败了，也不代表未来就要失败。过去的成功或者失败，那只代表过去，未来是靠现在决定的。现在干什么，选择什么，就决定了未来是什么！失败的人不要气馁，成功的人也不要骄傲。成功和失败都不是最终结果，它只是人生过程的一个事件。因此，这个世界不会有永恒成功的人，也没有永远失败的人。”

第一次听过后，就有第二次、第三次、第四次、第五次冒险——但每次都是偷听几句话就快速消失掉。因为她懦弱、胆怯、自卑，她认为自己没有资格进教堂。她和常人不一样。

一次，小芳听得入了mí，完全忘记了时间的存在，直到教堂的钟声敲响才猛然惊醒，她已经来不及了。率先离开的人们堵住了她迅速出逃的去路。她只得低头尾随人群，慢慢移动。突然，一只手搭在她的肩上，她惊惶地顺着这只手臂望上去，正是牧师。

“你是谁家的孩子？”牧师温和地问道。

这句话是她十多年来，最最害怕听到的。

这个时候。牧师脸上浮起慈祥的笑容，说：

“噢——我知道了，我知道你是谁家的孩子——你是上帝的孩子。”

然后，抚mō着小芳的头发说：

“这里所有的人和你一样，都是上帝的孩子！过去不等于未来——不论你过去怎么不幸，这都不重要。重要的是你对未来必须充满希望。现在就做出决定，做你想做的人。孩子，你要知道，人最重要的不是你从哪儿来，而是你要到哪儿去。只要你对未来保持希望，你现在就会充满力量。不论你过去怎样，那都已经过去了。只要你调整心态，明确目标，乐观积极地去行动，那么成功就是你的。”

牧师的话音刚落，教堂里顿时爆发出热烈的掌声——没有人说一句话，掌声就是理解，是歉意，是承认，是欢迎！

从此，小芳变了……在40岁那年。小芳荣任田纳西州州长，之后，弃政从商，成为世界500强企业之一的公司总裁，成为全球赫赫有名的成功人物。67岁时，她出版了自己的回忆录《攀越巅峰》。在书的扉页上，她写下了这句话：过去不等于未来！

这句话同时也送给你。不管过去你是成功还是失败，都不要太在意，未来才是一切，才是你最应该努力的。双眼向前看，你才能一路平安走下去，如果眼睛盯着后边，你怎么能不摔脚呢？

◎放弃过去并不意味着放弃经验

推销员刚刚进入推销这个行业时，作为业务新手，遇到这种问题，与其跟同样资历不深的人讨论销路好与坏，还不如去问问优秀的前辈。但是，这并不是说每种东西都要一一去问，如果你凡事必问的话会给人留下没有主见或者愚笨的印象，也没有人愿意总是帮助一个愚者。可是当你有怀疑时，不妨找一位你熟悉的资历老、业绩高的推销员，向他虚心请教：“您看销路如何，价钱定多少比较合适？”这时候他的答案往往是很正确的。尤其是现在暂时还在后方工作而不了解一线情形的人，或者没有什么经验的新手，这样做会使你的工作效率明显地提高。有的人自命不凡、自作聪明，“这样高价的东西卖不出”或“这种东西怎么可以卖”，但等到别人卖得很好，再后悔已经无济于事了，并已经输在了起跑线上。

其实做推销的方法有多种。真正的优秀推销员，是需要一天一天地积累。想要获得创新能力也是需要厚积而薄发的。没有平时的积累，就算有了创新，很有可能也是没有可行xìng的创造，这样的创造不但不能给你带来益处，还有可能让人觉得你是一个不能脚踏实地的人。

要想成为一个卓有成就的推销员，不仅要让自己的知识跟上时代的步伐，在能力上，尤其是工作需要的技巧上，也要齐头并进。但是，这其中最重要的却是如何掌握学习新的知识和新的技巧的方法。下面学习的方法，如果你能够熟练运用，那么，相信你的素质和水平一定会逐渐得到提高，从而赢得竞争的优势。

在由推销员、顾客、公司等多方组成的市场中，推销员要有灵敏的市场直觉，像婴儿一样充满好奇地搜集关于顾客、商品、竞争对手的信息，且及时作出适当反应。这种直觉一方面可以借助书本，但更重要的是在推销过程中不断学习。世界船王包yù刚先生在哈佛商学院的演说中曾强调：“推销才能基本上是从经验建立起来的。”

著名未来学家阿尔温.托夫勒在《PowerShift》中预言：“人类社会正进入信息时代，信息就是控制、影响他人的权力。”推销过程就是一个信息传递的过程，推销员是通过语言来传递信息，改变顾客态度，从而使其接受商品。幽默动人、富有感染力的语言技巧也是推销员必备的素质。这里。我们提醒推销员，要重视幽默在推销中的巨大威力—尽管不是所有的客户都具有幽默感。

杰出的推销员肯定善于管理自我，他们高效率地运用自己的时间，不断为自己设定更高的目标，随时反省检查推销的成效和失误，像婴儿一样贪婪地shǔn吸着新知识、新技术的rǔ汁。对于推销员而言，一日之计在于夜，在每天夜间应当把一天推销的心得记下来，并对第二天的推销日程做好详细的规划。

总而言之，如果你想成为一个杰出的推销员的话，当你做到全身心地投入到一个追求长期收益的活动的时候。比如说学习，你应该克制自己的追求即刻满足感的yù望。追求即刻满足感的人在学习一项复杂又需要长期坚持的活动时，往往很快就会放弃。相反，如果你耐心地huā时间学习更高水平的技巧，你就有机会体会到获得一种长期的利益所带来的成就感。需要记住的是，在这个时候你只是一个初学者，从事学习这样复杂的活动的时候，是没有捷径可言的。这或许也是取得巨大成就的一个代价，虽然成功的代价不仅止于此，但是只有付出过且有收获的人才能真正体会成功对于自己来说绝不仅仅是掌声、荣耀那么简单。

为了更好的明天学习

托尼.高登说，现在社会科学技术飞速发展，有一种说法认为文凭有效期仅为三个月，社会上提倡终生学习，因为学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘充电，并且把学到的知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？

◎知识就是能力，学习制胜

被称为“全球第一nvCEO”的惠普公司董事长兼CEO卡莉.费奥莉纳nv士，她的职业生涯是从秘书工作开始的，她就是在不断的学习中提升自己的价值，一步步地走向成功的。

卡莉.费奥莉纳学过法律，也学过历史和哲学，但这并不能足以推动她最终成为CEO。她明白不断学习是成就一名CEO最基本的要素，何况她自己不是技术出身，要在惠普这样以技术创新而闻名的公司立足，只有不断努力地学习，在工作中总结过去的经验，适应新环境和新变化。她还从自己的兴趣出发，寻找公司中适合的岗位，这使她能最大限度地在工作中学习新的知识和积累经验。

她说：“在惠普，不只是我需要在工作中不断学习，整个惠普都有鼓励员工学习的机制，每过一段时间，大家就会坐在一起互相jiāo流，了解对方和整个公司的动态，了解业界的新动向。这些小事情，是保证大家步伐紧跟时代、在工作中不断自我更新的好办法。”

费奥莉纳通过在工作中不断学习。提高自己解决问题的实际能力，才成长为一名成功的CEO。对于一名普通员工，无论是处在职业生涯的哪个阶段，学习脚步同样不能稍有停歇，要把工作视为继续学习的新课堂。你的知识对于所服务的公司而言是很有价值的宝库，要主动学习，否则你的技能就要落在时代的后头。

很多人在大学毕业拿到文凭以后就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中风雨困苦，可以高枕无忧了。殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味你在后来的工作中就能应付自如，文凭上没有期限，但实际上其效力是有期限的。

有一家大公司的总经理对前来应聘的大学毕业生说：“你的文凭只代表你应有的文化程度，它的价值会体现在你的底薪上，但有效期只有三个月。要想在我这里干下去，就必须知道你该学些什么东西，如果不知道该学些什么新东西，你的文凭在我这里就会失效。”

在这个急速变化的时代，学校教育的知识往往显得过于陈旧，只有在第二个阶段继续学习才能适应这种迅速变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场上得以立足和发展。

恺撒领军出征，每每获胜必以酒ròu金银犒赏三军。随行的亲兵仗着酒胆，问恺撒：“这些年来，我跟着您出生入死，征战沙场，历经战役无数。同期入伍的兄弟，升官的升官，任将的任将，为什么直到现在我还是小兵一个呢？”

恺撒指着身边一头驴，说：“这些年来，这头驴也跟着我出生入死，征战沙场，历经战役无数，为什么直到现在它还是一头驴呢？”

好多人都通常会问同样的问题，为什么近几年忙来忙去总感觉自己还在原地踏步，为什么那些原来并不出sè的人却能chūn风得意，还要多久我才能扬眉吐气呢？

恺撒在2000多年前就给出了答案——问题不是你做了多久，而是你有没有在进步！

当今，是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会可以胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。

随着知识经济的兴起，光凭借他人的经验和自己已有的经验是远远不够的。要想当“冠军”，需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的推销员，所以必须有一个广阔的知识平台。很多技术xìng、专业xìng强的东西，你不一定要深入了解，但是你不能够完全不了解。如果是这样的话，会因客户发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。

托尼.高登告诉我们，要成为专业销售人员，就要有随时会有人超过你，比你更出sè，应该随时不断学习以提高自己的心理准备。至于可以学习的对象，只要你留意，无论是顾客、对手、主管上司都是你学习的对象，特别提醒一点，不要忘了向自己学习。

◎时时充电，每天都学习

有位农场主，他的拖拉机出了máo病，没法再开。他和朋友们想尽办法也没能修好。最后，他不得不请来一位机械修理专家。

那位专家仔细地察看了拖拉机，他打开盖子，动了动启动器，认真地检查了每样零部件，最后，他拿起一把锤子，照着马达的某一部位敲了一锤，立刻，马达就重新开始转了起来。

第十一章只有更好— 托尼.高登的成功之路(2)   

第十一章只有更好—托尼.高登的成功之路

农场主对专家表示感谢。以为根本就不用什么钱，可是，当他接过专家递给他的账单时，居然发现要收费50美元，他大叫：“什么？就那么简单地敲一锤子，就要50美元？”

“亲爱的朋友，”专家回答道，“敲这么一锤子，我只要1美元，可往哪里敲这一锤子，就值49美元。”

这就是在职业中积累起来的知识和技能的价值所在，这也是成功的资本。所以，在工作中不断地学习是非常有价值的。

在这个知识经济的时代，我们必须注重自己的学习能力，必须能够勤于学习，善于学习，时时不忘记学习，只有不间断的终身学习，才能在竞争jī烈的社会中立于不败之地。

首先，向同行学习。

两个卡车推销人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小A相信他能获得订单。并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小A分别从13个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小A认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小A列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和cào纵灵活xìng这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的问题。因此小A应向他的竞争对手学习，以同样的方进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。

小B是做绿sè食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时，他的推销经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。小B觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师。并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人做过，更没有人吃过。如果huā钱买来了却不会做，那买它做什么呢？”小B听了以后感觉有理。在以后的推销工作中，他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。

有些时候，推销人员确实应该多向别人——特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻yù”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？当然没有这种必要，完全没有。

其次，掌握专业知识。

当你对客户推销产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，你还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。

作为一名推销人员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业。而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。

除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险，等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识面，积极扮演好自己在社会中所担任的角sè。

只有拥有jīng深的专业知识，才能替客户做最好的理财规划。拥有广泛的知识，才能创造源源不断的话题，应付来自客户的各种疑问。从事推销工作，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有信心，至于什么自豪感，就更无从谈起了。

托尼.高登说：“每个优秀的推销人员都应当了解自己的经营推销背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。”

◎知识运用于实际才能发挥作用

从前，有5个学者从小地方来到繁华的首都。这5个学者分别是逻辑学家、语法学家、音乐家、占星家和健康学家。他们都表示自己在某一方面很有专长，国王听说后就把他们召来，准备奖赏。在聪明的宰相克里希南.德瓦拉雅的建议下，国王让5个人先去自己做饭吃，然后再来接受奖赏。宰相安排他们住在一间宽敞的房子里，并准备好了必要的用具，他还派一些人暗中观察他们的行动。

为了做饭，5个学者做了分工。逻辑学家去市场上买油。他回来的时候手里提着一罐子油，他的逻辑学知识使他动起了脑筋，他自问道：“究竟是罐子依赖油呢，还是油依赖罐子？”他反复考虑仍然解释不了这个疑问。他想最好试验一下，以便nòng清这个真理。于是。他把罐子口朝下，翻了一个个儿，结果油都洒在地上了，逻辑学家这才nòng清了谁依靠谁的问题。他感到很高兴，因为他又发现了一个新的真理，他愉快地拿着空罐子回到了住处。

语法学家去买酸nǎi。来到一个杂货店，他遇到一个卖酸nǎi的姑娘。他听姑娘说话不合语法，就堵着耳朵走开了。当他往前走时，听到另一个姑娘在叫卖酸nǎi，她的话发音也不对，于是语法学家走到姑娘旁边说：“看来你是个野姑娘，每一个词和每一个字就像神一样神圣，发音不对就糟蹋了它，这是亵渎圣物。语法学是不能容忍把短元音发成长元音的，把非送气音发成送气音，把一个字母的音发成另一个字母的音的，这会造成误解。你要认真学习发音，要发正确。”

姑娘听了这番教训和责备很不高兴，她回敬说：“你是哪儿来的？你好像是一个野人，你有什么资格让我好好学习说话，你首先应管好自己的舌头。如果你想买酸nǎi的话，就买，不然。就闭上你的嘴，滚开吧！你不要在这儿làng费时间了！”

听了这顿数落，语法学家火了，说：“如果我从像你这样说话不符合语法的人手里买酸nǎi，我也会因而招致罪恶。”他说完就走了，因而没有买成酸nǎi。

占星家来到附近的森林中寻找树叶，准备生火烧饭用。他爬到一棵榕树上去揪树叶。当他要揪树叶的时候，听到变sè龙咕噜咕噜地叫了起来。占星家自言自语地说：“这个叫声很不吉利，今天我不应揪树叶，最好还是下去吧。”当他试图下来时，地上有只蜥蜴叫了起来。他想。这个声音是个吉兆。当他左思右想该怎么办时，天已经快黑了，没有采到树叶，他只好回到住处。

健康学家到市场上买菜。他看到那里有各种各样的菜。但是他想，茄子吃了使人发热，葫芦吃了使人发冷，根茎菜常引起痛风症……他发现每种菜都有缺点，因此他回到住处，什么菜也没有买。

当四个学者出去采购时，音乐家开始做饭了。他把开水倒在锅里，再加上米，盖上锅盖。当他把炉子点着时，蒸气噗噗地冒了出来，把锅盖顶得啪啦啪啦直响，听到这种声音，音乐家的灵感来了。他随着锅盖震动的节奏，谱起曲子来了。过了一会儿，粥锅开了，它发出的声音很不协调，于是音乐家找来一根粗棍子，使劲地敲起锅来，结果锅被敲碎了，煮的稀饭洒了一地。虽然如此，他仍然很高兴，因为那不协调的声音消失了，当然，稀饭也没有了。

到了晚上，5个学者聚到一起，互相指责起来，都说没有做好饭，是别人的错误。

克里希南.德瓦拉雅通过暗中监视他们的人知道了这一切。他很同情这5个学者。于是把他们叫到宫廷来，说道：“先生们，你们平时只会学习研究，而不懂得日常生活，所以连一顿饭也做不出啊。仅仅做个书呆子是没有用的，回去思考吧！”他讲完之后，送给了5个学者应有的奖品。

把学到的知识灵活运用。才能解决生活中的问题，知识运用得当，才能正确发挥力量，只有把知识变成力量才发挥了它应有的作用，切忌在实际运用中追求完美、nòng巧成拙。

爱上你正进行的工作

勇敢地告诉别人：“我是一个推销员。”用心感受推销工作的伟大，热爱你的工作，享受工作中的乐趣，告诉自己，工作之中有面包。因为这样，托尼.高登走上了成功之路。

◎告诉别人你是一个推销员

长久以来，人们对推销的认知较低，推销员是一个最容易被人误解，甚至看轻的职业。但在今天，推销员已逐渐为大众所接受。

然而，世界各地有许多推销员，至今仍羞于承认他们的职业，而使用各种头衔来掩饰推销员的身份，如代表、顾问、AE、中介、助理、行销专家、经理人、律师、传销商、业务执行、经纪人……他们一直不愿公开承认自己就是推销员！

但我们相信情况正逐渐好转，让我们大声骄傲地宣布：“各位先生、各位nv士，你和我已经克服了人们对推销从业人员的偏见和敌意，我们所从事的工作，是世界上最高贵、最有趣的工作，我们是jīng英团体的成员，我们是最bāng的推销员！”

事实上，推销员这一工作既能给自己带来不菲的收入，又能给他人带来好处。不要害羞，大胆承认你的职业！告诉身边所有的人，这项职业其实给了你一个帮助他人的好机会。医生治好病人的病，律师帮人排忧解难，而身为推销员的你，则为世人带来舒适、幸福的服务。

通常，成功的推销员都对自己的成就感到满意。大多数成功的推销员为人处事也很成功。他们乐于听取朋友的意见和忠告，其本身满怀的自信也帮助他们克服许多困难。他们非常重视自己的声誉。

就像杰出的运动员一样，推销员都是斗士，必须有决心要赢。他们乐于因胜利而为人称颂，喜欢一遍又一遍数着成功的果实。

建议你找到一个可以作为榜样的成功推销员，这个典范可帮助你提升自己，并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打jiāo道，你会发现，他们对自我和成就的“骄傲”，一如前面的描述。跟随他们、学习他们，要做得和他们一样好。

当你做成一笔生意时，感觉多么舒畅啊！如果你对自己很满意，千万不要羞于承认。告诉全世界的人，你为自己的胜利感到骄傲，并且要立刻走出mén去，再谈另一笔生意！

推销员都是值得骄傲的人，希望你也是这样！

想成为冠军推销员吗？那么首先要记住的是：你从事的销售或者说推销，并不是用来果腹的简单工作，而是一项帮助你登上成功高峰的事业，是一项伟大的事业！

法国有一首小调《贩卖幸福的人》。幸福本来不是商品，不可以贩卖。但是如果你是一个推销员，你可以通过让需要的人购买你的产品，让他们生活得更加幸福。试想一下，是你，让一个容貌不够美丽的nv子变得mí人；是你，让一个盲人可以自由地行走，感受世界；是你，让被钢筋水泥束缚的小孩子拥有一个自由的童年……这是一个让人多么幸福的事业！因此，你，就是那个贩卖幸福的人！而往往贩卖幸福的人才是一个真正幸福的人。

推销员是一个美妙的职业。从你开始你的事业生涯，你的工作并不会像其他的职业那样单调，日复一日。你会发现你每天都会遇到不同的人、不一样的事情，每一天都要将幸福送出去，每一天都会有新的东西等你去了解，去学习，去获取！简单地看来，似乎很底层的业务工作至少可以让你在每一天都看见自己的进步，自己的努力获得的成就，这些果实会逐渐明确地呈现出来。因此，在这个舞台上，你可以看见自己的最佳表现；此外由于接触到多种多样的人，你平时会自动地积累方方面面的知识，厚积薄发，这些资本日后就是你成功或者晋升管理层的基石！

现在，请大声告诉世界：“我是一个推销员，我是一个从事伟大事业的人！”一定要从自己的内心感受到这份事业的伟大，并且记住，你成功的第一步已经迈出！

第十一章只有更好— 托尼.高登的成功之路(3)   

◎  爱上你的工作

托尼.高登认为：成功的是首先要热爱自己的职业。无论从事什么职业。世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态，如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：“你是卖汽车的。”但托尼.高登并不理会：“我就是一个销售员，我热爱我做的工作。”

美国前第一夫人埃莉诺.罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”托尼.高登认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向财富之路。托尼.高登认为，它可以使你一步步向上走。

所以，既然你选择了推销工作，最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例。从栽上树苗，jīng心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。

身为一名推销员应该以推销业为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有任何方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的推销员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？

吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”

一个身强力壮的小伙子，却整天没有工作干劲，另一个白发苍苍的七旬老叟，却能把事情做得比我们所有人都好。两者为什么会有这么明显的不同？

显而易见，其差别在于态度——前者不爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，一个人越是热爱自己的工作，干劲就会越大，取得的成绩也越多。

某人曾同邻居家的孩子有过这样一段对话：

“学校里的情况怎样？”

“我觉得不错。”

“你的英语课学得怎么样？”

“糟透了，枯燥无味，我每天在课堂上打瞌睡。”

“那政治课呢？”

“也不行。上政治课时我同样困得睁不开眼，我们的老师确实糟透了。”

“物理课呢？”

“哦，”他突然眉开眼笑，“物理考试我得了满分。我就喜欢这mén课，特别是实验。我长大以后想当一名物理学家。”

很显然。这个孩子对课程的喜恶态度对其分数有重大影响。

热爱你的工作吧，推销员朋友，这是成为冠军推销员不可缺少的。拿破仑说，不想当将军的士兵不是好士兵，同样，不想当冠军推销员的推销员，不是好推销员。

◎  要想得到就要付出

从前有位穷人，他只有一小块土地和一小袋种子。到了耕种的季节，他每天天亮就起chuáng下地干活，jīng心地在自己贫瘠的土地上播种。到了晌午，太阳火辣辣地照在肩膀上，他就来到一个树桩边休息。当他坐下的时候，一小把种子顺着他的口袋滚了出来，掉进了树桩下的dòng里。

“哎，它们在这里根本没办法生长，”这个人叹息道，“即使这么一点种子，我也丢不起。”于是，他回到地里拿来铁锹，开始在树桩的根部挖。天气越来越热，汗水顺着他的后背、额头往下淌。他根本无暇顾及这些，还是在那里认真地挖。最后，他终于在一个深埋在地下的铁盒子上找到了它们。他打开盒子，发现里面全都是黄金—这足够让他后半生都衣食无忧，过上幸福快乐的日子。后来，人们总是对他说：“你一定是世界上最幸运的人。”

“是的，我很幸运，”他说，“但我x出而作，在炎热的天气里挖种子，我没有làng费掉一粒种子，况且那些金子也是我用劳动的双手挖出来的，不是天上掉馅饼。”

任何一项工作都蕴含着无限的成长机会，机会也总是光顾那些努力工作的员工。不必为自己的前程烦恼，一切尽在努力工作中，努力工作能让你迅速成长起来。

人要吃饭，要穿衣，要买房，要买车，要养儿育nv，还要享受快乐……如果想要吃得饱、穿得暖、住得好、行得便，把下一代培育成才，就必须努力工作。努力工作一定会让你如愿以偿，因为工作之中有面包，工作之中有财富。

在工作时，要时刻告诫自己：要为自己的现在和将来而勤奋努力，不要过分考虑自己的工资；应该用更多的时间去学习新的知识，培养自己的能力，展现自己的才华。把工作看成一种经验的积累，因为这些东西才是真正的无价之宝。

工作是人生的一种需要，是人生不可或缺的、无法避开的一部分。从工作中找到乐趣并热爱它，你也会变得快乐起来，感觉工作不再是一件苦差事。

史密斯先生年轻的时候，在一家机械厂当看管旋钉子机器的工人，每天必须和钉子打jiāo道，在钉子堆里mō爬滚打。由于工作单调、无聊、重复、枯燥，加之又不需要什么技术，因此他觉得这个工作真是糟糕透顶。

史密斯先生想：“难道真没有什么办法让我热爱自己的工作吗？”于是他开始想办法来增进工作的趣味xìng。几天后，他对同事说：“我们来进行比赛吧，以后你负责做旋钉机上磨钉子的工作，把钉子外面的máo刺磨光，我呢，负责做旋钉子的工作，每次谁做的最快谁就赢了。”他的提议得到了同事的热烈响应。从那时起，他们每一工作便开始竞争，结果工作效率竟然提高了两倍。毫无疑问，他们的工作成绩得到了老板的大力赞赏，不久他们便升迁了。

托尼.高登认为，人生最有价值的事莫过于工作，当你感觉到工作对你来说是一种乐趣而不是负担时，你一定会把工作做得更好。渴望快乐就必须工作！

与大家分享你的快乐

好心情也要与大家分享。与大家分享你的快乐，带着好心情去工作，你会发现，世界如此美好。

◎  金钱替代不了亲情

从前有个特别爱财的国王，一天，他跟神说：“请教给我点金术，让我伸手所能mō到的都变成金了，我要使我的王宫到处都金碧辉煌。”

神说：“好吧。”

于是第二天，国王刚一起chuáng，他伸手mō到的衣服就变成了金子，他高兴得不得了。然后他吃早餐。伸手mō到的牛nǎi也变成了金子；mō到的面包也变成了金子，他这时觉得有点不舒服了。因为他吃不成早餐，得饿肚子了。他每天上午都要去王宫里的大huā园散步。当他走进huā园时，看到一朵红玫瑰开放得非常娇yàn，情不自禁地上前抚mō了一下，玫瑰立刻也变成了金子。他感到有点遗憾。这一天里，他只要一伸手，所触mō的任何物品全部变成金子。后来，他越来越恐惧，吓得不敢伸手了。他已经饿了一整天。到了晚上，他最喜欢的小nv儿来拜见他，他拼命地喊着：“nv儿别过来！”可是天真活泼的nv儿仍然像往常一样径直跑到父亲身边，伸出双臂来拥抱他，结果nv儿变成了一尊金像。

这时国王大哭起来，他再也不想要这个点金术了，他跑到神那里，眼神祈求：“神啊，请宽恕我吧，我再也不贪恋金子了，请把我心爱的nv儿还给我吧！”

神说：“那好吧，你去河里把你的手洗干净。”

国王马上到河边拼命地搓洗双手，然后赶快跑去拥抱nv儿，nv儿又变回了天真活泼的模样。

人，不光需要财富，更离不开亲情和爱。人是有感情的动物，小气冷漠只会割断亲情，使自己成为孤家寡人。过分贪婪者会失掉许多最美好的东西。

金钱固然重要，但如果因为索取金钱而抛弃亲情，则金钱带来的满足绝不会持久。能够持久地使人身心健康、愉快自如地应付生活中的一切挑战的，惟有亲情所赋予的力量。

所以，任何时候，都要善待你的家人，不要让贪心毁了亲情。

◎  情感需要分享

一位犹太教的长老酷爱打高尔夫球。

在一个安息日，他觉得手痒，很想去挥杆，但犹太教规定：信徒在安息日必须休息，什么事都不能做。

这位长老实在忍不住。决定偷偷去高尔夫球场，想着打9个dòng就好了。

由于安息日犹太教徒都不会出mén，球场上一个人也没有，因此长老觉得不会有人知道他违反规定。

然而，当长老在打第二dòng时，却被天使发现了，天使生气地到上帝面前告状，说某某长老不守教义，居然在安息日出mén打高尔夫球。

上帝听了，就跟天使说，会好好惩罚这个长老。

第三个dòng开始，长老打出超完美的成绩，几乎都是一杆进dòng。

长老莫名地兴奋，到打第七个dòng时，天使又跑去找上帝：“上帝呀，你不是要惩罚长老吗？为何还不见有惩罚？”

上帝说：“我已经在惩罚他了。”

直到打完第九个dòng，长老都是一杆进dòng。

因为打得太神乎奇绝了，于是长老决定再打9个dòng。

天使又去找上帝了：“到底惩罚在哪里？”

上帝只是笑而不答。

打完18dòng，成绩比任何一位世界级的高尔夫球手都优秀，把长老乐坏了。

天使很生气地问上帝：“这就是你对长老的惩罚吗？”

上帝说：“正是。你想想，他有这么惊人的成绩以及兴奋的心情，却不能跟任何人说，这不是最好的惩罚吗？”

快乐和痛苦都要有人分享。没有人分享的人生，无论面对的是快乐还是痛苦，都是一种惩罚。

我们常有这样的体验：当我们因为某一件事而快乐或者痛苦时，都要迫不及待地告诉亲人或者朋友，让他们分享快乐或者从他们那里寻求安慰。其实，人的内心都有脆弱、孤独的一面，大喜大悲都难以独自承受。如果没有分享，快乐便不再是快乐，痛苦却变得更加痛苦。

分享快乐，快乐加倍；分担痛苦，痛苦减半。

◎  与大家分享成功

外圆内方的人不仅善于赞美自己不喜欢的人的优点，而且善于慷慨地将功劳归于自己身边那些正直又有能力且和自己有相同方向及类似价值观的人，并公开地感谢他们的协助及贡献，对他们宝贵的意见及努力心存感jī。

这是因为他们知道，成就并不完全是一个人造就出来的。当一个人能公开对自己及他人承认，并非自己能独立获得这些成就，所以不能独享荣耀时，一种完美和谐的感觉会在其内心和人际关系中逐渐浮现。相互的感jī与温暖的友谊使彼此不但共享成功的果实，且借由相互鼓励而不断地成长。

凡是看过长江水闸运作情形的人都明白，在水位移动的过程中，船只上升十几英尺的高度，不是因为有人将船抬高，而是因为水位上升，船只自然跟着升高。这就好像当赞美、归功他人时，自己的人生也会因此而更加乐观，充满了感恩之心及源源不绝的活力。

每位橄榄四分卫球员都知道，球队的胜利不是他一个人的功劳。大部分的四分卫球员都了解队友在前线防守的重要。因为有了队友的防卫，球才不会轻易地被对方抢走，自己才可能打出漂亮的成绩。那些清楚这个事实，并能公开、大方地赞美队友的人，是值得嘉许的，因为在他们身上具有令人赞赏的风度及雅量。

每位母亲都知道，即使她是一位单亲家庭的母亲，也不可能独立地抚养一个孩子长大chéng人。有智慧的母亲懂得感谢别人对她的协助，无论这些帮助是来自于师长、邻居或亲朋好友。这样做并不会贬低母亲的价值，相反的，她为孩子开启了一扇窗，让他了解每个人都可能在其生命中扮演重要的角sè。她教导孩子尊敬及看重他人，同时，母亲也因此在这个抚养的过程中，感受着来自他人的辅助与支持。

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第十一章只有更好— 托尼.高登的成功之路(4)   

每位公司主管都知道：他的成功是员工们一起努力的结果。大方地赞许这件事吧！感谢一些每天勤奋工作的人。为他们喝彩，称赞那些为这个团体努力工作的人。因为嘉许员工、和他们分享成功，公司会得到更多。

一个外圆内方的人，无论他或她是一位球员、母亲或公司主管，他都明白，不论是家人或朋友或同事，每一个人，其实都有许多赞美的事，大方地赞美他们，可以挖出他们潜能中的做赢家的个xìng，并且在帮助他们成为赢家的过程中，自己也成为一个赢家。

◎  带着好心情去上班

现代社会人们承受着较大的生活压力与工作、学习压力，平素的快节奏生活状态，患“心理疲劳”者占60％以上，来自各方面的危机时常困扰着上班一族。平日忙碌的上班族，脸上没有光彩，jīng神有些不济，同事相见，也只是淡淡地点个头，擦肩而过。上班没劲，这种情绪像感冒一样。容易传染同事。

紧张的工作，让人们常常忙得mí失了自我，日复一日的工作，压力难以舒缓。整天生活在húnluàn、紧张和忧虑的情绪中，难得有一份好心情。不良的情绪不仅让我们的生活缺少乐趣，也严重影响着我们的工作。让自己出sè的能力难以发挥，业绩很难得到提高。

拥有好的心情，学会经营工作，学会开心地享受工作，才会获得工作的动力。

人的心情每天都会随着人和事的变化而变化，有时晴空万里，看任何人都很顺眼，做任何事都很顺利，觉得生活有滋有味。有时心情很沉闷、很压抑、很糟糕，事情也做不好，动不动就想发火，导致与家人、邻居或同事搞得不愉快，事后又很后悔，觉得不该这样做，因此，我们在任何时候都需要有一个好心情，然而这又谈何容易呢？

其实，好心情是自己培养出来的。

五huā八mén的工作目的，带来了各式各样的对于工作的态度。我们也很难说究竟哪个是对的，哪个是错的。因为这是“仁者见仁，智者见智”的事情。但是为了能够获得愉悦的工作环境和工作体验，为了能够使自己快乐地工作。拥有上班的好心情，我们还是应该对自己的工作目的有一个理xìng的审视。

好好为自己服务一下。每天下班，饥饿和疲劳同时折磨着你，这个时候首先为自己做点好吃的，然后冲个热水澡，洗尽一身的风尘和疲惫，最后无牵无挂地、美美地睡一觉，这样不仅可以使自己有一个好心情，而且还有助于身心健康。

好好调节一下心情。不少人的心情总是跟季节、自然景观和天气的变化有关，比如对碧空如洗、风和日丽、百huā争妍的日子，心情就很好，对yīn雨连绵、狂风呼啸、月缺huā残、草木萧索、天寒地冻的日子，心情就很差。面对影响好心情的季节、自然环境和天气的变化，我们应该自己调节一下，如看看有关这些季节里的书或文学作品，如读读周作人的《雨天的书》，朗诵一下***主席的《沁园chūn.雪》等，欣赏一些有关的名画，指导孩子用此时的自然景观、天气情况写诗、画画等，在雨后天晴、白雪皑皑或烟雨míméng中到郊外、田野或公园去散散步，透透气。欣赏一下自然景观、huā草树木等，一定会使你心情舒畅的。

有这样一个故事：建筑工人在砌砖墙。他们都在忙碌地工作着，可各自的心情却大不相同。一个工人怨天尤人，觉得工作又累又枯燥；一个工人埋头苦干，认命而忍耐；第三个工人却快乐地吹着口哨，他想像着这堵墙砌好后，也许会有一位老人在墙边的草地上种他喜欢的huā；也许会有一个小男孩在墙上创作太空画，也许会有一对恋人依偎在墙边的树影里拥wěn倾诉……谁都喜欢做第三个工人，谁都愿做第三个工人。

走上成功事业的巅峰

社会竞争越来越jī烈，要求我们绝不能安于现状，不安于现状要求我们时刻战胜自己，主动改进，永远别说“已经做得够好了”。托尼.高登认识到了这一点，所以他成功了。

◎  绝不安于现状

那是在20世纪90年代的一天，有两个人骑着骆驼行走在非洲的大沙漠里，他们的目的地是沙漠另一边的一个小城镇。

他们带了好几壶水和好几袋食物，足够应付几天的供应。

“我们应该加快前进速度，不然会被困在沙漠里。”进入沙漠的第二天，其中一个人觉得走得太慢了，便对另一个人说。

“怕什么？我们有这么多的水和食物，慢慢走吧。”另一个人说。

提议走快一点的那个人听了，觉得有道理，也放弃了走快一点的想法。

然而，就在那天晚上，一场风暴袭来，两个人的命是保住了，可水、食物、行李都被风暴卷走了，骆驼也失踪了。

这一下，他们不能再“慢慢走”了。第三天。他们开始拼命地奔跑，可惜的是，由于无水无食，又辨别不清方向，最终没有走出大沙漠。

足够多的水和食物，是两个人当时的“现状”，安于这样的“现状”，两个人慢慢地走。但无情的风暴毁掉了他们的“现状”，并最终毁掉了他们的xìng命。

风暴不是人力可以控制的，“现状”也不是自己可以挽留的。

其实，每一个组织以及每一个人，都会随时遭遇类似于“风暴”的不可控事件，这些事件会毁掉一切，让没有准备的、安于现状的人陷入绝境。

即使没有狂风大làng，你所处的境况也每时每刻都在变化，安于现状只能是一厢情愿的梦想，当你从梦中醒来时，你会发现原来所拥有的一切，都已经随风而逝。因此，你必须像非洲玛族人那样，主动变化，在“现状”变化之前就做好准备，如果像相族人那样等“现状”消失了再变化。一切都晚了。

世界上第一辆四轮汽车是福特发明的，在其他汽车公司崛起之前，世界上最受欢迎的汽车是福特的T型车。这种汽车sè彩单一，除了黑sè还是黑sè，样式也比较古板，但在流水线大批量生产模式下，其成本较低，而且耐用，迎合了当时世界各国消费者的需求，畅销期长达20年。也许正是因为这种畅销，让福特的经营者们误认为“现状”可以一成不变。福特王朝可以永远做汽车业的老大，进而忽视了世界一直都在前进的现实。

20世纪20年代，经济进一步发展了，美国人的收入增加了，汽车不再仅仅是代步的工具，人们更乐意把它当作地位和身份的象征。显然，sè彩单一，样式单一的T型车，已经无法满足人们的这种需求了。然而，福特公司经营者对这种变化视而不见，福特本人还固执地说：“不管消费者需要什么，福特公司生产的汽车永远都是黑sè的！”

前进中的世界，终于使停止“现状”的福特落后了。跟上时代发展的，是顺应消费者需求的通用汽车，以及后来的日本丰田和本田等。

你安于现状，但其他对手仍在进步，你止步不前，换来的只能是落后，落后就面临被淘汰。你不变，环境每时每刻都在变。

有的老板，在几年前还把企业搞得红红火火，近几年却力不从心了；也有的老板，过去成功过，后来栽了跟斗，现在想东山再起，却办不到了，即使拥有比当年创业时更丰富的资源都无法办到。

老板今不如昔，可能有多方面的原因：企业规模大了，他本人却没有成长；现在创业mén槛更高了，他跨不过去了；市场机会越来越少了，争夺者却更多了，竞争更剧烈了；现在的创业环境变化了，他不适应了。这些原因，归结起来，其本质都是安于现状造成的。

尤其是环境的变化，让很多缺乏远见的老板吃亏不小。他们总是以为：环境不会恶化，只会越来越好。或者至少可以保持现状。在日新月异的环境中，他们顽固地走着老路子，使着旧方法，守着落后的经营理念。

◎  主动改进，而不是被动挨打

在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间发生了分歧，因为降落伞的安全xìng能不够。事实上，通过努力，降落伞的合格率已经提高到99.9％了，但军方要求达到100％，因为如果只达到99.9％，就意味着每1000个跳伞士兵中会有一个因为降落伞的质量问题而送命。但是，降落伞商则认为提高到99.9％就够好的了，世界上没有绝对的完美，根本不可能达到100％的合格率。军方在jiāo涉不成功后，改变了质量检查办法。他们从厂商前一周jiāo货的降落伞中随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞机上往下跳。这时，厂商才意识到100％合格率的重要xìng。奇迹很快出现了：降落伞的合格率一下子达到了100％。

在通常情况下，99.9％的合格率已经够好的了。但如此“够好”，却意味着每1000个士兵中，就可能有一个人不是死于敌人的枪炮，而是死于降落伞的质量问题。

事物永远没有“够好”的时候。

一个人成功与否在于他是否做什么都力求最好。成功者无论从事什么工作，都不会轻率疏忽，满足现状。相反，他会在工作中以最高的规格要求自己，能做到最好，就必须做到最好。对于老板来说，这样的员工才是最有价值的员工，这样的推销员也是最bāng的推销员。

工作中的每个人都应该培养自己一丝不苟的工作作风，那种认为小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善终的根源。它直接导致工作中漏dòng百出。要不断思考如何改进你必须要做的事。当然，在你对既有工作流程寻求改变以前，必须先努力了解既有工作流程，以及这样做的原因。然后质疑既有的工作方法，想一想能不能进一步地改善。

◎  不断战胜自己

一个失去一条tuǐ的军人曾说过这样一段话：“我认为最可怕的敌人便是躲在暗处、看不见的敌人。与明处敌人作战时，内心具有一种充实感。但我最害怕在密林深处作战。当你屏息静气，不敢发出任何声响，紧张地注视着周围时，好像什么阻力也没有，甚至连敌人的影子都看不见。时间1分钟、2分钟、5分钟、10分钟地过去，最令人害怕、máo骨悚然的就是如此的寂静，当恐怖感渗透全身时，也就到了与那些看不见、mō不着的敌人开始战斗的时刻了……”

推销员同样也面对着看得见的“敌人”和看不见的“敌人”。对于看得见的“敌人”，当然要全力战胜他，谁都明白应该怎样去做。为了取得成功，当然要付出相当的努力，因此，对于看得见的“敌人”，我们没有任何惧怕。

真正可怕的是那些看不见的“敌人”，这无形的“敌人”就在你感觉不到的自身之中。

所谓推销，就是即使客户摆出一副拒绝的架势，推销员也要用相应的对策使客户购买。客户不想买，你就要用相应的对策来改变客户的观点，这就是推销员的工作。当然，客户不会轻易改变自己的主意。道理很简单，你自己一旦有了某种打算，也不会随意改变，何况是要求别人改变决定呢？同样是拒绝，方式却有不同。有时客户是洗耳恭听后再礼貌地拒绝，有时却态度粗暴，令你难以忍受。推销员差不多每时每刻都在各种拒绝中与“敌人”打jiāo道。假如一个推销员一开始就认为推销工作真让人讨厌，那么，等到第二天起chuáng他会更加厌恶自己的工作。这就是以悲观的态度去从事推销工作。

作为一个推销员，在他刚刚开始推销时，会遇到一系列的困难，如果此时自己的惰xìng占了上风，也正是败给看不见的“敌人”的开始。因此，我们最可怕的敌人便是自己的惰xìng。无论成功，还是失败，都取决于自己如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。

战胜自己，不断攀登，这就是托尼.高登成为行业尖兵，成为世界级推销大师的根本原因。

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第十一章只有更好— 托尼.高登的成功之路(4)   

第十一章只有更好—托尼.高登的成功之路

每位公司主管都知道：他的成功是员工们一起努力的结果。00ks.com大方地赞许这件事吧！感谢一些每天勤奋工作的人。为他们喝彩，称赞那些为这个团体努力工作的人。因为嘉许员工、和他们分享成功，公司会得到更多。

一个外圆内方的人，无论他或她是一位球员、母亲或公司主管，他都明白，不论是家人或朋友或同事，每一个人，其实都有许多赞美的事，大方地赞美他们，可以挖出他们潜能中的做赢家的个xìng，并且在帮助他们成为赢家的过程中，自己也成为一个赢家。

◎带着好心情去上班

现代社会人们承受着较大的生活压力与工作、学习压力，平素的快节奏生活状态，患“心理疲劳”者占60％以上，来自各方面的危机时常困扰着上班一族。平日忙碌的上班族，脸上没有光彩，jīng神有些不济，同事相见，也只是淡淡地点个头，擦肩而过。上班没劲，这种情绪像感冒一样。容易传染同事。

紧张的工作，让人们常常忙得mí失了自我，日复一日的工作，压力难以舒缓。整天生活在húnluàn、紧张和忧虑的情绪中，难得有一份好心情。不良的情绪不仅让我们的生活缺少乐趣，也严重影响着我们的工作。让自己出sè的能力难以发挥，业绩很难得到提高。

拥有好的心情，学会经营工作，学会开心地享受工作，才会获得工作的动力。

人的心情每天都会随着人和事的变化而变化，有时晴空万里，看任何人都很顺眼，做任何事都很顺利，觉得生活有滋有味。有时心情很沉闷、很压抑、很糟糕，事情也做不好，动不动就想发火，导致与家人、邻居或同事搞得不愉快，事后又很后悔，觉得不该这样做，因此，我们在任何时候都需要有一个好心情，然而这又谈何容易呢？

其实，好心情是自己培养出来的。

五huā八mén的工作目的，带来了各式各样的对于工作的态度。我们也很难说究竟哪个是对的，哪个是错的。因为这是“仁者见仁，智者见智”的事情。但是为了能够获得愉悦的工作环境和工作体验，为了能够使自己快乐地工作。拥有上班的好心情，我们还是应该对自己的工作目的有一个理xìng的审视。

好好为自己服务一下。每天下班，饥饿和疲劳同时折磨着你，这个时候首先为自己做点好吃的，然后冲个热水澡，洗尽一身的风尘和疲惫，最后无牵无挂地、美美地睡一觉，这样不仅可以使自己有一个好心情，而且还有助于身心健康。

好好调节一下心情。不少人的心情总是跟季节、自然景观和天气的变化有关，比如对碧空如洗、风和日丽、百huā争妍的日子，心情就很好，对yīn雨连绵、狂风呼啸、月缺huā残、草木萧索、天寒地冻的日子，心情就很差。面对影响好心情的季节、自然环境和天气的变化，我们应该自己调节一下，如看看有关这些季节里的书或文学作品，如读读周作人的《雨天的书》，朗诵一下***主席的《沁园chūn.雪》等，欣赏一些有关的名画，指导孩子用此时的自然景观、天气情况写诗、画画等，在雨后天晴、白雪皑皑或烟雨míméng中到郊外、田野或公园去散散步，透透气。欣赏一下自然景观、huā草树木等，一定会使你心情舒畅的。

有这样一个故事：建筑工人在砌砖墙。他们都在忙碌地工作着，可各自的心情却大不相同。一个工人怨天尤人，觉得工作又累又枯燥；一个工人埋头苦干，认命而忍耐；第三个工人却快乐地吹着口哨，他想像着这堵墙砌好后，也许会有一位老人在墙边的草地上种他喜欢的huā；也许会有一个小男孩在墙上创作太空画，也许会有一对恋人依偎在墙边的树影里拥wěn倾诉……谁都喜欢做第三个工人，谁都愿做第三个工人。

走上成功事业的巅峰

社会竞争越来越jī烈，要求我们绝不能安于现状，不安于现状要求我们时刻战胜自己，主动改进，永远别说“已经做得够好了”。托尼.高登认识到了这一点，所以他成功了。

◎绝不安于现状

那是在20世纪90年代的一天，有两个人骑着骆驼行走在非洲的大沙漠里，他们的目的地是沙漠另一边的一个小城镇。

他们带了好几壶水和好几袋食物，足够应付几天的供应。

“我们应该加快前进速度，不然会被困在沙漠里。”进入沙漠的第二天，其中一个人觉得走得太慢了，便对另一个人说。

“怕什么？我们有这么多的水和食物，慢慢走吧。”另一个人说。

提议走快一点的那个人听了，觉得有道理，也放弃了走快一点的想法。

然而，就在那天晚上，一场风暴袭来，两个人的命是保住了，可水、食物、行李都被风暴卷走了，骆驼也失踪了。

这一下，他们不能再“慢慢走”了。第三天。他们开始拼命地奔跑，可惜的是，由于无水无食，又辨别不清方向，最终没有走出大沙漠。

足够多的水和食物，是两个人当时的“现状”，安于这样的“现状”，两个人慢慢地走。但无情的风暴毁掉了他们的“现状”，并最终毁掉了他们的xìng命。

风暴不是人力可以控制的，“现状”也不是自己可以挽留的。

其实，每一个组织以及每一个人，都会随时遭遇类似于“风暴”的不可控事件，这些事件会毁掉一切，让没有准备的、安于现状的人陷入绝境。

即使没有狂风大làng，你所处的境况也每时每刻都在变化，安于现状只能是一厢情愿的梦想，当你从梦中醒来时，你会发现原来所拥有的一切，都已经随风而逝。因此，你必须像非洲玛族人那样，主动变化，在“现状”变化之前就做好准备，如果像相族人那样等“现状”消失了再变化。一切都晚了。

世界上第一辆四轮汽车是福特发明的，在其他汽车公司崛起之前，世界上最受欢迎的汽车是福特的T型车。这种汽车sè彩单一，除了黑sè还是黑sè，样式也比较古板，但在流水线大批量生产模式下，其成本较低，而且耐用，迎合了当时世界各国消费者的需求，畅销期长达20年。也许正是因为这种畅销，让福特的经营者们误认为“现状”可以一成不变。福特王朝可以永远做汽车业的老大，进而忽视了世界一直都在前进的现实。

20世纪20年代，经济进一步发展了，美国人的收入增加了，汽车不再仅仅是代步的工具，人们更乐意把它当作地位和身份的象征。显然，sè彩单一，样式单一的T型车，已经无法满足人们的这种需求了。然而，福特公司经营者对这种变化视而不见，福特本人还固执地说：“不管消费者需要什么，福特公司生产的汽车永远都是黑sè的！”

前进中的世界，终于使停止“现状”的福特落后了。跟上时代发展的，是顺应消费者需求的通用汽车，以及后来的日本丰田和本田等。

你安于现状，但其他对手仍在进步，你止步不前，换来的只能是落后，落后就面临被淘汰。你不变，环境每时每刻都在变。

有的老板，在几年前还把企业搞得红红火火，近几年却力不从心了；也有的老板，过去成功过，后来栽了跟斗，现在想东山再起，却办不到了，即使拥有比当年创业时更丰富的资源都无法办到。

老板今不如昔，可能有多方面的原因：企业规模大了，他本人却没有成长；现在创业mén槛更高了，他跨不过去了；市场机会越来越少了，争夺者却更多了，竞争更剧烈了；现在的创业环境变化了，他不适应了。这些原因，归结起来，其本质都是安于现状造成的。

尤其是环境的变化，让很多缺乏远见的老板吃亏不小。他们总是以为：环境不会恶化，只会越来越好。或者至少可以保持现状。在日新月异的环境中，他们顽固地走着老路子，使着旧方法，守着落后的经营理念。

◎主动改进，而不是被动挨打

在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间发生了分歧，因为降落伞的安全xìng能不够。事实上，通过努力，降落伞的合格率已经提高到99.9％了，但军方要求达到100％，因为如果只达到99.9％，就意味着每1000个跳伞士兵中会有一个因为降落伞的质量问题而送命。但是，降落伞商则认为提高到99.9％就够好的了，世界上没有绝对的完美，根本不可能达到100％的合格率。军方在jiāo涉不成功后，改变了质量检查办法。他们从厂商前一周jiāo货的降落伞中随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞机上往下跳。这时，厂商才意识到100％合格率的重要xìng。奇迹很快出现了：降落伞的合格率一下子达到了100％。

在通常情况下，99.9％的合格率已经够好的了。但如此“够好”，却意味着每1000个士兵中，就可能有一个人不是死于敌人的枪炮，而是死于降落伞的质量问题。

事物永远没有“够好”的时候。

一个人成功与否在于他是否做什么都力求最好。成功者无论从事什么工作，都不会轻率疏忽，满足现状。相反，他会在工作中以最高的规格要求自己，能做到最好，就必须做到最好。对于老板来说，这样的员工才是最有价值的员工，这样的推销员也是最bāng的推销员。

工作中的每个人都应该培养自己一丝不苟的工作作风，那种认为小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善终的根源。它直接导致工作中漏dòng百出。要不断思考如何改进你必须要做的事。当然，在你对既有工作流程寻求改变以前，必须先努力了解既有工作流程，以及这样做的原因。然后质疑既有的工作方法，想一想能不能进一步地改善。

◎不断战胜自己

一个失去一条tuǐ的军人曾说过这样一段话：“我认为最可怕的敌人便是躲在暗处、看不见的敌人。与明处敌人作战时，内心具有一种充实感。但我最害怕在密林深处作战。当你屏息静气，不敢发出任何声响，紧张地注视着周围时，好像什么阻力也没有，甚至连敌人的影子都看不见。时间1分钟、2分钟、5分钟、10分钟地过去，最令人害怕、máo骨悚然的就是如此的寂静，当恐怖感渗透全身时，也就到了与那些看不见、mō不着的敌人开始战斗的时刻了……”

推销员同样也面对着看得见的“敌人”和看不见的“敌人”。对于看得见的“敌人”，当然要全力战胜他，谁都明白应该怎样去做。为了取得成功，当然要付出相当的努力，因此，对于看得见的“敌人”，我们没有任何惧怕。

真正可怕的是那些看不见的“敌人”，这无形的“敌人”就在你感觉不到的自身之中。

所谓推销，就是即使客户摆出一副拒绝的架势，推销员也要用相应的对策使客户购买。客户不想买，你就要用相应的对策来改变客户的观点，这就是推销员的工作。当然，客户不会轻易改变自己的主意。道理很简单，你自己一旦有了某种打算，也不会随意改变，何况是要求别人改变决定呢？同样是拒绝，方式却有不同。有时客户是洗耳恭听后再礼貌地拒绝，有时却态度粗暴，令你难以忍受。推销员差不多每时每刻都在各种拒绝中与“敌人”打jiāo道。假如一个推销员一开始就认为推销工作真让人讨厌，那么，等到第二天起chuáng他会更加厌恶自己的工作。这就是以悲观的态度去从事推销工作。

作为一个推销员，在他刚刚开始推销时，会遇到一系列的困难，如果此时自己的惰xìng占了上风，也正是败给看不见的“敌人”的开始。因此，我们最可怕的敌人便是自己的惰xìng。无论成功，还是失败，都取决于自己如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。

战胜自己，不断攀登，这就是托尼.高登成为行业尖兵，成为世界级推销大师的根本原因。

第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(1)   

第十二章一分钟说服—世界上最bāng的推销艺术

这是最顶尖的销售员们与顾客面对面销售的真实写照。是被无数人证明了的方法与技巧，简单、有效、可行是它最大的特点。

开场白话术

推销员向客户推销商品时，一个有创意的开头十分重要，好的开场白能打破顾客对你的戒备心理，设计好开场白十分重要。

◎至关重要的开头

临时jiāo易时，对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺jī，但对这些四面八方的刺jī并非一视同仁，可能对某一刺jī特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺jī都不在意了。

打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊，他都听不见。又比如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对于窗外的噪音也不以为苦了。

就是由于人类都有这种心理的缘故，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，能够因为讲话的人高明的开场白而完全受掌握。换句话说，说者的第一句话最具有重要xìng，可以有力地吸引住客户的兴趣，在那么可贵的一刻，在两人目光相接的时候，有许多错综复杂的心理作用就在客户身上发生了。

在这刹那之间，推销员所说的头一句话，是否能让对方一直听到最后一句话，决定于客户对推销员有没有产生好感。我们的标题虽说要在开始十秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间愈短愈有利，你要抓住客户的心，最长也不可超过十秒钟。以下让我们来参考另外几个例子吧：

“哦！你好早哟！你在洗车吗？我是××公司的人，今天特地来访问你。”

（农家mén口)“哦！你好勤快哟！这么大早就起来；现在蔬菜市价很便宜了。”“对呀，已经不够本了；用车子把它运到果菜市场去，刚刚好够汽油钱和装箱钱！”

“你好！我是××公司的。的确，跟我所听到的是一样的啊！”

“什么？你再说清楚一点。”“也没什么啦！刚才有三位太太们在讲话。她们一致认为你这家铺子所卖的蔬菜，要比其他家新鲜得多呢！”

上面列举的开场白适用于临时jiāo易，经常jiāo易多无需如此。但偶尔为了改变气氛、把握客户心思起见，也不妨采取这类方式来聊天。

当你开mén的那一刻，就要同时打开客户的心mén。

◎设计有创意的开场白

好的开始是成功的一半。

开场白一定要有创意，预先准备充分，有好的剧本，才会有完美的表现。可以谈谈客户感兴趣和所关心的话题，投其所好。欣赏别人就是恭敬自己，客户才会喜欢你；“心美”看什么都顺眼，客户才会接纳你。

如何有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白及攀谈呢？应当针对不同客户的实际情况、身份、人格特征及条件予以灵活运用、相互搭配。

在创意开场白的技巧上，有以下应注意的重点：事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题；注意避免一些敏感xìng、易起争辩的话题。为人处世要小心，但不要小心眼，例如：宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异，有欠风度的话，他人的隐sī，有损自己品德的话，夸大吹牛的话，在面对nvxìng隐sī时尤须注意得体礼貌；得理要饶人，理直要气和；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始，“您知道目前最热mén、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始；以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始，等等。

把心量放大福就大，生气是拿别人的错误来惩罚自己，可针对客户的摆设、习惯、嗜好、兴趣、所关心的事项开始；也可以开源节流为话题，告诉客户若购买本项产品将节省多少的成本，可赚取多高的利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法”；可以用与××单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；以运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；以提供试用试吃为开始；以动之以情、yòu之以利、晓之以害的生动演出的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去的“这部机器一年内可让您多赚×百万元”为开始……

万事开头难，做推销更是如此，但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力。应该在面对客户之前，做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。

预约采访术

预约客户也是一种艺术，可以通过电话、信函、拜访预约客户，恰当的预约采访术对成功的推销至关重要。

◎预约术对成功推销极为重要

一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明自己的身份，否则，一些人为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们尽可能表明：我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介，对方自然就会比较放心。同样地，对方心里也会问：“你怎么知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话，那又该怎么办呢？”这时，可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：“如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你不必那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，jiāo谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。”

大多数推销员有个máo病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论，舍不得走。因此，在电话约访中要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要占用您10分钟时间。就能将我们的业务做一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要10分钟就可以了。”

解决了客户的两个疑huò，预约一般都能成功。只有得到客户的同意，有了和客户面对面的机会，才为成功推销迈开了关键的第一步。

◎约见客户的几种方法

约见是推销人员与客户进行jiāo往和联系的过程，也是信息沟通的过程。常用的约见方法有以下几种：

1.电话约见法

如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与本人姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨这样说：“这东西对贵公司是极有用的。”“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上。”“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们。”等等，接着再说：“我想拜访一次，当面说明，可不可以打扰您10分钟时间？只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续打电话给别家，将明天的预定约见填满之后，便可开始访问活动了。

有一位专业推销人员说：“查克是我遇到过的最好的电话探寻员之一。查克相貌确实不怎么样。不过，他有个优美的、有磁xìng的嗓音，而且很招人喜欢，特别是管理人员的助理。他非常善于与那些人相处，他和助理们聊天。jiāo换些俏皮话，他会这样说：‘伙计，你听上去真不赖，在一个星期三的早上，你拣到钱了吗？’说些这样的话后，他会说：‘顺便问一句，你的老板在不在？’然后很快，主管的电话就会被接通；有时，那些主管是位置高如bō音公司董事会主席的人。

“与主管接通后，他会说：‘伙计，你比一个远在欧洲的参议员还难找。’这将毫无例外地引起一阵大笑。他会接着说：‘你知道。我找到了你可以将钱全部带走的办法。’主管会说：‘是吗，什么办法？’查克会回答：‘美国银行的分行遍布整个地球。’他不用等很长时间就可以从主管那儿得到回应，然后，他就会安排一个约见。

“当查克的老板前去拜访这位主管时，这位主管会对查克没能同来感到失望，他会这样说，我希望你懂得的和查克一样多。’当然，查克对这个计划几乎一无所知。他只是安排约见。这时这位专业推销人员会说：‘我想我可以。顺便问一句，查克告诉了你一些什么？’大部分时候，答案会类似于：‘嗯，我也记不清了，不过它听起来确实tǐng有趣。’有一个能够敲定约见的人要比对产品知晓甚多的人重要得多。”

2.信函约见法

信函是比电话更为有效的媒体。虽然伴随时代的进步而出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得更正式一些。因此，使用信函来约会访问，所受的拒绝比电话要少。另外，运用信函约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意，这种方法有效与否在于使用方法是否得当。信函约见法的目的，是为了创造与新的客户面谈的机会，也是寻找准客户的一个有效途径，书信往来是现代沟通学的内容之一。对于寿险推销人员来说，如果你以优美、婉转、合理的措辞，给他阐明寿险的理念，让他知道有你这么一个人挂念着他就足够了；然后，你可以登mén拜访，带着先入为主的身份与他再次面谈。

巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径是直接通信。他曾经讲述了自己的一段经历：“一段时期，我苦恼极了，我的客户资源几乎用光了，我无事可做。我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人，难道我能冲出去，拉住他们听我讲保险的意义吗？不，那样显然是不恰当的，他们会以为我疯了。

“我百无聊赖地翻看着报刊、杂志，看到许多人因种种缘故登在报纸杂志上的地址，我突然灵机一动，何不按地址给他们写信，在信上陈述要比当面陈述容易得多。我马上行动起来。用打字机打印了一份措辞优美的信，然后复印成许多份，写上不同人的名字，依次寄出；寄走后，我的心忐忑不安，不知客户们看了有何感想。几个星期后，令我兴奋的是，有几个客户给我写了回信，表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大，于是，我决定趁热打铁，对于没有回信的直接拜访。不曾想，效果特别好，会谈时，他们不再询问我有关寿险知识，因为信上已写过，而询问的是加入寿险有什么好处，有何保障等实际cào作之类的问题。”

“在我寄出的第一批准客户名单中，后来成jiāo率在30％左右，这远比我用其他方法所获得的成功率高得多。”

3.访问约见法

一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时争取与有决定权的人预约面谈。在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当？”这样一来遭到回绝的可能xìng自然下降。

综上三种约见方法，各有长短，应就具体情况选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式，没有什么关系的就用信件等。

◎五步达到成功邀约

第一步，以关心对方与了解对方为诉求。

发自内心地表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨，不过必须注意，如果过度地在言词上褒扬对方，反而会流于虚伪做作，虽然我们常说“礼多人不怪”，但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当，不如衷心地关怀比较能够取得对方的信赖。

除了诚心地问候之外，了解客户的诉求也是第一要务，敏锐的推销员必须能够在客户谈论的言词之间了解客户心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客户的方向，达到邀约的目的。

第二步，寻找具有吸引力的话题。

凡是面对有兴趣的事物就不容易拒绝，例如有人喜欢逛街买东西，只要有人邀约，纵然还有许多事情没处理完，也会舍命陪君子一同前往，这是因为兴趣会引起他排除万难的决心，因此提供一个可以吸引客户接受而且具有高度兴趣的话题，才容易获得客户的认同而接受邀约。

第三步，提出邀约的理由。

合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必备要素。推销员从客户的言行中可以得知他的需求，从需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以说服他的理由，如此一步步地分析与推论下，客户拒绝的机会便大大地降低了。

倘若使用合理的方法进行邀约都无法让客户认同，也不妨采取低声下气的哀兵招式，或是以不请自到，主动登mén拜访手段令客户无法推辞，总之，不管任何方法都以能够达到邀约为首要任务。

第四步，善用二择一的销售语言。

如果问你要不要吃饭？你的回答不是不吃就是吃，但如果直接问你要吃中餐还是西餐，吃与不吃的问题就直接跳过去，而且多半会得到一个肯定的答案。

换句话说，这种直接假设对方会接受的答案是一种快速切入的方法，也是避免受到拒绝的方法。因为我们在回答问题时，总是会受到问题的内容而影响思考，而暂时xìng地丧失先前的思考逻辑，所以推销员在邀约时，可以舍去太过刻板的问法“有没有时间”，而改以直接问“你是上午或下午有空？”或是“下午两点还是四点比较有空，让我们见个面吧！”

第五步，敲定后马上挂上电话或立即离开。

因为人们都有不好意思反悔的心态，尤其是在答应了一段时间以后，想要再提出反对的意见都比较不容易。

第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(2)   

产品介绍术

如何向顾客介绍你的产品？不同的推销方法会产生不同的效果。给顾客讲一个有关产品的故事。向顾客进行产品示范，找到产品的特xìng，和其他产品做一下对比，适时运用产品介绍技巧，让你的产品成为你的忠实伙伴。

◎  用顾客能懂的语言介绍

一个秀才想买柴，高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的人mímí糊糊地走过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”字，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。

秀才的迂腐让我们感到很可笑，但我们的推销工作中也存在这样的情况，有些推销员在与顾客沟通的过程中总会使用一些晦涩难懂的词语，推销员理解起来可能没有什么问题，但是对行业情况不熟悉的客户，就有些mō不着头脑了。

莱恩受命为办公大楼采购大批的办公用品。结果，他在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。

首先使他大开眼界的是一个推销信件分投箱的推销员。莱恩向这位推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上lù出大智不凡的神情，考虑片刻。便认定顾客最需要他们的CSI。

“什么是CSI？”莱恩问。

“怎么？”他以凝滞的语调回答，话语中还带着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱啊。”

“这是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”莱恩试探地问道。

“如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每个FDX配上两个NCO。”

“我们有些打印件的信封会长点。”莱恩说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件”。

这时，莱恩按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点mén道，nòng清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜sè和价格。”

“噢，”他答道，“我说的都是我们产品的序号。”

莱恩运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜sè和价格，从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。

如果这位先生是绝无仅有的话，莱恩还不觉得怎样。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打头炮的，其他的推销员成群结队而来：全都是些漂亮、整洁、容光焕发和诚心诚意的小伙子，每个人介绍的全是产品代号，莱恩当然一窍不通。当莱恩需要板刷时，一个小伙子竟要卖给他FHB，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的hún合制品。等物品拿来之后。莱恩才发现FHB原来是一只拖把。

几乎毫无例外，这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些莱恩全然不懂的商业代号和产品序号，而且还带有一种深不可测的神秘表情。开始时，莱恩还觉得tǐng有意思，但很快就变得无法忍受。

如果顾客对你的介绍听不懂，对产品的xìng能不能完全领会的话，他们怎么会对你的产品感兴趣呢？通俗易懂的语言是推销员必须采用的，否则，你的推销永远不会成功。

◎  深入浅出介绍产品优点

一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位推销员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲绵羊油含有多少微量元素，是用什么方法生产出来的，而是讲了一个动人的故事：

很久以前，有一个国王。他是一个美食家，有一个手艺jīng湛的厨师，能做出香甜可口的饭菜，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙地红肿起来了，做出来的饭菜再也不像以前那么好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病。可御医绞尽脑汁也nòng不清楚这个病是怎么得来的。厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流làng生涯。后来一个好心的牧羊人收留了这位厨师。于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐lù宿，放羊为生。放羊时，厨师就躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚mō着绵羊以发泄心中的悲愤。夏天到来的时候他帮助这位牧羊人剪羊máo。

有一天，厨师惊奇地发现自己手上的红肿不知不觉地消退了！他十分高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时人们早已认不出来衣衫褴褛的他了。国王品尝了他做出的饭菜以后，觉得香甜可口，简直和以前那位厨师做的一样好吃，就把他叫了过来，发现果然是以前的那位厨师。国王就非常好奇地问这位厨师，手上的红肿怎么消退了。厨师说不知道，国王详细地询问了他离开王宫之后的情景，断定是绵羊máo使厨师手上的红肿消退了。

这时，推销员话锋一转，说道：“我们就是根据这个古老的故事，开发出了绵羊油。”然后很自然地进行产品推销。

向顾客介绍产品的时候，讲一两个小故事对推销员来说是走向成功推销的一条捷径，只有顾客真正了解你所推销的产品，你才可能获得成功。

介绍产品时，除了善于讲小故事外，适当的示范所起的作用也是很大的。一位推销大师说过：“一次示范胜过一千句话。”

几年来，一家大型电器公司一直在向一所中学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系过无数次。说过无数好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“nv士们，先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。但松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，假如视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是huā多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买这家电器公司的照明设备。

有一次，一位牙刷推销员曾向一位羊máo衫批发商演示一种新式牙刷。牙刷推销员把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。牙刷推销员会说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊máo衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。

纽约有一家服装店的老板在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片中。一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔tǐng，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。

有人做过一项调查，结果显示：假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大8倍。业务人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。

优秀的推销员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在5分钟所能表演的内容，比在10分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育。任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。

示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为顾客既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。

平庸的推销员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候，不显得过于单调。

好产品不但要辩论，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一周才能达成的业绩。

◎  介绍产品的特xìng，绝不隐瞒产品缺陷

美国康涅狄格州的一家仅招收男生的sī立学校校长知道，为了争取好学生前来就读，他必须和其他一些男nv合校的学校竞争。在和潜在的学生及学生家长碰面时，校长会问：“你们还考虑其他哪些学校？”通常被说出来的是一些声名卓著的男nv合校学校。校长便会lù出一副深思的表情，然后他会说：“当然，我知道这个学校，但你想知道我们的不同点在哪里吗？”

接着，这位校长就会说：“我们的学校只招收男生。我们的不同点就是，我们的男学生不会为了别的事情而在学业上分心。你难道不认为，在学业上更专心有助于进入更好的大学，并且在大学也能很成功吗？”

在招收单一xìng别学校越来越少的情况下，这家专收男生的学校不但可以存活，并且生源很不错。

“人云亦云”的推销者懒惰、缺乏创意，而杰出推销员总是能找出自己产品与竞争产品不同的地方，并自然地让顾客看到、感受到，从而让顾客改变主意，购买自己的产品。既要讲产品的特sè，也要明确讲出产品的缺点。

俗话说“家丑不可外扬”，对推销员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸。见多识广的优秀的推销员怎么能不夸自己的产品呢？

其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活xìng的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴lù给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而赢得他的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告。

一个不动产推销员，有一次他负责推销一个市区南城的一块土地，面积有120平方米，靠近车站，jiāo通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。

尽管如此，他打算向一位住在这个城市工厂区道路附近，在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力，他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。

他说：“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果对这一点并不在意的话，其他如价格、jiāo通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”

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第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(3)   

第十二章一分钟说服—世界上最bāng的推销艺术

“您特意提出噪音问题。我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得mén窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”

不用说，这次jiāo易成功了，那位客人从工厂区搬到了南城。

优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。

◎产品更能吸引顾客

一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的回家后。仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去超市购买高价苹果呢？而且超市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？终于他明白了。

第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤10元。果不出所料，卖的比前几天分外好，而且还赚钱。

回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道恰当的解释。

这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比缔结成jiāo法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。

说起对比，一般人都能理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢？很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。

在现代社会里，有种观念已经腐蚀着人的思想，这便是经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大超市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价。比如一件是500元，一件是800元。这样有的客户觉得800元的料子一定比500元的好，所以就宁愿用高价买下800元的这件，而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虚荣心驱动着他买下500元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了件800元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样，这就是顾客买东西的两种心理。

多去比较自己的产品和同类的产品，吸引顾客购买是最终目的。

成jiāo语术

运用动听的声音，掌握语言的魅力，还要把握成功洽谈的要点，避免导致洽谈失败的语言，掌握成jiāo语术，让jiāo易轻松达成。

◎运用动听声音，掌握语言魅力

你若想培养自己成为一个诚实的人，首先就应当培养自己的诚意，所谓“诚于内形于外”，这样才能使你的诚意，表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意。会从你的表情上流lù出来，更会从你说话的声音里流lù出来，传遍你的全身。

一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但却能够传达人们的情意。这种无言的jiāo流，在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。此外，你更应该使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通彼此的心意，必须依赖我们的语言，所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音sè，简洁明畅地传达自己的思想，这是你的义务。

言语的影响力的确是不可低估，一句话可以使对方感动、豁然开朗，甚至于生气。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。有这么一个故事：

从前bō兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用bō兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的bō兰语念出台词。

观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。

她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨jī昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、bō兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用bō兰语背诵的是九九乘法表。

从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义。也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的国语不更是如此吗？如果只能说几句杂luàn无章、毫无感情的话，想干好推销工作恐怕还早得很。

希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”正因为他了解，人的声音是个xìng的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。

很多推销员口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果声音未经训练，或者透lù出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。

我们通常说：“我今天没那心情。”其实这句话应该倒过来说，因为心怀恐惧的人声音一定是怯怯的，个xìng谨慎的人说话亦小心翼翼，攻击xìng强的人言语咄咄bī人。雄武有力的人通常会声若洪钟、铿锵有力。静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本sè显lù无遗！

我们说话的声音，也必须和音乐一样，能够渗进客户的心中，才能达到说服的目的。

只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此。要想以自己的魅力征服顾客，达到自己的推销目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。

赵méng是公司成绩较好的推销员，是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。一天，赵méng说：“经理，××先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”

“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到××家。

在顾客家中。使经理感到惊讶的是，赵méng与主人正以飞碟shè击为话题，热火朝天地谈论着。经理与赵méng共事已经两年了，关于飞碟shè击的议论，经理一次也没听他说过，他一直认为赵méng对飞碟shè击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟shè击如此感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着枪和刻着他名字的shè击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜，赵méng准备好了这番话题。

这就是推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题进行jiāo谈。

◎把握成功洽谈话语的要点

成功洽谈的核心是运用肯定xìng语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。

言词方面的肯定xìng表现，应该作为内在积极xìng的流lù。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面xìng的思考、正面xìng的发言、正面xìng的动作，使自己从内到外真正积极起来。

在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出sè。

这种方法后来被称为“6+1缔结法则”。

“6+1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成jiāo机遇就来了，他已形成一种惯xìng。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时。也降低了客户对我们的认可度。

成jiāo由多个因素促成，做好每一个环节积极促成成jiāo。

◎尽量避免易导致洽谈失败的语言

开始洽谈时，每一位推销员都希望自己能成为一名成功者，而不愿去做一名失败者。因此，他们都会尽量避免使用带有负面xìng或者说否定xìng含义的词语。所以，在洽谈时推销员都尽可能少使用容易引起对方戒备心理的语言，这样才不会使洽谈失败。

但另一方面，人们的潜意识里又常常有一种被害者意识，即老是怀疑自己是不是会受到不利的对待，这种意识显然是负面的。通常这种意识并不表现为明显的对话，而作为一种恐惧、担心、紧张不安的心情表现出来，有时会形成模糊语言，即自问自答的谈话，这些谈话往往自己都意识不到，而是下意识或本能地进行着，比如：

1.或许他又不在家。

2.说不定又要迟到了。

3.利润也许会降低。

4.这个月也许不能达到目标。

5.或许又要挨骂了。

根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定xìng“内意识”的次数大约为200至300次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈上。但许多推销员往往做不到这一点，或者没有自觉地有意识去做，于是在洽谈中把自己的不自信、担心和急切愿望表lù无遗。这种负面的意识传递给客户，往往会使客户产生怀疑，以至于心理封闭起来，使进一步沟通变得困难，洽谈也就宣告失败。

设想顾客面对的推销员老是说这类生硬、令人丧气的话，就会自然而然地产生怀疑，甚至还会产生反感，失去与他继续jiāo谈的兴趣，更不要说购买愿望了。这样，成jiāo的机会当然会减少。

推销员要尽量避免使用导致洽谈挫败的语言，让洽谈顺利进行下去。

处理反对意见术

推销中难免遇到比较“困难”的客户，征服“困难”客户需要有耐心，有计谋，勇于征服反对意见。

◎迎难而上解决问题

查理是电视台的广告推销员，这回他碰到一个棘手的问题，公司要他去攻克一个“难点”客户，这名客户在众多推销员心里相当有影响，他们把对这名客户的描述记录在卡片上给了查理。

查理仔细研究了一下这些卡片，卡片上记录非常清楚：他已经五年没有购买过电视台的广告时间，同时还记着好几个同他联系过的推销员的评价。第一个写道：“他恨电视台。”第二个写道：“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话。”第三个写的是：“这人是hún蛋。”

其他推销员的评价更加令查理捧腹大笑。“这个客户究竟能有多坏？”他想，“如果我做成了这笔生意，那该是多么令人骄傲的事，我一定要与他做成买卖。”

客户的工厂在镇的另一边，查理huā了一个小时才到那儿，一路上，查理一直在为自己鼓气：“他以前曾在我们电视台购买过广告时间，因此我也可以让他再买一次。”“我知道我将与他达成买卖协议，我一定可以……”查理不停地说。

最终，查理打起jīng神，下了车，走向大楼的主通道。通道里tǐng暗的，查理按一下mén铃，没人应。“太好了。”查理想：“我以后可以再也不来这儿了。”突然，查理看到有一个身材魁梧的人穿过大厅走来。查理知道是主人来了，因为卡片上清楚地记录着他是个异常高大的人。

“嗨！您好。”查理努力保持平静的声音，“我是TDL电视台的查理。”

“滚开！”他大叫起来，看上去他异常气愤，额头上的青筋突起。

查理以为自己会按他说的去做，但是查理却说：“不，等等，我是公司的新职员，我希望您拿出5分钟时间来帮帮我。”

他推开mén，走向大厅，并让查理随他过去。查理跟着他来到办公室。

他在桌后坐下便开始对查理大吼。他告诉查理，电视台对他公司的报道是如何如何的糟糕和低劣。他告诉查理其他的推销员之所以让他愤怒，是因为他们从不做他们承诺过的事。

“您看一下这张卡片，这是他们对您的评价。”查理把那些卡片递给他。

他瞪着那张卡片，一言不发。

他们谁也不说一句话。这时，查理打破冷场：“您看，不管以往发生过什么，不管您如何看待他们，还是他们如何评价您，现在惟一重要的是晚上十点半的天气预报广告时段公开销售了，那是一个黄金时段，如果您购买的话，对您的生意将大有裨益，我发誓我会做得非常不错，我不会让您失望的。”

“这就行了。”他的语气缓和了许多，“价钱多少？”

查理给他报了一个价，然后他告诉查理：“行，就这样达成协议吧。”

当查理回到电视台将订单给其他推销代表看时，查理几乎都认为自己有两米高了，从此以后，查理对于那些被认为棘手的客户再也没有害怕过了。

遇到棘手客户也没有什么可怕的，不要犹豫，更不要退缩，唯有迎难而上，这才是解决难题的关键。

◎巧妙对付谈判对手

在谈判中很可能遇到以战取胜的谈判者，那么，应如何对付这样的对手呢？首先要能破“诡计”。

如果识破了对方的战术，其战术就不再起作用了，因为被识破的战术就不是战术了。例如，对方采用情感战术，你可以明确告诉对方，你虽然愿意帮助他，但是你没有权力答应他的要求。也可以点明并承认其战术高明，赞扬对手巧妙地使用了它。

第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(4)   

首先不要被对方唬住了。

只要能保持理智的态度，用事实而不是感情来商谈，同时表现冷静、端庄、威严的风度和坚定的立场，那么，不论对方如何变换huā样，也无济于事。

然后要善于保护自己。

当对方力量比自己强，并使用强硬的以战取胜的战略时，你可能担心已经投下不少心血，万一jiāo易做不成，那将如何如何。其实在这种情况下，最重要的危险是你百般迁就对方并贸然前进。有不少jiāo易，你应该下决心放弃，这是保护自己的最好方法。另一种保护自己的方法是“搭建禁区铁丝网”，比如，可以用“底价”来保护自己。所谓“底价”是愿意接受的最低价，对买主来讲“底价”则是愿意付出的最高价。一旦对手的要求超过此范围，应立即退出jiāo易。

善于因势利导。

如果对方立场比较强硬，你又没有力量改变它。那么，当他们攻击你时，不要反击，要把对方对你的攻击转移并引到问题上。不要直接抗拒对方的力量，而要把这力量引向对利益的探求及构思彼此有利的方案和寻找客观规律上。对于对方的立场不要进行攻击，而要窥测其中隐含的真实意图。请对方提出对你的方案的批评和建议，把对你个人的攻击引向对问题的讨论。

最好能召请第三者。

当你无法和对方进行原则xìng谈判时，可以召请第三者出面进行调解。中间人因不直接涉及其中的利害关系，也容易把人与问题分开，容易把大家引向利益和选择方案上的讨论，并可以提出公正的原则，有利于解决双方的分歧。

问对问题术

提问是jiāo谈中的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向。从而可以获得自己不知道的信息；可以传达自己的感受，引起对方的思考。

◎不同的提问会有不同的效果

一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以chōu烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

另一名教士也去问同一个上司：“我在chōu烟时可以祈祷吗？”

同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。

有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔kù，一个简单得不能再简单的要求。

但是，儿子怕遭到拒绝。因为他已经有了一条牛仔kù，母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔kù？”

这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，谈到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少huā点，也不能委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的要求。在他说这话时，目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母亲爱子深情上刺jī了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的。

◎善于使用反问

对方的观点或某一句话里往往隐含着自相矛盾，而己方又难以用陈述的语气挑明。此时，己方便可借助于提出一个问题，使对方的自相矛盾处明显暴lù，置对方于被动地位。

有位nv作家擅长写言情小说，深受中学生及小资nvxìng的喜爱。一些不喜欢这位作家的人抨击她说：“她不是一个老处nv吗？怎么能把男nv之间的恩怨写得那么bī真呢？难道她的生活就是如此放dàng不羁吗？”

听到这种流言蜚语后，这位nv作家马上在报上登载了一则启事：“果真如此吗？我想请问，是不是一定要尝过牢狱之灾的作家，才能够写出有关囚犯的小说？是不是只有行迹到达水星的作家，才写得出关于外星人的作品？一个在内地长大的人，为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？假如有位专攻癌症的专家身体一向健康，那他的研究成果是否就不值得信赖呢？”

对于偶然遇到的意外场合，可以用常理来推论，用通则来解释。这里所说的“常理”、“通则”，是指由经验归纳出来的结论。这种结论来自于通常情况下所发生的事件或大多数情况的概括，所以它并不适用于例外。

英国诗人乔治.英瑞是一位木匠的儿子，虽然当时他很受英国上层社会的尊重，但他从不隐讳自己的出身，这在英国当时虚浮的社会情况下是很少见的。

有一次，一个纨绔子弟与他在某个沙龙相遇。该纨绔子弟非常嫉妒他的才能，企图中伤他，便故意在别人面前高声问道：“对不起，听说阁下的父亲是一个木匠？”

“是的。”诗人回答。

“那他为什么没有把你培养成木匠呢？”

乔治微笑着回答：“对不起，那阁下的父亲是绅士了？”

“是的！”这位贵族子弟傲气十足地回答。

“那么，他怎么没有把你培养成绅士呢？”

顿时，这个贵族子弟像泄了气的皮球，哑口无言。

◎推销中的提问技巧

推销中有以下几种提问方法，善于提问也是一种技巧。

1.限定型提问

在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

人们有一种共同的心理—认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

2.单刀直入法提问

这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开mén见山地向其推销，请看下面的场面：

mén铃响了，当主人把mén打开时，一个衣冠楚楚的人站在大mén的台阶上，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。很自然地，这对夫fù接受了他的推销。

假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

3.连续肯定法提问

这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口wěn来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可以说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”“好，我想向您介绍我们的×产品。这将有助于达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……就这样让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

4.yòu发好奇心法提问

yòu发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够jī发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如，一个推销人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条yòu发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心：他向我请教！这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。

5.刺猬反应提问

在各种促进买卖成jiāo的提问中，“刺猬”反应技巧是很有效的。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。

顾客：“这项保险中有没有现金价值？”

推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(5)   

一般地说，提问要比讲述好。但要提出有分量的问题并不容易。简而言之。提问要掌握两个要点：

提出探索式的问题，即现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成jiao。

提出引导式的问题，即让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。

最后，根据洽谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

例如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里得到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”

电话行销术

电话不是抓起来就能打的，打电话有许多技巧，比如谁先挂电话，打电话时许多细节都需要礼貌。学会电话行销中绕过障碍、走向成功的法则，电话行销也能变得轻松。

◎打电话前要做好准备

按照经理叮嘱，鲁比打电话前一定先做充分的准备。什么时候打。打多长时间，大致讲些什么内容，都要事先设计好。一些必要的工具如笔、记事本、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中随时使用。

经过一段时间的mo索，鲁比已经形成了自己的一套习惯。

如果是在家里打电话，鲁比会穿上舒适的衣服，使自己消除紧张，出一种放松的、积极的声音。

想办法多打听客户除了业务以外的侧面新闻，诸如有关对方生活的消息，以求通话时有共同的话题。

在身边摆好所有相关的文件，并准备好笔记本，以便随时记下对方告知的重要信息。

还要做好心理准备，也许电话响得不是时候，打扰了对方正做的事。所以他提醒自己一开口就要明确打电话的原因和大约需要多少时间。

鲁比认为，即使是电话约会也要注意时间，如果事先能了解对方的工作xìng质和作息时间，那是最好不过的。经过深入的分析，鲁比总结了一些行业的工作规律和打电话的最佳时间：

会计师：月初和月尾最忙，要打电话约见他们，最好选在月中。

医生：上午11点钟之后和下午2点钟之前病人最少，下雨天也是拜访和打电话的好日子。

股票行业：下午4点钟之后。收市后正想休息一会儿，有人jiao谈是一件很高兴的事。

餐饮业：最好的时间段是下午3～4点钟。千万不要在用餐的时候打。

工薪人士：最好是晚上8～9点钟这段时间，这是他们吃完饭后休息时间。

家庭主fù：上午1o～11点钟比较有空，这段时间她们也很愿意找人聊天。

了解这些人的时间规律后，就可以因人制宜地选择适当的时间给他们打电话，这样就容易被对方接受。

打电话有充分准备固然好，但还需要对偶然的来访电话重视起来。每一次电话jiao谈就是一个机会。

◎绕过障碍走向成功的法则

电话行销过程中。把打招呼、核实对方、自我介绍，作为电话推销第一切入点；把“电话缘由”称作第二切入点；把“初步探听主管及负责人”称作第三切入点。绕过电话行销的障碍以后，掌握一些成功法则并在实践中去运用它们，你也能取得很大成功。

第一个是大数法则。

徐志摩曾说：“数大便是美。”一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，收获也一定会是非常丰盛的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。

从事销售工作的人一定要相信：销售任何东西一定会有相当比率的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你买的人找出来”，如此而已。至于你能找出多少会向你购买的人，则完全要看你打电话的次数而定。

举例来说，如果你每接触1oo个人当中，平均会与1o个人成jiao。那么，如果你只找到1oo个人，你的成绩当然也只有1o件而已。但是，如果你很努力的找到5oo个人，则你将会获得5o件。从这个道理我们可以现：电话行销工作真的不难，因为你想要获得5o件，只要肯hua时间找到5oo个人就可以获得了，不是吗？这就是“大数法则”，也就是“数大就是美”！

第二个是机会成本。

经济学里有所谓的“机会成本”理论。简单说。假如你一天平均可以用电话跟3o个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上hua了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就是在那位准客户身上付出了15个行销的机会成本。由此可知：你必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很有可能在不知不觉当中，1ang费许多的机会成本。这种损失也有可能是倍数的损失，因为当你惟一投注的准客户最后仍然没有成jiao的话，不就是两头手空空吗？

另外，重要的一点是，比起面对面行销，“机会成本”对于电话行销的影响程度会更为显著。原因是电话行销属于“广种薄收”的行销观念，在短短的时间里要比面对面行销的精耕细作方式，所要付出的“机会成本”大上许多。

第三个是度价值。

在投资学里有所谓的“时间价值”，指的是任何投资工具都可以通过时间因素，创造出投资效益。在这里，我们要提出另外一个价值说——“度价值”。所谓“度价值”，指的是：“在同样的时间及成jiao率之下，你若能因度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。”因此，你可以知道，以后你在每天或每一次拨打电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事磨蹭或是凡事慢半拍的习惯。

◎电话推销中礼貌不可忽视

有些公司每天一大早先开早会，可是通常重要的事情也是在一大早来电告知，有些十分火的电话，却换来一句：“我们张先生在开早会，请留下电话，他会尽快与您联络。”“我们的事情非常重要。能不能请他先听一下电话？”“非常抱歉，不行！”“可是，真的是非常重要！”像这样的办事员就会引起对方的反感，如果是熟稔的往来客户，应该会知道每天早上的早会，是办公室的例行公事，有什么事都得等早会开完再说，如果明知故犯，硬要现在谈话，会引起人的反感，以及产生不好的印象，认为这个人没礼貌又没大脑。而如果是新进客户，可能不甚了解，这时在对方告知“某人正在开会，能不能请您晚一点再打”时，可以给对方一个确定的时间，或是请对方给一个方便的时间，再予以联络。

总之，电话礼貌是非常重要的，有些人在打电话时非常的势利，如果接电话的是小职员，他就会不太懂礼貌，几乎都是用命令的口ěn；但是。如果遇到的是大人物，可就不同了，轻声细语、毕恭毕敬。这时，问题就来了，对接电话的职员不恭敬的话，会使对方产生不愉快。更有一些人，如果你惹怒了他，他可能会怀恨在心，下次你的来电再被他接到的话，他很可能会推说不在。

如果我们对代接电话者礼貌相待，即使被找的人分身乏术。你也是会被热情相待的。

打电话时礼貌很重要，在打电话时，谁先挂电话也有大学问。

“请多多指教”、“抱歉”、“在您百忙之中打扰了”、“谢谢”、“再联络”这些恭维的话别小看了，它可是会使人心情舒畅的！在挂电话之前，双方能愉快地画上句号，就是一通完美的电话jiao谈。虽然不能保证jiao易一定成功，但是为了给对方留下好印象，最后一句寒暄问候语可别忽略了它的神奇力量！

一般而言，商务电话都是由打电话的那一方先挂电话，这是基本的电话礼貌，因为是有事情的人打电话过去，事情联络好jiao代完后理应挂上电话，这样才可算是jiao易的完成。但是如果遇到的是长辈，可就另当别论了，为了表示尊重，不管是打电话的或是接电话的都应该由长辈先挂，在确定对方已经挂线后，自己再轻轻地放下听筒。

商场社jiao上，各公司的往来频繁，用电话沟通是常有的事，这时也显得彼此沟通良好，但若是次数太多，同样也是会惹人讨厌的：“奇怪！怎么又来电话了！一次ok就好了，真嗦，芝麻大的小事要重复几遍！”

小心，次数如果太多的话，可能会带给人麻烦！有些对刚认识的朋友，态度就变得较随便，因为心里想：“反正很熟嘛！”可是尚不知道对方会非常的在意，和你正好持相反的看法：“这个小陈怎么这样？以前刚认识的时候还蛮客气的，现在怎么愈熟愈不尊重我，那以后不是会爬到我头上吗？”这样子你可能会失去一位商场上的朋友！

礼貌是好的结束，也是希望的开端：要留给对方好印象，可别忽略了最后的礼貌，谨言慎行才是得体的商务应对之道。

◎向吉拉德学习打电话的妙招

作为美国最伟大推销员之一，吉拉德在推销中是奇招迭出，就连打电话也有其独到之处。

面对电话簿。吉拉德会先翻阅几分钟，进行初步选择，找出一些看来可能xìng较大的地址和姓名，然后再拿起电话。

“喂，科里太太，我是乔.吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢！”

这位科里太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”

吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”

“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”

吉拉德又问道：“请您等一等，是凯利.科里先生的家吗？”

“不对，我先生的名字是史蒂。”

其实，吉拉德早就知道她先生的姓名，因为电话簿上写得一清二楚。

“史蒂太太，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”

对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：“史蒂太太，你们不会正好打算买部新车吧？”

“还没有，不过你应该问我先生才对。”

“噢，您先生他什么时候在家呢？”

“他通常7点钟回来。”

“好，史蒂太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？”

7点1o分时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史蒂先生，我是乔.吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史蒂太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”

“没有啊，现在还不买。”

“那您想大概什么时候可能会准备买新车呢？”

对方想了一会儿，说道：“我看大概半年以后需要换新车。”

“好的，史蒂先生，到时我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”

在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪一种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。就这样，通过两三分钟的电话聊天，吉拉德得到了宝贵的推销信息。

第十三章九步走向成功推销(1)   

做任何事情都有规律。推销也一样。成为一个出sè的推销员并不难，只要你认真走好每一步，九步就可以走向成功推销。

勇敢亮出自己

两个人同时从牢中的铁窗望出去。一个看到了泥土，另一个却看到了星星。也许就是一念之差，开创了一个人一生中最有意义的冒险天地。

◎  让推销圆你的财富之梦

要想取得事业的成功离不开推销，要想实现自我价值也离不开推销。推销是我们生存在这个世界上所必须具备的能力。

我们可以再重申一下：我们就是推销人员，无论是生活还是工作的需要，你都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司，以博得好感，争取友谊、合作或升迁。因为你无时无刻不在推销，即使你不是推销人员，但你仍在推销，而且推销将伴随你的一生。推销无时无刻不在发生，当美国举行总统大选时，候选人以自己的执政纲领、言谈举止等通过新闻媒体，将自己推销给全体选民；当微软将推出自己的视窗cào作系统时，是将自己作为未来世界的标准推销；当张朝阳提出“注意力经济”的理念时，是将“搜狐”推销给上网者及公众；当周杰伦在各地巡回演出时，是把自己的形象和音乐推销给众多的歌mí……因此，我们每一个人都在进行推销，无论你是三岁顽童。还是八旬老翁；无论你是政治家、歌星、艺术家、商人还是普通老百姓，都需要推销。

推销是如此的重要，所以我们更应该学会推销，因为推销是一个人生存的基本技能。无论是一国总统还是平民百姓，都需要推销。总统的竞选班子，实质上就是一个推销总统的班子。教授需要推销，教授的每一次著书立说，实质上就是一次推销行动，推销自己的思想，传播自己的理念。学生也需要推销，无论是博士、硕士还是大学生，在进入社会后，你怎样把你的才华，把你最美好的一面，展示在招聘者的面前，这就是推销。至于企业家、商人，推销已融入他们的生命。所以学习推销是很重要的。

很多人都希望自己有高档住房、名牌汽车，但这都需要钱。钱，怎样才能更快、更多地赚到呢？据统计：80％以上的富翁都曾做过推销人员。美国管理大师彼得.杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99％将从推销人员中产生。”世界著名的华人富豪，如李嘉诚、蔡万霖、王永庆等，他们都是从做推销员起步的。他们以有限的学历，不辞辛苦地通过推销积累经验，累积本钱，终于成就了自己的事业。李嘉诚推销钟表、铁桶，从中学到了做事业的诀窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段。成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡成chūn从酱油起家到世界十大富商……

只要你会卖东西，你就能赚到钱；而且卖得越多，赚得就越多。在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出，流进了那个人的腰包；然后又从那个人的腰包流出，流进了另一个人的口袋。你只要设法让钱流进你的口袋，你就成功了。

一个乡下人去上海打工，他以“huā盆土”的名义，向不见泥土而又爱huā的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土，结果赚了大钱。美国罗氏公司的创办人艾德.罗把沙土和锯屑放在纸袋里，在袋子上写着：“猫儿厕，能除湿去臭，问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。

不管到什么时候，也无论你预备将来做什么，推销对每一个人来说真的很重要。学习推销，就是学习走向成功的经验；学习推销，就是人生成功的。它是人生必修的一mén功课，人人都应该学习推销，因为它能使你的人生更加辉煌。

◎  充分挖掘你的潜力

做一个出sè的推销员必须有积极的心态。积极成功的心态之所以会使人心想事成，走向成功，是因为每个人都有巨大无比的潜能等待我们去开发；消极失败的心态之所以会使人怯弱无能。走向失败，是因为它使人放弃了对伟大潜能的开发，让潜能在那里沉睡，白白làng费。

任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是开发了人的无穷无尽的潜能。

每一个人都有相当大的潜能。爱迪生曾经说：“如果我们做出所有我们能做的事情，我们毫无疑问地会使我们自己大吃一惊。”从这句话中，我们可以这样问自己：“我的一生有没有使自己惊奇过？”

你有没有听过一只鹰自以为是jī的寓言？

寓言说，一天，一个喜欢冒险的男孩爬到父亲养jī场附近的一座山上去，发现了一个鹰巢。他从巢中拿了一只鹰蛋，带回养jī场，把鹰蛋和jī蛋hún在一起，让一只母jī来孵。孵出来的小jī群里有了一只小鹰。小jī和小鹰一起长大，因而它一直以为自己是一只小jī。起初它很满足，过着和jī一样的生活。但是，当它逐渐长大的时候，它内心里就有一种奇特不安的感觉。它不时想：我一定不只是一只jī！只是它一直没有采取什么行动。直到有一天，一只了不起的老鹰翱翔在养jī场的上空，小鹰感觉到自己的双翼有一股奇特的新力量，感觉xiōng膛里心正猛烈地跳着。它抬头看着老鹰的时候，一种想法油然而生：养jī场不是我呆的地方。我要飞上青天，栖息在山岩之上！

它从来没有飞过，但是它的内心有着力量和天xìng。它展开了双翅，飞到一座矮山的顶上。极为兴奋之下，它又飞到更高的山顶上，最后冲上了青天，到了高山的顶峰，它发现了伟大的自己。

有一句老话说，在命运向你掷来一把刀的时候。你将抓住它的哪个地方？刀口或刀柄。如果你抓住刀口，它会割伤你，甚至使你致死；但是如果你抓住刀柄，你就可以用它来打开一条大道。因此当遭遇到大的障碍的时候，你要抓住它的柄。换句话说，让挑战提高你的战斗jīng神。没有充足的战斗jīng神，你就不可能有辉煌的成就。因此你要发挥战斗jīng神，它会引出你内部的力量，并付诸行动。

◎  拥有一颗感恩的心

有一个被提名超级推销明星的年轻人，无论在成就还是收入方面都无法与其他被提名者相比，但有趣的是，评委选择了他，原因就是他在jī烈的竞争中得到了自己想要的东西。首先，他与许多从名校毕业的学生竞争一份销售的工作。这家公司有个规定，只招聘大学毕业生从事销售员的工作，可他只受过中学教育。尽管如此，他还是去应聘了这个职位，当然，他被拒绝了。这并没有阻止他，他每天去那家公司请求经理录用他，经理不断地拒绝。直到有一天，经理终于提供给他一个临时的销售职位，他又喜又愁。

愁的是他必须得有一辆jiāo通工具。他穷得连一件新衣服都买不起。更何况买一辆车。他四处筹钱，终于买了一辆非常破旧的有篷货车，驾驶座下还有个dòng。他用木板把dòng堵住，这样脚不至于碰到地。有一次，他的一个客户要求前往公司的展示厅观看演示，他就用那辆破车去接客户，那位客户并没有介意。那天雨下得大极了，水从dòng里灌进来，自然，他和客户都湿透了。年轻的他向客户道歉，并且保证下次一定用一辆好一些的车来接她。这位客户问他什么时候能做到。他回答说，只要他的客户都能像他这样通情达理、乐于助人，在不久的将来，他一定能买得起好车，他顺利地完成了这笔jiāo易。几个月后，他买了一辆好车。他用新车去把先前那位客户接出来吃饭，以表谢意。

这个年轻人明白自己想要什么，而且有那种坚韧的意志去争取他想要的东西，他知道人们会帮助他实现他的目标。他所要做的就是去问、去要求，于是他得到了他想得到的这份工作，尽管有很多不利因素，他还是勇于要求。他感谢那些曾经帮助过他的人，在成功以后不忘回过头去表达他的谢意。他是一个饮水思源的成功者。

成功人士，尤其是专业销售人员，有赖于许多人的支持，不仅仅是他们的客户。有些推销人员虽然获得了巨大的成功，但是他们忘记了那些一开始曾经帮助过他们的人。那些忘恩负义的销售人员不会获得长久的成功，因为人们会远离那些自sī的家伙。对我们所有人来说，我们不应该忘记周围所有的人。没有他们美好的祝愿、祈福、帮助、机会、理解和爱，我们根本不会成功，我们的成功离不开他们。好比没有热情的听众，我们无法成为超级歌星。

没有人愿意与那些只利用客户为自己牟利的销售人员打jiāo道。做生意应该是双赢的关系，否则的话，你可能会赢一次，但不会长久。想赚大钱，就要让你的客户每一次都比你赢利更多。这样做，看起来似乎很幼稚，但是从长远来看，你会得到更多的好处。原因很简单，你会很受欢迎，因为别人能通过你获得更多的利益。这不会让你有所损失，只不过让你盈利得稍微少一点，但是你能够通过客户更多的光顾和赞赏来弥补这一切。如果你能比他人给予得更多，你将有什么样的感受？谁才是真正富有的人？在你学着给予超过索取，并且学会感谢的时候，你才能真正得到你想要的东西。

◎  对你的工作和产品具有信心

在你要求别人给予帮助，和你给别人帮助的时候。哪一种情况会让你觉得比较紧张？

如果你向朋友或熟人说：“啊，我的车子正在进行维修，星期六能不能麻烦你带我去参加宴会？”或说：“嘿，听说你的车子在维修，要不要我载你一起去参加宴会？”哪一种说法让你觉得自在一些？

通常帮助别人比要求别人帮助来得轻松。因为帮助别人，比要求对方帮助，让你自信多了。从推销生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人乃助己的心态。

自信心是推销人员最重要的资产。但是，在推销领域中，推销人员大都缺乏自信，感到害怕。为什么呢？因为他们认为：“无论打陌生电话、介绍产品还是成jiāo，都是我在要求对方帮助，请求对方购买我的产品。”

千万不要有这种念头！试试看，换个角度思索：“我认为我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查。我并不是胡luàn找人，对方确实需要我的服务，而且我将竭尽所能地帮助他们。”

秉持这种态度，能让你减少紧张、增加自信，从而完成推销。

通过自己引以为豪的公司、可信赖的产品、训练有素的推销技巧，拜访确实需要你所提供的产品与服务的客户，这才是真正的在帮助客户用积极的心态，勇敢的称自己是推销人员，你就打开了通向成功的大mén，迈出了走向胜利的第一步。

先推销你自己

推销，首先是推销你自己，就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你；就是要让顾客对你抱有好感。

◎  推销你的可爱

某食品研究所生产一种蕈汁饮料，一名nv大学生前往一家公司推销，她拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制成的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销人员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销人员整整坐了几个小时的“冷板凳”。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言辞的书生，经常与吹起来天huāluàn坠的推销人员打jiāo道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明：推销人员在与顾客jiāo往中，他首先要用人格魅力去吸引顾客。

推销是与人打jiāo道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且还要考虑推销人员的形象，他们的购买意愿深受推销人员的诚意、热情和勤奋jīng神的影响。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销人员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销人员接触，愿意听推销人员介绍时，才会为推销人员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销人员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有**要碰壁的。其原因在于，在顾客未接受你之前，推销人员谈论产品，进行推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。

俗话说“细微之处见jīng神”，推销人员不要在一些细节上马虎，否则也会引起客户的反感。提早五分钟到达。时间约定了，就不要迟到，永远做到比客户提前五分钟到达，以留下美好印象，赢得信任。早到五分钟，你可以有所准备，想想与客户怎么说、说什么等，这样也不至于见面时语无伦次。

不迟到，这是一个成功的推销人员最起码的要求，也是你博得客户好印象的一个关键。

◎  推销你的真诚

具备良好的人品，是推销事业成功的基础；而待人真诚与否则是衡量人品好坏的重要标志。

推销人员与顾客打jiāo道时，他首先是“人”而不是推销人员。推销人员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着jiāo易的成败。被轻工部授予“改革闯将”的苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是：“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销人员手中，才能赢得长远的市场。”可见人品是推销事业成功的基础。

向顾客推销你的人品，就是推销人员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好的道德品质：热情、善良、勤奋、自信；有毅力、懂自尊；待人诚恳，乐于助人；谦虚谨慎，尊老爱幼，富有同情心……

向顾客推销你的人品，最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人推崇的经商之道——“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从jiāo易中得到好处，害怕méng受损失。顾客在觉察到推销人员说谎、故nòng玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对jiāo易活动产生戒心，结果极可能使推销人员失去那笔生意。

推销人员要赢得顾客的信任和喜爱，必须真诚地对待顾客。齐滕竹之助认为，即使语言笨拙，只要能与对方坦诚相见，也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销人员，你就会受到顾客的喜爱，而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系，顾客就会因为照顾你的情面，自然而然地购买你的产品。其次，推销人员要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助说，最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情全力以赴、诚心诚意地帮助他去办，尽快、尽早地提供服务；对顾客接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感jī的心情去与顾客接洽；尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。

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第十三章九步走向成功推销(3)   

任何人如果学会仔细观察他人的身体语言信号。对于自己的工作和个人生活都会获益匪浅。非语言信号，不仅能够传递大量的个人信息，而且还能培养自己对事物的敏感xìng，有利于同他人建立良好的人际关系。如果人们能够发现并解读他人发出的各种信号，而且能够适时地做出适当的反应，那么，无论是在人际关系、讨论、谈判还是在推销访问等方面，他都能占尽优势，控制局面。

如果能够通过身体语言了解对方的心思与情绪，同时自己能够适时地做出反应，一般地，你就可以引出自己想要的结果。从其他人的身体语言中，人们可以知道自己应该何时改变应对措施，以及如何去改变应对措施。比如，应该何时改变自己的推销访问策略、产品展示会日程，或者个人风格等。也就是说，在推销人员与顾客的推销谈话中，需要适时加入一点新东西，比如，调整自己的身体语言，多展示一些产品的好处。或者采取其他技巧来实现自己的推销目标。

从对方的身体语言反应中，我们可以知道对方究竟了解到了多少谈话的内容。如果对方表现出一脸呆滞的样子，或者只是木然的凝视，那么，我们就可据以推断出：对方已经分心，或者说对方在想自己的心事了。此时，说话者可以暂停片刻，或者问一问聆听者是否了解刚才说的话，或者说话者再重复一遍刚才说过的重点，给对方多一点时间来消化、吸收信息。

一般地说，dòng察力强的推销人员都知道，在推销过程中，非语言信号的影响力要比单纯的语言的影响力大得多。当推销人员越来越熟练地解读对方的非语言信号时，他们就能更快、更容易地抓住每一个稍纵即逝的成jiāo机会。

除了能正确解读肢体语言外，还要注意语调。

一个人是友好还是敌意，是冷静还是jī动，是诚恳还是虚假，是谦恭还是傲慢，是同情还是讥笑，都可以通过声调表现出来，而言语本身有时倒并不显得十分重要，因为词语的含义是会随着声调而变化的。

恰当而自然地运用声调，是顺利jiāo往和推销成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在jī动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么话，yīn阳怪气的。就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表示傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人的不快。假如你想问推销对手一个不懂或不敢肯定的问题，你以讨教的口气，说得十分谦虚和诚恳，这样别人就乐于告诉你，相互之间就会感到很默契。可在有的时候，你可能不肯放下架子，耻于下问，生怕被别人看轻了，于是就会以一种考察别人的口气发问，似乎自己早已知道，只是想考考对方而已。这样，别人会感到你没有诚意，也就不会郑重其事地回答你；相互间就有了一层隔膜。如果你还带着鼻音发问，那么就流lù出这样的态度：“哼，我看你就不懂！”这样，对方往往会回敬你一句：“难道你懂吗？”于是相互间就无法沟通，推销也就无法顺利进行下去。

找到你的客户

一个不知道码头在何方的舵手，任何风对他来说，都不会是顺风；一个不会寻找客户的推销员。任何商机对他来说，都不会是良机。

◎  寻找商机

谁有可能购买你的产品，你打算把你的产品或者服务推销给谁，谁就是你的潜在客户。

寻找潜在客户是一项艰巨的工作，尤其是你刚刚从事推销这个职业，你的资源只是你对产品的了解，除此之外，你一无所有；你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你huā在这上面的时间也非常多。

新业务中最具潜力的一块就是现有的客户群。拿汽车销售来说，由于代理人的存在，目前汽车行业是最具竞争xìng的行业之一，可以通过不断提供极佳的产品来吸引新买家。美国的W先生在过去的30年中一直在购买汽车，而且总是通过代理人购买。一名职业推销人员一定会在汽车售出后三个月和W先生联系，以确认W先生对该产品是否满意。他或她会在一年后和W先生再次接触，看看是否一切正常，或是了解一下W先生是否想换车。第三次接触会在第四次是在两年后，最后可以几乎肯定的是，W先生会换车。推销人员更愿意做新生意而不是长期重复的问候。

除了利用原有的客户以外，还要善于拜访陌生人，开发新的客户源。

齐藤先生，是日本寿险推销的老前辈，在他刚刚从事推销保险的时候，他去参加公司组织的旅游会，在熊谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的nv士，带着两个小孩。他知道这是一位家庭主fù，于是便动了向她推销保险的念头。

在列车临时停站的时候，齐藤先生买了一份小礼物，很有礼貌地送给两个小孩子，并同这个家庭主fù闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还谈到她丈夫的工作内容、范围、收入等。那位nv士说，她计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。由于轻井是避暑胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的，那位nv士听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，齐藤先生也把自己的名片递给了她。两周以后，那位nv士请求齐藤先生见一下她的丈夫，而就在那天，他的推销获得了成功。

做陌生拜访，随时随地都可以，比如买菜、逛商店、买huā，即使在医院都可以实实在在地做成保险，潜在的准客户就在你身边，只要你勤于发现与发掘。

如果能够借助他人的介绍，可使的工作事半功倍。

有时报纸、杂志上会登出需求信息。根据这些信息可以顺利地找到目标客户。报纸、杂志上登载的某些消息，如新公司的成立、新商店的开业，也是很重要的。

这些公共情报的来源是很多的，并且他们都是公开的。现有房屋的名单，可为房屋供应商、杀虫剂和家具供应商提供目标客户。税收名册也有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他们推销诸如汽车一类的产品。通过电话联系、直接邮寄或sī下接触，都可以寻求目标客户。

◎  把潜在客户变成真正的客户

你已经拥有了一个明确的目标，却不代表你已经实现了这个目标。在目标和现实中间，还有一段很长的路要走。

你找到了你的潜在客户，可是光有潜在客户是不够的，你必须使他们成为你真正的客户。你必须在“怎样才能使你的潜在客户下决心购买你的产品”上下工夫。

假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”

你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍，否则你将当场完成销售。

若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”

那么她一定会犹豫不决，如果你有些犹豫，那么你的客户也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。

一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。租赁代理知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在客户会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的客户？

在介绍不同的办公室之后，她断定该是成jiāo的时候了。

她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯看东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”

潜在客户说：“是的，我很喜欢。”

然后，推销人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景。

“非常好。”那客户回答。

“那么，您比较喜欢哪一个呢？”

顾客想了想，然后说：“还是江景。”

“那太好了，这当然就是您想要的房间了。”推销人员说。

真的，那位潜在客户没有想到拒绝，他租用了。

自始至终你只须善意地假设顾客会买，然后平静地达成jiāo易。

当承包商赛莫.霍瑞—他那个时代的最伟大的推销人员之一，开始同富兰克林.屋尔斯讨论关于兴建美国的屋尔斯大厦时，他们完全陷入了对立状态。

经过另一次毫无收获的拜访，霍瑞略微表现出不满，他站起身来，伸出手说：“我来作一个预测，先生，您将会建造世界上最宏伟的大厦，到那时我愿为您效劳。”

他走了。

几个月之后，当大厦开始动工时。屋尔斯对这位高级推销人员说:“还记得那天早晨你说的话吗？你说，如果我要建造世界上最宏伟的大厦，你将为我效劳。”

“是的。”

“噢，我一直铭记在心。”

当然，你没有推销上百万美元的大厦，但同样的推销技巧也会对你的产品或服务奏效的。

带着与推销屋尔斯大厦同样的假设、同样的自信、同样的安详和信念，你也将会达成jiāo易。还在等什么呢？你知道你的潜在顾客一定会买！

当你拿起响着的电话时，听筒另一端传来声音：

“嗨，您是钟先生吗？”

“你是……”

“您好，我是雷佛汽车公司的苏西。”

“喔。”

你不想和这家伙谈话，想挂断电话。且让我们换个剧本瞧瞧：

电话铃响了，你拿起听筒。

“喂？”

“嗨，您是钟先生吗？”

“你是……”

“钟先生，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电话给你。”

“喔，嗨！”

不管你打电话的技巧多么高明，不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么bāng，这一切全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，甚至他老板的名义，将自己介绍给他。有了熟人的介绍，你就已经跨入mén内，赢得他的注意和信任。

此外，经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。

那么，你要如何赢得推荐？

这得靠你自己开口问了。当jiāo易完成后，你不妨请客户介绍其他人给你。但这个过程并不如想像中那样容易。如果你只问客户，他有没有朋友想买汽车、小狗或电脑，他大概会随口答说“没有”或“目前没有”。这种答案，千万别信以为真！

你的客户可能在一个星期里曾遇见许多人，但在你问他的那一瞬间，他很难立即给你一个比“没有”或“目前没有”更好的答案，因为他不可能马上回想起所有曾见过的人，更别说那些人的个xìng或他们有些什么需要。

赢得顾客的心

如果说歌星是靠优美的歌声来撩动听众的心，演员是用丰富的演技来俘获观众的心，那么一个成功的推销员则同时需要声音和技巧两种武器来赢得顾客的心。

◎  一次示范胜过一千句话

艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来意想不到的惊人效果。

百闻不如一见。在推销事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋；正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具，当然成功的希望几乎为零。

俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可见推销的关键是说服。推销人员要让产品介绍富有yòu人的魅力，以jī发客户的兴趣，刺jī其购买yù望，就要讲究语言的艺术。

美国纽约“成功动机研究”主持人保罗在进行大量研究后发现：优秀的推销人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去取悦客户。

一位推销人员在听到客户询问“你们产品的质量怎样”时，他没有直接回答，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户的一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂员工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂员工来到客户使用现场，看到由于产品质量不合格而给客户造成很大损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，立刻召开了质量讨论会，决定把接到客户投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得了省优称号。”推销人员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。

推销人员既要用事实、逻辑来说服客户，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动客户。打动客户感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述，以增强吸引力。

幽默，是推销成功的金钥匙，能迅速打开客户的心灵之mén，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而yòu发购买动机，促进jiāo易的迅速达成。

你在推销产品过程中，仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的，还应该向客户示范怎样使用产品，产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下，可以让客户亲自做示范，这样要比推销人员单独做示范更能引起客户的兴趣。

有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的推销人员，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的客户。

“这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何？我想把它有缺点的地方修理好了再送去，只要你张先生这样有经验的人说一声‘好’，我就可以更放心了。”

一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求客户的意见：“张先生，怎么样？您有没有什么指教？”

“有的！我觉得方向盘好像松了一点。”“好！您真是高明！我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见？”

“引擎很不错，离合器也很好。”

“好！好！您的确是很有经验，佩服！佩服！”

“陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情。”

“这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱？”

假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有100％的成功几率。

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第十三章九步走向成功推销(4)   

第十三章九步走向成功推销

◎告诉客户你将带给他的利益

无论你怎样竭力地劝服你的客户。你都需要让他明白：这是他所必需的。这是全部问题的关键之所在。

说服客户购买的最好的办法，就是使客户意识到购买了你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使客户感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买，这是一种冒最小的风险、获取最大利益的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益。

此外，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使其可信也可及。

“这个电热毯自动控制，不用担心温度过高或偏低，有两个开关分别设置在两边，不用起身就可以从任意一边关启电源；它宽1.5米，长2米，可供双人chuáng铺用；重1.5千克，搬运或存放都很方便；它所用的面料可以水洗，不用多huā钱就可以保持褥子干净……”

第一种说法谈的都是电热毯的特点，而忘了谈论它的好处，忽视了推销面谈的中心是客户，而不是产品。而第二种介绍方法则是边讲边议，在介绍产品特点的同时提及所带来的各种好处。使客户觉得购买这种电热毯可以获得许多利益，必定乐意购买。

不同的客户群体对产品的利益需求是不同的，因此推销人员在告诉客户他将获得的利益方面应有所侧重。

对中低收入阶层来说，他们更在意价格。推销人员就要介绍产品在xìng能好的同时，能节省客户的金钱。

对中等收入阶层来说，他们对产品的xìng能更关注。推销人员要强调产品在xìng能方面的优越xìng，huā同样的钱享受更多的服务，客户一定会满意的。

对富裕阶层来说，他们更注重产品与身份相符，或是满足他们的一些特殊需要。对这类客户要强调产品的高档和气派，强调产量不高但xìng能稳定，并且有一些独特的功能。

徐先生曾讲述过这样一件事：

他打算买一张办公椅，在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知如何挑选。

店员看徐先生试坐两张椅子后，告诉徐先生：“4500元的这张椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而6000元的椅子你坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，6000元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊柱侧弯，很多人的腰痛就是因为长期不良的坐姿而引起的，光是多出的弹簧的成本就要将近600元。同时，这张椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了。因此，这张椅子的平均使用年限要比那张多一倍。你这张坐一张，那张要坐二张，纯钢和非纯钢的材料价格会差到1000元。另外，这张椅子，看起来不如那张那么豪华，但它完全上依人体工学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让你坐很长的时间都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要的。这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张用心设计的椅子。老实说，那张4500元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。”

徐先生听了这位店员的说明后，心里想到：还好只贵1500元，为了保护我的脊柱，就是贵3000元我也会购买这张较贵的椅子。

客户无法回绝

面对两个不同的客户，身无分文的那个人走了，那是他的错；口袋盈实的人也走了，这却是你的错。

对于任何一个顾客来说，他没必要找出一个理由来接受你，却可以找无数个理由来拒绝你。关键就在于你如何去巧妙地应对。

◎人们为什么会拒绝

“销售始于被拒绝时”是推销人员的始祖—雷德的名言。确实，你遇到过“嗯！你来得正好！事实上，我正要这些东西。千思万盼，总算把你等到了”这样的客户吗？你肯定没有遇到过，因为人们习惯于拒绝。

人是有思想、有感情、有需求的高级动物。你向人们推销，他不需要这种产品时，一定会拒绝你；他口袋里没有钱时，当然会拒绝你；他对你和你的产品不了解时，可以拒绝你；他对你的推销不理解时，可以拒绝你；他没有考虑到自己有这种需要时。可以拒绝你；他太忙时，可以拒绝你；他情绪不佳时，可以拒绝你；他太兴奋时，可以拒绝你；他对你的形象有点看不顺眼时，可以拒绝你；天下雨时，他可以拒绝你；天放晴了，他又可以拒绝你……

总而言之，他可以用任何一个借口，用任何一条理由，甚至是不成其为理由的理由，就可以毫不留情地拒绝你。

客户拒绝你的推销的理由有成千上万条，赞同你的推销的理由却只有一条：现在就需要；而且还要附带一个不可或缺的条件：口袋里有现金。

这时的你，就应该思考如何回应拒绝了。

被拒绝时，先自我思考一下：“为什么？是因为产品或服务无法让他满意吗？还是他根本就不想再和你jiāo谈。”总之会有理由，我们不妨huā些时间，理清思路，找到被拒绝的原因及应对方法。

要想nòng明白客户拒绝的真正理由，只有通过与他对话，从他的语言、神态表情及身体动作等方面去猜测和分析。

只要客户不拒绝与你对话，你用某些预先设置的提问去“套”他。就会发现拒绝的真正理由。只要你了解了拒绝的真正理由，便可以对症下yào，用你已经准备好的一整套的推销语言和技巧去说服他。

◎与客户谈判的技巧

谈判是一场没有硝烟的战争，也需要讲究进退均衡的技巧。

推销也如同打仗一样，推销桌上虽然不像战场上那样刺刀见红、互相残杀，但亦是互相jiāo锋、争斗jī烈。有时要坚持谈下去；有时则要暂时休会，下次再谈；有时要据理力争，讨价还价；有时需要暂时退却，待机而进。商战如同兵战，推销桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭推销人员的经验与智慧了。

美国人的哲学是赢的哲学。或许人们把运动场上求胜的观念太过于引申到商场上了。事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好选择。理由是有一位赢家即意味着有一位输家，这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点利益，不愿承认自己的弱点。然而有所舍弃也是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上。他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立场。同样地，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出到局外。

凯恩是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。这家公司需要大量文字处理cào作人员的帮助。凯恩公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住这份yòuhuò。他通知他公司的人事部mén尽快训练这些打字员，他马上要把这些打字员送到签约公司客户的cào作机器前。凯恩所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系，他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个xìng也很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内jīng通对方的机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。

不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏派遣人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销人员的夸大、错误描述颇不谅解，他们抱怨道：“如果我们需要受训者，我们干吗找你们帮忙？”凯恩犯此大错，连失二城。不仅派遣前往的文字处理cào作人员全被解雇，而且原先凯恩公司在该公司已正式签约的成员也全部被取代。凯恩面对的这位购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。

“退一步，进两步。”以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。

打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。

◎给顾客一个购买理由

优秀的推销员对一个事实再清楚不过，那就是：很多顾客在购买他们的产品之前，原本没有那个打算。

没有人会买一个对自己来说没有用的东西。他们之所以购买你的产品，肯定有购买的理由。推销人员必须让你的客户明白你所推销的产品会带给他什么用途，即你必须明确地告诉客户：购买产品的理由。

推销活动是买卖双方均得利的公平jiāo易活动，要想达成jiāo易，就得使双方都满意，如有一方受到损失，这项jiāo易肯定不能成功。推销人员从jiāo易中得到的好处是谁都明白的，那么你应该让客户知道他通过购买你的产品能得到什么利益。你必须承认，我们人类天生有懒惰的本xìng，所以客户不会主动思考你的产品会给他带来什么好处。他要求你向他讲出，而且，这就是考验你的时候，哪个推销人员打动了他的心，他就会买哪个推销人员的产品。

人们如饥似渴地盼望不劳而获，或至少有那样的幻想。在推销过程中，你可以利用人们的这种心理，使用一种yòu导物。

这种yòu导物可能是一件很微小的东西—一张街道指南、一张公路地图、一个台历—一件值不上几美元的东西。但它却对一些价值几千美元的大jiāo易的完成起了推动作用。

喜欢牧羊犬的凯文是一名售楼先生，他常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，凯文碰见了一对中年夫fù，他们正在考虑一栋价值24.8万美元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是价格却太高了，这对夫fù不打算出那么多的钱。此外，也有一些方面——如房间的设计、洗手间的空间等，令他们不十分满意。

凯文几乎要放弃了，因为销售成功的希望很渺茫，正当那对夫fù打算告别时，那位太太看见了那只小狗，并问：“这只狗会包括在房子里吗？”凯文回答：“当然了。没有这么可爱的小狗的房子怎么能算完整呢？”

这位太太说他们最好是买。丈夫看见妻子这么喜欢，也就表示同意了。于是这笔jiāo易就达成了。这栋价值24.8万美元的房子的特殊yòu导物竟是一只小牧羊犬。

凯文用不同的yòu导物——樱桃树或草坪进行试验，来同竞争者的优惠卡相比较。这些yòu导物实际上并不值钱，却胜过现实的优点。你怎么都不会想到一只温驯的、会摇尾巴的小狗会促成24.8万美元的一笔大jiāo易。

除了提供额外价值外，还要满足客户好奇的心理。

夏末秋初，美国西雅图的一家百货商店积压了一批衬衫。这一天，老板正在散步，看见一家水果摊前写着“每人限购1000克”，过路的人争先购买。商店老板由此受到启发，回到店里，让店员在mén前的广告牌上写上“本店售时尚衬衫，每人限购一件”，并jiāo代店员，凡购两件以上的，必须经理批准。第二天，过路人纷纷进店抢购，上办公室找经理特批超购的大有人在，于是店里积压的衬衫销售一空。

20世纪初，一些外国石油公司想在当时只点豆油灯的中国推销他们的煤油。为了打开中国市场，外国商人除了大肆宣传煤油灯的好处外，还挨家挨户地向中国老百姓赠送带玻璃罩的煤油灯，让他们试点。试点的人体会到煤油的好处，便常去买煤油，洋人的煤油终于打进了中国市场。

第十三章九步走向成功推销(5)   

第十三章九步走向成功推销

完美成jiāo艺术

虽然你的顾客尚未开口表决。却已在无形中透lù了内心的机密。你注意到了吗？

◎把握成jiāo的信号

美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得jiāo易，成jiāo是推销人员的根本目标，如果不能达成jiāo易，整个推销活动就是失败的。

所谓成jiāo，就是推销人员yòu导顾客达成jiāo易，使顾客购买产品的行为过程。

心理学名词“心理上的适当瞬间”在推销工作中的特定涵义是指顾客与推销人员在思想上达到完全一致的时机，即在某一瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是达成jiāo易的最好时机。

把握成jiāo时机对于一个推销人员来说是至关重要的。过早或过晚都会影响成jiāo的质量和成败，促成jiāo易，首先应捕捉住成jiāo的时机。成jiāo时机到时，必定伴随着许多有特征的变化和信号，推销人员应富于警觉并善于感知他人态度的变化，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。

一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表lù出来，也就是向推销人员发出各种成jiāo的信号。

成jiāo信号是顾客通过语言、行为、情感表lù出来的购买意图信息。成jiāo信号有些是有意表示的，有些则是无意流lù的，这些都需要推销人员及时发现。

顾客的语言、面部表情和一举一动。都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买还是抵制购买。推销人员要及时发现、理解、利用顾客表lù出来的成jiāo信号，这并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，关键需要推销人员的细心观察和体验，同时还要积极yòu导。当成jiāo信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成jiāo要求。

◎签约之前扔掉惶恐

除非你是骗子，否则就不应该在客户面前惶恐。

你以为艺术表演者在出场前都镇静自若吗？答案是否定的。他们也会怯场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？会不会漏词，忘表情？观众会怎么想，他们能喜欢吗？

推销人员在签约之前或许也是同样的心情吧，既兴奋又紧张。无论你将它称之为怯场、放不开还是害怕，反正有好多推销人员因此很难坦然、轻松地面对客户，这都是人xìng使然。不管你信不信，就是有很多推销人员出人意料地会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，生意就这么被毁了。

从你打电话要求与客户见面的那一刻开始，一直到令人满意地签下合同，这条路上一直是处处充满惊险。我想：没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的生意人。

我见过一些推销人员，他们在与客户协商的过程中，目标明确，头脑灵活。可是，一到了关键时刻，马上就要签约了，他们总是战战兢兢。结果失去了引导客户签约的勇气和即将到手的工作成果。

你会突然产生这种令人失灵的恐惧，其实是害怕自己一不小心犯了什么错，客户会反感，féi鹅就飞了，害怕丢掉渴望已久的订单罢了。如果你在签约的那一刻恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就溃散无踪了，我想你的订单就真的飞了。

在签约的决定xìng时刻，在即将大展魅力的时刻，很多推销人员却失去了勇气和掌握全局的能力，甚至忘记了自己是推销人员！

如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节。你只有抱有我的产品能够解决客户的问题这一自始至终的想法，才能充满自信。

你不要忘了你的作用，推销人员其实是个帮助人的好角sè——有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为胜利或者失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标。而推销人员和客户，本来就不是对立的南北两极。

眼看就要到签约阶段时，你要平和冷静，同时放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。

你要表现出签约好似是件理所当然的事一样。好似订单早已落入口袋一样！在这一刻，你什么都不要想，因为想什么都没有用，你只要注意你的客户就可以了。

世上其他的一切完全脱离不见，其他有关订单、销售额、约会等的念头也一律消失无踪——所有思想上的重担统统都被抛开了。

客户肯定也能感受到这种气氛！他同样也变得越来越轻松、开朗，对眼前购买决定的抗拒感越来越小。

推销人员要密切注意一开始就定好的目标，丝毫不放松。因为你是合情合理地估算过自己的目标的，这个目标切实可行，并非是定得过高的空中楼阁，所以你要全力以赴，丝毫不退让，无论如何都要达成！

怀着这样积极自省的态度，你才能避免犯一般推销人员临签约生惧的错误，更不会在最后的阶段紧张慌luàn，于生意失之jiāo臂。

◎避免客户反悔

在你饥肠辘辘的时候，一只快煮熟的鸭子却飞了，这种粗心导致的失误是不是很遗憾？

也许我们每个人都有购物之后或者决定购物之后又突然后悔的时候。相信很多人都会重新考虑自己是否做出了冲动的、奢侈的或荒唐的购买决定。

在我们这样一个快节奏、高消费的社会里，人们常常需要做出匆忙的决定，而事后又怀疑自己行动太仓促。毕竟，可供挑选的高档商品太多了，虽然人们的需求也很大，但没有多少人富得可以买下一切。正因为有了这种想法，人们才会很自然地问自己：“我到底该不该买这件产品，或者，我的钱用到别的地方是不是更好？”

永远也不要让客户感到专业推销人员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销人员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

对有经验的客户来说。他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销人员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪达到最高点时，与他成jiāo。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

无论什么时候，当一位父亲陪着儿子来买车时，我都会见机行事地说：“您一定很幸运，因为您有这样一位了不起的父亲。他一定愿意让您买下这辆车。”

“当一位顾客为他或她的配偶、母亲或情人，或任何别的人买车时，我都会这样说几句。一旦你强调了这一点，顾客就不大可能改变主意或因后悔而违约，因为在你把顾客的形象树立得高大无比之后，他们无论如何也会设法保住面子！

提供美的服务

我们对推销事业的抱负和理想，应该是以“真”开始，以“善”去行动，最后以“美”去做最好的完善与补充。

◎客户在jiāo易确认后期望什么

当推销人员与客户签下第一份订单时，你们之间的合作关系便开始了。这时就需要由推销人员向客户证明，你的承诺将会实现。推销人员必须实现你的承诺，甚至要提供比顾客所期望的更多更高质量的服务。

一般的推销人员认为：只要与客户达成了jiāo易，推销工作便结束了。这是因为他们还没有意识到。满足客户期望的重要xìng，他们只知道与客户一笔一笔地洽谈生意，却不在帮助客户获得承诺过的利益上下工夫。这种不以满足客户的需求为中心的商业策略是不会获得成功的。要想成为成功的推销人员，拥有满意的忠实的客户群是非常重要的。为了能够获得忠实的客户群，推销人员必须明确客户在jiāo易确认后期望获得什么，简单地说，有售后服务、赔偿损失、解决后顾之忧等。

只要销售人员乐于帮助客户，他就会和客户和睦相处，就会形成非常友好的气氛，而这种气氛是推销工作顺利开展所必需的。美国一位推销大王jīng辟地指出：“如果你一生都为用户提供优质服务，那么。你的推销工作中约80％是来自老用户的帮助而再次成jiāo……满意的用户会招徕更多的满意的用户，这就是滚雪球的效果——你在消费者之间建立起了坚实的内核，每年这个内核会一层层地扩大。”

各种推销的区别并不仅仅在于产品本身，最大的成功取决于所提供的服务质量。推销人员的薪水都来自那些满意的客户提供的多次重复合作和中介介绍。事实上，如果你坚持为客户提供优质的售后服务，从两年以后起，你所有jiāo易的80％都可能来自那些现有的客户。否则，你就可能永远也不能建立与客户之间的牢固关系及良好信誉。那种不提供服务的推销人员每向前走一步，可能就不得不往后退两步。

◎欢迎客户的抱怨

顾客就是上帝，上帝有对你的抱怨，这也是合理的。

抱怨是每个推销人员都会遇到的，即使你的产品再好，也会受到爱挑剔客户的抱怨。不要粗鲁地对待客户的抱怨，其实这种人正是你永久的买主。

欢迎客户的抱怨是推销过程中处理客户抱怨的基本态度。松下幸之助说：“客户的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。”正确处理客户抱怨具有吸引客户的价值。

松下幸之助先生认为：对于客户的抱怨不但不能厌烦，反而要当成一个好机会。他曾经告诫部属：“客户肯上mén来投诉，其实对企业来说实在是一次难得的纠正自身失误的好机会。有许多客户在买了次品或碰到不良服务时，因怕麻烦或其他原因而不来投诉，但却产生了对企业的坏印象，在他与其他消费者jiāo谈时，就有可能给企业带来了坏名声。因此，对有抱怨的客户一定要以礼相待，耐心听取对方的意见，并尽量使他们满意而归。即使碰到爱挑剔的客户，也要婉转忍让，至少要在心理上给这样的客户一种如愿以偿的感觉。如有可能，推销人员尽量在减少损失的前提下满足他们提出的一些要求。假若能使jī蛋里面挑骨头的客户也满意而归，那么你将受益无穷，因为我相信他们中有人会给你做义务宣传员和义务推销人员。”

松下幸之助还结合自己的亲身经历讲到这样一件事：有位东京大学的教授寄信给他，说该校电子研究所购买的松下公司产品出现使用故障，接到投诉信的当天，松下幸之助立即让生产这件产品的部mén最高负责人去学校了解情况，经过厂方耐心地讲解与妥善地处理，研究人员怒气顿消，而且对方进一步为松下公司推荐其他用户和订货单位。

一般而言，客户抱怨的最主要原因，是他们的自尊心受到了某种伤害。况且。身为客户，往往会有种优越感，他们会觉得：

“我是客人。”

“我是来向你消费的。”

如果无视客人的优越感，甚至背道而驰，很可能就会点燃客人的满腔怒火。

相反，如果能够认真重视客户的自尊心及优越感，以认同的态度说话，客人便会明显地感到满足，进而对你和你所代表的企业产生好感，从而成为你永久的客户。

“对于我们没有注意到的地方，您真是观察入微，谢谢您的细心提醒。”

“谢谢您的指教，我们会立刻查明原因，并作为下次改进的目标。”

“我们会根据您的意见尽快改进，非常谢谢您的指教。”

客户肯定会对这样的回答乐不可支，因为他的自尊心及优越感都因你的这番话而得到了满足。这就是对待客户抱怨的肯定用语，也是重要的待客之道，这一点一定要好好运用。

把“同志，是您自己nòng错了”这样的否定句转换成“真不好意思，您可以好好阅读一下使用说明。很抱歉，我的说明不够清楚，但是请您依照说明书上的方式来使用”。这样的说法既能顾及到客户的面子，又能清楚地告诉客户他错误的地方。

同样一件事，有些说法令人生气，有些则令人觉得高兴、愉悦，其中的不同之处就在于是采用否定说法还是采用肯定说法，因此在处理客户抱怨的时候我们不妨试着运用一些肯定说法。

推销不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期关系。企业与客户建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的成功推向高cháo；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，企业和推销人员就要从维护客户的利益出发，向客户推销服务。

一次，A先生乘新加坡航空公司的飞机从新加坡飞往台北，机组人员的服务一如既往地令人满意。这时，一位空姐建议他看看机上的购物目录。如果不是她的鼓动，A先生也许什么也不会买。他买了一条皮带，却发现它太长了。于是这位空姐用她自己的小剪刀替A先生将皮带剪短。接下来又出了问题，A先生扣不上皮带扣，于是她又帮助A先生扣上。这并不是她的义务，但她做得非常仔细、非常热情。更令他吃惊的是，当她发现A先生是他们公司的常客时，主动为他打了“会员”的折扣。这使他还想再买些东西，于是他又买了一瓶威士忌作为礼物送给在台湾的合作伙伴。随威士忌还附送一个计算器，可是上面有些刮痕，A先生便问空姐是否可以去供货商那儿换一个，她立刻回答说可以。几分钟后，她拿来了一个新的计算器，并对A先生说，要退给供货商再换一个会给A先生带来很大的不便，于是她拿了一个新的计算器，并说道：“我们去换更容易些，虽然要填一些单子。”A先生非常满意，心情愉快极了。A先生决定将继续乘坐这家航空公司的飞机，并将自己的美好经历告诉其他人。

仅仅使顾客感到高兴还不够。推销人员和他们的团队必须超越义务的界限，将美好的经历带给客户。推销中的新挑战不在于你能获得多少客户，而在于你能保留和扩展多少客户。当你的竞争对手失去客户和信誉时，你就会得到更多忠诚的客户和推荐。当这一天到来时，你的感觉如何？设想一下所有那些对他们的推销商感到失望的客户都转而成了你的潜在客户，你的小客户和偶然客户都成了大客户和长期客户，你的生意将因此而迅速扩大。你还会想在老客户纷纷弃你而去的情况下，一家家去寻找新的客户吗？

你肯定希望你的所有客户都和你保持永久的业务关系，我们必须采取正确的方法从头做起。找到合适的目标客户，了解他们的具体需求，提出适当的方案，排除他们的误解，帮助他们接受你的方案，全心全意地为他们服务，保证他们在与你的jiāo易中获得一次美好的经历。这些还不够，去想想你可以怎样为他们提供更多、更好的服务，去发现那些能够让你与众不同的地方，去争取更多的业务、证明和推荐，这便是销售循环。我希望你能够在这个循环过程中积聚更大的力量，获得更快的速度，取得更大的成功，丰富自己的人生。付出越多，回报就越多。

第十三章九步走向成功推销(2)   

第十三章九步走向成功推销

推销人员在做推销时。一定要给客户以真诚的印象，只有这样，才能赢得顾客的心，进而向其推销产品。

真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。正如《伊索寓言》所说：“说谎多了，即使你说真话，人们也不会相信。”

例如，在介绍产品时要实事求是。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其词或片面宣传。一位推销人员向顾客介绍新产品“rǔ化橘子香jīng”的xìng能时，既讲优点，又讲缺点，末了还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的广泛信赖，订货量远远超出生产能力。

为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把它告诉另一个人，而另一个人又会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你失去了一位客户，千万别因为一次jiāo易的微薄利益而得罪客户。而使你失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

◎推销你的服务意识

良好的服务是推销人员应该具备的首要条件。它意味着我们不仅要做我们该做的事情，还要提供会让客户感到额外惊喜的服务。

推销是一种服务，优质的服务就是良好的销售。推销人员只有乐于帮助顾客，才会和顾客和睦相处；时时为顾客着想，为顾客做一些有益的事，才会造成非常友好的气氛，而这种气氛是推销人员在推销工作顺利开展上所必需的。

在世界著名的huā旗银行曾发生过这样一件小事情：

有一个顾客到该银行的一个营业所，要求能换到一张崭新的100美元钞票，说是要为他的公司作奖品用。可是当时这家营业所恰好没有新钞票。于是，银行的一位服务员立刻打电话到其他营业所联系，整整huā了15分钟时间，终于从别的地方调来一张新钞票，随后，这位营业员十分郑重地把这张钞票放进一只盒子里，并附上名片，上面写着：“谢谢您想到我们银行。”不多久，这位本来是偶然到这家营业所换钞票的顾客回来开了个账户，并存上了25万美元。

换一张100美元的钞票，对一家大银行来说，简直不值得一提。另外，该营业员也可以用钞票能正常流通作借口，不换这张钞票，更不用说当时这家营业所确实没有新钞票。但是正是由于这位营业员具有强烈的为客户服务的意识，为顾客着想。真诚为顾客服务，才使顾客对这家银行产生了信任感。

服务就是帮助顾客，推销人员能够提供给顾客的帮助是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的售后服务上。例如，可以不断地向顾客介绍一些技术方面的最新发展资料；介绍一些促进销售的新做法；邀请顾客参加一些体育比赛，等等。这些虽属区区小事，却有助于推销人员与顾客建立长期关系。

美国一家企业获得了轻合金技术资料，觉得适合另一家企业的需要，就提供给这家企业，这样就给顾客留下了好感。

良好的服务意识是我们推销人员应具备的首要条件。顾客购买商品，即使有些事情是客户没有提出的事项，我们也要主动地提供服务。如果缺乏诚恳、热忱的服务，从客户的立场而言，购买意志会产生动摇，失去信心、怀疑推销人员的承诺是否会如期兑现，所销售的商品价格是否合理，以及会与别家公司的产品作比较，顾客在做综合的判断，深思熟虑后才会有所决定。如果客户的意志仍然犹豫不决，推销人员必须将有关商品的实惠，以进一步劝yòu的方式做适当的说明和解释。这是有关推销成功与否的关键所在。

只有让顾客认可你，喜欢上你，你才可能推销成功。要想做好推销工作必须先把你自己推销出去。

成功始于行动

只有行动起来，真正为你的未来去奋斗了，你才可能成功，成功始于行动。

◎做好准备再出发

当你真正准备开始一项了不起的行动时，你需要huā费大量的时间，以确保万事俱备；哪怕是只欠东风，也要考虑它能为你而用的可能xìng。

推销人员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，你也不会为了敲mén而敲mén。你要做一些研究，以保证敲对mén。根据推销人员所提供的产品或服务的不同，这种准备或基础工作也不同。但通过事先的准备工作，推销人员会从潜在客户身上发现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的关切点、他的兴趣、他的爱好、他的要求、他的需要、他的渴望，一切有关的信息。

有了这些，当推销人员进入推销阶段，就能说出客户的问题所在，并向客户提供解决方案。此时，客户会对你产生良好的印象，不需要你做更多的工作，他会很快地接受你提出的解决方案。

“时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭、中国少先队的口号，它也应该是每一位推销人员的座右铭。因为如果对推销做了充分准备，会大大增强推销人员的自信心。当你对本公司以及竞争对手的产品都了如指掌，并且掌握客户存在哪些问题，同时能够提出解决办法时，客户就会产生你与其他推销人员不同的印象。而要达到这一步，惟一的方法就是你必须事先做充分的准备。

。他的儿子丹现在是该公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起。丹曾经如何为一次重要的推销活动做好充分准备：“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到我们一幢价值600万美元的大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈到的利率和租金了如指掌。利率bō动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，％％之间的租金表。

“也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个与不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但是我们却没借，丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备。他当然知道没有人能够如此快地心算出那些利率，但是丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们终于成jiāo了。”

加尔布雷斯坚持认为：“你必须做好准备，因为那是一切的基础。你对你的生意了解得越多越好。没有什么比你走进别人的办公室却làng费了别人的时间更无礼、更放肆的了；要是你不能回答他们所有的问题，你就是在làng费他们的时间，也包括你自己的时间。”

◎努力争取与客户面对面的机会

想要获得良好的jiāo流效果，最好的沟通方式莫过于看着对方的眼睛。因此，努力争取与客户面对面的机会就显得非常重要了。

推销的最终目的在于jī发顾客的购买yù望，促使顾客采取购买行动。而要jī发客户的购买yù望，就必须获得与客户面对面的jiāo流机会。

在接近顾客阶段，推销人员已成功地引起顾客的注意和兴趣，赢得了向顾客开展推销洽谈的宝贵机会。为使洽谈能有效进行，使顾客能主动参与洽谈，推销人员必须在洽谈开始阶段就深深打动顾客，洽谈题材紧紧围绕顾客的需要永远是正确的做法。为此。推销人员在谈判之初必须设法找出此时此刻的顾客需要，投其所好地开展推销洽谈，至少应使洽谈在友好、合作的氛围中展开，并提高洽谈的效率。

有一些推销人员，在赢得了洽谈的机会之后，就滔滔不绝地介绍自己的产品，或自己的价格政策，或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，他最关心的是什么。所以往往说了半天，最后被顾客不耐烦地一句“如果需要你的产品。我会跟你联系的，再见”而敷衍了事。

为了能迅速使推销围绕顾客需要展开，在面对面的jiāo流中，推销人员可以掌握推销对象的一般需求规律，并以此为题进行试探xìng地介绍与提问，尽量动员顾客开口说话，让顾客表达他的意图，以准确判断顾客的真正需要。

随着社会主义市场经济的不断发展，人们接触推销人员的机会越来越多，人们购买的理智xìng和选择xìng越来越强。有关研究表明：人们总是更愿意相信那些客观、恰当的推销陈述，总是被那些客观、恰当地介绍自己的推销产品和服务，客观、恰当、公正地看待其他竞争者，以及客观、恰当地回答和承诺顾客要求的推销人员所说服。

客观、恰当地传递信息必须坚持以事实和现实可能xìng为基础，并引导顾客对购买评价予以足够重视。例如，有一位顾客需要购置一套中文电脑处理系统，可是，顾客要求以一个他认为合适的价格购买。此时，在面对面的jiāo流中，推销人员可以详细地引导顾客更全面地认识和评价这一购买决策的其他因素，如售中、售后服务，培训、维修、升级，等等。事实上，大多数顾客并不十分清楚哪些是在购买决策时需考虑的重要问题。

面对面jiāo流还能yòu发顾客的购买动机。

心理学研究表明：购买行为受到购买动机的支配，而购买动机又源于人的需要。所谓满足需要，就是在了解顾客需求的基础上，帮助顾客解决问题。因此，yòu发顾客的购买动机，也就是先了解顾客的需要，帮助顾客明确问题、思考问题，寻求解决问题的方案。

从顾客购买动机看，顾客不是购买流行时装，而是购买美丽大方，顾客不是购买自动化机chuáng，而是购买效率和加工手段。yòu发顾客的购买动机，必须诉诸顾客的需要，让顾客知道所推销的产品能带来的好处或效用。在jiāo谈中，一方面。推销人员可以利用社会的健康合理的消费观念和消费风气，yòu发顾客的购买动机；另一方面，也可以利用顾客的需要和面临的问题，说服顾客接受新观念，改变原有的消费习惯和态度，购买新产品。

三条黄金定律

望、闻、问、切，既是中医之道，也是推销职场的制胜法宝。望，即观其sè，辨其行；闻，即听其声，解其意；问，即顺其情，知其意；切，即切其点，察其道。

◎有效聆听，尽早收到购买信号

推销大师说，允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在sī立学校就读时，房地产经纪人就应该明白，所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。

股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。

很显然，对于推销人员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成jiāo有望。

认真地聆听客户的谈话，并不代表这种聆听没有目标，只是泛泛地听。一个善于聆听的推销员应该能够在聆听的过程中，尽早听出客户有关购买意愿的信号。只有这种能够捕捉到有效信号的聆听才称得上是有效的聆听。相信下面典型的例子将会给你带来深刻的启发。

“我认为市场调查可以结束他们的争论。”阿姆斯说，“我建议这样做，他们也同意了。我们事实在手，提jiāo的不是你或他的个人意愿，而是调查结果，我们赢得了这笔生意。”

依通常标准，，他根本不可能做推销人员。

但亨利的确是个极优秀的推销人员。他很少开口，高谈阔论对他来说有困难，潜在顾客听起来更困难，但他会提出问题，引导顾客相信他，他只用有限的话语达成一笔jiāo易，更多的推销人员应该从中借鉴一点经验。

◎巧妙地提问能赢得顾客的喜爱

好的医生通过恰当的提问来了解病人的病情，好的推销员通过巧妙的提问来赢得客户的喜爱。

在推销过程的每个阶段，推销人员都可能并且应该有针对xìng地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销人员都需要进行试探xìng的提问与紧随其后的仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而，问题是，大多数推销人员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够老老实实地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销人员来说，最重要的是，要尽可能有针对xìng地提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。

推销人员可以在推销周期内的各个阶段运用有针对xìng的提问技巧：在打电话与顾客商量见面的时间和地点时，在初次拜访顾客时，在寻找合适的顾客时，在需要了解推销对象的公司及其部mén的情况时，在与顾客讨论公司产品的特点和好处时，在做产品示范或进行产品展示时，在处理顾客的反对意见、关切、怀疑、误解及不实际的预期时，在与顾客商谈推销合同的条件及其内容时，在结束jiāo易时，等等。

推销实践中，我们应注意提问的表述方式。如，一个保险推销人员向一名nv士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位nv士恼怒不已。于是，这名推销人员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于21岁，您愿意怎样填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理，对洽谈是很有帮助的。

获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

◎正确解读肢体语言

聪明的人，从来都不会只是用耳朵来听别人说话，他更多地是用眼睛来判断对方想说却又没说出来的话。