渠道效率概述 　　销售渠道优势是一种可持续的竞争优势，而渠道效率则是渠道优势的体现。当企业拥有了高效率的销售渠道，企业就获取了一种可持续的竞争优势。从啤酒效应可以看出，渠道的效率来源于三个方面：决策的有效性、渠道的传输速度和正确的信息。
啤酒游戏简介 　　在麻省理工学院斯隆管理学院的课堂上有一个做了20多年的模拟试验，被称为“啤酒游戏”。做法是，通过向批发商发出订单，零售商对顾客某一时点的啤酒需求做出反应；而批发商又通过向啤酒厂订货做出反应。在斯隆学院的模拟中，学生们被分成三个组，分别扮演零售商、批发商和啤酒厂管理人员。每个小组都受到指导，以便以尽可能好的方式管理他们的库存，进行合理地订货从而使利润最大化。试验结果使参与者目瞪口呆：当需求发生变化的时候，表面上看似机智聪明的决策却导致了灾难性的结果——库存的恶性膨胀引发了渠道的崩溃——远未达到利润最大化的目标。
对渠道效率的思考 　　在经营实践中，工厂生产、仓储、市场营销和销售不应该是分开的、孤立的职能，它们是一个相互连接过程的组成部分。要建立高效的渠道，各个渠道成员必须充分地协调合作 共同致力于实现渠道利益的最大化，而不是片面地追求个体的最优。因此，在渠道的决策中，必须进行适当的集权和分权，以保证渠道决策的效率和有效性。 　　在高效的销售渠道中，速度是至关重要的因素，过度的延迟会引发渠道的崩溃 零售商、批发商和工厂仓库之所以都有一定数量的存货，就是因为考虑到送货订货都需要相当长的时间 如果能利用信息技术把信息流的延迟降至接近于零，将物流的延迟降至25％甚至更少，那么，库存的情况就会大大好转。 　　由于没有正确的信息，决策者经常做出不合规律的或次优的行为。在一个组织中，信息常常有其固定的流通渠道，而不总是传给需要它的决策者。如果批发商和工厂知道目前顾客对零售商的订货量，它们就不会像模拟试验中那样有过多的库存。工厂需要尽可能利用最好的信息来安排生产计划，但是，在传统的零售一分销一工厂的渠道结构中，生产计划的制定往往是以零售商和批发商严重扭曲的信息为基础的。